绿城诸暨年度营销工作计划

2010年度营销工作计划诸暨市越都置业有限公司2010年1月20日目录【CATLOG】第一部分2010年销售指标第二部分2009年登记客户分析第三部分市场环境分析第四部分2010年营销推广策略第五部分2010年营销推广计划目录【CATLOG】第一部分2010年销售指标第二部分2009年登记客户分析第三部分市场环境分析第四部分2010年营销推广策略第五部分2010年营销推广计划第一部分2010年销售指标开盘时间工程分期苑名物业类型2010年新增可售房源情况2010年销售计划或楼号面积套数金额均价金额销售率2010.06一期3号地块别墅24006840035000756090%2010.09一期5号地块别墅95001933250350002992590%2010.05-06二期10号地块住宅59903.139964696108005499285%2010.08二期10号地块车位180404515863130000498485%2010.09二期10号地块商铺780011115600200001170075%2010.11二期7号地块别墅122202536660300002989982%2010.11二期11号地块住宅64351.3542969499108004169960%2010.11二期11号地块车位192404816253130000312750%合计193454.45192124022118388677%2010年可售房源销售计划表销售目标：2010年目标完成销售额18亿（片区完成销售额25亿）。资金回笼指标：2010年目标回笼资金129057亿。(一)、销售人员业绩考核指标为更好地推动2010年的销售工作，提升销售业绩，促进市场销售人员销售的积极性，结合大营销的管理模式，特制定如下业绩考核指标标准：1、考核指标：1.1、考核周期：销售人员业绩实行阶段考核的方式，阶段考核指标由营销策划部根据营销计划并结合市场情况于每个考核阶段前下发；1.2考核依据：销售人员考核以正式签约金额为依据；1.3营销渠道：营销策划部鼓励销售人员利用各种分销渠道，促进销售工作。自有客户、企业客户及团队客户成交均可计算个人业绩。根据销售计划，制定如下任务额度，但根据实际市场销售情况，由营销策划部在每个考核阶段前对销售人员下达任务考核指标，并报项目公司批准。2、销售计划。开盘时间苑名物业类型2010年新增可售房源情况2010年销售计划或楼号面积套数金额均价金额（万元）销售率A考核金额（万元B考核金额（万元）C考核金额（万元）D考核金额（万元）2010.063号地块别墅24006840035000756090%18901890189018902010.095号地块别墅95001933250350002992590%74827481748174812010.05-0610号地块住宅59903.139964696108005499285%137481374813748137482010.0810号地块车位180404515863130000498485%12461246124612462010.0910号地块商铺780011115600200001170075%29252925292529252010.117号地块别墅122202536660300002989982%74757475747574752010.1111号地块住宅64351.3542969499108004169960%104251042510425104252010.1111号地块车位192404816253130000312750%782782782782合计193454.45192124022118388677%45972459724597245972诸暨旧城改造项目2010年月销售指标考核(二)、知名企业品牌奖。公司鼓励销售人员优先引进知名企业团购销售，凡成功签约的企业属于诸暨市100强企业，对该销售人员设立20000元现金奖励。深化完善执行全员营销制度，完善全员营销大会机制，强化全体员工的集体使命感。在现有的全员营销制度上加以完善，增加“金点子”计划，对营销推广、客户活动、内部管理广泛征集员工“金点子”，对行之有效的应给予明确的奖励。实现公司互通的全面全员营销。2月份完成2010版全员营销制度。目录【CATLOG】第一部分2010年销售指标第二部分2009年登记客户分析第三部分市场环境分析第四部分2010年营销推广策略第五部分2010年营销推广计划第二部分2009年登记客户分析一、2009年月度客户积累量及成交的分析：2009年来访量在从上表中可得出，本年共登记客户1966组，月来访量主要集中在6-12月份。结合今年整体房产形势和本案的开盘时间节点，这六个月是本项目客户成交和积累的集中时期。其中已成交客户427组，未成交1539组。现就未成交的1539组意向登记客户的分析情况如下：2009年月客户积累量分析22246294195236252198186202215280050100150200250300登记组数222462941952362521981862022152801月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月二、未成交客户意向物业类型分析分析：从上表中得出，意向绿城百合公寓居多占有841组；10、11#地块客户470组；商铺客户147组；别墅客户60组。客户意向物业类型分析45638510542470602130%25%7%3%31%3%1%01002003004005000%5%10%15%20%25%30%35%客户意向物业类型分析45638510542470602130%25%7%3%31%3%1%绿城百合公寓（南区）绿城百合公寓（北区）绿城百合公寓商铺23#地块（商业步行街）10、11号地块3、5、7号别墅地块20、21号地块三、未成交客户意向等级分析分析：从上表中得出，有效客户登记为543组。意向登记客户意向等级分析35208117245209613313189281033417940201226437156612142226250100200300400500600700意向登记客户意向等级分析A类35208117245209意向登记客户意向等级分析B类6133131892810334意向登记客户意向等级分析C类179402012264371意向登记客户意向等级分析D类5661214222625绿城百合公寓绿城百合公寓商铺23#地块（商业步10、11号地块3、5、7号别墅地20、21号地块合计四、已成交客户分析1、住宅客户情况分析：截止至1月20日共成交住宅客户427组。成交客户基本以城关为主，周边富裕乡镇的客户主要为大唐、店口、枫桥和山下湖，此外还来自杭州、宁波等地。35421168753103427050100150200250300350400450系列135421168753103427城关镇大唐镇店口镇枫桥镇山下湖次坞镇应店街镇杭州宁波合计客户居住区域客户年龄段分析93人,22%184人,42%16人,4%12人,3%122人,29%20-30岁31-40岁41-50岁51-60岁61岁以上分析：有能力购买本项目房源的消费群体通常是通过多年的资产积蓄，有一定的经济实力，购房能力基本成熟。年龄大多在41-50岁以上，该年龄段客户有丰富的社会阅历及对房产品的品质都有较高的要求。其中31-40周岁的比例占到29%，基本都为改善型置业；50周岁以上也占了22%的比例，主要为子女和养所老考虑。,0%51人,12%37人,9%17人,4%15人,4%144人,34%163人,37%途径围挡广告朋友介绍房交会活动路过报纸客户接收信息途径分析分析：由于本项目的地理优势，从目前的成交客户发现，接收信息途径主要来自于以上三种：朋友介绍、工地围挡、房交会。以外举办的一系列活动和报纸也有一定成交量。客户购买目的178132613422020406080100120140160180200系列1178132613422改善居住条件自住兼投资投资给子女给父母分析：从图表中看出，客户的购房目的主要为改善居住和自住兼投资为主，现有的成交客户都为二次以上置业。由于本地高端公寓相对较少，且物管、景观、产品品质都一般，而当地消费高，对居住质量有较高要求，因此有部分客户希望能改善现有的居住条件。由于2009年房产市场回暖，因此投资客也有明显增加。客户从事行业分布1611123934251913240204060801001201401601801制造业零售批发业金融业房地产建筑业水电气生产和供应业教育其它分析：成交客户以制造业和零售批发业为主，私营企业主所占比例较多，其它如金融业、房地产、建筑业也占一定比重。客户意向购买面积3314830374020406080100120140160122m2127-152m2171-190m2197-199m2204-236m2分析：从上图看，127-152平方米客户的客户所占比例最多，很明显的看出当地人对舒适户型的热衷；去化最快的是122户型，因其房源推售量相对较少。2、商铺客户情况客户居住区域2612622111510102030405060系列1261262211151杭州诸暨城关镇安华镇阮市镇五泄镇草塔镇同山镇枫桥镇合计分析：截止至1月20日共成交商铺客户51组。成交数量来看,来自杭州客户成交量达到51%。诸暨本地成交客户中以各乡镇的私营业主为代表，分布广泛。客户年龄段分析34人,66%3人,6%2人,4%12人,24%20-30岁31-40岁41-50岁51-60岁分析：购买本项目商铺的消费群体有一定的经济实力，购房能力成熟。年龄大多在41-50岁以上，该年龄段客户有多次投资商铺的经验；其次为31-40岁的客户群，该客户群多数为创业成功人士；20-30岁的客群为学生背景，通过父母购买获得财产的传承。客户接收信息途径分析分析：从目前的成交客户发现，商铺的接收信息途径主要来自于朋友介绍和工地围挡，此外如房交会、活动营销和报纸广告也有一定成交量。34人,66%2人,4%2人,4%2人,4%11人,22%围挡广告朋友介绍房交会活动报纸客户购买目的251925051015202530系列1251925自营自营兼投资长期投资短期投资分析：从图表中看出，客户的购买商铺目的主要为短期和长期投资，其中长期投资主要目的用来养老和作为财产可传承给子女。24人,47%1人,2%2人,4%6人,12%18人,35%制造业零售批发业金融业房地产其它客户从事行业分布分析：成交客户以房地产和制造业为主，多数为私营业主以及个体户。其它如零售批发业也占一定比重。客户意向购买面积分析：从上图看，200平方米的客户所占比例最多，但此类面积需求结构为“1+2”形式。单层面积需求最多的是40-70平方米。17832210510152025系列1178322140-70m270-100m2100-150m2150-200m2200m2以上目录【CATLOG】第一部分2010年销售指标第二部分2009年登记客户分析第三部分市场环境分析第四部分2010年营销推广策略第五部分2010年营销推广计划第三部分市场环境分析一、宏观面信息2009年楼市猛涨，购房者连夜抢购，甚至上演了彻夜排队“逼宫”开盘等现象。2010年房地产政策在总体稳定的情况下，还存在不确定性。从宏观经济政策取向看，2010年依然实行积极的财政政策和适度宽松的货币政策，但会增加房地产行业的针对性。1、从政府层面来看2010年楼市政策基调，表示政府遏制房价过快增长的决心和强硬态度。1月10日国务院办公厅发布了《关于促进房地产市场平稳健康发展的通知》(简称“国十一条”)，从“调结构、抑投机、控风险、明确责任”四个方面，正式确定。央行2010年工作会议强调，要密切关注房地产市场变化,严格执行有关房地产信贷政策,促进房地产金融健康发展。银监会也表示,要高度关注房地产市场变化,严格执行有关信贷