超市年节促销课件

2010年10月超市168网培训课件年节促销班年节促销目的•提高人流量和人气；•提升客单价；•扩大超市的销售额；•提高市场占有率；2020/7/233年节促销的重要意义•提高知名度；•提高美誉度；•提高忠诚度；•宣传企业的整体形象；2020/7/234年节促销有效提升销售•吸引目标消费群；•吸引潜在的消费群；•对于达到整年度的销售目标尤为重要；年节期间增加大量来客•大量的外出务工人口返乡；•大量的学生放假回家；•大量的乡镇人口涌入；年节期间客单大量增长•传统的年节消费习惯；•走亲访友的送礼消费；•衣锦还乡的炫耀消费；2020/7/237门店要有效利用年节•平均每个月都有两个以上年节可以利用；•重大年节可以带来大量的人流；•带来大量的销售；充分理由年节•传统年节•新兴的重要节日•常规年节•。。。。。。2020/7/239门店要有效利用年节•平均每个月都有两个以上年节可以利用；•重大年节可以带来大量的人流；•带来大量的销售；传统五大年节元旦春节五一国庆中秋新兴的重要年节圣诞节西方情人节端午节七夕情人节常规年节妇女节青年节儿童节教师节重阳节2020/7/2313如何打造高效的年节促销？•合理有效调整年节商品结构；•年节促销商品的选择与谈判；•年节期间高度关注价格形象；•年节商品的有效囤货；•年节商品的布局调整和货架调整；•年节氛围布置，营造浓郁节日氛围；•年节货品关联商品的集中陈列；•注重年节期间的团购工作；•有效组织丰富多彩的年节促销活动；•全员动员，全员销售；2020/7/2314合理有效调整年节商品结构•根据顾客结构、年节时段、销售等的变化合理有效调整商品结构；•充分考虑顾客的消费习惯和消费需求；一切以顾客为中心！！超市有什么样的的顾客？？16不同年节阶段，顾客的消费需求不同财年前一周年前二周年前三周年后一周？？？？？？？??年后二周？？??年后三周？？？2020/7/2322817食物衣服居住出行教育娱乐婴儿儿童青年人男人女人老年人公司你了解消费者习性吗？顾客消费习性调查提前做好年节促销商品的谈判民营超市•准备工作仓促；•一般在年节促销开档30天前才开始准备促销谈判；•促销商品以低单价为主，无法满足高客单顾客的需求；•商品选择以食品生鲜为主，突出民生用品；先进的企业•准备工作充足；•提前一个季度已经做好促销商品的谈判工作；•促销商品以高中档为主，充分满足各种顾客的年节消费需求；•商品选择以食品为主，突出百货日用品；2020/7/2319建立和保持有效的节庆商品结构•重点关注高客单品类；•增加高档商品、礼品、高单价商品的促销机会；•突出礼品装；•不做无谓的价格牺牲，多推高毛利商品；•与供应商寻求特殊的节庆包装；•开辟主题性商品陈列；•先入为主的应季促销安排；年节促销商品的选择•注重惊爆商品的低价形象；•加强对高端顾客的关注；•加强对百货商品的选择；•关注团购和福利商品；•提前推行团购/福利商品专刊/专页满足更多顾客的年节需求！！2020/7/2321年节期间高度关注价格形象•年节是赚钱的时候；•更是做价格形象的时候；•高度关注年节期间的价格形象；•年节期间的低价形象可以吸引更多的来客；•建立顾客的忠诚度的最有效时间；2020/7/2322沃尔玛的低价风暴2020/7/2323低价形象的作用•提高来客数；•体现采购的谈判能力；•体现公司的管理能力；•体现公司的实力；•在三四级市场，低价对顾客的吸引起着至关重要的作用；2020/7/2324提前做好年节重点商品囤货•囤货计划；•囤货资金需求；•囤货资金安排；•囤货订单；•囤货商品物流配送安排；•囤货商品的库容安排；•囤货商品的库存跟踪和稽核；2020/7/2325提前做好年节重点商品囤货•年节期间做好重点商品的目录清单；•对重点商品提前囤货；•提前做好重点商品的促销计划；•财务提前做好资金预算；•门店提前做好仓库库容准备；•烟酒如五粮液、茅台、剑南春、大中华等名烟名酒的囤货要提前60-90天到位；•防止厂商货源紧张或因放假而导致缺货2020/7/2326店各部门重点商品屯货清单各部门部根据去年销售情况以及今年销售计划提交屯货的商品计划货号品名供应商编号供应商名称期初库存预计订货量实际业绩期末库存到货时间点你需要计划今年订货并记录期末库存与业绩供明年参考使用！2020/7/2327•抓好重点商品的库存；•打印年节畅销商品的商品明细，根据报表进行仓库库容的安排；•提前进行仓库的整理，进行滞销商品的处理和清退；•仓库的库存必须以年节的重点商品为主，重点商品占70%，促销商品占20%；•必要时要提前租外库；年节促销的库存控制重点更多的库存囤积可以造成竞争店的库存不足2020/7/2328门店仓库库存金额分析库存明细促销商品年货重点商品正常商品滞销商品过季商品合计库存金额1店630万2店530万2020/7/2329年节促销的库存控制重点2020/7/2330严格控制年节商品的订单•要严格控制不可退货的商品的订单；•为避免积压，重点商品一般分两次下单；•重点商品第一次订单按照销售计划的60%-80%下订单，第二次订单根据销售进行及时补货；2020/7/2331严格控制年节商品的库存；•保证销售，绝不压货；•店长每天关注各部门的实际库存状况；•重点商品的库存每天由店长亲自进行稽核；2020/7/2332•提前做好个供应商的年节商品的囤货计划；•做好供应商的年节休息表传送门店，门店做好相应安排；•提前下订单保证年节重点商品的囤货；•充分考虑年节的运输特点；•保证车流、人流、商品流、票据流、信息流、资金流的统一；年节商品的物流保障2020/7/2333年节商品的卖场布局•营运、采购部提前一个月进行沟通，进行卖场的布局和区域货架调整计划；•调整重点年节商品分类的陈列，最大限度利用货架空间；•采购部做好货架调整计划；•相应的部分货架要做压缩和增加；•门店根据货架调整计划做好货架的调整；•突出重点分类和重点商品；•各部门要有全局观和大局意识；2020/7/2334年节氛围布置•加强店内的年节促销氛围•注重年节氛围布置；•凸显浓郁节日氛围；•有效刺激顾客潜在的购物需求和欲望；•对于提高销售，有着重要的作用；2020/7/2335为什么要做年节氛围布置？•部分顾客对节日不重视；•没有清晰的节日时段概念；•不清楚传统年节的来历和习俗；•对年节的关注随大流；•加强年节的教育和宣传；•大部分门店也不重视年节氛围布置；2020/7/2336通过专业手段打造年节氛围布置•门店要高度重视门店的促销氛围和节日氛围；•门店应有专门的氛围布置预算；•节庆卖场氛围的营造赢得销售；•配合商品的生动化陈列；•一线品牌厂商的专业陈列道具；•有效利用、借助厂商的丰富资源；2020/7/2337场内外氛围布置-场外：•巨幅和条幅：内容为年节各项主题促销活动和优惠大酬宾的信息；•展板看板：主要公布此次各项主题促销活动的所有内容，传达活动信息，吸引顾客；•大门口上方悬挂大红灯笼；•大门口设置大型充气拱门；2020/7/2338氛围布置-场内：•吊旗：设计制作以“年节”为主题的吊旗，烘托喜庆的节日气氛，美化卖场环境；•收银台：收银台使用气球、红色布幔、灯笼、中国结、鞭炮作为主要装饰布置，突出喜庆节日气氛；•全场悬挂纸红灯笼布置卖场，制作“年节商品一条街”宣传牌，突显喜庆的节日特色，美化购物环境；2020/7/2339氛围布置-年节商品大街•年节商品一条街：活动期间推出以烟酒饮料、补品、保健品、节日礼蓝等商品集中陈列，突出一条街的展示特色，以此营造喜庆的节日气氛，方便顾客选购；•采购做好年节商品一条街的堆码和TG计划；•门店做好年节商品的补货和陈列；•企划负责做好“新年商品一条街”的布置与场内外的宣传；2020/7/2340年货一条街入口布置年货一条街年货主题挂牌2020/7/2342场内外氛围布置-其他：1）员工身做有特色的春节服饰和配饰，如唐装、福娃帽子、生肖胸牌等；2）音乐以拜年歌、财旺歌为背景音乐，播音员随时插播拜年春节快乐的播音；男装女装2020/7/2343年节促销商品集中陈列•高单价商品；•一线品牌商品；•礼盒包装商品；•传统年货商品；•现代年节送礼商品；•地方特产商品的推动；•年货商品大联展；•年节商品的集中陈列；2020/7/2344年货关联商品的集中陈列；•年货关联商品的集中陈列；•以年货大街的形式有效推动；•注重年节关联商品的销售有助于提高客单价；•注重年节关联商品的销售有助于提高毛利；2020/7/2345努力提高年节期间的毛利•地堆陈列以高档商品和中低价位商品相结合；•送礼商品礼盒商品要成为销售和陈列的重点；•推动百货的销售；•对部分商品进行切货，以提高毛利空间；•自己开发礼盒礼篮产品，可以赚取高毛利；如水果礼蓝、水果，茶叶、烟酒搭配的礼篮；•加强团购和购物卡的开发；2020/7/2346加强年节期间地方特色产品的经营•要把地方特色商品作为年节的经营亮点；•把有关各地特产集中陈列；•对特产区进行氛围的布置；•年节前加强对该分类产品的大力度宣传和促销；2020/7/2347注重年节的团购工作•年节团购工作提前45天启动；•做好各店年节团购的销售计划；•要在重大年节制定团购商品的专门海报；•年节商品大街和卖场入口显眼处悬挂、张贴团购人员的联系方式；•重点客户：银行、企事业单位、学校、酒店的团购业务的开展；2020/7/2348门店团购目标销售目标同期同期占比目标同期同期占比目标同期同期占比目标1店0%0%00%02店0%0%00%03店0%0%00%04店0%0%00%05店0%0%00%0合计0%0%00%春节黄金月团购目标1月2月合计门店2020/7/2349做好团购之前的准备工作•门店根据团购人员的要货计划下订单；•订单上盖章：团购订单，优先发货，优先收货；•安排专人对订单进行催货；•到货后收货部优先收货；•收货后安置指定区域；•第一时间通知客户提货；•客户凭收银小票提货，防损对提货进行全程控制；2020/7/2350有效组织年节的多样化促销活动•年节促销是全年非常重要也很活跃的一个促销档期；•促销活动频繁；•花样繁多；•较为常见的促销形式主要有降价、返券（积分）、买赠、换购、抽奖以及折扣等。2020/7/2351送券促销•顾客一次性购物满98元，可凭购物小票返现金券5元，多购多赠。•刺激顾客二次消费；•提高顾客进店频率；•提高顾客忠诚度；•家乐福年节期间经常使用的促销活动2020/7/2352有效利用换购促销•可以有效提高客单价•换购商品的选择要有吸引力•换购的氛围布置非常重要;•换购是对顾客的一种培养和回馈；•通过对换购灵活运用能循序渐进的使客单逐步提升；2020/7/2353年节促销的活动宣传和推动•年节促销除了商品的价格促销以外，还要配合活动的推动；•年节促销的活动有吸引来客数的和客单价；•年节促销活动的宣传对于活动的成功起着至关重要的作用；2020/7/2354加大年节促销活动的有效宣传•促销活动的宣传要突出重点；•选择多种形式的宣传方式如海报、报纸、电视飞字、电台、户外广告牌；•店内：POP、广播、促销员；好的促销活动需要有效的活动宣传2020/7/2355年节宣传的主要工具广告POP店外巨幅DM邮报报纸路牌店外条幅进门显要区域的宣传电视标志与招牌车身广告购物袋包装2020/7/2356全体动员，全员销售；•业绩分配到门店•业绩分配到部门；•业绩分配到课；•业绩分配到类别；•业绩分配到个人；2020/7/2357全体动员，全员销售，•获得公司全体同仁的支持与协助1）造成人员人口相传的效果，将信息传达给顾客和准顾客；2）提高公司成员的士气；3）让所有员工对促销活动有更好的了解；4）加强各部门之间的联系；5）全员促销竞赛；6）增加商品的销售量；7）全员购买公司的商品；2020/7/2358各部门行动起来-客服•客服做好资产准备：•购物袋；•报表；•收银小票；•收银零钞；•备用金；•做好赠品管理：•赠品登记；•赠品发放；2020/7/23