田敬国：领航变革渠道深耕

《领航变革.渠道深耕》主讲：田敬国XXX电信销售专家全能督导训练课程欢迎大家的到来！《领航变革渠道深耕》培训班的各位销售专家!讲师介绍田敬国先生华夏基石资深讲师，高级企业管理顾问中国通讯行业《需求导向营销》课程创始人《学习型中国世纪论坛》特约演讲嘉宾NBSS（需求导向销售）亚洲授权讲师田老师一直信守”培训最终的目的是为客户解决问题”的项目运作理念！长期从事企业营销战略;团队服务营销策略开发;销售及客户管理，积累了深厚的营销实战及丰富的企业管理培训经验，他严谨、富于激情及深入浅出的授课风格和活跃、体验式的训练效果，深受客户企业和参训学员的高度赞誉。Contents督导角色认知及职业要求代理渠道效能督导管理门店业务绩效诊断与推动教练式督导沟通与辅导实体店面促销展陈与布局促销炒店策划与组织实施•起点超越的优势•节点超越的可能•——未来的竞争优势，就是比竞争对手具备更快的引领客户进入移动互联网时代的行动能力！移动互联网时代的到来！引言移动互联网时代来临！移动互联网时代的三大要素移动互联网时代代理商的机会？大量的客户对终端换代更新的需求大量的客户对网络体验的迁移需求大量的客户涌到运营商的渠道购买大量的客户增加了语音短信之外的消费代理商合作盈利的途径会越来越多某些阶段，代理商不想挣钱都不行在国外--------------------------督导管理应具备的六种能力培训能力营服技能信息沟通区域经营自我管理推动能力管控能力实体渠道转型的核心职能Contents督导角色认知及职业要求代理渠道效能督导管理门店业务绩效诊断与推动教练式督导沟通与辅导实体店面促销展陈与布局促销炒店策划与组织实施实体渠道五力督导管理推动力创新力吸引力营销力运营力所以----实体渠道五力督导管理推动力创新力吸引力营销力运营力主题活动促销管理要点主题活动促销管理实施卖场化店面氛围塑造要点实体渠道五力教练管理推动力创新力吸引力营销力运营力三、设立手机交付区一提供一站式服务感知验机试机操作指导应用下载配件选购手机美容售后服务“一对N”的思路–在营业厅明显处设立演示区–电视+同频线+演示终端–用户亲身参与演示活动四、互动体验营销——现场“一对N”设立G3互动玩乐营同屏演示，现场体验营销六、渠道购机客户存量维系管理•建立购机客户信息登记管理制度•目标客户流量使用跟踪外呼推荐•客户购机售后服务跟进登记管理客户基础信息购机政策分类解绑信息预警数据应用信息售后外呼登记实体渠道五力督导管理推动力创新力吸引力营销力运营力渠道推动与激励策略•孙子兵法启示“善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势！”“任势者，其战人也，如转木石”《孙子兵法.势篇》一、建立渠道“沉没成本价值积分库”•业务发展排名积分新入网新业务营销活动电子渠道业务占比终端销售---------•店面管理积分走访测评积分违规违纪积分培训参与积分考试成绩积分---------二、制定渠道年度发展愿景目标•代理商的愿景是什么？多赚钱多途径赚钱多途径尽快赚钱•愿景目标制定引导计算上年度各核心渠道酬金收入水平帮助其制定新年度酬金挑战目标及发展措施与其签订年度发展目标协议进行季度跟踪与评估，帮助其完成阶段收入目标通过共同追求目标而建立情感账户三、实施渠道352分级考核激励模式•352管理推动原则按关键KPI为考核要点取同类代理商进行考评以月度数据为考核基数实行渠道月度排名通报按照352排名进行奖惩年度计算累计积分回报同类代理商阶段业务发展排名20%50%30%123绩优类稳定类强化类四、渠道月报推动支撑管理•社会渠道月报推动管理根据每月各渠道实际运营情况，定期制作电子版经营月报，实现每月对社会渠道运营行为统一引导和推动的目标。建立片区与社会渠道经营思维同步的沟通指导平台•电子月报设置要素1、月度关键kpi通报排名2、每月渠道共性/个性服务营销短板分析简评3、优秀经营案例分析共享4、本月重点落实目标及指导建议5、营销活动推广话术模板6、宣传促销陈列展示指导7、店面规范布局统一指导-------------------社会渠道月报推动管理•管理核心目标：培养社会渠道业务发展达标敏感度跟进各项关键指标进展，便于及时督导突出定制终端发展与自销终端发展跟进同步建立社会渠道购机客户信息维系管理五、渠道业务效能跟踪管理Contents督导角色认知及职业要求代理渠道效能督导管理门店业务绩效特征与诊断教练式督导沟通与辅导实体店面促销展陈与布局促销策划与组织实施店面绩效外在影响要素不同商圈门店的类别及特征核心商圈店社区店厂区店乡镇店商务楼宇店新开店简要概述商圈特征Contents督导角色认知及职业要求代理渠道效能督导管理门店业务绩效特征与诊断督导沟通与辅导教练能力实体店面促销展陈与布局促销炒店策划与组织实施寻找利益点！一、代理渠道老板特性分析：-做买卖的人；投资人；-集体利益代表者；太极拳高手沟通要素：利益诱惑、专业知识、谦虚谨慎、时局分析、善于调侃、投其所好……一句话秘籍：能言善辩，不卑不亢；实例作证，有据有理。重英雄惜英雄。寻找价值传递者-老板的得力助手；-“二把手”老板不在的时候最有发言权的人；-其他员工眼中的“坏人、好人”都是他；-责任心最强的人；-最会忽悠人的人；沟通要素：理解、尊重，除了象对老板那样还要突出你和他都是管理者都是同类人、共同完成销售指标一句话秘籍：二、店长、现场经理特性分析：三、店员、各品牌促销专项技能指导亦师亦友，真诚以待。-社会渠道最基层的人；-最不满足的人；-最辛苦的人；-感情最丰富的人；沟通要素：关怀、爱护、教导、以身作则；一句话秘籍：特性分析：制定员工辅导计划（时间、地点、方式）1、影响团队工作效率的因素2、现场教练的主要工作•即时的指导：针对问题及短板，提供实操的教练•适时的激励：在最需要时，给予适当的正面及负面刺激技能/素质（功力）心态/意愿动力技能辅导的教练步骤说明：说给他听示范：做给他看练习：让他做做看查核：看他做得怎样鼓励：鼓励一下学会做一名管理辅导教练！教练技术的起源Coaching•美国网球教练添·高威的教练方法•教练技术被AT＆T、IBM、通用电器、苹果电脑、可口可乐、南加州大学、福特、日本丰田等巨型企业的领导人看好，而迅速风行欧美，添·高威被企业界誉为“企业教练”先驱。•企业教练技术—目前世界上最快速增长的职业技术之一杰克.韦尔奇：最伟大的领导人，一流的，是教练！什么是教练技术？本质上是一种谈话，是教练与被教练者之间进行的建设性、结果导向的谈话；和学习有关，教练运用各种教练技术，支持被教练者自我检视和自我成长；是提出问题，而非提供答案，教练和被教练者共同确定目标，提出行动计划；教练技术是一门通过发问来发挥潜能，提升效率的管理技术。管理教练者的终极价值教练型管理者的最有效实施的核心就是要让员工“看清事实，影响其心智模式，并引发其智慧”。•一面镜子•指南针•催化剂•传教士教练技术应用四步曲：接纳、调焦、选择、承诺与行动经理：“小丁，前两天让你放产品上网，今天还没有看到，怎么回事呢？”员工：“我觉得这个方法没用。”经理：“你觉得我的方法没用，那我觉得你肯定有自己的一些想法。”（接纳）“我相信你肯定有更好的方法，更告诉我你有什么办法能让产品卖得更好吗？”（调焦）员工：“我觉得这个网站不好，还可以找到更好的网站去放。”（还有呢？）“还可以给用户发邮件介绍我们的产品。”（还有呢？）“每天给目标用户发信息。经理：“我觉得你的这些方法都不错，你会做全都做还是选择性地做哪一些？”（选择）员工：“三个方法都试一试。”经理：“好，那我给你三天时间够吗？这三天你放开去做这个事情，三天以后我要看成果的。如果你做不到呢？”员工：“一定做到。”（承诺及行动）管理现场教练辅导—实践案例1•教练实践情景一：•1、督导看到某渠道卖场的现场流动导购员柳芳对进厅客户关注不够，主动营销（终端）推荐不主动，服务活力不足，督导在现场使用教练技术进行沟通辅导。使员工承诺改变现有状况。•2、组长带领小组成员共同讨论，分析此案例的辅导沟通过程，注意结合教练技术四步曲的方法，最后派出2名组员扮演情景角色，形成有效的辅导效果。•3、情景实践结束后，由各小组进行实践练习点评，点评重点：使用教练技术四步法是否注重提问和倾听沟通过程是否有效店员是否愿意承诺改变管理现场教练辅导—实践案例2•教练实践情景二：•1、督导注意到自己辖区内的一家代理商老王这2个月业务发展完成率较差，产能很低，使用教练技术进行沟通辅导，使代理商意识到问题并主动做出改善的承诺。•2、组长带领小组成员共同讨论，分析此案例的辅导沟通过程，注意结合教练技术四步曲的方法，最后派出2名组员扮演情景角色，形成有效的辅导效果。•3、情景实践结束后，由各小组进行实践练习点评，点评重点：使用教练技术四步法是否注重提问和倾听沟通过程是否有效代理商是否愿意承诺改变管理现场教练辅导—实践案例3•教练实践情景三：•1、督导发现某代理商卖场店长黄晓芳近期现场管理主动性较低，现场协调支撑不足，此卖场任务完成进度严重滞后，集客班长使用教练技术进行沟通辅导，使黄晓芳意识到问题并主动做出改善的承诺。•2、组长带领小组成员共同讨论，分析此案例的辅导沟通过程，注意结合教练技术四步曲的方法，最后派出2名组员扮演情景角色，形成有效的辅导效果。•3、情景实践结束后，由各小组进行实践练习点评，点评重点：使用教练技术四步法是否注重提问和倾听沟通过程是否有效店长是否愿意承诺改变不同状态员工分类辅导模式不知VS示范不能VS协助不熟VS监督技巧VS授权辅导一张图：终端分布图一条线：拜访路线三张表：代理商档案表、督导工作日程表、渠道拜访记录表督导走访效能辅导一一三模式Contents督导角色认知及职业要求代理渠道效能督导管理门店业务绩效特征与诊断督导沟通与辅导教练能力实体店面促销展陈与布局促销炒店策划与组织实施现场营销氛围展陈塑造醒目的字眼，新颖的设计，对于提高客户购买欲望及产品注意力至关重要！各区域手绘海报，重点突出，根据需要，机动灵活的展示主题内容，吸引客户的眼球。店面营销氛围塑造要点个性化的热推、促销海报信息和主推机型的突出展示，可以很好的吸引客户的注意力。终端促销展陈氛围塑造要点热推机型个性化展示，能够吸引客户眼球！你看到了什么？啥感受？有没有一种想x的感觉？礼品堆头电脑背头贴是客户进厅办理业务时，最能够感触联通营销活动的媒介，结合店内的主推业务，电脑背贴需展现老百姓可以读懂的宣传语。塑造店面引力之”三头“电脑背头您看了啥反应？终端的陈列常用技巧视觉分区：行为习惯：凸显原则：视觉重点：客户行为遵循“向左看，向右走”的规律，因此柜台区域摆放的机型需符合目标客户群的心理特点；将店面手机柜台和单柜台进行视觉分区，重点视觉区域放置热销或主推机型，非重点视觉区域放置普通或非主流机型；终端陈列要做到错落有致，才能凸显某一类或某一款机型；终端陈列要讲究视觉重点，通常同一柜台的视觉重点不宜超过3个。展柜陈列综合考虑客户需求和网点毛利，将店内的手机终端进行分类：按客户需求划分：低端手机、中端手机、高端手机低端手机——中端手机——高端手机——按网点毛利划分：主推、主流、非主推主推——主流——非主推——毛利高的资源机指广告里出现比较多，并且毛利只能维持一般水平的机型指机型和毛利都没有优势的机型600元以下，只具备基本功能的手机600元～1500元，时下最流行的手机1500元以上，高档商务的智能手机单节柜台陈列规范7部手机标准陈列8部手机标准陈列LOGOLOGO终端柜台场景展陈及海报推介金点铜点银点型号、价格优惠活动核心参数T架展示：8幅桌牌pop展示样稿，点燃卖场热销氛围店面促销POP展示时机•开店周年庆•新款产品上市•节日（春节、中秋、端午、情人节、国庆节-----）