浙江-不区分品牌-家庭市场-家庭市场资费

1-1-2009年家庭市场工作汇报浙江公司市场部2010年4月2-2-一、2009年市场背景分析二、家庭市场发展线路图三、家庭市场营销举措四、家庭市场工作小结3-3-（一）全业务运营市场概况随着电信重组和3G牌照的发放，电信市场进入全业务竞争时代。中国电信在个人、家庭、政企市场建立了完成的品牌和产品体系，中国移动在家庭市场的品牌和业务上有明显缺失。个人市场家庭市场政企市场？？？4-4-套餐目标用户卖点E9套餐系列有固话且有宽带需求的移动中高端家庭花一样钱用三样：送有线宽带，固话畅打，手机多人共消费一人付费全家分享亲情通话免费：家人之间通话畅打E6套餐系列无宽带、但有固话的低端家庭客户固话本地畅打手机固话共消费家人之间600分钟免费通话优惠（二）电信家庭市场概况浙江电信“我的e家”，以宽带、固话为依托，通过送有线宽带及固定电话网内畅打等手段凸显电信优势，同时融合移动元素，成为其发展移动客户的主打产品++移固宽捆绑融合+移固捆绑融合5-5-（三）浙江公司家庭市场形势分析SWOT•品牌规模优势：三大个人品牌及占主导的用户规模优势，是公司拓展家庭市场的扎实基础；•客户认知优势：长期积累打造的品牌、服务、网络覆盖等方面的客户认知优势。优势•家庭品牌缺失：由于未建立家庭品牌，宣传及竞争应对上缺乏重点；•家庭产品缺失：短期内缺乏有线宽带等产品，无法开展全业务运营及有效应对竞争。劣势•电信移动客户规模小，占有率低，可利用公司规模优势捆绑稳定客户；•加速移固替代进程，分流固话用户及收入。机会•电信利用移固宽交叉捆绑营销，对移动存量市场形成较大影响；•电信通过有线宽带的核心产品在全业务运营环境下挑战移动主导地位。威胁2009年，浙江公司在缺乏有线宽带等核心产品情况下，如何凭借公司规模优势，有效应对电信竞争保持存量稳定拓展家庭市场，是必须研究解决的课题。6-6-（四）家庭客户需求调研分析136117936431901020304050家庭成员的手机由家长统一付费小孩教育固定电话使用不多需要再优惠家庭娱乐智能家居家庭成员间通话有优惠家里高速宽带上网手机、宽带、固话全部捆绑，家庭…市场调研显示，家庭市场用户除对有线宽带的强烈需求外，成员间的通话优惠、统一付费以及降低固定电话资费的愿望也非常强烈。您对家庭通信方面的需求有哪些？7-7-一、2009年市场背景分析二、家庭市场发展线路图三、家庭市场营销举措四、家庭市场工作小结8-8-（一）浙江公司家庭市场发展规划产品策略描述▪通过自建、收购、合作和租赁等多种形式，快速积累宽带资源，形成一定规模的有线宽带市场进入能力；▪建设有线宽带及固定电话业务支撑系统，并提供多手机融合以及手机与宽带、固话松耦合等多种营销模式；▪发挥移动大网规模优势，设计家庭成员间网内通话优惠产品稳定维系存量客户；▪利用家庭亲情纽带，以家庭统一付费的便捷服务稳定客户；▪加速移固替代，用无线座机分流固话的用户及收入；▪全面完成有线宽带的接入覆盖，实现全网的全业务运营能力；▪完成全业务支撑平台的建设，提供全业务融合营销的系统支撑。阶段一：移动存量稳定维系阶段二：实现全业务运营能力阶段三：全业务融合营销根据市场竞争的需要以及公司网络建设的计划安排，浙江公司家庭市场战略演进计划分三个阶段开展9-9-“i我家，移动欢乐家庭计划”推广进程和计划：1月2月3月5月6月7月4月启动推出全球通欢乐家庭套餐；高举TD大旗，启动家庭无线座机推广；优化家庭亲情网资费加大力度推广。推出家庭合帐支付功能：家庭成员选择各自品牌资费，在支付环节实现合帐。利用各方资源，积极开展有线宽带业务。2009年，电信以有线宽带等具备压倒性优势的业务为突破口，通过移宽捆绑等手段逐步渗透移动存量中高端、家庭市场，浙江公司在缺乏宽带产品直接应对的形势下，以我为主，基于家庭客户需求，利用规模优势，在个人客户市场以家庭为单位推出“i我家移动欢乐家庭计划”，包装推出家庭亲情网、家庭统一支付、家庭套餐、无线座机等系列家庭产品，以中高端客户为核心在家庭维度进行存量维系巩固，有效完成家庭市场第一阶段的工作。（二）2009年家庭市场拓展安排10-10-一、2009年市场背景分析二、家庭市场发展线路图三、家庭市场营销举措四、家庭市场工作小结11-11-（一）家庭亲情网12-12-•在公司暂时无法提供有线宽带产品直接应对情况下，以亲情沟通为纽带，以家庭成员间的语音优惠为手段，在公司存量市场快速稳定维系家庭客户。产品设计目的•月费5元，由家长一人支付，即可享受2-5位家庭成员每人每月200分钟成员间本地通话，超出1人增加1元/月，最多不超过8人。产品具体内容•一人付费，全家分享：只要家长一人支付5元月费，所有家庭成员即可免费享受200分钟成员间本地通话；•资费优惠：家长支付5元月费，最多5位家庭成员可享受1000分钟本地通话，每分钟只要0.5分钱；•办理方便：增加成员可由家长直接办理，无需经过成员的确认，大大降低了办理门槛，方便了用户。产品设计卖点•2009年1月，在原家庭网基础上优化，重新包装推广。•原家庭网资费：每人5元/月，各自支付，各自办理。产品推出时间（一）家庭亲情网13-13-2009年全省家庭亲情网累计办理119万个，亲情网客户总数累计达376万户，初步形成一定规模的家庭市场客户群，筑建了一道新防线。历月亲情网组网发展情况历月亲情网客户发展情况152643597387951011081081131197.810.816.916.014.314.18.05.86.81.77.110.41月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月累计组网数当月新增组网621001662152733173343283423453573763138664858462619242228371月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月累计到达用户数当月新增用户数（一）家庭亲情网14-14-跟踪观察历月用户加入亲情网前后的质量变化，ARPU降幅在3元/4%以内，而MOU提升将近超过50分钟/9%，用户稳定性得到进一步增强。当月新增客户ＡＲＰＵＭＯＵ加入前ARPU加入后ARPU变化额变化幅度加入前ＭＯＵ加入后ＭＯＵ变化额变化幅度200901257139100.690.2-0.7-0.7%6205688.71.4%200902315078106.8100.0-6.6-6.2%61069884.913.9%20090354101285.586.2-5.4-6.3%51762470.613.7%20090448529289.486.1-3.1-3.5%58162137.86.5%20090544160885.481.9-3.6-4.2%55959839.57.1%20090641375585.982.8-3.0-3.5%55858728.15.0%20090725752784.984.2-3.5-4.1%56261129.75.3%20090819828385.582.7-0.1-0.1%56461569.99.2%20090923139882.782.4-0.4-0.4%54661770.813.0%20091023672179.176.6-2.5-3.1%53959657.010.6%20091123846687.282.7-4.5-5.1%59065867.711.5%平均/88.585.1-3.0-3.4%56861851.38.8%（一）家庭亲情网15-15-2009年亲情网客户月均离网率仅为1.1%，低于同期全网客户4.6个百分点，亲情网用户3.4%的ARPU降幅低于离网率的下降水平，业务减收在可控范围内，粘性效果得到充分体现。6.1%6.6%4.9%5.1%4.3%10.3%5.5%7.7%5.9%5.6%5.5%0.3%0.5%0.4%0.5%0.8%1.2%0.9%1.8%1.5%1.0%2.7%2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月全网用户离网率亲情网用户离网率平均5.7%平均1.1%（一）家庭亲情网16-16-（二）家庭统一支付17-17-•在不改变用户的品牌、套餐、优惠情况下，仅在手机费用支付环节进行统一支付，通过家庭亲情纽带增强用户粘性，减少用户对资费感知降低离网。产品设计目的•家庭户主统一支付家庭成员的所有通信费用，家庭成员的品牌、套餐及各类优惠活动均不改变。•家庭户主最多可为5部手机、3部无线宽带、3台无线座机办理，账户类型为缴费卡、信用卡、一户通。产品具体内容•一个家庭，一个账户，一人付费，全家共享。•家庭成员的品牌、套餐、优惠均无影响。•全家的消费在一张发票/账单内展现，满足报销用户的需求。产品设计卖点•2009年6月正式推广。产品推出时间（二）家庭统一支付18-18-2009年全省家庭统一支付业务累计办理统一支付账户59万个，客户总数123.5万，统一支付业务不影响用户的收入贡献，通过统一付费家庭亲情稳定家庭成员，每月净增客户超过20万，发展态势良好。0.25.010.018.024.834.145.559.00.611.922.939.854.471.995.1123.50.611.411.016.914.617.523.228.45月6月7月8月9月10月11月12月累计统一支付账户数累计统一支付客户数月净增客户数（二）家庭统一支付19-19-注：取9月份新办理统一支付的用户并要求其7月-11月份期间均在网，停机率=平均每个月曾触发账务停机工单的客户数/9月份办理统一支付客户总数。统一支付的家庭成员无需自己付费，停开机状态由家庭账户统一决定，根据对成员的跟踪分析，办理统一支付后的成员停机情况得到一定的改善，统一支付用户月均停机率下降2.2%。12%19%14%13%15%17%21%13%17%17%12%14%5%13%9%9%11%15%19%11%16%16%13%16%衢州金华舟山台州温州全省绍兴湖州嘉兴丽水宁波杭州办理统一支付前停机率办理统一支付后停机率（二）家庭统一支付20-20-（三）家庭套餐21-21-•在缺乏有线宽带产品，无法直接应对电信E9移固宽融合套餐情况下，以家庭成员多个手机共用家长的套餐、共享套餐内优惠及资费、由家长一人付费、通过手机+手机紧耦合的方式捆绑家庭内多个移动号码，稳定家庭存量客户。套餐设计目的•每位家庭成员缴纳10元/月加装费，即可加入到家长的家庭套餐内，共享家长套餐内的免费资源/优惠资费/GPRS流量等优惠，所有费用由家长的号码进行付费，并在家长的账单/发票中体现所有消费。•10元加装月费包含来显及彩铃功能，最多可加4位成员。套餐具体内容•一份套餐，一人付费，家人共享：全家人共用家长的套餐，共享套餐的优惠及资费，由家长一人付费。•优惠资费皆共享：家庭成员可共享家长套餐的免费资源，并零月费享受家长全球通套餐的低资费优惠。•一张账单/发票服务：所有成员消费都出在家中套餐内，费用显示在家中的发票/账单中，满足报销用户的需求。套餐设计卖点•2009年1月推出全球通欢乐家庭88系列套餐，根据集团公司要求套餐设计为包打分钟数型。•2009年3月对各地区全球通品牌下用户数多的各类主流套餐进行了套餐升级，可直接添加成员。套餐推出时间（三）家庭套餐22-22-2009年全省家庭套餐累计办理9.8万个，发展家庭套餐总客户数23.3万户。0.41.01.73.95.46.57.17.57.98.38.29.80.92.23.98.912.615.116.717.818.819.919.623.30.91.31.65.03.72.61.51.11.01.1(0.3)3.71月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月套餐个数用户数月净增客户（三）家庭套餐23-23-办理家庭套餐客户09年12月份ARPU较08年12月份同比下降6.2%，MOU同比提升77分钟/9.2%，话务量激发显著。12112214413316215617217715916914414413913315614417416618218