正大集团经销商手册(内部资料)[1]

1正大与您同成长共发展正大饲料经营之道——正大集团饲料经销商手册2前言随着中国经济的不断发展，饲料市场的竞争日趋激烈，竞争已由原来产品各要素的竞争深入到了服务、质量的竞争；竞争不仅存在于生产企业间，同样存在于经销商之间，目前一些老经销商常讲生意不如以前好作，钱没有以前好赚，追其究竟—经销商传统的经销模式已不适应市场不断发展的需要，如何在不断变化的市场中利于不败之地正是我们推出此《经销商手册》之目的，此手册皆在引导饲料经销商更新观念，抛弃陈规，重新认识市场、了解市场，从而适应市场，根据市场的需要，调整经营方式、方法，正确理财，走向良性发展之路，最终达到生意做的大做的好做的稳。本手册因为初编，还有很多不足之处，还需在我们的实际工作中不断修订完善。3目录第一章、正大集团与正大饲料一、正大集团简介二、正大集团在河南三、正大企业文化与经营理念四、公司简介五、正大饲料第二章、饲料行业发展特点与趋势一、世界养殖业发展特点与趋势二、中国养殖业发展特点与趋势三、世界饲料行业走势四、中国饲料行业基本走势第三章、中国饲料经销商的过去、现在和未来一、中国饲料经销商的过去二、中国饲料经销商的现状三、中国饲料经销商的前途分析第四章、服务营销内涵第五章、正大饲料经销商的标准一、正大饲料经销商的标准二、正大经销应具备的理念三、正大经销商应如何管理销售和理财四、正大饲料经销商门店标准第六章、饲料经销商的职业生涯规则第七章、如何拓展市场一、如何对市场进行调查分析4二、拓展市场方法及注意事项第八章、对养殖户的服务技巧一、处理客户投诉的技巧二、常见客户投诉问题与处理办法第九章、正大饲料主要产品简介一、正大饲料的分类二、正大饲料如何鉴别真假饲料第十章假冒饲料的辨别5第一章正大集团与正大饲料一正大集团简介1.源远流长、欣欣向荣正大集团的渊源可追溯自1921年，谢易初先生及谢少飞先生两兄弟自中国汕头移民至泰国曼谷，成立正大庄种子店。1953年，正大集团在泰国曼谷正式成立，又称“卜蜂集团”。谢家第二代开始发展现代化饲料厂。六十年代起，正大集团开始到外国设立分公司，迈出跨国企业的第一步。1970年，与美国爱拔益加种鸡公司合作，在曼谷设立肉鸡育种公司，开始进入现代化的家禽育种事业。1974年，正大国际投资有限公司在香港成立，作为向全世界推广业务的基地，由谢易初先生担任董事会主席，谢大民先生担任总裁。自此，正大集团向世界各国投资的步伐加快了。为响应中国政府的改革开放政策，正大集团于1979年与著名的美国康地谷物公司合资，投资一千多万美圆在广东深圳兴建了第一座饲料厂，取得了深圳001号中外合资企业营业执照。到目前为止，正大集团在中国大陆33个省市投资项目达130多家，对经济发展，民生福祉做出了一定贡献。目前正大集团在全世界投资经营的公司有300多家，在中国大陆就超过130家，总员工约8万人。在中国大陆就超过3万人。其成功的关键归功于集团董事长谢国民先生的正确投资决策和集团总裁谢中民先生的有效科学管理与重视人才、科学、品质。2.九大事业、环环相扣经历80余年的励精图治，正大集团已成为东南亚最大的农牧工商一体经营的公司，也是世界上名列前茅的农牧企业化集团之一。近年来的多角化经营策略，涉及行业甚广，共划分为九大行业：1）农牧企业2）种子农化企业3）水产企业4）工业及汽车企业5）石化企业6）房地产企业7）电讯企业8）市场配销企业9）国际贸易企业除以上九大企业所辖各种行业之外，正大集团另有国际财务、医药健康品及广播电视事业之开发。6正大集团迅速成长的主要因素是采取农牧工商上中下游联贯经营和重视新技术的引进。所谓“联贯经营”是指经营业务非孤立运作，而是不断延伸服务领域，形成一条龙的经营体系。其中以家禽的育种、饲养、销售最为典型。正大集团的农牧企业是以生产饲料为起点，进而引入国际先进技术，投入育种行业，采用现代化饲养方法，以获取最大效益。为满足市场需要，正大集团更进而发展下游的肉品加工，不仅投资设立屠宰场，分割肉品加工冷冻包装出售，还引进技术，加工生产香肠、火腿、肉丸及“调味速食餐”等产品，大量供应国际市场。正大集团的农牧业务可分为六大连贯阶段：1）谷物事业2）饲料事业3）养殖事业4）动物保健事业5）肉品加工事业6）销售通路事业此垂直整合的劳动体系，将各阶段的采购、生产与销售，环环相扣。运用管理专家的有效经营，结合技术和广大农户的分工合作，得以创造低成本、高附加值的经济效益。3.重视科技、提升品质为满足未来市场的需求，及支持多角化的连贯经营体系，正大集团十分重视新科技的引进，并加以改良生根，同时也非常重视品质的稳定及领先地位。在谷物育种方面，正大集团引进世界名流迪卡部玉米，成为泰国及印尼杂交第一号，产量高、品质佳。在肉鸡方面，自30年前引进爱拔益加及10年前引进的爱维茵祖父母代种鸡到美国和印尼，使这两世界名种相互比较改进。在中国投资的北京家禽育种公司引入目前世界最优良的爱维茵原原种肉鸡，育出曾祖父母代、祖父母代、父母代及商品代鸡，成为全亚洲第一原原种鸡基因工场。在饲料方面，正大集团的专家研制的配方足以和世界名厂相抗衡，目前已成为世界第一大饲料供应商。诸如此类，不胜枚举。产品品质的提升，是正大集团自始至终诚信不渝的基本政策，以维护顾客的利益。品管及品质保证部门在正大集团是独立于采购、制造部门之外的单位，自原料采购至成品送达客户手中，进行一系列的质量检验、控制及追踪，以确保品质。4.利益结合、成果共享正大集团的经营哲学是利国（政府）、利民（客户、社会大众）、利公司（投资者、员工）。在符合共同利益的原则下，获取合理的利润（非暴利），才能不断茁壮成长、长远为民生福祉做出贡献。正大集团和农民及消费者的利益是密不可分的。农民是正大集团的客户，又是正大集团的供应商，也如同正大集团的员工。由于农民采用正大集团的鸡苗、饲料，身份犹如客户；成品由正大集团收购又如供应商；更应接受正大集团的饲养技术、指导与管理能力训练，又如员工。正大集团最引人注目的是“始终把公司的发展与农民的富裕紧紧结合在一起”。正大集团以大规模经营所具有的策划、行销、生产、技术、人才及财务各方面的管理优势，致力于提高品质及生产力，降低成本与售价，并开发新产品，以满足消费者日新月异的需求。在正大集团不断进步的过程中，社会大众已分享其成功的果实，乃支持其联贯经营得以顺利运作的重要因素之一。5.现代管理、永续经营7正大集团高层着眼于企业的长远发展。不急功近利，更积极推行现代管理制度，此乃支持起联贯经营体系的另一重要因素。现代化企业处于动态的经营环境，面临的竞争压力来自四面八方，除了要有勇将，更要有谋士，才能“运筹于帷幄之中，决胜于千里之外”。只有良好的管理制度，着眼长期发展，才能集结天下英才，集众人之智慧能力，达到整体效果。为此，正大集团对各级人才之招募、培育、任派与奖励，以及管理作业制度之建立、执行、追踪改进、都投下甚大心力。“人才第一”、制度化管理是正大集团高层的管理哲学，并且身体力行，在企业界成为一大特色，同时配合长期性的战略性投资行为，来巩固联贯经营的生生不息，故得以领先竞争者。6.立基中国、面向世界正大集团是华人企业，正大集团的领导人对中国有着特殊的感情，谢氏第二代：谢正民、谢大民、谢中民、谢国民四兄弟的行字：正大中国，可见谢氏家族的拳拳爱国之心。正大集团自1979年第一个响应中国改革开放到中国投资以来，至今已有一百多个投资项目，其分布地区涵盖了除西藏、青海以外的各省。正大集团与中央电视台合作的“正大综艺”丰富了中国人民的精神生活，其收视率多年来历久不衰，使得正大集团在中国家喻户晓。正大集团在中国各地的投资，为促进当地经济发展、提高生产力、培育国内人才作出了一定贡献。正大集团在中国投资企业不仅止于内销市场，更面对国际竞争，接近国际市场的严格要求。上海易初摩托车公司、洛阳北方易初摩托车公司、上海易初通用机器公司、湛江德利化油器公司等更在美国纽约挂牌上市股票。此外，正大集团亦随着国际经济情势发展，持续其在美国、日本、香港、泰国、台湾、印尼、新加坡、马来西亚、土尔其、葡萄牙、比利时、德国等世界各地的投资活动，事业经营健全、声誉卓著。二正大集团在河南正大集团于1985年在河南开封与开封市饲料公司合资兴建了其在河南的第一家企业—开封正大有限公司。之后，在河南又相继投资兴建了驻马店正大有限公司、平顶山正大有限公司、东方正大有限公司、上蔡正大有限公司、南阳正大有限公司。目前河南6家正大企业的年生产能力为：饲料95万吨；鸡苗近3000万羽；种猪30000头；豆油3万吨；豆粕14.4万吨。除此6家农牧企业外，还在工业和医药业与当地合资兴建了北方易初摩托有限公司和华中医药集团。值得一提的是正大集团为帮助贫困农村的发展，于2000年6月在河南西平投资2400万元启动了“西平正大生态农业示范村”目的皆在解决农民三无问题：即一无资金；二无技术；三无市场，利用正大+农户的形式帮助农民脱贫致富。多年来正大集团一直坚持不懈的致力于不断提高畜牧养殖业的科技含量和养殖户的养殖技术与水平，积极倡导、推动畜禽品种的改良工作。经过多年的耕耘，正大饲料凭借其优良的品质和优质的服务早已深受广大养殖户的信赖和欢迎，从而不仅为广大养殖户带来了良好的经济收益，同时还有力的推动了河南畜牧养殖业和饲料工业的发展，为繁荣河南经济做出了应有的贡献。三正大企业文化1.正大企业文化以“爱”为出发点：爱国、爱家、爱公司、爱顾客、爱个人爱是正大无私的奉献。向整个社会展示爱心。8向大自然展示爱心。企业爱心：激发企业员工的亲密感。2.正正规规做人，圆圆满满做事。做人谦虚、做事认真3.企业使命：繁荣农牧。4.经营理念：创造物美价廉的动物性蛋白质、提高人们生活水平！农民是我们事业的伴侣；人才是无价之宝；世界是我们原料的源泉，也是我们的市场。5.经营原则：利国、利民、利公司。6.经营宗旨：顾客至上、品质第一、和衷共济、利益均沾。7.经营策略及目标：农牧企业化、畜禽工业化、肉蛋商品化、乡村都市化。8.工作原则：对公司要忠诚；对同事要真心；对工作要负责；不要在领导间钻空子，不要在同事间搞矛盾。9.好员工标准：忠诚、努力、节约、苦干10.正大集团方圆标志之含义：1）无规矩不成方圆—方框：标志着企业执行的政策。政策是固定不变的，是严格的，是不能随意修改的；圆环：标示着我们在执行政策时要有一定的“灵活性”，没有灵活性，固定的政策也执行不好。2）正正规规做人，圆圆满满做事。四公司简介各公司自行添加内容五正大饲料㈠正大饲料的市场定位：正大饲料的市场定位为规模化养殖户、优秀散养户。产品定位为：优质、高效、价格合理㈡正大饲料的品质保障系统：饲料质量的高低取决于四个方面：⑴饲料原料质量；⑵配方是否最佳；⑶饲料生产工艺，设备能否保证成品和配方一致性；⑷从原料进厂、原料保管、储藏、饲料生产、成品出厂等一系列品质控制保障。--正大饲料原料品质控制：原料进厂前30%抽验合格→进厂过地磅→卸货前100%抽验→合格卸货↓（不合格退货）。--配方：正大集团技术总部拥有一批国内外最优秀的动物营养专家和世界上最先进的研发仪器、设备及完善的研发基地。其配方系根据各畜禽品种不同成长阶段的营养需要，选用各种优质原料调配而成，使畜禽各阶段饲料营养水平均达最佳。9--公司设备：正大各公司引进当今世界一流的美国豪孚公司生产设备和加工工艺，年产12-36万吨不等。全套设备采用电脑控制系统及正大集团的科学配方，选用优质原料，加上严格的高新质量检测手段，生产出的猪、鸡、鸭、牛等优质的全价配合饲料和浓缩料，品种齐全，具有质量稳定，使用方便，料肉比高等特点。--品质控制：品管及品质保证部门在正大集团是独立于采购、制造部门之外的单位，受正大集团技术总部直线领导，以保证其工作的独立性。其产品品质控制始于原料，终于产品安全到用户手中，即：保证进厂原料100%合格--→进厂后严格监控原料保管—→根据配方进行生产—→生产过程中半成品品质化验--→成品品质检验（检验项目包括所有营养指标水分、蛋白、粗纤维、脂肪、盐分等，检验项目只要有一项不合格就不准出厂）--→安全送到用户手