小米手机公司案例介绍饥饿营销

欢迎来到小米的世界2010.4iPhone,Android$41millioninvestmentAbout小米，你知多少？▄【┻┳═一营销学。关于小米1小米手机企业理念，品牌以及雷军。2为什么过多的人抢购小米？3小米成本的核算。4小米是怎么降低成本的？5小米与其他手机的比较。6小米是怎么样销售的？7小米与联通捆绑式销售有什么好处8小米的营销团队最为值钱，为什么关于营销学1Markting的定义2营销的功能3营销组合4营销环境5营销的分类6饥饿营销小米手机的企业理念，品牌以及雷军小米名字的由来：小米的LOGO是一个MI型，是mobilephone的缩写，代表笑你是一家移动互联网公司，另外，小米的LOGO倒过来是一个心字，少一个点，意味着小米让用户省心一点。小米公司正式成立于2011年4月，是一家专注于高端智能机自生研发的移动互联网公司，小米手机MIUI，米聊是小米公司旗下的三大核心业务，为发烧友生，是小米的企业理念，小米公司首创了用互联网模式开放手机操作系统，60万发烧友参与开发改进的模式，小米拒绝平庸小米任何时候都能让你感受到他们的创意，每一位小米人都在平等，轻松的伙伴式工作氛围中，享受与技术，产品，设计等各领域顶尖人才共同创业成长的快意。雷军雷军是现任金山软件公司董事长，（前UC优视公司董事长，前金山公司总裁兼前CEO），雷军于1992年加入金山软件，1998出任金山软件首席执行官。在他的领导下，金山软件进一步将应用软件扩展至实用软件、互联网安全软件及网络游戏等领域，并在金山的全面互联网转型的过程中做出了重要贡献。前(HYCZW)公司总裁兼前CEO，2007年，金山软件上市后，雷军卸任金山软件总裁兼首席执[1]行官职务，担任副董事长。2011年7月，雷军出任金山软件董事长。过去几年，雷军作为天使投资人，投资了凡客诚品、多玩、UCWEB(优视科技)、小米科技等多家创新型企业。2010年7月14日重返金山执掌网游与毒霸。2011年7月11日正式担任金山软件董事长一职。为什么过多的人抢购小米？智能机的售价从几万到几千，甚至过万，我们到底应该选择哪个？要看自己的经济情况，性价比一看是我们所有人提倡的，也是用户在购买手机是最看重的，在手机市场上，销售量最好的是1000到2000元档价位的机型，而小米配置够好，优化够好，综合来看，运行度和流畅度上游戏和软件都是一流的，小米还支持双系统，可以将安卓和小米的MIUI共存，既可以根据习惯切换使用还可以很好的避免刷机刷死，小米手机的做工已经达到了摩托和三星等国际标准小米的成本核算小米手机在9月5日前的成本核算：夏普4英寸16:9屏幕FWVGA分辨率：181.83元多媒体芯片：7.34元闪存储存器：172.26元无线收发模块：89.64元高通snapdragonMSN8260处理器：150元电源管理：12.95元系统内存：88.04元电子陀螺加速仪：20.74元无线射频芯片：17.23元800万像素摄像头：70.72元触摸屏幕管理芯片：7.85元电池：37元其他：295.08元合计：1150.68元小米是怎样降低成本的而到2011年12月18日，也就是3个月的时间，高通的芯片(系统的核心器件AP/BBMSM8260、RFTransceiverQTR8615、双电源管理芯片PM8058和PM8901)，四颗芯片的总价下降到250~285元；显示模块Sharp四英寸显示屏、TDK电容触摸屏和Synaptics电容触控芯片成本下降到190元左右；三星的存储器价格下降到95元左右；800万像素摄像头模组，价格下降到65元左右。因此，小米手机的BOM成本三个月下降了250元左右。再到1月4日下午，小米手机的成本再次下降50元左右，这次的成本下降，主要是高通的芯片和显示模块，高通最近面临着市场竞争的压力，一方面是联发科的MT6573芯片，另一方面是展讯的TD智能手机芯片，所以小米手机采用的高通芯片降价频繁；显示模块的价格下降也是由于竞争激烈，因为显示模块CTP的供应商已经接近300家，激烈的竞争导致了价格下降。也就是说，等到普通老百姓都能买到这手机的时候可能还要再等好几个月。但是现在手机的更新换代是很快的，等几个月后，相信市面上四核心手机已经出来不少了，而大多数品牌的双核心手机价格都会在2000元左右，那时候小米手机1999元的定价可就没有太高的性价比了。最终胜利的会是谁？当然是雷军，就算几个月后小米手机的销量不是很好，但至少没有亏损，又赚足了眼球，每个人都知道有小米这个品牌，成功打响了品牌知名度，确实是一种很高明的市场营销手段。但是这种市场营销手段在国外涉嫌欺诈，可能是要被起诉的。小米手机的优点优点一：高端做工和舒适的手感在小米手机发布之前就有消息称其是有国际某知名大厂代工的，虽然此消息没有得到官方证实。另外，机身也专门为国人的手型而设计。小米手机采用了4英寸，并不是它不能用更大的屏幕，而是4英寸的屏幕在保证了现实效果外更注重了手机的把握舒适感。优点二：性能出色的双核处理器双核处理器一直都是小米手机最大的亮点，这颗高通MSM8260处理器的性能也让我们感到满意，无论是系统的流畅性还是支持的高清功能(游戏和视频)，都达到了顶级双核手机的标准。当然，如果我们较真，非要跟让它与三星GALAXYSII这样的竞争产品对比某个软件跑分时，或许这个“最快”会打上问号，不过我们应该清楚，硬件够用就好，价格和性能是冤家，所以我们把小米手机的硬件性能归列为优点。优点四：完美的基本通话通话功能也是小米手机优化的最出色的地方，正如雷军在发布会上说的那样，小米手机更加注重了手机的基本功能，小米手机很少出现无信号的情况(除非在地铁里信号无法覆盖的地方)。优点五：MIUI界面适合国人使用MIUI更加适合中国人的使用，其中很多细节都是符合我们使用习惯的。优点六：无锁系统无锁系统看似是一个很小的改动，但是其中蕴含着一个企业是否真的对消费者用心，很多国际大厂到现在都没有解锁系统，这让一些发烧追随者不得不转战其他品牌，有它解锁的系统，我们不用在界面上受手机制造商的制约，随意更换原生界面或者第三方界面，这一步对于开发UI界面起家的小米来说异常沉重。小米是以什么方式销售的小米手机的营销策略有点类似苹果，营销学称为“饥饿营销”1销售渠道不同：小米是纯网络销售的品牌，只能在网上订购，还不一定有限货，但是在显示中无实体店2产业链不同：小米手机是轻资产运作，系统用安卓，虽然有小米系统，硬件设备的芯片知识产权等用的是其他品牌的模式，生产加工组装等生产模块是委托给第三方代工，简单的来说，小米公司运营的就是小米品牌。小米与联通捆绑销售据透露，小米公司正在与中国联通进行一项捆绑销售合作的谈判，如果合作最终达成，联通将有可能向小米公司采购200万台小米手机。由雷军创办的小米公司已于2011年8月发布了首款小米手机，目前该手机已经通过官网开始销售。9月小米公司副总裁黎万强在接受DoNews.com采访时证实，小米正在争取进入运营商渠道进行销售。小米与联通的洽谈已经有了最新的进展，两家公司已于上周开始商务条款的谈判，具体的商务合作模式将类似于苹果与中国联通的合作模式：通过国代商，以套餐补贴的方式进行捆绑销售。不过具体的商务细节不详。小米与联通正在就采购手机的数量进行商谈，小米希望与联通合约的标的达到200万台。陈雪涛认为这一数字也并非不可能，因为联通将高端智能机的占有率列为重要的业绩考核目标。仅靠一款售价高达5000元以上的iPhone，难以继续扩大占有率，与小米合作就可以进一步拉低联通旗下高端智能机的平均零售价格，借此提升高端智能机的占有率据小米公司官方数据显示，受制于产能不足，小米手机已经在预定量达到30万台时被迫停止。因此有业内人士担心小米的产能，资金能否满足运营商的要求。对此陈雪涛认为，如果与运营商的协议真的达成，产能和资金都不是问题。首先，通过更换代工厂的方式解决产能不足的问题。其次，在业内只要是运营商下单定制的手机，就很容易找到垫付资金的平台。至于供货量压力也容易解决，总量虽然大但可以通过分期供货的弹性予以解决。11月18日，小米公司已经宣布从12月18日开始取消限制，开放购买。为什么小米公司的营销团队最值钱？1）小米的营销主要自己操盘，包括公关、微博营销、客服等都由自己来做而不是选择外包，有效保证了和用户的零距离沟通，执行力更强。2）小米的营销负责人黎万强是产品经理出身，同样的，小米的营销队伍大部分也来自产品、技术团队，他们对产品的理解要远远超过纯营销人员，尤其是在面对发烧友时，很容易找准对方需要什么，也更有共同语言，沟通无障碍。3）小米维持着一个用户参与度很高的论坛，论坛上的发烧友不断对小米的产品提出各种意见甚至批评，这对发现用户的真实需求至关重要。这些发烧友就是小米的义务检测员、义务建议员、义务宣传员。4）即使雷军事情很多，也整天挂在米聊上和用户互动。小米的几大创始人，也都很注重和用户之间的互动。其好处是小米的高层直接面对用户，了解用户需求，用户也觉得更有亲近感。5）小米的售后服务（呼叫中心）的员工已经多达了400人，他们和小米的研发、产品工程师就在一起办公，而没有选择外包。因为售后部门经常接到一些很棘手的电话，里面有用户关于复杂的技术问题的投诉，所以售后部门需要及时和产品、研发沟通。6）小米有20多个人专门负责微博营销，他们大都是对技术、产品精通的员工，会在微博上及时发现用户反映的小米的问题并与之沟通。因此小米用户会觉得自己有了和小米公司直接沟通的渠道。7）注重让用户参与。例如小米正在开展10万元悬赏小米手机默认壁纸的活动，用户上传图片就可能成功小米手机的默认壁纸，此类活动往往能有效提升用户的参与度，提升用户对品牌的认知度。8）微博起到用户教育的作用。小米的微博上有着很多的教用户怎样玩手机的内容，提供实用内容的同时，也教育了用户，提升其忠诚度。小米的团队营销从与客户有效的互动到内部各部门互相协助，鼎力支持，虽无实体店，却因万事用心，使得客户与小米之间有了0距离的感觉，从而奠定了小米这个IT的新生力量，从一面市就备受宠爱，而这一切当然也离不开小米的领导者，对营销方面的锐利眼光，极其在及抢占市场是的英明决策。小米为什么要拖？其一：并不是小米手机产量不足，而是雷军在故意拖延。以现在手机配件供应商的价格，小米手机定价1999元利润不多，这个定价也只是为了吸引别人的关注。等大家都关注小米手机的时候，小米手机再来个供货不足，慢慢拖，一次只对外销售少量手机。这其中肯定会有少数人能买得到，但是绝大多数普通人是买不到的，12月份正式对外公开销售居然说一个月的库存只有10万部，1月份第二轮销售时还是只有10万部，既然已经公开销售，就不应该只有这么少的库存，而且手机发布已经5个月了，雷军不可能想不到这些问题。其二：小米手机为什么要拖呢？原因很简单，小米手机功能虽然强大，但是说白了，还是个没有自主核心技术的手机，其手机的重要组成部分（CPU、内存、屏幕等核心部件）都是靠对外采购，以现在手机的核心部件供应商的供应价格来说，小米手机的定价是赚不了多少的，只有靠拖延时间，等核心部件的价格降低下来以后，才会开始大批量对外发售，因为手机的核心部件跟电脑的一个样，也是一个月一个价格往下降。小米创始人简介MarketsharenoentityshopMarketshareisnotalot小米手机简介小米手机是小米公司专为发烧友级手机控打造的一款高品质智能手机。手机ID计全部由小米内部来自摩托罗拉的硬件团队完成，手机生产由富士康和英华达代工。手机操作系统采用小米自主研发的MIUI操作系统。小米手机在2011年10月发布，售价1999元，主要针对人群为手机发烧友，采用线上销售模式。右边这幅图就是小米MI（MIUI）。小米六次开放购买图表时间数量（万台）售罄所用时间2011.12.18103小时2012.01.04103.5小时2012.01.115034小时（8小