2题---活动量管理与活动量管理工具

活动量管理与活动量管理工具2009年6月6日活动活动量活动量管理活动量管理工具不是玩笑！从小我就知道，只要我努力学习我就会上大学做硕士、博士成为科学家……可是每当我拿起书的时候，脑海里总是挥不去肆意玩乐的念头，于是……结果…！其实我知道如果我能够强迫自己一天做到3访，我一定会做的非常优秀，我一定会赚很多钱。可你也知道有时候一个人很难管住自己，所以…………营销经营的理念——营销管理是一种目标管理关于KPI时刻不忘企业的根本目标A、有保费B、持续地有保费目标的分解、落实与DOME量的目标：业绩与人力质的目标：经营的水平目标的追踪教学大纲活动量管理活动量管理工具活动量管理课程大纲1、前言：业务员低生产性的原因2、KPI指标分析3、推销活动量的管理系统建立（一）定义（二）推销对象分类、推销活动的目的（三）活动量管理的管理概念（四）工作计划（五）自我评估4、活动量管理系统的优点如何抓过程而非仅仅抓结果！业务员低生产性的原因1、目标制定偏高（挫折感）每个业务员渴望较高的目标2、推销活动量明显不足意愿不足或技能不足[只重视业务人员销售活动的“结果”，是危险的][同样的，业务员偏好于一些较容易的推销活动，也是危险的]KPI—关键业绩指标（业务员）收入=业绩×30%（平均佣金率）业绩=件数×件均保费件数=日拜访量×月工作日×月促成率月促成率=月成交量÷月拜访量日拜访量=日初访量＋日续访量件均保费=单件保单平均保费结论：收入=件均保费×促成概率×月工作日×（日初访量＋日续访量）KPI—关键业绩指标（业务主管）保费=人均保费×人数人均保费=活动率×人均产能活动率=拜访量×促成概率人均产能=有效人均件数×件均保费有效人均件数=促成概率×拜访量结论：保费=人数×件均保费×拜访量×促成概率22如果拜访量如此重要，那么…抓拜访量即抓住了关键！——麦肯锡A计划——逃避痛苦B计划——克服惰性定义业务员对于一段时间内所从事的推销活动过程（包含推销对象与推销目的），订定量化目标，并记录实际结果，而且评估自己技能成熟度的一套管理制度。业务主管对于业务员的推销活动计划做事先指导，并于一段期间后，检讨实际结果与计划的差距，提出改善意见及辅导，使业务员的活动量能不断提高，技能不断提升的一套管理方法。推销对象分类1、直喜亲属2、至交好友3、亲戚4、同事、社友5、既有保户6、业务来源中心7、职团、目标市场8、有力人士9、递交保单10、直接推销11、个人观察12、被介绍人13、未成交客户14、引伸市场活动目的分类A.安排面试B.说明保险的意义与功能C.提醒及再确认保单的利益与价值D.建立业务来源中心E.获得介绍销售对象分类与活动目的直系亲属1ABE既有保户5CDE被介绍人12ABD个人观察11之准主顾A直接推销10AB有力人士8ABD职团7ABE同事4ABDE业务6来源中心D亲戚3ABE至交好友2AB未成交13的客户递交保单9CE促成14代号活动目的A安排面谈B说明保险意义与功能C提醒及再确认保单的利益与价值D建立业务来源中心E获得介绍管理概念1、计划订定一定期内具体量化的推销活动目标2、比较实际活动量的结果与计划比较，找出差距3、行动针对差距，采取具体的修正行动与辅导销售活动管理工作计划序号销售对象分类销售活动目的目标（次数）实际达成计划目标变动1直系亲属2至交好友3亲戚4同事5即有保户6业务来源中心7职团8有力人士9递交保单10直接推销（陌生拜访）11个人观察之准主顾12推介绍人13未成交客户一、工作时间：月日至月日（工作天）（第工作月第周）二、预定检讨日期：月日填表人：销售活动评估表序号销售对象分类非常容易容易尚可困难非常困难1直系亲属2至交好友3亲戚4同事5即有保户6业务来源中心7职团8有力人士9递交保单10直接推销（陌生拜访）11个人观察之准主顾12推介绍人13未成交客户单位：职级：填表人：周活动计划拜访性质本周计划拜访的客户姓名第一次接触第二次接触第三次接触说明促成老客户回访周成果分析周累计开发量A.初访量B.续访量C.成交量促成率周拜访量周销售量周累计件数：件件均=业绩÷件数业绩：元元例：主顾开拓方法1、缘故法（5同）——同学、同宗、同事、同乡、同好2、介绍法（引伸市场）3、陌生拜访法（随机）4、目标市场（团体开拓）寻找准主顾拜访顺序表私交最好的朋友职团开拓直系亲属、亲戚精心创意的DM要求亲友介绍的名单俱乐部等高级会所会员配偶方姻亲现有客户加保以前工作上的同事夜校、艺校等校友老同学建立“巢穴”学校里的老师按工商名录电话销售市场调查影响力中心提供名单邻居亲友及配偶方的社交名单住宅周围的商贩（经常消费的对象）顺带陌生拜访以前有工作关系的客户要求客户推介共同兴趣爱好的朋友信函开拓特别客户到社区、街市设摊咨询亲友工作单位里的同事优点1、能找出低生产性、低活动量的原因2、提供业务员更多，更有针对性的指导3、增进与业务员的联系，建立共识，有益于团队目标的达成4、发觉培训要求5、激励方案较有针对性6、节省主管管理的时间7、业务员的生产性提高，单位生产力稳步上升教学大纲活动量管理活动量管理工具使用活动量管理工具的意义将不可控的结果转化为可控制的过程。将复杂的销售转化为简单的动作。将不确定的行动转化为可操作的计划。将远大的理想转化为每天进步一点点的现实。计划100表编号12345姓名职称A.年龄情况B.婚姻状况1-未婚3-已婚C.与我年龄相比1-相差10岁2-未差10岁D.家庭抚养人数1-单身2-1位3-2位以上(含)E.估计每月全家所得1-2千以下2-2~5千3-5千以上F.熟悉度1-打过照面2-朋友介绍3-蛮熟的4-老友G.与他约时谈保险1-有问题2-还可以3-没问题H.你知道他最近发生过什么大事吗?0-不知道5-知道I.答应在白天与你约时间谈保险吗?3-会1-不会,但晚上可以0-白天,晚上均不可J.总分行动指南用于分析客户潜力，帮助业务员确定拜访优先顺序。表中所列项目填写越详细、分值越高，越应优先考虑拜访！月目标与达成表项目月收入月业绩月件数留存量开发量日拜访量目标元元件个个个/天实际元元件个个个/天好的目标要具备：激励性、可达成性、可衡量性，新人第一目标应为当月转正！月目标与达成表项目月收入月业绩月件数留存量开发量日拜访量目标2700元9000元6件50个100个≥6个/天实际元元件个个个/天当实际与目标有差距时，主管的职责应帮助业务员找着差距所在，适时激励与辅导帮助实现目标！月目标与达成表项目月收入月业绩月件数留存量开发量日拜访量目标1500元5000元4件50个100个≥6个/天实际元元件个个个/天转正业务员的目标不应低于社会平均工资的三倍。在收入的设定中绝对不能考虑续佣！月目标与达成表增员名单姓名地址及电话基本情况无论业务员是否具备组织发展的能力与意愿，均需鼓励并制定其增员目标周活动计划拜访性质本周计划拜访的客户姓名第一次接触第二次接触第三次接触说明促成老客户回访成功源自良好的工作习惯！在寿险好的习惯——寿险是计划你的工作。本周成果周累计开发量A.初访量B.续访量C.成交量促成率周拜访量周销售量周累计件数：件件均=业绩÷件数业绩：元元成长的最根本手段也是最首要手段即为—总结。所谓“知耻而后勇”，不总结、不提升、不知耻，朽木不可雕也！当日计划姓名1电话姓名2电话地址地址姓名3电话姓名4电话地址地址姓名5电话姓名6电话地址地址每日活动表（）月（）日星期#一天之际在于昨夜！每日活动表（）月（）日星期#当日拜访序号洽谈时间接触说明促成送单回访推荐或促成险种保费再访日问题或备注一二三123456成功的最基本要素，行动！行动！再行动！！！寿险另一成功经验——工作你的计划。无论绘制多么精确的地图，均无法将你移动半步……每日活动表（）月（）日星期#当日拜访序号洽谈时间接触说明促成送单回访推荐或促成险种保费再访日问题或备注一二三123456“洽谈时间”可帮助主管了解业务员，每一拜访的效果，以及态度。每日活动表（）月（）日星期#当日拜访序号洽谈时间接触说明促成送单回访推荐或促成险种保费再访日问题或备注一二三123456所从事的销售环节可帮助主管了解业务员销售技能的不足，便于组织训练与辅导。每日活动表（）月（）日星期#当日拜访序号洽谈时间接触说明促成送单回访推荐或促成险种保费再访日问题或备注一二三123456帮助主管了解业务员对商品的掌握程度以及对客户的了解程度每日活动表（）月（）日星期#当日拜访序号洽谈时间接触说明促成送单回访推荐或促成险种保费再访日问题或备注一二三123456帮助业务员掌握拜访进度每日活动表（）月（）日星期#当日开发序号姓名地址或电话预访日其他情况主任评语不断的约访-拜访，不断的计划-执行-回馈-计划，简单、坚持、重复、习惯=成功填写不应该是为了检察，但不检察业务员将绝不填写！