小米公司销售案例分析

小米营销策略分析By：赵泽通小米公司一家专注于高端智能机自生研发的移动互联网公司正式成立时间于2011年4月，首创了用互联网模式开放手机操作系统，60万发烧友参与开发改进的模式三大核心业务：小米手机，MIUI，米聊为企业理念：为发烧而生名字由来：小米的LOGO是一个MI型，是mobilephone的缩写，代表笑你是一家移动互联网公司，另外，小米的LOGO倒过来是一个心字，少一个点，意味着小米让用户省心一点。雷军现任金山软件公司董事长，（前UC优视公司董事长，前金山公司总裁兼前CEO），于1992年加入金山软件，1998出任金山软件首席执行官。前(HYCZW)公司总裁兼前CEO，2007年，金山软件上市后，雷军卸任金山软件总裁兼首席执[1]行官职务，担任副董事长。2011年7月，雷军出任金山软件董事长。作为天使投资人，投资了凡客诚品、多玩、UCWEB(优视科技)、小米科技等多家创新型企业。2010年7月14日重返金山执掌网游与毒霸。2011年7月11日正式担任金山软件董事长一职。小米公司发展历程分销渠道全国代理区域代理网上代理直销渠道电子商城专卖店自建销售网络目前国内手机主要渠道SWOTSwot分析S(优点）•使用环境来说：官方优化速度要比专注于做第一款手机的小米公司要慢的多，用户资源也要少的多。•就购买环境来说：2000元的价格购买魅族MX等其他高配手机只能是水货•在硬件方面：魅族MX有发热比较严重的用户反应，另外就是好像国产的无法进行root，不支持用户root，所以产品设计本身就很不人性化，另外信号极其不稳（用户反应）。W（弱点）：小米cpu不好，胶水货，屏幕颗粒感严重。同一价钱还不如上mx了，小米还上高通那种廉价cpu，魅族mx屏幕好，cpu是三星的，三星的cpu养活了苹果，所以魅族性能就是一流水平，玩游戏特别爽，还有摄像头都是八百万的，但是魅族人家用的是大光圈，都不在一个水平上O（机会）：就是在高端手机中小米的价格公道，而且功能强大，性价比还好。T（威胁）：小米是所面临的威胁就是在当今时代，小米运用饥饿营销虽然吊足了消费者的胃口但是也让不少卖家感觉小米有欺骗的成分。小米公司销售战略价低质优的硬件依托于市场占有率盈利软件与服务社会化营销大数据营销价低质优的硬件小米手机1s在发布时的成本核算：夏普4英寸16:9屏幕FWVGA分辨率：181.83元多媒体芯片：7.34元闪存储存器：172.26元无线收发模块：89.64元高通snapdragonMSN8260处理器：150元电源管理：12.95元系统内存：88.04元电子陀螺加速仪：20.74元无线射频芯片：17.23元800万像素摄像头：70.72元触摸屏幕管理芯片：7.85元电池：37元其他：295.08元合计：1150.68元而到2011年12月18日，也就是3个月的时间，高通的、显示模块、三星的存储器、摄像头模组成本三个月下降了250元左右。再到1月4日下午，小米手机的成本再次下降50元左右，这次的成本下降，主要是高通的芯片和显示模块。也就是说，等到普通老百姓都能买到这手机的时候可能还要再等好几个月。但是现在手机的更新换代是很快的，等几个月后，相信市面上四核心手机已经出来不少了，那时候小米手机1999元的定价可就没有太高的性价比了。但是这种市场营销手段在国外涉嫌欺诈，可能是要被起诉的。社会化营销联手QQ空间推出红米手机红米手机在腾讯QQ空间进行独家首发，同时QQ账号将与小米网打通，以后用户可直接使用QQ号登陆小米官网下单购买任何产品。联手微信推广小米手机315万台小米3来进行抢购，预约只能通过微信，支付1分钱完成整个过程，抢购成功后也只能通过微信来支付。另外，如果预约成功的用户可免费获得米兔表情包一个，还提供了5元代金券。社交化营销将让原本单向、线性的电商交流模式变得更具多向、网状、互动属性，充分发挥了依靠口碑和社交圈进行品牌扩散和营销的特点大数据营销在开发购买前通过先让消费者进行网上预约。达到控制库存，合理安排发货时间，提前预知销售规模，人员安排的目的。产品线的延伸小米手机饥饿营销•小米手机的营销策略有点类似苹果，营销学称为“饥饿营销”•1销售渠道不同：小米是纯网络销售的品牌，只能在网上订购，还不一定有限货，但是在显示中无实体店•2产业链不同：小米手机是轻资产运作，系统用安卓，虽然有小米系统，硬件设备的芯片知识产权等用的是其他品牌的模式，生产加工组装等生产模块是委托给第三方代工，简单的来说，小米公司运营的就是小米品牌。Marketing的定义营销组合•还记得我们的4P么?•1Product•2Price•3Promotion•4Place饥饿营销•在市场营销学中，所谓“饥饿营销”，是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率，也达到维护品牌形象、提高产品附加值的目的。“饥饿营销”是把双刃剑，苹果公司的“可控泄漏”战略为其赢得了全球市场，而小米手机却也因过分的“饥饿”让用户失去了耐心。小米为什么使用饥饿营销？•关于饥饿营销，首先小米老板雷军是干互联网出身的，深谙此道。小米手机的成功，我的理解主要有以下几点：1、小米手机在当前的配置下，如此低的价格，留住了相当多的消费者。1999的价格，拥有1.5GHZ的四核CPU，此外的夏普屏、2GRAM、16GROM等；2、小米手机的宣传非常成功，小米手机一经发布就窜至各大网站手机版块的头条；3、使用小米手机的潜在客户，小米团队是先做系统后做手机，在做手机之前已经拥有百万客户，这些是小米手机的潜在客户；4、上市时间恰到好处，小米手机真正开始卖应该是2011年的10月20日，而开始大量发货的时间应该到12月5号了，发完预定的号已经是12月17日，而这一段时间的宣传，已经有很多人知道了小米手机，并准备去买手机。启示与建议实际上，小米公司不拓展实体销售通路，而通过电子商务渠道做营销推广，有好处也有风险。好处是的确可以降低成本，风险的是小米这种饥饿营销必须想办法让手机在网上保持一个适当的热度，并且要不断地排除未来可能发生的负面报道，很多负面信息在社会上很容易被掩盖，但是网络上却很容易被放大且持续很长时间。这就是选择电子商务的压力所在，没有过硬的质量很难生存下去，并且，售后服务途径少、没有实体店铺也给小米手机带来了很大压力。这也成为拓展二三线城市的绊脚石，小米如果想继续前进，必须克服这些难关。