国药控股股份有限公司销售代表案例集

国药控股股份有限公司销售代表案例集国药控股股份有限公司人才发展部1国药控股股份有限公司国药控股股份有限公司国药控股股份有限公司国药控股股份有限公司销售代表案例集销售代表案例集销售代表案例集销售代表案例集————————————国药控股股份有限公司人才发展部整理国药控股股份有限公司人才发展部整理国药控股股份有限公司人才发展部整理国药控股股份有限公司人才发展部整理2011201120112011年年年年12121212月月月月国药控股股份有限公司销售代表案例集国药控股股份有限公司人才发展部2目目目目录录录录一、销售代表胜任力模型解释一、销售代表胜任力模型解释一、销售代表胜任力模型解释一、销售代表胜任力模型解释------------------------------------------------------------------------------------------------------------3333二、案例内容二、案例内容二、案例内容二、案例内容--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------5555第一篇：高效拜访客户第一篇：高效拜访客户第一篇：高效拜访客户第一篇：高效拜访客户------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------6666第二篇：积极解决缺货第二篇：积极解决缺货第二篇：积极解决缺货第二篇：积极解决缺货--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------11111111第三篇：策略抢夺品种第三篇：策略抢夺品种第三篇：策略抢夺品种第三篇：策略抢夺品种--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------17171717第四篇：提升客户工作效率第四篇：提升客户工作效率第四篇：提升客户工作效率第四篇：提升客户工作效率----------------------------------------------------------------------------------------------------26262626第五篇：解决客户生活困难第五篇：解决客户生活困难第五篇：解决客户生活困难第五篇：解决客户生活困难----------------------------------------------------------------------------------------------------30303030国药控股股份有限公司销售代表案例集国药控股股份有限公司人才发展部3一、销售代表胜任力模型解释一、销售代表胜任力模型解释一、销售代表胜任力模型解释一、销售代表胜任力模型解释2011年4月份，总部人力资源管理中心成立了“胜任力模型开发项目组”，项目组历时近3个月，走访了全国8个分子公司，涵盖京津、长三角和两广地区，公司规模从几千万到几十个亿不等，基本代表了公司的整体情况，规避了公司环境的差异性。项目组经过对27个销售代表进行了面对面的深入访谈，结合公司战略和销售团队领导的要求，梳理了近百个销售案例，开发了完善的胜任能力模型。该模型共有15项能力，分为管理自我、管理业务、管理内部和管理外部四个类型。国药控股股份有限公司销售代表案例集国药控股股份有限公司人才发展部4具体定义和具体定义和具体定义和具体定义和绩优绩优绩优绩优表现如下：表现如下：表现如下：表现如下：能力类别能力类别能力类别能力类别能力维度能力维度能力维度能力维度能力定义能力定义能力定义能力定义绩优绩优绩优绩优表现表现表现表现管理自我管理自我管理自我管理自我积极主动具有积极主动的生活态度和工作方式，喜欢自己主导工作和生活。喜欢主动做事，不拖沓，倾向于自己主导事情的发生和发展。责任心做事有始有终、明确自己的角色和职责，并对自己的行为负责。做事有始有终、明确自己的角色和职责，并对自己的行为负责。抗压能力了解压力来源，有效应对压力和挫折。能够正确地认识压力源，化压力为动力，采取有效措施理智应对压力事件。诚信正直遵守职业道德，坚持诚信原则，为人处事能做到公平、公正、言行一致。在工作和生活中为人坦荡，表里如一，不损公利己。自我激励为达成目的而持续行动的意志。能保持热情，坚持做自己认可的事情。自我提升关注个人提升和自我成长，通过有效的学习手段获得进步。积极地寻求自我发展，为获得进步付出努力。灵活应变根据实际情况灵活采取措施，镇定迅速地处理问题。临场发挥能力较强，能够根据情势的变化有意识地调整自己的思想、行为和工作计划。管理外部管理外部管理外部管理外部客户导向关注客户的需求，通过体察客户的实际需要并提供相应服务使其满意。发自内心地主动为他人或者集体提供服务，站在对方的角度考虑问题，满足甚至超出其期望。人际关系经营与有关人员进行日常交流和来往，建立并维持良好关系，形成有助于工作的关系网络。能通过正式或非正式的接触，与他人建立亲密的私人友谊，建立并维护广泛的人际关系网络。国药控股股份有限公司销售代表案例集国药控股股份有限公司人才发展部5管理业务管理业务管理业务管理业务结果导向个体是否关注结果的达成,重视结果甚于过程。目标性很强，做任何事均与最终要实现的目标相对应，与目标无关的事不做。信息收集通过多种渠道与手段努力获取更多有效信息。有意识地通过各种方式获取所需要的信息，有稳定可靠的信息来源渠道。分析判断对信息资料提取关键信息并做出判断。能有条理地处理各种形式的材料，提取关键信息，形成整体的判断。管理内部管理内部管理内部管理内部沟通能力清晰理解他人表达的内容，流畅地与他人沟通思想和感情。能够有效利用各种技巧，表述自己的观点和理解他人的表达内容。人际协调利用各种手段协调各方情绪，找到恰当的平衡点，避免不利于工作的冲突。能够根据共同的目标和要求，运用各种手段和方法协调各方的情绪和资源，避免冲突并找到让各方接受的解决方案。影响说服试图用自己的思想意图影响他人，采取适当策略支配和统率他人。希望用自己的思想、意图影响和支配他人，能够通过各种方式消除他人的顾虑，推动他人接受或服从自己的观点。国药控股股份有限公司销售代表案例集国药控股股份有限公司人才发展部6二、案例内容二、案例内容二、案例内容二、案例内容在对27个销售代表访谈的过程中，收集到很多精彩的案例，这些案例凝结了大量的销售经验，对其他销售代表具有较大的借鉴意义。通过梳理，项目组将案例集划分为五篇，分别为：高效拜访客户篇、积极解决缺货篇、策略抢夺品种篇、提升客户工作效率篇、解决客户生活难题篇。国药控股股份有限公司销售代表案例集国药控股股份有限公司人才发展部7第一篇：高效拜访客户第一篇：高效拜访客户第一篇：高效拜访客户第一篇：高效拜访客户案例案例案例案例1111：：：：菜鸟的成长之路菜鸟的成长之路菜鸟的成长之路菜鸟的成长之路人物描述女性，毕业后进入国药。之前从事行政工作，1年后，经自荐开始做医院销售代表，已工作2年。背景描述怀着对销售工作的满腔热情，我很快融入到工作中。但是，面对客户我还是个新人，如何快速与人沟通是摆在我面前的最大难题。案例叙述我接手的一家二级医院，算是一家比较难处理的客户。医院觉到我们公司不重视他们，一直更换销售代表。先前我在公司几乎都是和内部同事沟通，而且大家毕竟是同事，很多事情都是有商有量的，一些需求很快就会得到同事的帮助。但是，现在客户又不配合，我也有点胆怯。第一次拜访，我想了想还是向主管求助，希望他能带我一同拜访客户，我可第一次拜访，我想了想还是向主管求助，希望他能带我一同拜访客户，我可第一次拜访，我想了想还是向主管求助，希望他能带我一同拜访客户，我可第一次拜访，我想了想还是向主管求助，希望他能带我一同拜访客户，我可以以以以借机学习学习借机学习学习借机学习学习借机学习学习。主管欣然同意，带着我一同拜访。在彼此交谈的过程中，我发现其实并没有所谓的运用各种谈话技巧，而是为客户提供一个很轻松的环境，说说近期的工作情况，聊聊市政府的一些政策，谈谈家长里短，再提一些对我们公司的要求。整个谈话过程时间不长，我们就像是主持人，更多地引导客户多说。这次拜访，我确实学到了不少。紧接着的第二天，我单独又去拜访了他们紧接着的第二天，我单独又去拜访了他们紧接着的第二天，我单独又去拜访了他们紧接着的第二天，我单独又去拜访了他们。没有选择把所有医生都召集起来像开会似地，而是先在一边观察，等医生工作之余凑上说几句。这时，我就充分发挥我亲和力的优势，愉快地与每一位医生聊天，而医生倒真不像想象中那么有距离感。久而久之，和医生们的关系就渐渐变得亲密起来，在平日的拜访中也会带一些小点心，小零食给大家。药剂科科室中就经常可以看到我的身影。医生们也习惯医生们也习惯医生们也习惯医生们也习惯我我我我一周多次的拜访，我像是药剂科的一员了。一周多次的拜访，我像是药剂科的一员了。一周多次的拜访，我像是药剂科的一员了。一周多次的拜访，我像是药剂科的一员了。再过了段时间，药剂科的医生开始向我提一些需求。我十分高兴，因为这就是就我认可的一种讯号！药剂科医生需要一种疫苗，而且疫苗不是我们部门的产品，光听名字就感觉很少见。但是，我还是帮着四处打听。一边问公司的采购，一边我还是帮着四处打听。一边问公司的采购，一边我还是帮着四处打听。一边问公司的采购，一边我还是帮着四处打听。一边问公司的采购，一边自自自自己在网络上找。心里就只想着要帮药剂科解决困难。己在网络上找。心里就只想着要帮药剂科解决困难。己在网络上找。心里就只想着要帮药剂科解决困难。己在网络上找。心里就只想着要帮药剂科解决困难。终于，在网上找到了供应商，于是开始打电话，发传真，发邮件催着供应商终于，在网上找到了供应商，于是开始打电话，发传真，发邮件催着供应商终于，在网上找到了供应商，于是开始打电话，发传真，发邮件催着供应商终于，在网上找到了供应商，于是开始打电话，发传真，发邮件催着供应商发发发发国药控股股份有限公司销售代表案例集国药控股股份有限公司人才发展部8货货货货。功夫不负有心人，我在最短的时间内把疫苗送到药剂科。药剂科的医生们都对我刮目相看，都没多久工作经验的小丫头，居然找来了这么难找的药品，对我赞许有加。我当时感到史无前例地自豪感和满足感。之后和该家医院打交道就顺畅很多，销售额也稳中有升。能力体现积极主动服务客户灵活应变案例点评尽管还是职场菜鸟，但以自己积极主动的态度，通过一次次闲聊拉近彼此的关系，再加上良好的服务客户的意识，为客户解决工作困难，逐步建立了扎实牢固的客情关系。国药控股股份有限公司销售代表案例集国药控股股份有限公司人才发展部9案例案例案例案例2222：：：：站在客户的角度沟通站在客户的角度沟通站在客户的角度沟通站在客户的角度沟通人物描述男性，07年9月从事销售工作至今。背景描述销售队伍调整，新增了一些部门。这样就会出现同时有几个部门对口一个医院，对医院而言多一个接口多一个回款账户，客户觉得很麻烦，而且也不太愿意接受。这其中会就有许多沟通工作要我们去做。案例叙述我所在的部门就是新增出来的，有5名销售。领导要求我们一年内完成50家医院的开户。刚开始，医院对我们不是很认可，觉得要开户就要增加医院的工作量。那时候我负责某地区的几个比较