商务英语的重要性

一、引言（小四号字体）在我们熟知的生活英语、学术英语之外，商务英语是现代外资企业中最重要的交流工具，在谈判、交际等商务活动中，商务英语更显重要！商务英语的掌握水平对企业的生存有着深远的影响。本文旨在讨论商务英语的价格谈判技巧及一些婉转的表达方法。（空一行）二、商务英语在商务谈判中的重要性商务英语是英语的一种社会功能变体，是专门用途英语中的一个分支，是英语在商务场合中的应用。它涉及技术引进、对外贸易、招商引资、对外劳务承包与合同、国际合同、国际金融、涉外保险、国际旅游、海外投资、国际运输等等，人们从事这些活动所使用的英语统称为商务英语。商务英语源于普通英语，并以此为基础，完全具有普通英语的语言学特征，但同时它又是商务知识和普通英语的综合体，因而具有其内在的独特性，主要集中以下几个方面：1．商务英语的语言形式、词汇、以及内容等方面与专业知识密切相关，它承载着商务理论和商务实践等方面的信息。2．商务英语用词明白易懂、正式规范、简短达意、语言平实。用词方面多使用常用词，以保证所用词语具有国际通用性，保证能为普通大众所理解，但又不能过于口语化，即商务英语所使用的语言不能过于非正式。有些商务文书（如合同）因为具有规范、约束力等公文性质，因此会使用一些很正式的词语，如使用priorto或者previousto而不使用before；使用supplement而不使用addto等。但在介词方面，商务英语往往使用以繁复的介词短语来代替简单的介词和连词，如：用inthenatureof代替like;3．商务英语句子结构比较复杂，句式规范，文体正式，尤其在招标文件和投资文件经及合同中更是如此。4．商务英语在陈述事物时往往具体、明确，绝不含糊其词。如商务英语不就“Wewishtoconfirmourtelexdispatchedyesterday”,而要说“WeconfirmourtelexofJuly2nd,2000.”因为前者笼统含糊，后者就清晰明了；5．在国际商务英语应用文特别是国际商务信函中，礼貌是其中非常重要的语言特点。（缩进对齐）三、价格谈判中商务英语的应用技巧在外贸谈判中,营造一个热情、友好、坦诚、大方的气氛是十分重要的。商人在谈判中常说:“Wedobusinessonthebasisofequalityandmutualbenefit.”(我们是在平等互利的基础上做生意)。所以,谈判双方均不可以盛气凌人之势,强迫对方接受自己的条件,反而应该尽力创造出和谐、认真的谈判气氛。这里旨在从卖方或供应商(sellersupplier)和买方或客户(buyerclient)两方面,谈谈商务英语价格谈判的一些基本技巧。（一）卖方或供应商的价格谈判技巧1．在谈判中强调,虽然我方产品的价格略高于同行同类产品,但我们注重产品的质量、技术和在本市场或国际市场上的声望,让对方觉得买我们的产品价格虽高,但很值得。例（1）:It’sthequalitythatreallycounts.OurdrillersteelisfarsuperiortothatusedbytheJapanese.What’smore,ourdesignandtechnologyarecompletelyup-to-date.You’llbeassuredofefficientserviceforyearstocome.2．诚恳地向对方解释,因为原材料价格上涨,成本高,所以我方难以承受大的降价。如果我们分析问题合情合理,情况解释合乎逻辑,对方会接纳和理解这一事实。例（2）:Wecanhardlybearthereductionbecausetherawmaterialhasadvancedby5%duringthelastfewmonths.Accordingly,thecostofourproductionhasrisenagreatdeal.Sothispriceiswhatwecanget.3．强调我们的价格符合市场要求和水平,是合情合理的,所以不考虑降价。或者要求对方增大定单,方可考虑quantitydiscount(数量上的折扣)。例（3）:Well,for”Hero330”wearequotingUS＄6.50perdozenCIFAlexandria.Ourpricehasalwaysbeenreasonablebecauseitcomesinlinewiththeprevailingmarketlevel.4．在我方产品的价格或许稍高于同行同类产品,又不准备降价的情况下,我方可用quickerdeliverytime(快速交货)和convenientafter-salesservice(便捷的售后服务)作为“诱饵”(当然,要实事求是,不可欺骗),让对方觉得买了你的产品既方便又有保障。例（4）：Well,itdependsonthequantityyouorder.ForordersoverUS＄20,000weoffera10%discountonfirstorderscreditedonrepeatorder.Howmuchwasyourlastorderfor……?5．从长远利益出发或为了促进和巩固彼此的贸易,本着友情,同意降价。例（5）:I’mafraidthereislittlescopeforreducingtheprice.Butweprovidequickdeliverytimeandconvenientafter-salesservice.Forexample,Boardchair03,forthequantityof6to10pieces,thenormaldeliverytimeis5days,butnowthespecialdeliverytimeisonlyoneday,Note286CX,forthequantityof5pieces,thenormaltimeis4days,butnow2dayswilldo.Andwehaveseveralservicecenters,offeringyouaround-the-clockservice.6．直截了当地拒绝对方的还盘。但这种表达,态度比较生硬,火药味较浓。从另一角度看,如果这一策略运用得当,可以加快谈判速度,但要小心行事。最好不要直接说:“No,Ican’tacceptit.”而应尽量婉转地用Well,…,Actually,或I’mafraid,…等开头,从而给对方稍留余地,以免让对方感到难堪。例（6）:Tobefrankwithyou,therearemanyothercustomerswhohaveapproacheduswithsomehigherprices.Ifitwerenotforourgoodrelationship,we’llhardlybewillingtomakeyouafirmofferatthisprice.例（7）:Personally,thisisourrock-bottomprice,Mr.Mcardell.I’mafraiditseemsthatwecan'tmakeanyfurtherconcession.例（8）:5percentreductionisabsolutelyoutofthequestion.Now,Mr.Li,tohelpyousellourproduct,we’llmakeanexception--giveyouaspecialdiscountof2percent.That’sthebestwecando.（二）客户或买方的价格谈判技巧1．以商量的口气,提出自己的想法、观点和意见,以博得对方的“同情”和理解。例（9）:I’minterestedinyourleadcrystalglassware.Butaswearejusttakinguptheline,I’mafraidwecan’tdomuchrightnow.Couldwehave3000grossforastart?Ifthesalesgowell,bigbusinessissuretofollow.Ihopeyoucouldofferusyourmostfavorableprice,thoughthequantityweareorderingisbynomeansanattractiveone.2．利用攻心术,讨好对方。卖方顿感“心头一热”考虑降价。例（10）:Yoursisaninternationalrenownedcompany,andyourproductsalwaysenjoyitsreputation.We,too,don’thopethatyoushiptheinstrumentondisplaybacktoyourhomeland.Thereductionof27%ofourcounterofferisalreadynotthatbig,andinfactitisonlylessthan10%comparedwithyouroffer.SoIhopethatyouputallthingstogetherandgiveitafurtherconsideration.3．用市场经济不景气或国际国内经济发展缓慢情况为理由,要求对方考虑降价。例（11）:Businessisratherslownowadays.Fewbuyershavebeeninthemarketrecently,besides,youcertainlyrealizethatlowerpricesareaneffectivemarketingtoolintheshortorthelongterm.4．坚持对方开价太高,与国际或国内市场行情不相符,所以我方难以接受。例（12）:Asthematterstandsnow,yourquotationisoverthecurrentpriceintheinternationalmarket,andalsobeyondourabilityofpayment.Inthisway,we’ll,aswethink,havetoconsideroffersfromothersources.Honestlyspeaking,ifyoucanreduceyourpriceby25%,whichwillbeconsideredagreeabletotheleveloftheinternationalmarket.5．在双方就价格问题咬住不放的情况下,建议卖方用折中的办法,彼此做出让步。例（13）:That’sthefirststep.Withonemore,wecouldstrikeadeal.Tomakethingssimpler,let’ssplitthedifferenceandmeethalfway.Youmustleaveussomemargintocovertheadvertisingexpenses.6．如果彼此对价格都不肯放松,又不愿折中,买方只好提出“到别处购买”以此“威胁”卖方。例（14）:Butthegapbetweenusisstilltoowide.I’dsuggestanother10%.(Seller:Oh,I’mafraidthatwon’tdo.Wesimplycan’tstandsuchabigcut.)Ifthat’sthecase,I’mafraidwe’llhavetogoelsewhere.7．利用矛盾竞争。在讨价还价过程中,利用不同的谈判对手或同行间的竞争,或用甲制乙,或借甲攻乙,促使对方妥协让步。例（15）:Atpresent,theproductsfromPhilip’sareattractivetous,butwearealsoverymuchinterestedintheNational’s.Wehopethatyoucanofferyourcompetitiveprice.三、结语作为现代企业对外交流的重要手段