培训机构月度营销计划白皮书(超实用)

第1页【业绩计划书案例】--新河校区2013年9月经营目标完成计划书第一步市场分析一、市场分析:1.数据分析2012年，本校区完成业绩21万元，完成计划175%。其中咨询业绩为132900元，咨询师五人，签生21生。教务咨询均超标，且反超8月份16万的业绩，并没有出现开学业绩萎缩的现象。上月河西业绩完成近30万元，咨询师6人，业绩是去年的1.8倍，市场覆盖较充分，有波峰的势态。因此今年9月不可能出现去年9月反超现象，还有可能呈下降趋势。2.周边机构：新启航较为接近状元经营特色，据收集信息及踩点信息得知，情况略逊状元，不乐观。新奥虽临街对垒，不在同一档次。本月制定的17万元任务，可勉力而为。3.教育市场趋势；2012年高考偏易，录取率高，分数线不高含金量高的高校有比较大的机会，在此前题下，2013年文化生补习概率增加。9月非艺术类的文化准高考生有较大的市场。九月依然有潜力。第二步方向确认二、营销思路。1.新生源：高考生（市一中为主，市二中和十一中为辅）中考生（紧盯丰乐初中）新小升初毕业生（全部校区周边小升初学生）。2、老生源：教学质量服务质量两手抓的同时-敢于向家长提要求，扩科，续费，转介绍。高三、初三为重点，小于10次课的学生需紧跟。3、渠道：开学宣传单的发放，开学一轮短信，咨询师全力配合。请行业专员加大推荐一对一力度。第三步目标确认三、销售目标。销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，科学、合理的销售目标制定也是月度销售计划的最重要和最核心的部分。特别要注意事项1、根据去年同经的营销数额，本月校区总计划为17万元，其中咨询总数12万元，教务业绩5万元。具体：理想目标陈.吴两位.各4万元新签7人，李3.5万新签6人。曾3万新签6人。新人过1万元新签2人。必达目标：老咨询每位过3万元，新人1万元。教务必达目标周2万、课时任务为265课次王.谢.刘各1.5万。课时任务各220课次2、每位员工的业绩分配明细表见附件1。第四步营销手段（略）四、营销策略。（举例）1、价格策略：不同的阶段针对不同的年级给予不同的价格调整。3、渠道策略，来源和资源方向4、促销策略，除价格优惠政策外，还有可以考虑其他的促销方案第2页5、服务策略，在服务细节上狠下工夫。务求热情、真诚、贴心等等。通过营销策略的制定。五、应急措施：预定的计划按周推进情况汇总，如各位员工不能在预定时间按计划完成指标，校长协同咨询主管及教务主管针对员工个体从心态-资源-技能进行分析及培训指导。六、团队管理。(在这个模块，主要锁定两个方面的内容)：1、人员规划，目标与人员的配备、重要的管理人员、销售主力介绍。新河校区咨询师主力为陈.吴两位咨询师，比较而言陈老师签章较稳定，吴老师对于签大单有追求，因此要特别关注吴老师的签章现场，稳中求大。目前咨询师配备人数为五人，四位成熟咨询师，一位新咨询师。配备合理，不做调整。新河校区教务主力为周、王老师。周老师耐心细致，王老师条理分明。各有特色。关注周老师的临门一脚，关注王老师的情绪把控及家长的跟踪服务，另二位学管工作时间不足三月，需加强培训。2、团队管理，明确目标并建立合理的工作流程和相应制度，配合目标完成。二、围绕业绩目标进行强化培训，提升团队整体素质和战斗力。3、严格奖惩，建立良好的激励考核机制，激发营销人员的内在活力（略）。七、计划书的附属文件和表格：附件1经营指标分配明细表、附件2九月激励机制细则2013年8月30日新河校区XXX