准主顾开拓方法技巧及话术

准主顾开拓准主顾是业务员的宝贵资产，准主顾数量的多少，直接决定了业务员寿险推销事业的成败。依成都目前的现状来看普遍存在着两种现象：一是业务员的准主顾名单存储量偏低，二是主管的辅导力度较弱。这两种现象导致的必然结果是加速业务员的“阵亡”，或产生大量低产能的业务员。如此持续下去，最终会严重影响整个寿险营销的发展。如何改变这种不良的现状呢？除各位主管要加大对业务员的辅导力度外，业务员本身也应将更多的精力致力于持续不断的主顾开拓。准主顾的数量越多，表示可推销的对象越多，则成交的机会也越大。一、何为主顾开拓？主顾开拓就是搜集众多的名单再经过适当的筛选（通过计划100分类）取得面谈的机会。业务员应抓紧一切机会不断搜集准主顾名单，这就要求业务员必须做好“开门五件事”。二、如何做好“开门五件事”？何为开门五件事呢？即业务员对所取得的名单进行面谈时至少要做的五件事。第一件事：销售保单这是业务员的本分工作。过去，业务员在推销保单时，往往忽略客户的需求，只推销单一的险种。但在市场竞争日趋激烈的今天，客户保险意识逐渐增加，其保险需求也日趋多样化，单一的险种显然已不能适应这种变化。要想在竞争中立于不败之地，必须针对客户的需求，将不同的险种进行组合搭配，制作出符合客户口味的“商品套餐”。当业务员与准主顾面谈时，经常会遭到拒绝，或者说已买过保险了，或者说不准备买，或者说准备延迟购买。大部分业务员在这种情况下选择了打退堂鼓，其实，能够与一位准主顾见面是经过许多的联系与等待的，机会十分难得，若就此退却，无疑浪费了业务员的宝贵时间，所以在一般情况下，业务员应抓紧一切可以利用的机会，做好其它几件事。第二件事：要求加保在准主顾表示已买过保险的情况下，首先赞美客户超前的保险意识，继而进一步挖掘空白，要求客户加保。范例1：（客户说已买过保险）王经理，看得出来您是个很有爱心和很有责任感的人，并且具有这么强的保险意识，很早就为自己和家人都准备了保险，对了，不知道您买的是什么保险？可不可以让我免费为您做个服务，帮您整理一下您的保险计划？范例2：您知道，我是在泰康受过非常专业的培训，以我这个专业的角度来看，如果在您买的保险基础上，每天再多存______元，（此时推出你的商品组合）就可以多保_____万元，这样，满期可获益_____，更有_____元的保障，您看，这样不是更好吗？其实每天只要多存_____元，只不过是少抽几支烟而已，又不会影响我们的生活，我大部分的客户都对我这样的建议非常满意，认为这样才能兼顾保障和养老。想想只要每天少抽几支烟，就能马上拥有这样令您高枕无忧的最佳组合，何乐而不为呢？此时，无论客户是否同意，都应转入第三动作。第三件事：要求介绍准主顾业务员应该珍惜来之不易的面谈机会，无论客户是否投保，都可以要求客户介绍名单，在实际生活当中，可采用不同的话术导入这一话题。范例3：（客户同意投保）王经理，谢谢您对我的信任，也恭喜您和全家拥有泰康最好的保单，我这就回公司去帮您缴费，不过，临走前还想再耽误您几分钟。范例4：（客户拒绝投保后）王先生，谢谢您今天在百忙之中与我面谈，也谢谢您所提的宝贵意见，我会把您的意见带回公司，希望下次见面时能够让您满意。不好意思，最后还想耽误您几分钟时间。范例5：以上两种情况无需征得对方同意，即可提出以下问题是这样，王先生，在您的亲戚朋友中，有没有1、刚刚结婚的？2、刚刚生小孩？3、升职？4、夫妻感情特别好的？5、准备或刚刚买房的？6、特别有责任感的？7、特别注意自身的身体健康的？8、在炒股，做得比较好的？9、做生意做得很好的？10、保险意识挺强的？11、特别孝顺的？12、特别喜欢小孩的？13、特别有爱心的？14、理财观念很好的？15、特别注重休闲和旅游的？16、特别喜欢帮助别人的？17、刚刚开始创业，风险挺高的？18、家中最近刚遭变故的？19、得了癌症或重大疾病？注意：以上各项应逐项提问，且提问当中应有停顿以便让对方有时间思考，可采用不同的问法，目的是要获取等多的准主顾名单。第四件事：邀请客户一起创业我们的客户很可能会成为我们事业的伙伴，他对保险的兴趣有可能会转移到业务员乃至对公司，所以业务员更应看准时机，在客户表现出兴趣时，及时发出邀约。范例6：您对我们公司是不是了解呢？这样，今天因为时间关系，没办法为您详细介绍我们公司，下周三我们有一个创业说明会，如果您有兴趣的话，可以来多多了解了解。欢迎您和您的朋友一起来看看，开说明会的前两天我再与您联系，谢谢您。第五件事：要求介绍增员对象即使客户不投保，也不愿加盟公司，那也不要浪费这一次机会，可以要求客户为我们介绍增员对象。范例7：对了，王先生，我还想问一下，在您所认识的人当中，有没有那些：1、最近单位效益不太好，想换个工作的？2、对目前个人的工作不太满意的？3、想做生意的？4、做推销做得还不错的？5、曾做过传销的？6、工作很忙，收入又低的？7、在家闲着，没事做的？8、已经下岗，急于改变生活现状的？9、人际关系较广的人？10、为人特别热心的？注意事项同范例5。以上五件事完成后，不论取得多少准主顾名单或增员对象的名单，都须记下姓名、电话、联系地址后再向客户告辞，然后针对所取得的名单进行筛选，与对方取得联系后，争取面谈。在面谈时切记仍然以上五件工作的第一件事开始，不断重复，持之以恒，日积月累，形成。良性循环，这样我们就可以拥有源源不断的准主顾名单，让我们的寿险事业永续经营！三、向客户争取名单的话术范例业务员：客户先生，我刚才跟您研究的财务计划概念，您觉得如何呢？客户：很好啊业务员：谢谢您！客户先生，如果有一天您在百货公司的折扣期间买了一件很满意、很实用的物品，同时您刚好知道您有一位朋友也打算买这东西，我相信您一定会通知他的，对吗？客户：对，我会的。业务员：客户先生，既然您觉得我跟您研究的财务规划概念不错，我想您必定也希望您的朋友能有机会来了解一下，不晓得您认识的人当中有没有已结婚的呢？请您把他们的名字写给我，我会主动与他们联络，跟他们研究一下如何做更好的财务规划。客户：这个吗嘛……还是让我先看看他们有没有兴趣，再跟你联络吧。业务员：谢谢您答应替我向您的朋友询问有关保险的事。可是每个人的财务状况都不一样，若他们有疑问，我却不能在场立即给他们解释清楚，而使他们在不完全了解情况下作出任何决定，这样对他们及他们的家人是不太好的。客户先生，您同意我的看法吗？您认识的人当中有没有正打算买房子，或是已经买了的呢？请您……(此时应看着客户，一边说一边把一张白纸推到客户面前，同时把笔送到他的手里。话说完后，不再有任何动作，静静地等客户的反应)客户：还是让我先跟他们说比较好……业务员：客户先生，我有一个情况想和您研究一下，可以吗？客户：可以。业务员：根据我们的经验，很多时候客户愿意帮我们，向朋友讲述保险的功能，但结果却远不如我们直接联络来得理想。我们从事保险顾问工作，表现和考核在很大程度上是取决于业绩的，很多人都会将80%的时间用在寻找新客户方面，剩下的20%才做售后服务或其他工作，我不打算这样做！我认为保险顾问最重要的工作应是售后服务，所以在时间安排上是以80%的时间来做服务性工作，但这种做法必须得到客户的支持与配合。客户先生，您认识的人当中……（把笔拿起来，再送到客户手里，话说完后，不再有任何动作。）客户：还是……业务员：王先生，我想请问您一个问题，可以吗？假如您有一位挚友不幸英年早逝，您到他的灵堂致敬时，蓦然回首，看见好友的妻子与女儿，想起他们日后的生活将孤苦无依，您有和感想呢？客户：当然难过……业务员：那他的妻子若请您帮忙，希望借点钱时，您会拒绝吗？客户：当然不会…….业务员：您打算就这样帮她一辈子吗？您有能力负担吗？您的帮忙对他们来说是足够的吗？最根本、也是最佳的解决办法，应是在问题还没有发生前就先做好安排；有效介绍亲友认识保险的真义，才是确实可以帮助他们的做法，时候的懊悔是无济于事的。请问您认识的人中….（把笔再送到客户手里，表情严肃一点）客户：那你就打个电话给他们吧，他们的电话是……(注意事项：只要您和客户谈得愉快，任何时候都可以向他要求名单，并不一定要等到保单成交后才提出，这样您争取名单的对象和机会不就多了许多吗？善用沉默的压力，在客户第四次拒绝以前，千万不要轻言放弃。)