让销售充满激情与内涵

主讲嘉宾：庞大伟•国家一级培训师•北京大学民营经济研究院客座讲师•河南省皓天伟业企业管理咨询公司董事长•执业药师•现代营销团队建设与管理实战实践者•ISO9001：2008质量体系审核员•孝行天下讲师团专业讲师•各种培训达千场以上庞大伟主讲人与余世维博士放下身段心情愉快专心一致心态归零学习的心理准备1您想怎样度过人生最后十年.mpg。是何原因让您走上销售道路？•您认为销售过程中最大的挑战是什么？•如何使您在销售中唤起激情？•如何使您的销售激情持久？您怎样看待：从事销售工作的您职业销售代表扮演的角色•侦探员•联络员•服务员•调节员•收集员•分析员•传播员•策划大师•分配者•谈判员•督促和控制员外交家（人际）战地记者（信息）指挥家（管理）现代营销人肖像HEAD學者的頭腦EYES猎人的眼睛NOSE狼的嗅觉HEART藝術家的心HAND技術者的手FOOT勞動者的腳二、营销人的风范服装是通行证微笑是介绍信赞美是见面礼倾听是基本功销售人员的基本功•一：访前准备•二：拜访过程1开场白•2探询•3聆听•4处理反对意见•5缔结•三：访后跟踪•销售是什么：——销售就是给客户一个舒服的感觉。——销售的最高境界就是让客户感动。超级销售心灵法则有拒绝，说明还有机会有异议，说明有需求不感兴趣，说明不曾拥有过我是一切的根源无数事实告诉我们：一切结果的根源常常不是事物的本身，而是有权对该事物作出不同评价和解释的我们自己你心里健康？•社会的三躁—急躁—浮躁—暴躁•恨伤心•怨伤脾•恼伤肺--•怒伤肝•烦伤肾种下“积极心态”，收获34种积极的硕果成就感贡献幽默恒心决心企图心虚心真诚宽容心爱心勇气豁达理解果断进取心务实沉着荣誉感开朗信任责任感平常心坚强激励合群热情自律乐观无私老板心雄心信心拼搏创新种下“消极心态”，收获34种消极的苦果索取怕苦怯懦易怒懒惰自满贪心绝望狭隘虚伪被动推委自闭混日子找借口自大自卑侥幸无聊泄气脆弱拖沓宿命嫉妒空谈放纵抱怨愤恨忧虑冷漠犹豫急躁自私虚荣我是最棒的，我一定会成功！1。“心理高度”是无法取得成功的根本原因之一，请不要自我设限！！！2。时刻有危机感和冲刺感3.不可能---不，可能做一个销售能手娴熟的销售技巧掌握游戏规则实施微妙控制专业的销售步骤尊重顾客的个性良好的沟通表达有效的倾听做个幽默的人技巧化解异议出众的成交水平管理好产品的经营渠道产品的使用胜于你的顾客没有人认为你在推销是产品知识问题的专家与客户建立长久关系（业务、感情)做一个销售能手如何学会自我管理•渐进目标•自我加压•自我激励•自我完善目标管理循环图计划阶段控制阶段第一步制定销售目标第四步对业绩进行评估第三步定期监控及调整战术以达到目标第二步制定销售计划和组织实施目标管理在操作过程中的应用•目标设定Objective(What)•策略Strategy(What)•行动方案ActionPlan(How.What)•时间Time（When)•资源Resource(Who.What)市场策略与客户忠诚度，难度一般忠诚度和难度有挑战性但有一定潜力但有相当大潜力忠诚度，难度在控制潜力小，占总分额小中，目前销量的最大且牵涉到一定比例精力贡献者成功的沟通者的宗旨无论我是否同意你的观点，我都将尊重你，给予你说出它的权利，并且以你的观点去理解它，同时将我的观点更有效地与你交换善用人者人皆可用会用“重财”的销售仅能算是刚刚入了道会用“偏财”的销售仅是懂得了一点技巧会用“轻财”的销售才算掌握了门道--真正高明的销售在于短中见长，庸中见智对客户的管理态度对人的关心对业绩的关心和要求高高放任及无责任感情型妥协型生意型压迫型核心竞争力能力，素质，知识和技巧管理系统，方法和手段产品类别资金投入29——景气不好、生意难做的时候，每多用一个主管，老板都会在乎。第一部分：老板想的跟你不一样30一、犯了错误，不要只是跟上司说，「对不起，我错了。」要说下次怎么办。修炼指导1．做任何事情之前先想，哪里可能会出错。31哪里可能会出错?a.这事情以前没做过。b.着手这事情前没查过一些细节。c.没有模拟万一出错时的补救方法。d.最容易出错的地方，没有指定专人盯着。32一、犯了错误，不要只是跟上司说，「对不起，我错了。」要说下次怎么办。修炼指导1．做任何事情之前先想，哪里可能会出错。2．问问做过的人，我哪里会犯错。3334一、犯了错误，不要只是跟上司说，「对不起，我错了。」要说下次怎么办。修炼指导1．做任何事情之前先想，哪里可能会出错。2．问问做过的人，我哪里会犯错。3．开始做的时候，一直保持注意，出错就立刻补救，下面不要再错。35’14/02俄罗斯索契冬季奥运会索契冬奥会开幕式闹乌龙：奥运五环变四环’14/02俄罗斯索契冬季奥运会闭幕式自嘲地解决了这个遗憾364．把结果告诉上司，我下次打算怎么做。5．如果一个活动或项目没有弄好，重新(事后)再写一个给上司过目。37二、支出预算、开销花费，不要只是给上司一个数字，要让上司知道，这钱花得有没有意义。1．一个部门、一个单位、一个项目，自己要会计算它的最低人力、最低成本、最低资源。修炼指导38「最低投入」的概念a.非经常性的支出或购买，都不要把它变成经常性的。b.分工不要太细，组别不要太多，功能不要重叠，主管不要空置。c.业务或产品一旦删减，地区一旦缩小，投入就要相应缩减。d.尽量用加班或临时工，缓和工作瓶颈。39制造业人均工资韩美欧+119%+40%+27%GM劳动力成本/辆韩全球$1133$6774041二、支出预算、开销花费，不要只是给上司一个数字，要让上司知道，这钱花得有没有意义。修炼指导1．一个部门、一个单位、一个项目，自己要会计算它的最低人力、最低成本、最低资源。2．任何开销都不是参考以前的数字，要从零开始，避免浪费。42零基预算的建立ABCD2013年2014年节省部分的奖励办法？ACD43CEO程守宗(华裔美人)曾与FairfaxFinancial谈过，47亿美元。(花了)效益(不花)后果贡献代价443．钱花出去，就要追踪它的效益。花了，给公司带来什么？不花，又会有什么后果？人均损益比是多少？45彼得·德鲁克1909~2005463．钱花出去，就要追踪它的效益。花了，给公司带来什么？不花，又会有什么后果？人均损益比是多少？4．最好让公司知道，同样的生产或收入，我少花了多少。生产力(效率值)的意义：·同样的产收，花更少的支出。·同样的支出，得更多的产收。471.与过去比2.与其它分公司比3.与同行比483．钱花出去，就要追踪它的效益。花了，给公司带来什么？不花，又会有什么后果？人均损益比是多少？4．最好让公司知道，同样的生产或收入，我少花了多少。5．为自己部门拟一个成本节约计划，写出金额/对象/时间/责任人。49实际成本100万目标成本85万应节省成本15万a.从最不重要的成本砍起。b.要考虑到所有相关的人与事。c.拟定时间表，指定执行人。d.节约成本不能影响品质。50三、碰到问题，不要总跟上司说，「我不清楚」、「没人告诉我」、「那天我休假」、「那件事不是我负责」、「我没意见」……修炼指导1．上司常问的事情其实不多，重要的就那么几件，自己平常要反复检查。没有人会提醒你。51上司最常问的事情a.他交待过，但你还没有反馈。b.你以前犯过的错误。c.目前你工作职责中，一直没做好的地方。d.他一直关心的现状，例如：存货与退货。1.货卖不掉2.钱收不回52’14/03531.请教前辈2.自已读书3.与同行交流2．不是什么事情都要等人教导，自己要多观察、多思考、多请教、多学习。没有人想当老师。54CEO余靖(马英九外甥)西点毕业美国反恐部队前上校指挥官·目标要排列重要顺序。·达成任务+保护队员=首要目标。·经验要相互交流。·不要逞一时之勇，耗费资源。55562．不是什么事情都要等人教导，自己要多观察、多思考、多请教、多学习。没有人想当老师。3．上司一抛出问题，要先自问，我现在要立刻做什么？对这个问题，我的解决方案是什么？没有人想听理由。57现在要立刻做什么？a.先救急，不要让事情恶化(第一重要)。b.给上司几个应急方案，由他选择。c.许可后，知会所有相关人员(部门)。d.向上司报告后续情况。58·自己是执行者，不是决策者。·赢得信任和授权的第一准则：可靠比聪明重要。592．不是什么事情都要等人教导，自己要多观察、多思考、多请教、多学习。没有人想当老师。3．上司一抛出问题，要先自问，我现在要立刻做什么？对这个问题，我的解决方案是什么？没有人想听理由。4．不管那件事你交待了谁，出状况就是你自己没有紧盯。没有人可以完全相信。60留给自己的时间越少，思考问题的时间就越少。615．没有意见并不表示你很听话，很忠诚。相反地，表示你其实不在乎，也不用脑。没有人喜欢用个白痴。62陈述意见a.除非平常注意观察、思考，你不会有什么颇有价值的意见。b.任何意见要有根据，而且可行，不要打高空。c.如果这个意见得不到支持，你应该还有修正方案，不是无语。d.事前疏通，可减少阻力。63四、不要常跟老板抱怨，底下的人不好带，不听话；其他部门不配合，不积极。修炼指导1．自己要拨时间做3件事情：为手下培训和手下沟通问手下问题。64这三件事情a.每天都应列为优先处理。b.每周都应至少各3小时。c.这三件事情都要先做功课(准备工作)。d.没时间做，就找人为你做。65手下很少跟你讲话，他就干得没劲了。66四、不要常跟老板抱怨，底下的人不好带，不听话；其他部门不配合，不积极。修炼指导1．自己要拨时间做3件事情：为手下培训和手下沟通问手下问题。2．所有要求手下的事情都要记录下来，每天检查、询问、追踪。1.先看人家怎么做2.不懂就问3.争取带队伍的机会673．所有带团队的技巧，自己都要琢磨/学习/应用，包括激励、沟通、执行力、高效组织运作、销售窍门等等。68693．所有带团队的技巧，自己都要琢磨/学习/应用，包括激励、沟通、执行力、高效组织运作、销售窍门等等。4．主动地去跟相关部门讨论，项目实施的瓶颈，我们还要努力的地方，各方存在的冲突与矛盾，目前可以先干的事情。70713．所有带团队的技巧，自己都要琢磨/学习/应用，包括激励、沟通、执行力、高效组织运作、销售窍门等等。4．主动地去跟相关部门讨论，项目实施的瓶颈，我们还要努力的地方，各方存在的冲突与矛盾，目前可以先干的事情。5．别麻烦上司解决你自己应该解决的问题。72应该自己解决的问题没有解决，是因为——a.懒b.怕c.蠢d.坏—丢下不管—不敢面对他人—想不出方法—整人孝道----幸福•孝道--感恩---恭敬---善良---大爱---幸福•孝之始----孝之终•孝门一开----百善皆来•曾国藩：读尽天下书，无非一“孝”•2《妈妈的等待》.flv2020/8/16态度决定命运，思路决定出路！什么是幸福？•幸福是旅程，而不是终点！•感知并享受每一天，便是幸福！•春有百花秋有月，夏有凉风冬有雪。•都属于人生最美好的时节，这就是幸福！•微电影：2012，你幸福了吗？（原画）_1920x1088_2.00M_h.264.flv71%觉得不幸福11%觉得幸福10%说不上来8%拒绝回答数据来源：零点调查八大城市及周边人群调查什么是幸福•幸福=成就/欲望----萨缪尔森•不幸福1成就/欲望1幸福老子：罪莫大于可欲，祸莫大于不知足；咎莫大于欲得•例哈一彩民故知足常足矣幸福---不幸福•来源于比较责任•任何人的卓越来源于负责任•唐僧一句话在唐僧身上学品质•唐僧为何能当领导？•1信念•2无能•3仁德•4人际关系•压力-寂寞-诱惑-委屈心中有爱--感恩忠诚•忠诚—字分解•感恩的心—会让你心柔软—歌曲•感恩1感父母之恩•2感知遇之恩•3感支持之恩忠诚----感恩动物尚有羊：羊羔跪乳乌鸦：反哺之义人-企业-发展舞台忠诚----能力忠诚----热爱----发挥最大才能---业绩---回报例：新婚拜父母..\跪羊图新版.wmv团队—行动—结果•犹太人•中国乞丐世界上最聪明的民族•1耶稣•马克思，爱因斯坦，弗洛伊德，海涅，卓别林，毕加索