FABE产品介绍法

2020/8/2本资料归属UART商学院所有(fsh)1上海悦享家装饰材料有限公司为什么有那么多比我优秀的人？2020/8/22课前思考什么原因造成了今天的结果？今天的结果因何而来？观念行为习惯结果2020/8/2悦享家布艺4观念案例你没有时间可以浪费了2020/8/2悦享家布艺5人与人的区别最关键的只有两个1.思考模式不一样2.时间管理不一样穷人VS富人财富的角度时间的角度时间是你最大的本钱！立即增加收入的两个基本方法在同等的时间内做更有生产力的事情，创造最大的价值增加工作的时间量，人与人之间的区别在于8小时以外，在别人休息的时候超越别人2020/8/2本资料归属UART商学院所有(fsh)9绝对利润=订单数量X单笔订单金额X利润率布艺店越多，单店人流量越小，导致订单数量越来越少；为吸引更多人进店，要花更多的费用吸引人员进店，导致绝对利润减少。行业内价格竞争越来越激烈、消费者议价能力越来越高，导致成交难度提高，折扣越来越高，所以利润率下降；供应商的资源空间小，不能补贴卖场利润。专业化营销推广不易改变不易改变顾客对品牌、品质、功能的认知，这决定于营业员能否做好推销过程！是完全可以变化的！客观因素客观因素主观因素可以改变2020/8/2悦享家布艺10店面管理三要素订单数量=进店量X成交率1.进店量2.在谈量3.成交量绝对利润=进店量X成交率X单笔订单金额X利润率□价位一般□价位可以接受□价位中高□价位较高4、对UART产品价位的评价□不满意□一般□较好□很好3、对整个卖场消费环境的评价□力度还不够□一般□力度较强□力度强，效果好2、悦享家品牌形象宣传力度及效果□其他□朋友介绍□DM宣传单□广告1、通过何种方式了解品质量和服务质量将大有帮助,感谢您的认真填写,谢谢!感谢您在百忙之中抽出一点时间关注我们的意见调查,您的意见反馈对于我们提高产您好!尊敬的客户:客户调查表客户服务电话：[phone]填写日期：客户地址：客户电话：客户姓名：□油漆□木工□水电□毛坯8、您的装修进度□田园风格□现代风格□中式风格□欧式风格7、您喜欢的装修风格□不满意□一般□较好□很好6、对产品款式满意程度评价□不满意□一般□较好□很好5、对产品丰富程度评价意向客户追踪表意向客户业务跟踪记录表日期客户姓名联系电话地址意向产品跟进记录未能成交原因经手人成交客户分析表已成交客户登记分析表日期客户名称联系电话地址客户来源客户类型消费力类别会员卡号回访记录经手人注：①客户来源（老客户、路过、广告、业务、亲友、家装、商家）②结构类型（别墅、复式楼、套房、酒店、办公、商业、工程）③消费力分析（A类-10000以上，B类-5000至10000，C类-5000以下）如何做好销售？知彼读懂顾客的2020/8/2悦享家布艺17永恒不变的六大问句：1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是事实？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？第一节课研讨:销售过程中客户心里在思考什么？?产品介绍真的重要吗有一位教徒闻神父：“我可以在祈祷时抽烟吗？”他的请求遭到神父的严厉斥责，而另外一位教徒又去问神父：“我可以在抽烟的时候祈祷吗？”后一个教徒的请求却得允许，悠闲地抽起了烟。这2个教徒发问目的和内容完全相同，只是询问地方式不同，但得到地结果却完全相反。由此可见，沟通技巧高明才能得到期望地结果。产品介绍技巧FABE介绍技巧导语FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。FABE介绍法代表特征(Features)FABE介绍法F代表特征(Features)：产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。例如从产品名称、品牌、原料、生产工艺、特性等等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。特性，毫无疑问就是要自己产品所独有的。FABE介绍法代表优点(Advantages)FABE介绍法A代表由这特征所产生的优点(Advantages)：即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明“购买的理由”：同类产品相比较，列出比较优势；或者说是这个产品的卖点。可以直接，间接去阐述。例如：更有效、更安全、更方便、更…FABE介绍法代表利益(Benefits)FABE介绍法B代表这一优点能带给顾客的利益(Benefits)：即(A)商品的优势带给会员的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。FABE介绍法代表证据(Evidence)FABE介绍法简介销售顾问通过品牌效应、讲述其他客户用产品的故事等来印证刚才的一系列介绍，让客户产生对你讲述的内容以及产品本身产生足够的信任和感觉，进而促进销售进程。FABE介绍法概念：货品特性(F)和优点(A)，以及为客人带来的好处(B)，需要逻辑地联系在一起，才能发挥最佳效果当你表达某东西“很好”，正常反应是“怎么好法？”，将对方焦点集中于货品特性，避免给人“这是我的主观意见”的硬销感觉软性技巧：逻辑合理的表述能力FAB介绍技巧FAB介绍技巧Feature特性Advantage优点Benefits好处它是什么它能做什么它能为您带来什么利益（因为…..）（所以…..）（对您而言…..）网布设计良好的透气性能穿着不会汗脚FAB介绍技巧•Feature特性：与货品有关，选取最适合客人需求的这个是XXX面料／款式／设计／进口的•Advantage优点：与货品有关，强调特性带来的优点看上去……摸上去……感觉上……•Benefits好处：与客人有关，强调为什么应该拥有如果用在您的家里／功能／搭配…／令你（效果）……常见例子：(F)100%全棉t-shirt，(A)透气，(B)环保等等F,A,B,E是一种产品介绍的方法掌握运用，提高销售成交率运用于各个行业，在零售业尤为重要可以将抽象的产品知识形象生动的表达F：Feature（属性、特点）A：Advantage（优点、作用）B：Benefit（好处、益处）E：Evidence（证据、证明）是什么？怎么样？能为顾客带来什么？为什么相信？什么是FABE一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，并说：猫先生这是一大笔钱啊！足足有一万块呢！！但是这只猫没有任何反应F（Feature）属性猫躺在地下非常饿了，销售员接着说：“猫先生，这可是一摞钱啊！！可以买很多鱼！！！但是猫仍然没有反应F+A买鱼就是这些钱的作用（Advantage）猫非常饿了，想大吃一顿。销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。”F+A+B猫先生站起身来，看了一眼钱又看了一眼销售员又躺下了。买了鱼可以大吃一顿就是钱给猫带来的利益（Benefit）销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。您的女朋友刚刚就用钱买了鱼现在一定正在享用鲜美的鱼呢！！”F+A+B+E刚说完猫先生飞快的跳起来扑向那摞钱Feature－产品的特征指产品构成的基本因素，如：颜色、面料/材质、款式、细节、价格、风格等Advantage－特征的优点产品特征所产生的优点如：涤棉有吸湿透气，垂感、尺寸稳定性好、色牢度好等优点Benefit－带给顾客的好处这一优点带给顾客的利益如：这款窗帘用在您的卧室，温馨浪漫、提高睡眠质量等等Evidence－证明产品用证据向顾客证明产品如，某某小区的*小姐用了之后……,某某先生（名人）他们家就是用的我们的窗帘颜色面料款式细节搭配性1、这款布料是***材质的，****，****，****。（从面料上讲的）F（特征）A（优点）B（好处）E（论证）2、这款**色的窗帘，是今年最流行的颜色，特别时尚，朋友们都夸赞她的眼光。（从颜色上）F（特征）A（优点）B（好处）E（论证）3、这个款式是***的，比较****，显得****，****。(加工细节)F（特征）A（优点）B（好处）E（论证）4、这款窗帘是****的，比较****，显得****，****。（款式）F（特征）A（优点）B（好处）E（论证）5、这款窗帘是****的，比较****，****，****。（风格上）F（特征）A（优点）B（好处）E（论证）万能小贴士产品的“身份证”自己的亲身体验向有经验的同事请教从图书资料等获得参加培训课程学习《新品FABE手册》如何成为成功的产品介绍专家请按照FABE技巧，就店里产品进行练习纺织纤维分类纺织纤维天然纤维化学纤维植物纤维如：棉，木棉，大麻，亚麻，苎麻，剑麻，椰壳。动物纤维如：羊毛，兔毛，马海毛，羊驼毛，桑蚕丝，柞蚕丝…矿物纤维如：石棉。再生纤维如：黏胶纤维、醋酯纤维。合成纤维如：锦纶、涤纶、晴纶、氨纶、维纶、丙纶等。无机纤维如：玻璃纤维、金属纤维等。纱线的分类A按组成纱线的原料分类纯纺纱线混纺纱线长丝纱线纤维长度不同短纤维纱线纤维成分不同B按纺纱方法分类并合与加捻情况不同单纱股线缆线纺纱工艺流程不同精梳纱普梳纱纺纱设备不同环锭纱新型纱（转杯纱，气流纺纱，自捻纱）面料的克重一般为平方米面料重量的克数，克重是针织面料的一个重要的技术指标，粗纺毛呢通常也把克重作为重要的技术指标。牛仔面料的克重一般用“盎司（OZ）”来表达，即每平方码面料重量的盎司数，如7盎司、12盎司牛仔布等；5.克重日本称做“先染织物”，是指先将纱线或长丝经过染色，然后使用色纱进行织布的工艺方法，这种面料称为“色织布”，生产色织布的工厂一般称为染织厂，如牛仔布，及大部分的衬衫面料都是色织布6、色织六、织物整理新技术泡末整理仿麂皮整理耐久、油光、防水整理胶合整理针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特征(F)、优点(A)、好处(B)和证据(E)，其标准句式是：“因为（特征）……，从而有（特点）……，对您而言（好处）……，你看（证据）……”。FABE介绍法FAB的误解•公式化原因：不关心（态度）/掌握技巧不灵活•Ａ和Ｂ很难分别！原因：技巧不好!•说得愈多愈好原因：不观察/没信心•感觉硬销原因：只说ＡＢ/未针对需要,不关心（只顾销售）FAB的误解•顾客根本不会留意到FAB！原因：顾客留意的是你的说服力，即是FAB•没有FAB也能成功销售！原因：当然大有机会,不过,谁都希望知道买的是“物有(超)所值”•FAB已经做得很好，很流畅,她仍然不买！原因：她未必不喜欢,而是想获得更多资料,因为她仍然觉得“物非所值”2020/8/2悦享家布艺55当FABE不好用时，可以用BAFE，也许会有意想不到的收获！举一反三、一练再练----成功之路我们的愿景：让天下没有难卖的窗帘