保险公司主顾开拓的技巧37页

主顾开拓万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2『主顾开拓』课程大纲如何降低主顾开拓的难度命运的轮子拨转寿险事业的轮子，寻找自己的“信心大师”每日七访、每月四件、月收入过万是信心三宝；建立主顾开拓工作“好坏”标准从名单到准主顾：大数法则从准主顾到客户：件数大师主顾开发：在坚持和放弃之间体验个人成长巧用转介绍，跨越主顾开拓障碍转介绍大师案例巧用转介绍结束语3绩优、差的轮回故事：『命运的轮子』万元业绩主顾开拓好多见客户金玉其外自信其中行动力强较高收入千元保费主顾开拓不好很少拜访粗茶淡饭信心不足怕见客户百元收入主顾开拓好主顾开拓不好4拨转寿险事业的轮子寻找自己的“信心大师”柴和火的故事思考你自己：如何在销售循环中发现自己的突破口？如何找到正循环的钥匙？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究5成功的销售活动管理的例子台湾保诚保险公司(PrudentialCo.)一日至少十访;月人均保单件数:10.5件美国西北保险公司(NorthwesternCo.)一日至少十访;月人均保单件数:18件同时,均拥有300个以上有待开发的准客户名单,而且每天至少增加10个新名单。你,是否也在做同样的销售活动呢?6大师出场另一位70多岁的MDRT站在领奖台上：我用一生来总结我的成功：寿险行销的成功就是每天七访成功有捷径吗？你在推销保险这份工作还是关心别人的工作？你能坚持增员=关心别人的工作需求吗？飞机上老太太的故事万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究v7大师出场一位70多岁的MDRT站在领奖台上：我用一生来总结我的成功：寿险行销就是在寻找你的有缘人他有时间吗？他信任你吗？他很有能力吗？你能掌握他吗？他是你需要的有缘人吗？8信心三宝每日七访每月四件月收入过万你的目标是多少？你希望每年增长还是衰减？如何保持目标持续增长？如果每年需要30-50名新主顾，需要多少个名单？这些名单从哪里来？名单越多，烦恼越少如果你能回答上述问题，请问你有无自信面对准主顾？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究9『主顾开拓』课程大纲如何降低主顾开拓的难度命运的轮子拨转寿险事业的轮子，寻找自己的“信心大师”每日七访、每月四件、月收入过万是信心三宝；建立主顾开拓工作“好坏”标准从名单到准主顾：大数法则从准主顾到客户：件数大师主顾开发：在坚持和放弃之间体验个人成长巧用转介绍，跨越主顾开拓障碍转介绍大师案例巧用转介绍结束语10大数法则初步筛选准客户准客户10：3：1筛选促成大量万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究11大数法则的狂想自己家人10朋友100朋友的朋友10,000朋友朋友的朋友1,000,00012“件数大师”陈玉婷她是成功的业务员吗？23岁入行连续680周每周开单她是——•成功业务员的标志——持续、稳定的产出业绩！或者说具有持续的产能！陈玉婷13人均件数和拜访活动全系统目前人均件数是多少？按照我国相关法律，每人每个月应该工作22.5天×7h=158h如果按照人均件数是2件测算，依照931法则计算，按照拜访5次签一张保单，一次拜访平均花费的时间大约为1h，那么我们业务员每个月工作的实际时间是10小时！14为什么累？因为你还不习惯你现在做的当你现在做的成为你的习惯时，你将感到这不再是一种辛苦。谁需要洗澡的故事：一个很脏的人和一个很干净的人在一起，请问，谁需要洗澡？最后的结果是干净人去洗澡了，脏人习惯了脏，干净人习惯了干净，当你现在的状态成为一种习惯的时候你就不再觉得很累。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究15在坚持和放弃之间需求平衡学习坚持原一平的故事16学会放弃：行销成功的记录表明达成意向的几率面谈的次数65%第一次20%第二次8%第三次7%更多次不要在个别客户身上耗费太多的精力，而应开发更多新的准客户17『主顾开拓』课程大纲如何降低主顾开拓的难度命运的轮子拨转寿险事业的轮子，寻找自己的“信心大师”每日七访、每月四件、月收入过万是信心三宝；建立主顾开拓工作“好坏”标准从名单到准主顾：大数法则从准主顾到客户：件数大师主顾开发：在坚持和放弃之间体验个人成长巧用转介绍，跨越主顾开拓障碍转介绍大师案例巧用转介绍结束语1880%的行销问题是找寻客户找寻准客户就是在做行销。取得客户的转介绍跟取得客户的投保申请书一样重要，前者停止了，后者也就停止了。19没有客户拜访万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2050.0%29.7%11.7%8.0%7.8%0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%60.0%转介绍缘故陌生拜访DM电话拜访对美国财务顾问师协会会员调查显示：50%的会员其客户来源主要是通过转介绍。21吉尼斯世界纪录保持者，连续17年日本保险行销冠军——柴田和子的行销对象几乎都是通过转介绍而来。LIMRA统计表明成功的寿险营销员70%的客户来自转介绍戈尔康达钻石矿22转介绍的重要性正式主任经理缘故法介绍法万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究23『转介绍大师』出场有许多方法和话术,让你成功地要求到转介绍增员的名单。这些方法源于美国一位相当成功的MDRT所使用的简单方法。当他第一次和准增员对象坐在一起时，他首先做自我介绍，进行简短的谈话，然后说：『我成为部经理不只是我个人的努力，而是有很多贵人相助』“我的事业依靠贵人推介名单得以延续。每一位和我说话的人都要提供五个名字给我。”接着他将钢笔摆在纸上，端坐在那里，直到得到五个名字为止!你将要用到的一些技术是由寿险传奇人物O.AlfredGranum总结出来的，他的技术被称为六步骤主顾开拓法；24六步骤转介绍开拓法取得认同提供姓名或范围收集名单资料做深入了解询问是否还有其他人准确锁定重复以上步骤25表层信息辅助信息姓名性别、年龄电话、地址、来本地时间、婚否籍贯、职业、是否吸烟家庭中地位、担忧和心愿、爱好、宗教、习惯、最爱或最关心的人、保险认知度、性格、社会关系、投资理财方向身体状况、教育程度已有保障、家庭结构或个人收入资产及负债状况、客户与准客户的关系深层信息名单信息万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究26不同类型的客户，有不同的要求转介绍的方法这些方法总是能奏效，客户总会满足我们的要求当你有有几百个优质客户名单，而且还在源源不断的增加，剩下的就是拜访了什么样的客户，用什么样的转介绍方法！27第一种：特别熟悉的客户特别熟悉的客户，已经非常认同你了，不要担心你的要求会吓到他，大胆的提要求——28第1招：大胆要求“你知道我的工作就是需要源源不断地开发客户，我的工作离不开你对我的帮助和支持。来，帮我写10个名单，翻翻你的手机看，你的同学、同事朋友中，经济基础比较好的。”说话的同时把笔和专门的笔记本递上。提醒他：翻出你的手机来看看吧。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究29第二种：影响力中心影响力中心也已经非常信赖你，他们通常认识很多优质客户，让他在一两分钟写几个名单是远远不够的，要充分认识到他的潜力，给他一点时间去为你准备——30第2招：欲擒故纵1/2“原来您给我介绍的同事的名单我已经开发了二三十位了，真的非常感谢您。您的同事也非常感谢您，也很认可我，因为您给他介绍了一名非常优秀的保险代理人。不过你们单位的人员变动也蛮大的，又增加了几个新的机构，原来的很多领导也有变化，您能不能再给我一张新的名单，把他们的通讯录发邮件给我？”（好的，我有空的时候发给你）31第2招：欲擒故纵2/2第二天给客户发短信提醒：“别忘了给我发邮件，我等着你啊！”客户回短信：“好的，等我空闲一点，下午的时候发邮件给你。”晚上打开邮件，一份几百人的中层以上干部的名单已经躺在我的邮箱了。32第三种：客户资源中心有些客户握有他所在行业的大量优质客户的名单，出于职业素养，他们不会把客户名单一股脑儿的都给你，他们害怕你骚扰他的客户，那么适当引导，互相帮助——万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究33第3招：互助互利（1/2）铺垫：“我是金融行业的，我们也有这样的制度，不能泄漏客户信息的，不过如果你有客户有这方面的需求的话你一定要介绍给我哦，我们的客户可以资源共享嘛，在工作方面我们互相帮助，这是好事不是坏事，对吗？”（他会认可你）互助：利用你的客户资源，随手帮他做一些开发客户的事情。（他会感谢你）34第3招：互助互利（2/2）再探：“你的客户里面最近有没有刚生孩子的，经济基础又很好的？”（他会告诉你名单和相应的情况）同往：“那你什么时候会见到他啊，把我带上吧，让我认识认识他。”（他会告诉你时间）35用心转介绍要让客户满足你的转介绍要求，前提是了解客户的内心，拿走客户的担忧，用心的满足客户的需求，他可能需要一个朋友，可能需要一个合作者，可能需要一个崇拜者，可能需要一个专家。当他信赖你的时候，转介绍就是那么轻松！万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究36结束语要让客户肯主动为您介绍，您所提供的业务就不能仅止于把保单卖给人家就算了。提高您服务的附加价值，客户才有理由在别人面前提到你。当您靠客户推荐工作时，您就再也不需要花那么多时间在开发、预约、销售及服务工作上。您花在新客房身上的时间越少，你就越有时间花在既有客户身上。——乔•凯瑟37万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究