如何挖掘商机

如何挖掘新商机用友软件股份有限公司T3渠道支持叶昌文2009年2月25日一、什么是商机二、有效商机的四大标准三、商机挖据的前提四、商机挖掘的方法定义：商业经营的机遇从经济意义上讲一定是能由此产生利润的机会什么是商机？需求性可行性时效性特征有效商机客户具备上软件的一般必要条件如电脑、操作人员。客户有明确的信息化需求客户有明确的上软件计划和预算客户的项目有明确计划推及时间表商机的标准分类标准有效商机------符合4个标准的有效商机信息。暂停有效商机------符合4个标准跟踪后，项目暂时停滞的挂起。缺项有效商机------通过信息筛查有显著的特征，但缺少必要条件。潜在客户商机------需要引导客户产生需求的，重点培育客户信息。商机挖掘的前提是?有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？”“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。老太太摇了摇头没有买。她来到第二个小贩跟前问道：“你的李子好吃吗？”“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？”“我要买酸一点儿的。”“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”“来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便来到第三个小贩水果摊前的：“你的李子多少钱一斤？”“您好，您问哪种李子？”“我要酸一点儿的。”“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？”“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。商机挖掘的前提？小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。”称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”着。掌握客户需求成功销售的五大因素价格客户关系产品价值客户需求情报客户是企业稳定收入的重要来源，是企业发展的基石，对企业的可持续发展有着非常重大的影响。尤其是在挖掘新客户、新商机方面，新客户的加入为企业注入了新的血液，特别是新商机的产生并转化为财富产生利润，对企业赢利有着重要的影响。如何挖掘新商机成为企业面临解决的问题！商机挖据方法一、地毯式搜索法指营销人员在事先约定的范围内挨家挨户访问的方法，又称逐户访问法、上门推销法。优点:1、访问范围广2、涉及顾客多3、无遗漏如何接近客户？１、派发宣传资料。营销人员直接向客户派发宣传资料，介绍公司产品或服务，引起客户的注意力和兴趣，从而得以接近客户。２、馈赠。这是现代营销常用的接近法。营销人员利用赠送小礼品等方式引起顾客兴趣，进而接近客户。３、调查。营销人员可以利用调查的机会接近客户，而且此法还隐藏了直接营销的目的，易被客户接受。４、利益引导。营销人员通过简单说明商品或服务的优点以及将为客户带来的利益而引起顾客注意，从而转入面谈的接近方法。５、赞美接近。营销人员利用人们的自尊和被尊敬的需求心理，引起交谈的兴趣。需要注意的是赞美一定要出自真心，而且还要讲究技巧，否则会弄巧成拙。６、求教接近。对于虚心求教的人，人们一般不会拒绝他。但营销人员在使用此法时，应认真策划，讲究策略。二、广告搜索法指利用各种广告媒体寻找商机的方法。比如网站、广告、报纸、杂志优点：1、容易获得信息2、信息量较大但是筛选工作的效率较低，不过这是获得信息资源的一个重要途径。三、中心开花法指在某一特定的区域内选择一些有影响的人物，使其成为产品或服务的消费者，并尽可能取得其帮助或协作。这种方法的关键在于“有影响的人物”，即那些因其地位、职务、成就或人格等而对周围的人有影响力的人物四、连锁关系链法指通过老客户的介绍来寻找新商机的方法。营销人员只要在每次访问客户之后，问有无其他可能对该产品或服务感兴趣的人。第一次访问产生２个客户，这２个客户又带来４个客户，４个又产生８个，无穷的关系链可一直持续发展下去，销售人员最终可能因此建立起一个自己的潜在顾客群。优点：能够减少营销过程中的盲目性。注意：在使用该法时需要提及推荐人以便取得潜在客户的信任，提高成功率。五、电话找寻法指营销人员利用打电话的方式寻找商机的方法。它是一种重要的营销手段，这种方法的优点是速度快。注意：1、说话简短明了、要在简短的时间内引发客户的兴趣2、最好的拜访过程是自己说1/3的时间，而让客户说2/3的时间六、函件找寻法指以直接邮寄函件的方式来寻找商机，它是一种比较有效的营销方式之一。注意：１、最好以私人名义撰写信函，最重要的是要搞清楚潜在客户的姓名。２、最好在信件结尾亲笔签名以表示对对方的尊重和重视３、重要的卖点或信息列于信尾“附言”中，因为这是被阅频率最高的地方。４、尽可能说服顾客立即采取行动。如某个日期前定货的折扣或优惠，前100个回信人的奖励及礼品，提供送货日期的保证，免费试用等等。优点：覆盖范围广，涉及客户数量大。但是由于回函率低，使得其成本相对较高，而且等待时间较长。七、资料查询法通过查阅各种资料来获取商机的方法优点：1、较快获得市场信息和潜在客户的信息2、成本较低、但时效性较差商业电话薄名录报纸八、观察法指营销人员通过自己对周围环境的分析和判断来寻找商机的方法。优点：成本低。但是它对营销人员的观察能力和分析判断能力的要求比较高，而且要求判断尽可能的客观。听到的信息保持一定的敏感性，特别是在一些公共场所，如吃饭、购物和休闲场所