LTC概述(基础介绍)--ppt课件

SecurityLevel:概述（基础介绍）LTC推行组2012年06月参考配色OperatingEnablingSupporting1.0IPD(IdeatoMarket)2.0MarkettoLead3.0LeadtoCash4.0IssuetoResolution5.0DevelopStrategytoExecute6.0ManageClientRelationships8.0Supply9.0Procurement10.0ManageHR11.0ManageFinances12.0ManageBT&IT13.0ManageBusinessSupport7.0ServiceDelivery15.0ManageAllianceandPartnerRelationships16.0ManageCapitalInvestment已完成L2-L3层流程架构设计LTC在公司BPA3.0中的位置Page2参考配色执行管理运营战略制定战略规划制定业务计划管理线索管理机会点管理合同执行管理授权和行权管理客户群管理项目群业务政策和规则使能管理合同生命周期管理项目持续改进Page3注：LTCV1R1落地的内容LTC流程架构及S1V1R1推行重点Page3参考配色Page4L2-管理L2-执行L2-运营图例：L2–战略L2-使能流程3.0LTC管理线索收集和生成线索验证和分发线索跟踪和培育线索L1L2L3管理授权和行权管理销售授权管理合同执行管理开票和回款管理交付(验收）管理合同/PO接收和确认管理机会点验证机会点标前引导制定并提交标书谈判和生成合同管理项目群管理销售项目群管理交付项目群管理战略评估规划执行绩效理解客户（CP/VP）制定战略规划L3-流程L3-调用流程管理风险和争议关闭和评价合同管理合同生命周期管理项目制定业务计划TBDTBD管理合同/PO变更执行与监控管理决策链管理销售评审管理销售决策LTCL1－L3流程模块及S1V1R1推行重点Page4参考配色To-Be的LTC总体解决方案流程、方法和工具角色与职责评审与决策/销售管理IT系统和数据LTC主业务流及关键控制点管理线索管理机会点管理合同执行解决方案销售方法（销售软能力）主要工具和模板专业评审和综合评审关键决策点及其模板拉通决策层级与团队升级授权机制借货及核销销售管道管理/销售预测销售流程的IT主平台:iSalesStream2/Stream3业务信息流打通与集成CC3：华为面向客户的统一界面以CC3为核心的项目团队(CC3+项目扩展角色）支撑性功能岗位Page5参考配色管理机会点管理合同执行管理合同/PO接收和确认标前引导制定并提交标书管理交付管理开票和回款管理风险和争议管理线索关闭和评价合同验证机会点谈判和生成合同ATBATCCATCATI验证和分发线索跟踪和培育线索收集和生成线索ATES管理合同/PO变更ATACLTC方案总览：流程＋角色＋管理规则＋ITPage6IT平台(iSales)落地支撑高效运作LTC流程合同关闭决策ATCC立项决策ATI投标决策ATBATAC合同变更决策销售决策点：专业/综合评审点：优化评审和决策体系、改善基本授权规则，规范销售流程中的关键控制点*合同签订，接收和确认合同/PO，签订合同/PO变更协议签约决策ATC2建立以CC3为核心的项目团队，端到端地负责项目运作ARSRFR1３投标评审，合同评审，合同/PO变更方案评审注1：*按内控要求的关键控制点（即KCP）包括上述的销售决策点、专业/综合评审点和质量风险控制点注2：ATES为下一阶段推行内容质量风险控制点：LTCLeadtoCash线索到回款MLManageLead管理线索MOManageOpportunity管理机会点MCEManageContractExecution管理合同执行CC3CustomerCentric3以客户为中心的铁三角ATIAuthorizetoInvest立项决策ATBAuthorizetoBid投标决策ATCAuthorizetoContract签约决策ATCCAuthorizetoCloseContract合同关闭决策ATESAuthorizetoEarlyStart早期启动决策ATACAuthorizetoAmendContract合同变更决策ATES早期启动决策4Page6参考配色管理规则流程IT平台CC3项目制团队Page7参考配色代表处CC3创建/更新机会点代表处销售业务经理ATI组织组织专业评审办事处/地区部评审人解决方案服务交付商法财经注：CC3----项目铁三角SDT---销售决策团队ATB/ATC组织ATB/ATC决策合同激活ATB/ATC阶段代表处/系统部SDT团队投标经理/合同商务经理代表处合同商务经理合同商务经理创建投标书/销售合同代表处SDT团队ATI决策①②①代表处CC3创建/更新机会点②销售业务经理复核立项信息③相应SDT决策机会点等级（项目级别和资源）③代表处CC3ATI阶段④⑤⑥④完成四专业评审（可向上级评审人求助），必要时启动商务测算，进行盈利分析，为项目决策提供依据⑤代表处决策组织人将评审结果及其他决策材料发送给代表处SDT⑥代表处SDT根据评审意见等支撑材料，结合代表处授权内容（在代表处SDT授权内），代表处SDT给出决策意见ATAC/ATCC阶段合同交接/PO接收合同变更受理/评审ATAC决策代表处SDT团队合同关闭FR/PO专员CSO合同经理综合评审ATCC决策代表处SDT团队⑧⑨⑩⑧FR进行文档交接，PO专员进行PO接收。⑨若合同发生变更，启动合同变更评审及决策，SDT给出意见⑩合同交付和开票完成后，SDT给出明确关闭意见，CSO完成合同关闭合同商务经理CSO合同经理评审人融合的LTC流程视图－1代表处授权内的销售项目运作流程视图（iSales上关键动作）Page8参考配色代表处CC3创建/更新机会点代表处销售业务经理ATI组织组织专业评审办事处/地区部评审人解决方案服务交付商法财经注：CC3----项目铁三角SDT---销售决策团队ATB/ATC组织ATB/ATC决策合同激活ATB/ATC阶段代表处/系统部SDT团队投标经理/合同商务经理代表处合同商务经理合同商务经理创建投标书/销售合同代表处SDT团队ATI决策①②①代表处CC3创建/更新机会点②销售业务经理复核立项信息③相应SDT团队决策机会点等级（项目级别和资源）③代表处CC3ATI阶段④⑤⑥④完成四专业评审（可向上级评审人求助），必要时启动商务测算，进行盈利分析，为项目决策提供依据⑤代表处决策组织人将评审结果及其他决策材料发送给代表处SDT⑥代表处SDT进行项目决策，发现/商务或条款等超代表处授权，请求升级到大T系统部SDT决策，升级前代表处SDT需要给出决策意见-。⑦大T系统部SDT团队参考代表处SDT意见，以及相关部门评审意见等支撑材料，给出最终决策意见上级SDT决策大T系统部/地区部SDT团队ATAC/ATCC阶段合同交接/PO接收合同变更受理/评审ATAC决策对应SDT团队合同关闭CSO合同经理综合评审ATCC决策代表处SDT团队⑦⑧⑨⑩⑧FR进行文档交接，PO专员进行PO接收。⑨若合同发生变更，启动合同变更评审及决策，SDT给出意见（需根据变更损失提交相应SDT决策）⑩合同交付和开票完成后，SDT给出明确关闭意见，CSO完成合同关闭合同商务经理CSO合同经理评审人超代表处授权后升级融合的LTC流程视图－2超代表处授权的销售项目运作流程视图（iSales上关键动作）FR/PO专员Page9参考配色管理规则流程IT平台CC3项目制团队Page10参考配色更好地实现‘以客户为中心’CC3是华为与客户在合同层面的统一界面提升华为竞争力，提高客户满意度体现营销4要素及其协同由3个关键角色组成：客户责任人（AR）解决方案责任人（SR）履行责任人(FR)CC3是项目制跨功能团队，承接从机会点验证到合同关闭的端到端职责本页胶片的核心思想是让大家了解CC3三个字的含义第一次点击：解释第一个C表示Customer（客户）第二次点击：解释第二个C表示Centric（中心）第三次点击：解释3表示英文“Three”第四次点击：解释Three表示CC3由三个角色组成，即AR、SR和FR第五次点击：解释CC3为什么能帮助华为实现“以客户为中心”第六次点击：解释CC3将作为一个整体，从机会点验证到合同关闭全程负责引入CC3核心团队，拉通LTC流程的端到端职责Page11参考配色Page12“我是AR。我的职责是确保客户满意，与客户建立良好关系。同时，盈利性销售对我来说也同样重要。”“我是SR。我的职责是确保提供满足客户需求的有竞争力的解决方案。”“我是FR。我的职责是保障合同成功履行，以及客户对合同履行的满意度。”AR,SR,FR简介Page12参考配色主要变化AR,SR,FR的具体职责及关键变化点AR负责总体客户关系和盈利性销售客户关系负责建立并维护客户关系管理客户在各种机会点活动中的期望盈利性销售驱动盈利性销售，确保合同成功负责财务概算和预测、定价策略、融资策略、条款及相关风险识别制定合同谈判策略，并主导合同谈判确保交易和PO签署、回款以及尾款回款SR负责技术和服务解决方案客户技术和服务解决方案负责解决方案策略、规划解决方案、保证解决方案质量、标书总体质量以及提升竞争力制定满足客户需求的恰当方案，引导客户接受我方方案确保解决方案与华为产品/服务组合和战略保持协同准备报价清单，识别解决方案风险以及风险规避措施负责与客户共同解决有关技术与服务方案的问题支持客户关系的维护FR履行和交付总体负责合同履行、项目管理和服务交付领导DPM协同履行团队在售前阶段进行早期介入，保证合同质量及可交付性负责合同执行策略以及相关风险的识别和规避保障合同成功履行（包括开票），确保华为和客户双方都完全履行了合同义务负责与客户之间的履行中的争议解决负责合同履行的客户满意度Page13参考配色1.CC3原则上来自于系统部铁三角;只有对于某些无法对应到现有系统部的项目，CC3会来自于代表处或地区部的业务平台2.视具体项目而定，可能出现由系统部铁三角的一员担任多个CC3角色的情况CC3原则上来自于系统部铁三角项目制CC3解决方案经理客户经理交付和服务经理基于系统部的“铁三角”CEO服务和交付解决方案销售大项目本地办公室COO财经管理HR企业网络软件业务终端业务CSO代表处服务解决方案经理XX系统部SRARProjectDirectorFRPage14参考配色以CC3为核心的销售项目组PD/项目核心组客户和商务工作组（AR）解决方案工作组（SR）交付与履行工作组（FR）客户工作组融资工作组商务工作组产品解决方案工作组专业服务解决方案工作组OwnerSponsor项目支撑工作组以CC3为核心注：1.CC3是各工作组的组长（见图中标注），同时也是项目核心组成员2.各工作组的具体组成成员可参见《销售项目组任命》发文Page15参考配色CC3关键交互角色及职责简介Sponsor即as-is中的“顾问”。利用自身的经验，对项目的总体方向、节奏把握、关键资源的协调和配置等提供策略指导解决方案/服务交付/商法/财经投标责任人Solution/Delivery/Commercial/FinancingBidResponsible组织所属模块的投标专业评审投标责任人BidResponsible组织投标综合评审，总成投标书，对项目投标质量负责合同责任人ContractResponsible做好合同层面的监控与管理，保障合同从生成到关闭得到端到端的关注；组织合同变更评审和合同关闭决策,复核合同/PO变更协议的签审一致性Owner对项目成败负责。参与项目的日常运作，参与项目分析会，进行重要策略决策、重大问题解决、高层拜访、资源调配、一线跑动支持等专业评审人FunctionalReviewe