年度营销计划的制定与实施

年度营销计划的制定与实施主讲：诸强新讲师介绍——诸强新原养生堂农夫山泉总裁助理兼全国销售总经理中国十大杰出营销人“新实战派”代表人物香港大学整合营销传播研究生上海交通大学EMBA总裁班客座教授《经理人》杂志“中国商界MVP金奖”评委十八年国际及本土企业营销经验，先后在可口可乐、大恩食品、养生堂农夫山泉、唯新食品等著名企业，担任过的职务包括总裁助理兼全国销售经理、总经理等成功策划国内省会城市首家品牌无形资产抵押贷款案；全国首家省运会引导牌企业LOGO广告；一个月组建可口可乐山东全省营销网络；两个月攻克“农夫山泉”上海市场；投资额仅70万美金的长鼻王产品年销售破一个亿、创利润1500万等显赫战绩《钱江晚报》、《浙江经济报》整版个人专访报道，《经理人》杂志特约撰稿人曾培训、辅导、营销策划的企业包括：通用电器（中国）有限公司、中国电信、中国移动、中国联通、中国网通、海信集团、格力电器、三星电器、娃哈哈、养生堂、中国长城葡萄酒、燕京啤酒、华润啤酒、泸州老窖、劲牌酒业、完达山乳业、LEE牛仔、CK、MARLBORO、ASPRIT、万隆珠宝、台湾友佳机械、浙江大学—香港理工大学国际企业培训中心等上百家企业善于将国际公司的系统营销理念与中国本土文化及企业特点相融合、突显实战性、创新性、可操作性，让学员学以致用Email:[e-mail]第一讲：让人又爱又恨的营销计划——营销计划解惑一、为什么需要营销计划？公司运营的需要管理的需要激励的需要经销商的需要二、为什么计划跟不上变化？认知之误常规事项与突发性事项的冲突计划执行不严谨三、为什么营销计划成了众矢之敌？重新认识全员营销重新认识团队精神重新认识压力管理四、为什么外企重视计划我们讨厌计划？文化之源善变的老板“冲”字当头五、为什么营销计划是计划的龙头？营销计划需要为企业计划开路市场格局的演变六、营销计划是管理还是执行位子不同、重点不同管理是执行的保证执行是管理的基础七、营销计划是战略还是战术做生意与做市场的区别国内企业重短期战术轻长远规划从上到下VS由下到上做正确的事VS把事做正确第二讲：营销计划的基本内容是什么一、环境分析宏观环境分析微观环境分析二、营销目标财务指标顾客指标品牌指标三、销售组织与人员编制不同类型销售组织人员编制设立四、产品策略产品群策略重点产品策略先锋官策略五、价格策略明确定价目的价格战VS品牌定位六、经销商激励与控制让经销商卖命让经销商守规控制并有效利用串货新谋略七、促销推广常规促销非常促销第三讲：市场信息的收集与调研一、市场信息收集调研内容消费者调研竞争者调研产品调研调研方法问卷访谈座谈经销商零售终端行业协会二、调研的方法调研的陷阱农夫山泉从调研中发现的“金矿”三、调研案例第四讲：营销计划策划关键点把握一、战略先行、战术跟进思考方法:WheredoIwanttogo?我要去哪里？HowcanIgetthere?我怎样去那里？WhereamI?我在哪里?HaveIbeenthere?我到了哪里？二、策略工具营销目标公司战略让消费者获知信息4P组合给予顾客经历加强品牌意识找到一种卖点品牌概念三、传统营销与整合营销传播的区别由内向外过分注重广告注重大众媒体营销是部门的功能营销是简单的销售四、实战分享：农夫山泉战上海！五、目标市场与根据地营销你要的是什么目标市场的确定资源与机会走出品牌战与价格战的困惑六、市场区割与细分的战略性思考为什么要区割细分不同细分策略七、产品卖点的提炼与把握产品卖点提炼的方法定位购买人群改变卖点起死回生第五讲：营销计划的执行控制一、销售到管理五大困惑、三个改变销售人员进步太慢销售人员总认为外面的世界很精彩销售人员抱怨多销售人员成了客户谈判员销售人员总认为计划完成难五大困惑角色认知要变管理方法要变营销思路要变三个改变二、销售管理的特点是人的管理是数字的管理是心态的管理是系统与流程的管理三、目标管理的要点细化计划目标要有挑战性与可行性将追踪做到每一天将目标排次知之而后动四、销售计划分解责任区域渠道品种市场发展阶段大于企业计划计划——策略——培训——评估——反馈五循环五、让绩效管理心服口服要点重视定性、突出定量重视表单、突出沟通重视服从、突出民主重视销量、突出公平六、人治、法治到文治X、Y理论的管理实践运用带兵带心的技巧谢谢大家！