XXXX年零售推广管理手册

内蒙古伊利集团奶粉事业部销售部零售推广管理手册文件编号：YLNF/SC/XS/06版号：[A/0]编制：审核：复审：审批：日期：2011年4月30日第1页共42页目录第一部分零售推广团队简介..............................31.组织结构和汇报关系............................................................................32.工作职责...............................................................................................43.绩效考核...............................................................................................8第二部分业务运作.....................................81.营养顾问派驻原则和标准....................................................................92.人员及门店调整流程..........................................................................103.营养顾问日常工作流程和标准..........................................................124.督导日常工作管理.............................................................................215.大区零售推广经理日常工作管理......................................................26第三部分人事规定....................................291.营养顾问薪酬制度及激励机制..........................................................292.营养顾问与促销督导的招聘..............................................................303.入职.....................................................................................................334.假期.....................................................................................................345.离职.....................................................................................................346.劳动纠纷.............................................................................................35第四部分行政管理....................................351.营养顾问日常用表.............................................................................352.督导日常用表.....................................................................................363.大区零售推广经理日常用表..............................................................37第2页共42页第五部分培训及能力发展...............................381.培训种类、频次及要求......................................................................382.培训注意事项（适用于人数较多的集中培训）...............................393.培训记录及效果检查..........................................................................40第六部分附件........................................41第3页共42页第一部分零售推广团队简介1.组织结构和汇报关系1.1组织结构图1.2岗位设置1.2.1目前，零售推广单元由全国销售总监直接管理；1.2.2销售部总部设置全国零售推广经理和全国零售推广主管；1.2.3大区设置大区零售推广经理；1.2.4区域零售推广主管岗位暂时空缺；1.2.5督导和营养顾问按照公司编制设置。没有督导管理和监管的城市，由区域主管指定一名销售代表兼任督导一职。1.3汇报关系1.3.1全国零售推广经理目前直线向全国销售总监汇报，全国零售推广主管直线向全国零售推广经理汇报；全国销售总监全国零售推广经理大区经理大区零售推广经理区域经理区域零售推广主管区域主管督导销售代表营养顾问全国零售推广主管第4页共42页1.3.2大区零售推广经理直线向大区经理汇报，虚线向全国零售推广经理汇报；1.3.3督导直线向区域主管汇报，虚线向大区零售推广经理汇报。1.3.4营养顾问直线向督导汇报，虚线向销售代表汇报。1.4特别说明大区零售推广经理、督导、营养顾问、全国零售推广主管的考核、加薪及晋升的最终考核权限归总部零售推广单元。2.工作职责2.1全国零售推广经理工作职责2.1.1结合事业部市场发展战略及营销策略，制定全国零售推广团队发展规划；2.1.2根据零售推广发展规划，制定全国年度发展和工作计划；2.1.3制定年度零售推广团队整体人力资源分配方案和计划；2.1.4根据公司资源投入原则、方向和目标，制定年度人力资源投入配置原则和终端销量目标；2.1.5制定和完善零售推广团队相关制度、标准和流程；2.1.6定期或不定期跟市场部和行销单元沟通，完善或制定促销计划的执行细则，从而达到活动的可操作性和实际效果；2.1.7建立健全零售推广团队培训制度和体系，制定年度培训计划，提高零售推广团队各层级素质和培训能力；2.1.8建立健全全国零售推广团队，并对所属团队进行专业培训、工作指导和激励、定期沟通、绩效评估；2.1.9制定合理的团队绩效考核、晋升及激励机制，促进团队的战斗力、凝聚力和归属感，增强团队稳定性；2.1.10掌握终端销售及其他反馈信息，并进行分析，找到终端销售的增长点，并积极促进改进和落实；第5页共42页2.1.11配合公司政策和要求，积极进行后备人才的培养，并配合制定相关的培训计划。2.2全国零售推广主管工作职责2.2.1根据团队年度发展和工作计划，制定分管工作的年度计划；2.2.2团队相关制度、标准和流程的细则制定、报表设计和反馈流程制定和督促实施；2.2.3相关制度、标准的执行情况追踪和改进情况跟踪；2.2.4零售网点销量分析并督促区域改进和跟踪进展；2.2.5为年度资源分配计划提供相关数据支持；2.2.6月度或季度门店促销计划的汇总、完善、落实执行；2.2.7团队各培训计划的执行及跟踪、反馈；2.2.8团队绩效考核、晋升、激励机制等方案的落实执行，定期收集考核数据并核查数据真实性和准确性；2.2.9积极对分管工作提出合理的改进意见和方案，以提高工作效率、效果和终端执行力。2.3大区零售推广经理2.3.1根据全国零售推广团队的年度发展和工作计划，结合大区实际情况，制定大区零售推广团队年度发展和工作计划；2.3.2根据总部下达的年度零售推广团队人员编制和原则，制定大区零售推广团队具体的人员分配和调整计划，将有限的人力资源进行最合理的分配，并监督和落实执行；2.3.3年度、季度、月度终端销量和其他目标的制定和划分，并推动区域完成各项指标；2.3.4坚决执行零售推广团队的各项决定、制度、标准和流程，规范区域的执行要求，并指导区域解决在执行过程中的问题；第6页共42页2.3.5定期跟大区其他功能单元经理和区域经理沟通，结合实际情况，完善区域营养顾问门店促销活动计划的执行细则，提高活动的可操作性和实际效果，并定期总结营养顾问门店活动执行情况和改善计划；2.3.6执行总部的培训计划，并落实后续培训任务。根据区域实际情况，合理安排区域培训，提高团队整体素质和能力；2.3.7根据编制和分配计划，建立健全区域零售推广团队，并对所属团队进行专业培训、工作指导、定期沟通、绩效评估；2.3.8确保所属团队绩效考核、晋升和激励结果真实、公正、有效，并努力提高团队稳定性，减少人员流失；2.3.9保证团队递交给总部的所有终端销售和其他反馈信息的真实、准确、及时，并定期抽查，做相关分析，找到区域终端执行的优势和不足，并制定改善计划，跟踪执行结果，提高团队整体的业绩；2.3.10定期参加大区或区域会议，并做零售推广业绩回顾，分享优秀经验，提出不足，并制定相关改善计划，跟踪计划实施结果和效果，努力提高区域零售终端业绩。2.3.11坚决执行因为零售推广团队职能的调整所带来的工作职责的调整。2.4督导2.4.1根据编制、派驻原则和人员分配计划，及时调整和补充营养顾问及所在门店，保证门店和人员的派驻质量符合公司标准；2.4.2营养顾问门店月度终端销量和其他目标的划分，并努力达成各项指标；2.4.3落实零售推广团队的各项决定、制度、标准和流程在终端的执行；2.4.4根据营养顾问门店促销活动的执行要求，完美执行营养顾问门店的各类促销活动；2.4.5做好营养顾问的日常培训和指导工作，提升营养顾问的整体素质和能力；第7页共42页2.4.6做好营养顾问的日常评估工作，确保所属团队绩效考核、晋升和激励结果真实、公正、有效，并努力提高团队稳定性，减少人员流失；2.4.7保证递交给总部的营养顾问门店终端销售和其他反馈信息的真实、准确、及时，并定期抽查，找到终端执行的优势和不足，并积极改善不足，提高团队整体的业绩；2.4.8配合大区零售推广经理完成各项改善计划，努力提高零售终端业绩；2.4.9坚决支持和执行因为零售推广团队职能的调整所带来的工作职责的调整。2.5营养顾问2.5.1业务管理2.5.1.1销量达成：通过对公司产品知识、营养知识、育儿知识、喂养知识的充分掌握，店内促销活动的准确执行，以及与消费者的不断接触、维护和开发，努力达成销量指标。2.5.1.2库存管理：维持合理的库存水平,根据库存状况提醒销售人员下单，并及时报告缺货情况。2.5.2商品及物资陈列2.5.2.1按照公司与客户达成的协定,执行相关的零售价，货架占比以及陈列的要求。2.5.2.2确保对所有的产品都能正确地使用价格标签。2.5.2.3有效率和效能地使用相关的商品广告物料,确保正确的物料被正确使用在正确的地方,并保持良好的状态。2.5.2.4及时清洁、整理和补充货架,确保所有产品的可取用性和整洁，及时汇报和处理破损产品。2.5.2.5执行先进先出原则，确保产品的新鲜度，防止出现大日期和过期产品。2.5.2.6二级陈列的搭建、维护和助销工具、物质的正确使用和维护。第8页共42页2.5.2.7店内所有伊利奶粉产品、物料、赠品、陈列工具的进、销、存管理。2.5.3促销活动执行2.5.3.1严格按照公司要求操作和执行门店促销活动。2.5