如何制作高质量解决方案-制作制胜建议书

设计高质量解决方案，制作制胜建议书讨论议程•解决方案及建议书概述•方案展示逻辑及案例•最佳实践建议书结构•如何定位解决方案•讨论总结在实践中，我们常见的有三种主要建议书类型建议书类型典型建议书类型特点邀标建议书非邀建议书投标建议书(RFP)•围绕一项特定的业务，客户邀请我们提供建议书•可能是竞争性，也可能是非竞争性的•我们一般都可以自己的最佳方式建议和编写解决方案，充分展示我们的闪光点•我们发现、预料、或感觉到客户问题，并提供“根治”方案•通常会在积极、主动地与客户互动中，并发展成良好关系时出现这样情形•可通过引入我们的观点、解决方案、方法来展示和证明我们的价值•具竞争性的，并由采购功能部门发出的“竞赛”投标要求•通常包含特定的并要求回应的问题清单、响应格式、与客户交互的具体时间表和规则•展现差异性优势是击败其他竞争对手的成功关键每种类型多有其特定的优势和挑战JJJJJJK团队是设计出高质解决方案的关键高质解决方案的要素服务方案产品方案•行业知识•客户背景&现状•战略&项目目的•希望的目标状态•……•理念•产品•集成&架构•思想领导力理念&产品方法&经验•方法论•知识资产•智库/案例•最佳实践客户洞察团队高质解决方案需要通过高质量建议书体现高质量建议书过程1.理解解决方案逻辑4.构造或应用逻辑合理的方法(论)2.综合方案相关关键人员的看法和观点3.具体化并制订要传递信息及主题5.生成建议书并构造关键要点和主题S1S2B当前情形目标情形获益S2XYZZZZ与竞争对手差异建议书评估标准敏感问题获益主线选择主线编写现状部分目标部分方法部分案例部分成本/效益部分S1&S2在现状及目标部分应答B在成本及效益部分应答方法部分完成实际建议书主题应该通过不同部分体现并逻辑关联通过客户洞察，理解解决方案逻辑解决方案关键高质量解决方案的关键是了解差距、差距或问题根源，以及提供解决它们的手段及方法S1现有系统状态S2期望系统状态差距B获益集成解决方案•产品解决方案•交付解决方案–交付执行方案/项目管理方案讨论议程•解决方案及建议书概述•方案展示逻辑及案例•最佳实践建议书结构•如何定位解决方案•讨论总结方案展示逻辑8第3代核算/记录保管业务伙伴/管理中心第1代第2代重点在内部核算重点整合内部组织重点整合外部组织利用信息话提高业务处理效率、标准化程度通过商业智能提供业务关联分析通过战略管理强化财务控制、保障资产安全、股东价值实现6S支持：-预算系统-管理报表-内部审计-经理人考核股东价值创造6S支持：-业务战略系统-评价体系数据信息详细分析智能•通过价值驱动并协同战略管理•洞察产品与客户盈利能力•基于历史活动分析驱动器智能决策•优化和集约化•提供产品/客户的详细资讯•关于收入驱动力的认识•管控/风险管理集团的统一财务核算系统建设需要与6S体系紧密结合集团战略财务管理的演进的建议路径–展示对客户的洞察财务核算系统–不统一、不标准6S–只有管理报告系统相对完善战略财务管理基础财务管理共享服务/外包服务目前状况集团财务管理从概念和管理框架上已具备第三代财务管理特点，有效应用现代财务系统提供的独特功能，能真正实现其财务管理框架，更有效推动财务管理转型。当前情形举例系统要满足集团多元化、以战略控制和营运管理为主要管控模式的特点要求对总体需求的理解–展示对客户的洞察总体需求集团系统平台和集中式核算系统必须具备的核心特点支持多元化支持标准化/集中化支持纵向和横向的流程敏捷调整以及灵活集成以业界最优解决方案从功能上垂直整合–单一解决方案对多元化企业做横向整合困难–业界最优解决方案从功能上更容易适合多元化管理需求核算系统要提供足够支持实行分权与集权相结合管理模式垂直集成对业务营运的持续性有较大保证既能支持总部规定的集团范围的财务政策和核算规范标准化又能支持以利润中心为单位的财务政策、核算规范标准化支持对财务政策、核算规范的集中定义和制定支持跨集团/利润中心的业务流程标准化各垂直系统纵向支持与6S集成横向提供垂直系统间的业务流程灵活整合系统平台要有完善的主数据支持和集成以准确掌握集团架构、资产和信息的变化适合集团集中式财务核算系统应是一个既能支持平台和业务的标准化/集中化、同时又能提供足够灵活性适应利润中心营运的不断优化和精益化。复杂性举例建议考虑应用SOA构建集成不同系统、不同财务实例的集成架构以满足集团复杂的多元化、管控需求解决方案思路–展示对客户的洞察解决思路举例领先研究机构的分析表明，SOA是集成不同ERP及应用系统的最有发展前景的集成手段初步建议的集团总体架构模型我们可以从基于最佳实践ERPSOA参考架构，探讨符合集团需求的信息化和ERP架构，并予以实施。解决思路举例未来财务系统架构应全面考虑统一核算平台、资金平台、合并和预算平台、6S系统，应统一规划和实施我们建议的财务系统应用逻辑架构–产品解决方案资金管理/分配报表解决思路举例讨论议程•解决方案及建议书概述•方案展示逻辑及案例•最佳实践建议书结构•如何定位解决方案•讨论总结建议书制作最佳实践•PPT表达解决方案逻辑以及关键部分细节•每一大标题提供顺序逻辑并由专家把关•建议书团队按解决方案逻辑细化为Word建议书15建议书至少要包含五方面内容•建议中的论点应逻辑严密、相互关联，因此这些部分可根据需要以相反顺序排列（或任何其他顺序），只要能：–基于我们的资质–说明我们要执行的方法–证明能实现客户的预定目标–从而达成改善和优化客户的企业绩效来展现我们所能带给客户的利益或价值•要确保的各部分内容的平衡（比如建议书80%的部分讨论解决方案或方法论是不当的）1.现状部分•这是我们对客户问题或机会的理解2.目标部分•鉴于问题或机会，提出我们解决或实现它们的目标3.方法部分•鉴于这些目标，提出我们用来实现这些目标的方法4.资质&案例部分•鉴于这些方法，提出我们能执行这些方法的资质和资格5.成本/效益部分•由于我们的付出和相关成本，给出客户将接收到的利益和价值在一份高质量建议书中，每个部分多要”展现“与其他部分的关联，不应该存在孤立部分，每个部分都须展现我们相关价值，特别是对主线信息的传递做”贡献“。无论具体建议书的架构如何，必须包含这最基础的五个部分建议书的最佳实践故事线–适合信息化系统实施情形•为何我们有信心完成项目•建议书执行概要•建议书大纲介绍•与RFP交叉索引展示洞察，定义问题和目标•展示对客户所在行业的理解•对客户战略/项目背景的理解•洞察客户主要热点问题•未来目标•设定项目目标集成解决方案–产品解决方案•总体解决方案方案/架构•产品方案建议•集成架构/客户化方案•接口方案•如何支持业务改进及转型集成解决方案–交付解决方案•项目策略•项目时间表及项目流程•交付执行方案及相关安排•项目管理方案•交付件•资源及项目管控收益•强调可交付结果•结果可产生的效益•如何解决主要热点问题商务•报价•假设•条款下步计划建议•建立积极探讨氛围……对未来状态的建议以及可能影响projections/implications业务及营运状况行业数据对客户战略及问题的深入分析……对本期实现方案的详细阐述总体解决方案架构及实现路径产品解决方案如何支撑理念和客户需求对产品解决方案的深入阐述为何金蝶是最佳合作伙伴•我们如何于众不同:–经验–思想领导力及对行业的洞察–出色产品及方法–我们的交付能力S1现有系统状态S2期望系统状态如何达成S21.现状部分2.目标部分3.方法部分4.资质&案例部分5.成本/效益部分如何达成S23.方法部分4.资质&案例部分设定期待作为高质量建议书，其关键信息和主线建议须贯穿于整个建议书中主线1主线2主线n1.现状部分2.目标部分3.方法部分4.资质&案例部分5.成本/效益部分系统多流程变革、集成难流程要无缝集成流程适应要敏捷中间件/SOW流程设计方法论符合国际标准、中国最为先进SOA投资小，但能促进向服务导向型企业转型SOA讨论议程•解决方案及建议书概述•方案展示逻辑及案例•最佳实践建议书结构•如何定位解决方案•讨论总结合规企业级的事务和数据管理：ERP以及其他营运系统组织及协同应用SOA达成一致、协同的营运执行取得差异化优势业务经理的客户化解决方案个性化应用Web2.0能力的个性化方案.0重要的差异化!围绕业务模式的快速创新围绕流程优化的加速解决方案环境ASERAIN正确定位我们的解决方案是在每一个项目机会中展现差异性优势，从而击败竞争对手的关键皇冠模型帮助我们在竞争中正确定位我们的解决方案BeyondERP–后ERP时代概念可以为金蝶带来竞争优势ERP作为信息化的核心企业架构作为信息化核心EnterpriseArchitecture洞察先进信息技术及应用系统，结合领先的咨询及服务方案是高质量建议书的基础运营模式流程模型企业架构战略咨询企业转型规划项目组合管理解决方案构造解决方案交付运营管理迁移讨论议程•解决方案及建议书概述•方案展示逻辑及案例•最佳实践建议书结构•如何定位解决方案•讨论总结高质量建议书需要团队成员的倾情投入、视其为作品，因为作品将展现团队形象、为客户提供价值、为企业赢得商机建议书流程重要性•提高建议书阶段的赢率•提高建议书质量•降低在建议书上的投资成本•展现专业形象，专递我们的价值•重用，以及收集新知识•……•降低交付阶段的超预算•提高项目的盈利能力•发现、评估、降低风险•定义清晰财务计划•检查资源分配及其可行性•确定职责并落实•…?作秀?八股文?一堆无用纸张？额外工作？大哥控制小弟干活？高质量建议书是我们赢得商机的关键之一何谓高质量建议书•它全面、准确、客观回应客户要求和需要……，并超出客户期望且我们能够交付•建议书逻辑清晰且可理解•建议书版面及展示优秀(无拼写错误，……）•投入及成本估算正确•可交付结果明确定义•相关角色明确指定•我们的解决方案有针对性，工作方式、方法清晰说明•计划或时间表现实、客观•通用条款及商务条件包括在内•……科技展望2012©2010Capgemini-Allrightsreserved26科技展望2012–北大论坛©2010Capgemini-Allrightsreserved26问题？