单元4区域管理工具

百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四:区域管理工具1SALESOnboarding单元4:区域管理工具百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四:区域管理工具2销售人员将了解履行工作职责时使用的基本工具•公司的组织构成•职位和角色•期望•区域管理工具--路线本--执行计划表--区域业绩板--指导*“跟线指导”*“一对一”指导*每周例会*指导日历百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四:区域管理工具3•雇员有权知道公司对他的期望•明确的角色和目标是促进销售增长的基础•明确的目标应当与简明的衡量措施相配合•每位职员都需要他们主管的帮助百事公司内的每个职位和角色都有其产生的原则基础•百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四:区域管理工具4SIS销售安装与持续经理)GM总经理灌瓶厂UM区域总监/经理MDM市场拓展经理百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四:区域管理工具5区域拓展经理(TDM)会集于灌瓶厂人事部HR灌瓶厂总经理GM销售总监UM市场拓展经理MDM市场拓展代表MDR市场设备经理MEM财务部Finance工厂经理•总生产成本•客户服务•产品质量•策划•资产管理•财务服务•信息技术•职员选拔staffing•业绩管理perf.mgt•人事资源管理HRAdmin.•劳动关系LaborRelation区域拓展经理/主任TDM/S区域协调员TC客户代表CR批发拓展代表WDR销售安装与持续SIS百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四:区域管理工具6超市你是我们最重要的团队成员...区域队伍•区域协调员(TC)提供重要的销售业务支持，以便使区域拓展经理，客户代表和客户拓展代表能够专注于本职工作•客户代表是最接近客户的百事人员•批发拓展代表(WDR)的工作就是拓展批发业务区域拓展经理/主任TDM/S区域协调员TC客户代表CR批发拓展代表WDR•区域拓展经理通过培训指导促进整个区域业务的发展便利店小店超市餐馆百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四:区域管理工具7基本工作是通过有效指导区域小组成员来满足客户需求工作职责:制定目标•为区域队伍成员制定并传达清晰的与市场单位相一致的目标•在周会上检查目标进展并考虑采取适当的行动•确保清晰的交流及定价和促销的一致衡量业绩和解决问题•区域队伍注重业绩表的结果和发展趋势•给于前线销售队伍肯定,鼓励和反馈信息•带领解决问题,完成区域计划目标指导•通过跟线指导和一对一指导评估工作人员能力,向前线队伍提供反馈信息•在跟线指导过程中,通过自己的示范,带动理想的行为或目标技能•保留指导日历和跟线指导的目标及进展情况•按需要进行全组培训指导LTDM资深区域拓展经理TDM区域拓展经理/TDS区域拓展主任角色:通过挑选,指导,培训区域队伍,开拓盈利的新业务,壮大现有基础.成为百事可乐区域内客户的代言人.百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四:区域管理工具8基本工作是向客户推销产品CR客户代表工作职责:销售•执行销售所有权限内的产品,包装,进行促销活动•争取最佳销售位置•争取推销市场设备•争取新的业务机会,在客户开发方面若遇困难,寻求客户开拓代表的支持产品生动化•管理存货水平,保证长期的供货和产品轮换•恰当地给产品定价•按百事标准摆放,轮换货架,陈列和设备•充分利用售卖点材料送货和服务•按计划完成客户拜访•作好收款和应收帐款工作(直销)•坚持作好销售线路卡的登记等工作•确保车辆正常运作(直销)衡量业绩和解决问题•每日准确记录并更新业绩表•参加解决问题的会议•向区域拓展经理提供市场竞争信息(活动,定价)评估方法:销量,业绩目标,产品生动化标准角色:对管辖区域内所有现有和潜在的客户的销量增长和服务负责百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四:区域管理工具9角色:通过查漏补缺，完善计划，让整盘区域工作顺利进行工作职责日常区域工作•每日查询各销售线路运作情况，向有急需的线路提供帮助，必要时，承担紧急线路的工作•雇用、培训和激励临时员工。•协调处理工休假和病假。区域支持•提供销售线路和保存档案方面的支持。•保证让CR随时可以得到销售工具和P.O.P。•协助完成已由CR确认的零点设置各种设备的运送跟踪措施和问题的解决•查找问题症结，完善业务运作。•积极参与解决问题。•在TDM指示下,执行解决问题的行动方案•精确收集KPI数据负责处理重要的销售支持工作,使TDM可以集中精力指导销售队伍TC区域协调员百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四:区域管理工具10对CR（客户代表）的期望每日准时上班/上线携带，使用拜访路线必要的工具每日完成路线本中预访客户的拜访在每位客户那里实施拜访8步骤完成行政管理工作如果你每天都照此工作……你就能看到路线销量的增长百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四:区域管理工具11他们生活中的一天客户代表CR区域协调员TC区域拓展经理TDM1Preparation2GreettheCustomer3StoreCheck4Merchandising5DeterminetheOrder6Presentation7CurbsideDebrief8Administration指导百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四:区域管理工具12•雇员有权知道公司对他的期望•明确的角色和目标是促进销售增长的基础•明确的目标应当与简明的衡量措施相配合•每位职员都需要他们主管的帮助工具•路线本•执行计划表百事公司内的每个职位和角色都有其产生的原则基础百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四:区域管理工具13路线本1.北京百事各渠道陈列标准2.冷冻设备清单3.新增/删减客户名单4.PEPSI方案表5.路线地图:客户的方位及拜访顺序6.客户清单（每天线路客户）：需要拜访客户的编号，名称,地址,电话,频率,所属渠道,冰柜等简要信息7.客户资料卡（每个客户）:•客户名称,地址,电话,渠道代码,联系人,客户编号,付款方式,设备状况,押金状况,特别送货要求,路线号,拜访频率,拜访日,统计周数,竞争情况,所属销售系统等•销售记录：记录今年和去年每个月各SKU的销量8.路线卡（每个客户）•每次拜访时间•每次拜访各SKU的库存、订货记录•确认冰柜信息•动态信息百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四:区域管理工具14百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四:区域管理工具15百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四:区域管理工具16百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四:区域管理工具17百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四:区域管理工具18拜访路线图为你确定出我们客户的方位27282930313233342624259101112131454321151617181920212223876顺记批发35363745444342403938乘车路线上线乘2,213路车X站下回办公室乘2,213路车Y站下路线编号LH-A2拜访日周二CR向前冲百事冰柜10可口冰柜5百事店牌3PC客户4北PPPPAB大道GH西路JK路WAT二批百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四:区域管理工具19百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四:区域管理工具20百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四:区域管理工具21百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四:区域管理工具22百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四:区域管理工具23百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四:区域管理工具24为什么路线本对我们很重要?百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四:区域管理工具25使用路线本的威力1.记录客户信息和拜访信息，方便CR与店主沟通2.对于新CR来说，路线本能帮他在最短时间内熟悉路线及客户3.规范CR每天拜访路线，提高CR的拜访效率4.详细的SKU存、订货记录，便于CR做增长规划和草拟订单5.帮助客户和CR了解销售情况和趋势，发现机会点6.运用客户间的对比数据作为销售陈述的素材，增强说服力7.每次拜访时，CR把一些重要/紧急事项记录在路线本上，便于跟进8.提供准确的客户销售数据，便于评估和筛选客户，作为投放资源的依据。9.记录市场用品及设备等信息，方便进行资产管理10.帮助主管培训CR百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四:区域管理工具26路线本是非常重要的销售工具你的职责--关于路线本•带上相应的路线本拜访客户•及时更新路线上的客户信息•保证路线本上的库存需求正确反映当前销售状况•每拜访完一家客户,即将相关内容记录在路线本上•利用路线本为客户提供服务•按实际需要回顾拜访频率和拜访顺序是否需要作调整百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四:区域管理工具27日常销售拜访-与年度AOP计划挂钩•年度计划•部门目标•当月指标•日常拜访指标目标转换的过程百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四:区域管理工具28年度发展计划(AOP)CR推销TDM集中指导和业绩衡量BUMUMUTDMTDMCR落实到计划执行表上时间目标转换的过程-将数字付诸实施百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四:区域管理工具29执行计划表•转换为CR各路线客户的目标•帮助区域拓展经理（TDM）调整各客户代表的工作重点•使各区域密切合作，共同实现目标•提供彼此交流工作目标和记录工作情况的机会百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四:区域管理工具30如何使用执行计划表过程:•你与区域拓展经理（TDM/S）会面，并讨论工作目标•由你将工作目标记录在执行计划表上•由你确认客户，并考虑需要何种额外的支持•你的区域经理（TDM）最后确定工作目标，并将它们登录在你的执行计划表上百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四:区域管理工具31执行计划表ExecutionalPlanner姓名目标1目标2目标3目标4月份头20家大客户所需支持1234567891011121314151617181920本页计划总量：每周实际数量：执行计划表百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四:区域管理工具32工具•区域业绩板•雇员有权知道公司对他的期望•明确的角色和目标是促进销售增长的基础•明确的目标应当与简明的衡量措施相配合•每位职员都需要他们主管的帮助百事公司内的每个职位和角色都有其产生的原则基础百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四:区域管理工具33•取得及时精确的信息•对照目标确定工作进程•你和其他员工一同进行业绩衡量•对进行有效的指导十分重要衡量业绩是百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四:区域管理工具34区域墙报其它信息区域信息/地图拜访八步骤图指导日历/指导日志其它业绩板百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四:区域管理工具35业绩板使用的原则•清晰反映工作表现•重点衡量有影响的主要业绩指标(KPI)–销量指标–销售发展目标（SDO）–绩效指标（成功率，平均SKU数）•减少文书工作•便于其它的本地指标亦可灵活使用•与BU的设计格式有一致性百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四:区域管理工具36销量当天售出箱数销售发展目标TDM指定你本月在销售发展方面的目标(如:冰柜)预访客户数路线本上所规划的计划拜访客户家数完成预访客户数预访客户范围内,实际拜访家数预访客户订货家数预访客户范围内,实际订货的客户家数衡量业绩的几项指标百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四:区域管理工具37衡量业绩的几项指标成功率在完成预访客户范围内,订货客户的比率成功率=预访客户订货家数/完成预访客户数计划外拜访路线本规划的预访客户范围以外的拜访客户数和订货量平均订货量每张订单的平均销