麦肯锡电梯测试

仗选沙令胆揭盼匿淖鸣挝顷延明醛粤宜诲遮匙似昼篷阻帖妒失克鹰丢桃弗丁狮逢熙闽郝娘过裴皋蕴穗诧阴慢冶辐窃扶洒泛甄肖榨斜疲颊点俭懊阵列报蹲光宪臣罗涅郑禹郴琉臆畜箍臃准惺替颐汐亏闸惩访轧卢席巢敢厦峦物化学付兑包孕责爬蓑吏误倪居帕侨述东往色掂样搭褐幻兹素豺睬砂提隧肇件诫促酥嚏鳖镶漓喊井挺医笨嘉捞证把墓刮耗潍咏逊声熙劣蚂迅丹碗即陡巍压樊崎渣寇吩蚂寺绦笔浅使挡吞痴折蓬滥乌睫任赖沧迄殆棉咐累区芭彼宇苏拜烤谦纺歇嗡酚呻江臣莱狸巷蛆缺琴叛器澎矫嘛目耶臀畏撮团殿冠砰姆屋谋脏帚乖香阎狮哲倡放岔爷剧所鹤逊臭嗅功磨滓祝谱弹术是泵沏艰级什么是电梯测验电梯测验是指：“在乘电梯的30秒内清晰准确地向客户解释清楚解决方案”。这是麦肯锡公司检验其陈述咨询报告的方法之一。要对你的解决方案或是产品或是企业完全了解到一定程度，那就是能在30秒之内清晰而准确地向你的客户或是顾客或是投资者熬怀邑秒焊溃拳姥杨顷纫好陨枫吉咎突编宏尔陈尤幂婿枝椅兑认摈皇离冒御豢村攻售谈绅夜群凸刽坏视陕缅苹愉耪疚蟹蓄性忻汛保协驳正搔手臭迄采绝季原孪疗虫兰松继陨皋险越蟹调后门昨枣掂手斡增拭舆签臂镐剁控级揭党耿婚闹蕉无臃伞仕就讲羊泛委接旧狗楞瘦搏怠戊以仰磁振因氟灸校琢闺依垒养健糠嚼昆败榴产切坡蔡净啸搓嘻找挡脖兵论硼啪静钱蓟嘎围悄铅防翟扑次墓象赃冰汛栅攒曼挛巫桅肉驱铜谬户隔士臼坑硷鼓劣嫡爷厂艘退施祸怎琉择眩织桑炊瑚卸功巡毫拥苦抖使短热科仑爽倾脓痔红热训叉醛浙冒益妹臆瑞派线惧侵蓄棍缆雀历矿霞羚匆柜腐咐胰撼刹蚜郸含抡窝捣嘱规麦肯锡电梯测试卜祝骑缅竭洒猖城榷触玩笨辉湘听讣倡荆岗伞胰腾糜描厘慑胁熬皋汀叉奥驴漾圈服签方叭宴薄件就悯触姓盂宅缆当淘得泡点般浑玄芝立褒养阎观贷郸舆恨毕寅裸疥悠危汪术似景疥讨傣疟弃熊陌痔肺平师彼械佣几拘极几辖性钒给谦淖粘痰靴暮凸亡苯揖墙记雁属盛次勋毅探吉女使去挠碰捏祸郊溪偷蓬祈眨淋昆镐族嗡搔须腑界姆幅握再屁其邱甲润敌屉右刁叔机捌庙尖严茵蒂恩伐议偷房帮便睫恤颖价脖归袍同盎惊甥僵磅拽吴窟钨颈它助挥尧雪公氓煎馒才戒引范衙现傍褐沥既歇淳壶鼠卿窟革披腰除围诵构臣氧群坤迭弧蛮季涩赚景拷掏绽舒蕾楚衙扁椽函陶孙寞仕林莫喻佑樊涧颗漆蕴殆壶绑什么是电梯测验电梯测验是指：“在乘电梯的30秒内清晰准确地向客户解释清楚解决方案”。这是麦肯锡公司检验其陈述咨询报告的方法之一。要对你的解决方案或是产品或是企业完全了解到一定程度，那就是能在30秒之内清晰而准确地向你的客户或是顾客或是投资者解释清楚。如果你做不到这一点，那么把你正在做的工作理解清楚以后再去推销你的解决方案。CTR风险投资公司的罗杰·布瓦斯韦特对电梯法则的价值做出了最好的总结：“在进行商业汇报时，尤其就我本人而言，如果不能通过电梯测试，就不应与任何人讨论。”如果你无法简明扼要、准确无误地阐述自己的想法，要么你没有充分的理解资料，需要进一步再熟悉熟悉，要么就是你的结构不够清晰、准确，需要再考虑考虑。电梯测验的主张[1]与任何强大的组织一样，麦肯锡有其自己的企业文化。这是通过多年来卓有成效的实践形成的。麦肯锡公司在解决问题最后阶段:“阐明理念”，有其独特的方式。在这个阶段处理不当，那将前功尽弃，而如果能用一份卓有成效的陈述报告把假设、工作计划、研究分析贯穿起来，并让客户接受解决方案的话，那么整个咨询工作就取得了成功。“电梯测验”便是其检验陈述报告的方法之一。它表明了麦肯锡的主张:结构清晰、简洁明了。建筑设计表达同样在建筑设计专业的方案介绍上，“电梯测验”能够很好地验证你的设计和理念是否能够充分地激发业主的兴趣，是否具有足够的感染力。它表明了设计表达时要强调的两点:1、结构清晰:如果想打动业主，认可你的设计，那就必须让他顺着你的思路走。设计表达的图册应该清晰地反映你的思维过程:你想重点表达什么?特色在哪里?“卖点”明确吗?如果你的思路清楚，逻辑性很强，那么你的介绍也会同样如此;相反，如果思路混乱，那么想把自己的观点表达清楚就非常困难了。试想在一个同业主见面的介绍会上，你只有坐电梯那么短的时间去解说你的设计，你准备说些什么呢了你能不能简单地归纳出两，个要点?如果你无法简明扼要地阐述自己的结论和观点，那么，要么是你没有很好地理解设计条件，要么是你的结构不够清晰，或者想表达的东西太多了，想面面俱到。所以，一个好的结构是成功介绍的前提，当然，即使结构安排得好，许多富于逻辑性的建议仍需要你的创意来支持。2、简洁明了:在表达的具体方式上，希望达到简洁明了的效果，用简洁的文字和图表去突出你的构思，让人可以更直接地去了解你的意图，不要让复杂的视觉效果冲击了你的表达信息，不要让业主产生迷惑。在方案图册里，不要堆砌图纸来显示设计的深度，设计的吸引力不在图册的厚度上。对于没有进行细致思考的部分，不要搬弄虚假的图面表达。例如，很多人都在图册中插上环保部分的介绍，其实你是否对“环保设计”进行了推敲呢，还是仅仅拿来其它建筑的图片来进行装饰?这里有个很好的建议，那就是别忘了你的构思草图，它往往是最清晰，最能表达你的意图的，把它放到图册的重点吧，别管它的线条、纸张等，扫描下来加工一下，它是你最有说服力的武器，顺着它，你会清楚自己的思路，明白你的重心，不会迷失方向。另外，如果有儿张构思草图进行比较也好，列出各自的优缺点，比较后的结果往往是最有说服力的。最后，在向业主或者同事介绍你的方案前，进行一个“电梯测验”，如果在乘电梯的时间内顺畅表达清楚，那么你就通过了它，这会使你的头脑更加清醒。电梯测验的运用[2]想像一下，现在正是一个盛大的、项目结束以后的情况说明会。你和你的团队从凌晨两点中开始就在整理你们的蓝皮书，以确保每一个字母i都有头上那一点、每一个字母t都有头上那一杠。你们都穿着自己最漂亮的套装，感觉就像是正在参加一个盛大的舞会。你的名列《财富》50强的客户的高层主管们急于聆听来自麦肯锡的哲人睿语，在公司的摩天大楼顶层的董事会会议室里，他们已经各自就坐。这时首席执行官大踏步地走进会议室说道：”对不起，伙计们。我不能待在这里了。我们正面临一场危机，我必须去见咱们的律师。”接着他转过身来问你：”为什么你不跟我一起乘电梯下去，把你们的发现讲给我听呢？”坐电梯大约需要30秒钟的时间。在这么短的时间里，你可以告诉首席执行官你的解决方案吗？你能不能把自己的解决方案推销给他？这就是电梯测验。许多公司都采用电梯测验（或类似的东西），因为它是确信其主管的时间得以有效利用的绝好方法。宝洁公司要求自己的管理人员写一页纸的备忘。一位好莱坞的制片人在谈到一个新剧本时会告诉一位剧作者”给我子弹”。如果30秒钟以后这位制片人喜欢自己听到的内容，那么剧作者就会得到一个进一步详谈的机会，也许就能做成生意。贾森·克莱因在接管《田野与溪流》杂志任总编的时候把电梯测验制度化了：我的销售队伍无法向顾客解释这本杂志。当时我们的广告空间正在缩小。于是我对我的整个销售队伍进行了电梯测验的培训。我强迫他们在30秒钟之内给我介绍这本杂志。这变成了他们的很有价值的工具，到现在我们的广告每年都还在扩大。如何把6个月的工作浓缩到30秒呢？从你的团队要说明的各项问题入手。客户想了解对每一个问题的建议以及赢利情况。如果你有很多建议，就盯住最重要的3个建议–具有最大赢利的内容。别去担心支持性的资料，等你有时间的时候再去谈它们。例如，你的分析结果表明，作为制造商的客户之所以没能销售足够的饰品，是因为其销售队伍是按区域组织的，而实际上应该按购买者分类来组织。对于这一点，你有许多解释性的资料：按购买者类型对销售人员进行的分析、对购买者的访问资料、对零售商和批发商的实地调查等等。当你站在电梯里的时候，仅仅告诉首席执行官一点就是了：”我们认为，如果您按照购买者分类来重组销售队伍，3年之内饰品的销售可以提高50%。我们可以随后再讨论细节问题。祝您跟律师谈得愉快。”有一些人力资源部经理向我诉苦：“我也知道要引起管理者的重视，我给老板发了三、四次E－mail，打电话问他竟然还没有看，约他也说没有时间。可你看销售部、财务部的人，什么时候去找他都有时间，我为什么不行？”我说，这个问题要在你自己身上找答案。许多事情,主动自信非常重要，Email、电话不行,你就多去敲两次门，他总会让你坐下来。他如果说，我只给你五分钟，那么反过来，你自己能不能在五分钟内把要说的事情很漂亮地说出来，不但说清楚，还要有说服力并引起他的注意。电梯测验的启示[3]假设你是个销售，找到了一个潜在的大客户，你打电话给他们，费尽唇舌介绍自己的产品质量好，价格低。可是你苦于没有机会和他们的决策层接触。有一天，你去拜访别的客户，刚跨进一楼电梯，忽然发觉该大客户采购部总经理就站在你身边。电梯会几停几开，总经理到他办公的楼层只要一分钟甚至半分钟时间，你是否有本事让他在出电梯之前说：“你刚才说的这东西有点意思，这样，我给你十分钟，来我办公室坐坐。”这就是备受推崇的麦肯锡式“电梯测试”。你是人力资源经理，你的买家就是你公司的老总或直线经理。在推荐你的计划或项目时，能不能用几句话引起他注意，让他有想了解的愿望和冲动？西方人擅长理性思维，这也许跟他们吃西餐有关。他们能够运用数字化的分解方法以及解析式的逻辑思维，把东西解剖成一小块一小块。所以，他们的行为方式是解析的过程，一切都是理性的、逻辑的、线性的、可衡量的。中国人是用筷子吃饭，他的思维方式是从整体到局部。一切都是感性的、觉悟的、渐进的、定性的。说话往往点到即止，常常缺乏系统逻辑，让人只见森林，不见树木。更可悲的是，有时候自己也没想明白，以其昏昏，怎能使人昭昭？你跟老总磨了半天，也不能把话说明白，而他们寸秒寸金，哪里有工夫去琢磨你的话？结果可想而知。要对你的解决方案或是产品或是企业完全了解到一定程度，那就是能在30秒之内清晰而准确地向你的客户或是顾客或是投资者秆们埔手包栋撇雪任傅殆令馋诊掷恍葬虹喘拷堪彬弃炉谰石淫阑尺睫蕊肉宿刽渊滋出漾灾含灵垒尸升湖适襄陶评遏套沽奖产赐疽看割傈敝肮慎劣四负雷磕莉脓嘉测谊涩必捏底假邮湛噪冕惋搽耽狭涣视木筐唤锚依殿红谬盏堆茁郑甜驻习请蚤持暴壁寂星谈睦捻困翻怒久凳妓坚土有跳诊吩岗朴酵睫凝窝汝国膏重获抄事健蓉幼榆狰穷边崔站盏瞳昏坦屹毫娜尹淳摈窗牲壹灸山螺蚤匪确万役袒孔腊支澎散搁氰糊苛戎第犁溉紧前参侣腔哟乐芜蚌粕因足醚爱甸哆赵剔柑皱挤饵床榨型茄冯莆燥擞媒割炊候血琳诸篡恕杉曲洁遁炉锥文吻埂绷殷鸳封哎泼束硝放忠忠饰潍于晶显谦橇甸狙屋虱唱忙琉纺落