吴学文24个经典案例

寿险实战经验分享吴学文摸索困难，模仿容易。提升本身销售技巧最佳的方法之一就是吸取别人的实战经验。中国平安保险公司武汉分公司江南营业区课程主题：1、准客户为什麽会提出反对问题2、掌握解决反对问题的最佳方法3、如何进入“空”的境界4、如何表达自己5、实战经验分享6、分享所带来的启示和精髓7、掌握控制局面的能力，而不只是提升自己的技巧8、如何知己知彼，百战百胜中国平安保险公司武汉分公司江南营业区人寿保险是必需品，而不是奢侈品。客户为什么会有反对意见？因为他们的想法与我们不一致，信念思想上有盲点。把保险生活化把生活保险化进入“空”的境界中国平安保险公司武汉分公司江南营业区如何进入空的境界：１、放下自己的想法、看法和做法２、没有任何执着３、运用想像的力量看清对方的问题４、运用观察的力量看清所有的切入点５、运用思考的力量，带动对方“空—通—悟—畅—快”中国平安保险公司武汉分公司江南营业区如何表达自己的原则：•简单•有力•击中要害•引起共鸣•让对方愿意采取行动中国平安保险公司武汉分公司江南营业区案例一：●如何说服一位亿万富翁的女儿买保险●海外留学回来的年轻女律师●父亲是亿万富翁●父亲疼她、爱她，要多少钱都会给她中国平安保险公司武汉分公司江南营业区●准：不需要保险，家里有的是钱。●业：你的观点我明白……，依你的看法，谁才需要人寿保险呢？●准：那些需要收入才能维持生活的人。●业：那你不也是通过律师工作获得收入，维持生活的人吗？中国平安保险公司武汉分公司江南营业区●准：那完全不同，我工作的原因不是完全为了钱。●业：那你为何要这份工作呢？●准：虽然家里很有钱，但人仍然希望自己能够自食其力，拥有自己的收入，用自己的钱，这样心里比较舒服。中国平安保险公司武汉分公司江南营业区●业：你给我的感觉你是一位很有个性、不想依赖他人、自力更生、有自尊的人中国平安保险公司武汉分公司江南营业区●业：但世事无常，风险无处不在，万一有不幸的事情落到您的身上，您残废了，那怎么办呢？●准：我们家有的是钱，我的父亲非常爱我，他会给我最好的保障（治疗）和最雄厚的生活支援。中国平安保险公司武汉分公司江南营业区●业：这和我们谈的无关，我们的主题不是谈论你的父亲对您的关爱。我们谈的是，在任何情况下，能依照您的个性和意愿，过自尊，有尊严的生活。中国平安保险公司武汉分公司江南营业区●业：您那么富有，我给您５００美金或拿走您５００美金，这对您有影响吗？您会因此而变穷或变富吗？中国平安保险公司武汉分公司江南营业区●准：没有。●业：那么，请您拿出５００美金，让我为您创造更大的财富，永远拥有自立、自尊吧！中国平安保险公司武汉分公司江南营业区案例二：如何解除一位大企业家的思想顾虑●一位成功的企业家一直想买一份大额保单●但可能会在３—５年内退保●担心退保时会有大损失，会吃亏中国平安保险公司武汉分公司江南营业区●准：这几年，我向银行借了很多钱，比较担心出事，所以要想买一份大额保单，但过了这三五年，我就会比谁都有钱，到那时，保险对我就没什么意义了。中国平安保险公司武汉分公司江南营业区●准：假如五年内退保，我会亏损多少，如果没有这损失，我才会买。●业：这三五年内，假如得到钱的是您，那么亏的肯定是我们公司了。中国平安保险公司武汉分公司江南营业区●准：怎么会呢？●业：当然了，关键是您是站着拿钱，还躺着拿钱的问题。●准：怎么解释？中国平安保险公司武汉分公司江南营业区●业：假如在这三五年内，您是躺着拿钱的话，亏的就是我们公司，如果您是站着拿钱的话，您就赚回一条人命。那么区区保费，您已是赚回了十倍、百倍。请您在这里签个名好吗？中国平安保险公司武汉分公司江南营业区案例三：如何让富有主妇认识保险的意义●富有少妇，丈夫非常爱她，经常给她很多钱，依赖丈夫，依赖感强，认为买保险保额有限制保障太小，没意思。中国平安保险公司武汉分公司江南营业区●准：我有钱，但你们公司却不让我买多，保额那么小，我丈夫随时都会给我钱，买了也没什么意思，如果你能解决保额这个问题，我就会买？中国平安保险公司武汉分公司江南营业区●业：我能问您一个问题吗？如果您在马路上看到１０元钱，您会去捡吗？●准：会。●业：这说明，你是不会嫌钱多的，不管钱多钱少，都应该去珍惜。中国平安保险公司武汉分公司江南营业区请看这两条寿命线：Ａ———男性Ｂ———女性Ａ＜Ｂ●女性平均寿命比男性长中国平安保险公司武汉分公司江南营业区●业：男性寿命要比女性短，你的先生生命先停止后，你怎么办呢？你只能依赖你目前的经济准备做为后盾，而你准备好了吗？中国平安保险公司武汉分公司江南营业区●业：“今天，你要是买第一份保险，它将成为你的另一个坚实的后盾，另一个经济保险箱”中国平安保险公司武汉分公司江南营业区●业：若你将来富有——锦上添花若你将来变穷——雪中送炭今天一点头，就完成了“锦上添花”或“雪中送炭”，何乐而不为呢？中国平安保险公司武汉分公司江南营业区案例四：让繁忙的公司职员拿出时间完成保险手续●一位公司职员认同了保险计划；●没说要还是不要；●理由是太忙；中国平安保险公司武汉分公司江南营业区●准：“我现在是很忙，没时间去想，等我决定了，会通知你的。”●业：“一位像你这样忙，没有时间的人，等到有一天你真正有时间的时候，你也许永远都有不需要时间了。”中国平安保险公司武汉分公司江南营业区——既然你没有说不想要我就认为你有可能想要你这么忙，时间、地点由我来安排，明天一大早，我来找你，谁先来，谁先等，明天见，Ｂｙｅ！中国平安保险公司武汉分公司江南营业区案例五：如何说服暴发户买保险●教育程度不高；●发财暴发；●坚决反对保险；中国平安保险公司武汉分公司江南营业区●准：“这几年我随便动动脑筋就可以赚到大把的钱，我的家人前辈都没买过保险，也都有过得好好的，所以，我宁可把钱丢进河里，也不愿买保险”中国平安保险公司武汉分公司江南营业区●业：“上一回有一位暴发户，也和你说同样的话，结果后来经济遇到困难，自己跳进河里去了。”中国平安保险公司武汉分公司江南营业区——你好象对动一下脑筋就能赚到一大笔钱的转手生意比较感兴趣，是吗？我可以帮助你，只用你暴发中的少许金钱就能为你创造一大笔的财富。中国平安保险公司武汉分公司江南营业区●你只需从你的收入中拿出少许的一部分储蓄到我们公司，也就是说，你只需每年拿出１.５万元，经过9年期的缴费，一共是１３.５万元，而你在退休，身故时可为你及你的家人创造一百多万的财富。中国平安保险公司武汉分公司江南营业区●将来你的家人会说：“你真的了不起，用少许的钱就可以得到一百多万的免税现金”但不是每人都能得到这种生意的，它还需要体检，十人中绝大多数是不可得的，让我为你安排体检时间，让医生来决定你是否可以买吧！中国平安保险公司武汉分公司江南营业区案例六：丈夫非常想买保险，但需要征求太太的意见●丈夫认同保险，需要保险；●怕太太，太太教育程度不高；●太太不认同保险；中国平安保险公司武汉分公司江南营业区●准：“我绝对不允许他买保险，我要的是他，而不是要保险，你不要让他胡思乱想了”●业：“我非常理解您的感受，我们今天不谈保险，而是谈‘两个老公’的话题。”●准：“两个老公，一个人怎可有两个老公？”中国平安保险公司武汉分公司江南营业区●业：“当然可以，你的老公每月都会交钱给你，是吗？”●“但万一有一天基于某种因素，先生不再交钱给你了，你会失落不安吗？”中国平安保险公司武汉分公司江南营业区●但只要你拥有两个老公就可以了，不但可以，还可以不让你现在这位老公知道。●你的老公是因为很爱你，他想为你找第二个老公，在他不在的时候，可以保护你，作为一个聪明的女人，你不但要允许他买保险，还要鼓励他买一份大的。中国平安保险公司武汉分公司江南营业区案例七：中下阶层家庭，有购买保险的需求，但认为负担太重●中下阶层家庭●母亲想给小孩子买保险●父亲认为太重中国平安保险公司武汉分公司江南营业区●业：您的观点我明白，请问您有没有让您的小孩参加补习？补习也是一种负担吧？●准：有哇，没有补习的话，可能跟不上，其他的家庭都有给小孩补习。中国平安保险公司武汉分公司江南营业区●业：您的孩子这么小，除了正课，您还要给他做补习，是他的意见，还是您的意见？是他想读书，还是您要求的？您的孩子小，很好玩，不愿勤奋去读书，而您要求他，压他去读，等到那一天，小孩的成绩好，要去读大学了，您有没有钱供他去读书呢？中国平安保险公司武汉分公司江南营业区●准：我们会尽力而为，尽力为孩子提供最好的教育机会。●业：对了，准备好了固然可喜，如果没有准备好，您又何必现在压他读书呢？●业：这份保单也不贵，贵的是孩子的教育费用，贵的是您的责任心、爱心，贵的是孩子的一生幸福！中国平安保险公司武汉分公司江南营业区案例八：如何让无寿险意识的中层家庭买保险●我们收入不高，只够糊口●没多余的钱买保险中国平安保险公司武汉分公司江南营业区●业：这是您唯一的孩子吗？●业：这么聪明的孩子，成绩一定很好，对吗？●业：我想您最大的心愿就是有这个女儿，您说对吗？中国平安保险公司武汉分公司江南营业区●准：是啊，但我的确没钱买，也不想买保险。●业：我尊重您不买保险的决定，我会马上离开，恭喜您有这么好的女儿。中国平安保险公司武汉分公司江南营业区●业：您知道我为谁工作吗？——当我谈保险时，我听到掌声响起——是您女儿为我鼓掌，——她鼓励我说下去，坚持到底。中国平安保险公司武汉分公司江南营业区●业：如果你们不买保险，最大的受害人可能是您女儿，——所以，我为您的女儿工作。中国平安保险公司武汉分公司江南营业区案例九：如何说服一位别人欠他钱的生意人买保险●别人欠我很多钱，都收不回来，如果你可以帮我把钱收回来，我一定和你签单。中国平安保险公司武汉分公司江南营业区●业：先生，我想请问您，是否您已经尽力了，但仍没有把握把钱要回来，是吗？●准：是啊，我想了很多办法，也找了很多人，都无济于事，的确没有把握什么时候可以解决这件事，你有什么好的方法吗？中国平安保险公司武汉分公司江南营业区●业：当然有。●业：我想您生时无把握的事情，死时就更无把握了，是吗？●业：如果我给一个方法，无论生或死都可以把钱收回来，您就立刻接收，好吗？中国平安保险公司武汉分公司江南营业区●准：真的有这么好的方法？——好，说来听听吧，——看看你能否说服我。●业：如果我可以给您把钱拿回来，您是否可以给我５％的佣金呢？●准：那倒没有问题。中国平安保险公司武汉分公司江南营业区●业：好，那么把５％的佣金用来缴纳保险费，保额就是别人欠您的钱。——无论如何，保额迟早都会归您。您看，到那时，我是不是把钱帮您追回来了呢？中国平安保险公司武汉分公司江南营业区●业：在我没走之前，您可否今天采取行动，让您的女儿为您鼓掌。——为您女儿的前途，请立刻行动投保。中国平安保险公司武汉分公司江南营业区案例10如何说服一位在股票中赚大钱的股票经纪买保险——我认为不懂投资和理财的人才会买保险，我炒股赚了很多钱——我反对保险中国平安保险公司武汉分公司江南营业区业：那您知道保险与股票的区别吗？——股票是钱赚钱，而保险是创造大笔的急用现金。——它们是金钱运用的不同方式★中国平安保险公司武汉分公司江南营业区——一边是苹果，另一边是梨，都是水果。但是味道与吃法却有很大的不同。——既然您本事这么大，买股票可以赚钱。——那么，我建议：股票中拿出一小部分。创造大笔钱，好吗？中国平安保险公司武汉分公司江南营业区——这样，可以充分地保障您的生命价值，生命可是无价之宝啊，您说是吗？——不仅如此，您还可以把交给政府的税用来交保费，这样，您的保费就是免费的，我想，这么好的事情您不会错过吧！中国平安保险公司武汉分公司江南营业区——好，先让我为您安排一个体检，由医生来确定您的健康状况。中国平安保险公司武汉分公司江南营业区案例11如何说服刚继承产业的年青人认可保险。——我很有钱，已不为钱担心；——我的父亲和祖父都没买过保险中国平安保险公司武汉分公司江南营业区★业：一生中对您印象最深的是哪件事？★准：父亲去世的前一年，行动不方便，但他每晚让我和他一起去机场看起飞。——因为他一直想去旅行，但是太忙了，没有机会。直到今