自考国际商务谈判笔记精华

~··第一章国际商务谈判概述2001年12月11日，中国成为世贸组织正式成员1．谈判：参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程谈判的目的：协调利害冲突，实现共同利益2．商务谈判：参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流，磋商协议达到交易的目的的行为过程。商务谈判主要集中在经济领域3．国际商务谈判：在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。4．主场谈判：谈判是在其所在地进行的谈判。5．客场谈判：以宾客的身份前往的谈判6．中立地谈判：在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判7．让步型谈判(软式谈判)：希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。8．立场型谈判(硬式谈判)：把任何情况看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强硬者，最后的收获也就越多。9．原则型谈判(价值型谈判)：谈判双方将对方作为与自已并肩合作的同事对待，尊重对方的基本需要寻求双方利益上的共同点，设想各种使双方各有所获的方案。当双方的利益发生冲突时，则坚持根据公平的标准来做决定。10．投资谈判：谈判双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动所涉及的有关方面进行的谈判。11．损害及违约赔偿谈判：商务活动中，由于一方当事人的过失和非不可抗力造成的损失的谈判1．国际商务谈判的特点：⑴国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标谈判三项成本：谈判桌上的成本、谈判过程的成本、谈判的机会成本③以价格作为谈判的核心⑵国际商务谈判的特殊性：①国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性②应按国际惯例办事③国际商务谈判内容广泛④影响谈判的因素复杂多样2．国际商务谈判的种类：⑴按参加谈判的人数规模划分：①个体谈判个体谈判的谈判人员必须是全能型②集体谈判关系重大而又复杂的多为集体谈判⑵按参加谈判的利益主体的数量划分：①双方谈判②多方谈判⑶按谈判双方接触的方式划分：①口头谈判双方会产生“互惠要求”②书面谈判⑷按谈判进行的地点划分：①主场谈判②客场谈判③中立地谈判⑸按谈判中双方所采取的态度与方针划分：①让步型谈判把对方当做朋友，而不是敌人②立场型谈判谈判开始时提出一个极端立场，进而加以坚持立场型的谈判没有真正的胜利者。③原则型谈判注意调和双方的利益而不是双方的立场；原则型谈判法认为，在谈判双方对立立场的背后，存在着某种共同性利益和冲突性利益；原则型谈判法强调通过谈判所取得的价值；原则型谈判法是既理性又富有人~··情味的谈判⑹按谈判的内容划分：①投资谈判②租赁及“三来一补”谈判三来：从国外来料加工，来样加工和来件装配一补：补偿贸易③货物买卖谈判商务谈判中数量最多的谈判④劳务买卖谈判⑤技术贸易谈判⑥损害及违约赔偿谈判3．影响和制约谈判方法运用的因素：⑴今后与对方继续保持业务关系的可能性长期往来：原则或让步。一次性偶然的：立场型⑵对方的谈判实力与己方的谈判实力的对比实力接近：原则型。强于对方：立场型⑶该笔交易的重要性重要交易：原则或立场型⑷谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制花费过大：让步或原则型4．我国国际商务谈判的基本原则：⑴平等互利原则：①自愿交易，不强人所难②贸易中不附带任何政治条件③价格的确定按价值规律办事④“重合同，守信用”⑵灵活机动原则⑶友好协商原则“有理、有利、有节”的方针⑷依法办事原则5．国际商务谈判的基本程序：⑴准备阶段：①对谈判环境因素的分析②信息的收集③目标和对象的选择④谈判方案的制订谈判方案是指导谈判人员行动的纲领⑤模拟谈判谈判前的准备是否充分是商务谈判成败得失的关键⑵开局阶段开局阶段为整个谈判过程确定基调；开局阶段所占用的时间短，谈论的内容也与整个谈判主题关系不大或根本无关⑶正式谈判阶段（实质性谈判阶段）：正式谈判阶段是谈判过程的主体①询盘②发盘③还盘④接受发盘和接受必须经过，询盘和还盘不是必须经过⑷签约阶段我国主要采用合同和确认书6．PRAM谈判模式的构成：⑴制定谈判计划⑵建立关系⑶达成使双方都能接受的协议⑷协议的履行与关系的维持7．如何建立谈判双方的信任关系：⑴要坚持使对方相信自己的信念⑵要表现出自己的诚意⑶通过行动最终使对方信任自己第二章影响国际商务谈判的因素1．公法：调整宗教活动和国家机关活动的法规2．私法：调整所有权、债权、家庭与继承等方面的法规3．资格问题：签约能力和履约能力4．仲裁：发生争议的各方当事人自愿地达成协议，将他们之间发生的争议提交一定仲裁机构裁决、解决的一种办法5．诉讼：经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为，要求法院给予救济或惩处另一方当事人的法律制度6．强制管辖：一方当事人向有管辖权的法院起诉，法院可依法受理所争议的案件，另一方必须应诉7．协议管辖：仲裁机构的管辖来自双方当事人的自愿和授权8．仲裁协议：合同当事人在合同中订立仲裁条款或以其他方式达成将争议提交仲裁的书面协议仲裁协议类型：⑴仲裁条款⑵狭义仲裁协议⑶争议提交仲裁的特别约定9．临时仲裁庭：签订临时仲裁协议情况下，为进行仲裁而临时组成的仲裁庭10．权力型对手：以取得成功为满足，对权力与成功期望很高，对友好关系期望则很低的谈判对手11．关系型对手：以与别人保持良好的关系而感到满足的谈判对手12．进取型对手：对别人和谈判局势施加影响为满足的谈判对手~··1．影响国际商务谈判的环境因素：马什的《合同谈判手册》对谈判的环境因素作了系统的归类和分析⑴政治状况因素：①国家对企业的管理程度②经济的运行机制③政治背景④政局稳定性战争风险危害性最大⑤政府间的关系⑵宗教信仰因素：①宗教信仰的主导地位作用②宗教信仰的影响与作用：a.政治事务b.法律制度c.国别政策d.社会交往与个人行为e.节假日与工作时间⑶法律制度因素：①该国法律基本情况②法律执行情况③司法部门的影响④法院受理案件的时间长短⑤执行其他国家法律的裁决时所需要的程序⑷商业习惯因素：①企业的决策程序②文本的重要性③律师的作用④谈判成员的谈话次序⑤商业间谍问题⑥是否存在贿赂现象⑦竞争对手的情况⑧翻译及语言问题⑸社会风俗因素：阿利伯：①不能赠送酒类礼品②不能单独给女主人送礼，也不能送东西给已婚女子③忌送妇女图片及妇女形象的雕塑品意大利：①手帕不能送人②红玫瑰表示对女性的一片温情，不能随便赠送西方国家，送礼忌讳“13”⑹财政金融状况因素：①外债状况②外汇储备情况如果一国出口产品以初级产品为主，则该国的换汇能力较差③货币的自由兑换④支付信誉⑤税法方面的情况⑺基础设施及后勤供应状况因素⑻气候状况因素2．影响国际商务谈判的法律因素：⑴国际商务谈判的宏观法律环境：①国际商法：国际商法主要表现形式是条约a.大陆法系：形成于西欧，强调成文法作用；把法律分为公法和私法（关于个人利益）；主张编撰法典包括：欧西欧、整个拉美、非洲的大部分、近东的一些国家，日本和土耳其b.英美法系：形成于英国，强调判例的作用包括：加拿大、澳大利亚、新西兰、爱尔兰、印度、巴基斯坦、马来西亚、新加坡以及香港。但是苏格兰，美国的路易斯安那州和加拿大的魁北克地区属于大陆法系。南非，菲律宾，斯里兰卡两种法系混合。②商务法律环境的可预测性⑵国际商务谈判的常见法律问题：①谈判主体的资格问题：最常见的法人是公司②合同的效力问题：③争端解决方式：a.仲裁b.诉讼3．合同的基本法律特征：⑴合同是双方的民事法律行为，不是单方的民事法律行为⑵订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果⑶合同是合法行为，不是违法行为4．合同成立的要求：⑴当事人之间必须达成协议⑵当事人必须具有订立合同的能力⑶合同必须有对价或合法约因⑷合同的标的和内容必须合法⑸合同必须符合法律规定形式要求⑹当事人的意思表示必须真实5．仲裁与诉讼的区别：⑴受理案件的依据不同仲裁和诉讼的根本区别：诉讼是强制管辖，仲裁是协议管辖⑵审理案件的组织人员不同：诉讼由法院指定法官，仲裁由当事人指定仲裁员⑶审理案件的方式不同诉讼公开，仲裁不公开~··⑷处理结果不同诉讼能上诉，仲裁不能上诉⑸受理案件机构的性质不同诉讼是法院，仲裁是民间社会团体⑹处理结果境外执行的不同诉讼依据司法协助条约或互惠原则，仲裁国是成员国，向执行国主管法院提出承认及执行请。6．涉外仲裁协议的内容：⑴仲裁意愿⑵仲裁事项⑶仲裁地点仲裁协议中的主要内容⑷仲裁机构常设仲裁机构和临时仲裁机构两种⑸仲裁程序规则⑹仲裁裁决的效力7．国际商务谈中的个体心理特征：⑴个性：①性格②能力③素质⑵情绪：情绪具有肯定和否定的性质⑶态度：态度的核心是价值①认识②情感③意向⑷印象：⑸知觉：8．群体的特征：⑴由两人以上组成⑵有共同的目标⑶有严明的纪律约束9．影响国际商务谈判中群体效能的主要因素：⑴群体成员的素质⑵群体成员的结构⑶群体的规范群体规范是群体得以有效进行谈判活动的保证⑷群体的决策方式：①个体决策②集体决策能够发挥群体中每个成员主观能动性和群体“命运体”作用的是群体决策⑸群体内的人际关系10．发挥谈判群体效能最大化的一般途径：⑴合理配备群体成员⑵灵活选择决策程序⑶建立严明的纪律和有效的激励机制⑷理顺群体内部信息交流的渠道11．谈判必须避免出现的心理状态：⑴信心不足⑵热情过度⑶不知所措12．同权力型对手谈判的禁忌：⑴不让他插手谈判程序的安排⑵不要听取他的建议让他轻易得手⑶不要屈服于他的压力13．同进取型对手谈判的禁忌：⑴试图去支配他、控制他⑵压迫他作出过多让步⑶提出相当苛刻的条件14．同关系型对手谈判的禁忌：⑴不主动进攻⑵对他让步过多⑶对他的热情态度掉以轻心15.迟疑的谈判对手的心理特征：⑴不信任对方⑵不让对方看透自己⑶极端讨厌被说服16.唠叨的谈判对手的心理特征：⑴具有强烈的自我意识，喋喋不休地谈到最后也说不出个所以然⑵爱刨根问底，凡事想通过自己来弄个明白⑶好反驳对方⑷心情比较开朗17．沉默的谈判对手的心理特征：⑴不自信⑵想逃跑⑶行为表情不一致⑷给人不热情的感觉18.顽固的谈判对手的心理特征：⑴非常固执，你说东，他谈西⑵自信自满⑶控制别人⑷不愿有所拘束19．情绪型的谈判对手的心理特征：⑴容易激动⑵情绪变化快，兴趣和注意力容易转移⑶任性，见异思迁20．善言巧辩的谈判对手的心理特征：⑴爱说话⑵善于表达⑶乐于交际⑷为人处事机灵21．深藏不露的谈判对手的心理特征：~··⑴不露“庐山真面目”⑵精于“装糊涂”⑶惯于“后发制人”22．谨慎稳重的谈判对手的心理特征：⑴理智稳妥⑵谨慎小心⑶忠于职守，一丝不苟，“不敢越雷池一步”第三章国际商务谈判前的准备1．谈判信息：与谈判活动密切相关的条件、情况及其属性的一种客观描述，一种特殊的人工信息2．市场信息：反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称包括：文字式结构和数据式结构两种形式3．最高目标(最优期望目标)：己方在商务谈判中所追求的最高目标，也是对方所能忍受的最大程度4．实际需求目标：判各方根据客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预算和核算后，纳入谈判计划的谈判目标5．可接受目标：在谈判中可努力争取或作出让步的范围6．最低目标：是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能7．模拟谈判：在谈判正式开始前提出各种设想和臆测，进行谈判的想象练习和实际演习8．拟定假设：根据某些既定的事实或常识将某些事物承认为事实9．沙龙模拟：把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程10．戏剧式模拟：在谈判前进行模拟1．商务谈判人员的个体素质：⑴谈判人员应具备的基本观念：①忠于职守谈判人员必须具备的首要条件②平等互惠的观念两种倾向：⑴妄自菲薄⑵妄自尊大③团队精神⑵谈判人员应具备的基本知识：商务谈判工作者是全能型专家，应具备“T”形知识结构①横向方面的基本知识②纵向方面的基本知识⑶谈判人员应具备的能力和心理素质：①敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力②信息表达与传递