如何深度挖掘客户资源

商务代表最重要的一项工作就是我们为何缺乏足够的意向客户来源？•是市场的原因吗？•还是我们的找客户的方法有问题？•还是我们没有每日清晰的工作目标？•不够勤奋，还是？扪心自问?•你有持续开拓意向客户的习惯吗？•你每天的工作中用于开发意向客户的时间是多少？或者说你最重要的工作是什么？•你是否在寻找不同类型的意向客户来源?•你对你的意向客户来源有详细的追踪记录并设法发现最适合你的市场吗？收集资料电话沟通约见谈判跟单签单售后服务客户二次挖掘如何有效地开拓意向客户?•(一）建立良好习惯•(二）寻找客户途径•(三）电话资料收集成功者在行动！（一）建立良好习惯•销售中80％的时间用于意向客户开拓！•每天可以没有成交,但不可没有意向客户的积累！树立目标：1）当日到账目标2）意向客户目标收集意向客户要求每天2个电话拜访：1）意向客户的拜访2）对拜访客户的回访每天工作重点每天重点工作一树立目标：1）当日到账目标2）意向客户目标每天重点工作二收集意向客户每人每天至少2个每天重点工作三电话回访：1）意向客户的回访2）对拜访客户的回访回顾每天工作重点1、清晰每日目标2、意向客户收集3、意向客户、拜访客户的回访天天积累客户，业务基础牢固（二）寻找客户途径凡是有意向上网的企业都是我们的潜在客户，一般来说，以下企业上网意识会强一些；1、经常在媒体上打广告的企业；2、有外贸业务的企业；3、有品牌形象的企业；4、在同行业里有较高市场占有率的企业；5、同行业竞争激烈的企业。1.那里找5.循环使用2.怎么找3.如何找4.如何整理资料查找流程电话营销基本流程及谈判技巧伊清科技网络有限公司（二）寻找客户途径•一、开发收集•1、图书馆，找当地企业家名录；•2、俱乐部、会所（企业家、游艇、汽车、交友、行业、精英、企业家等等）；•3、汽车4S店；•4、发动思维，找出某些行业协会、同乡录、地方协会、行业聚集地的通讯录；•5、报纸、杂志、电视、电台、汽车、地铁等广告；•6、交换资料（培训公司，网络公司、基金黄金、其它行业等等)；•7、网络资料是一笔财富（搜企网、搜客商友网、软件搜索、网络数据、车主、银行大客户、行业网站、专业网站，阿里巴巴，慧聪，全球化工网、红盾网、中小企业网）；•8、买资料（工商较多或高档场所的高级会员）；•9、实地收集，如扫楼（公司楼下抄，或陌拜换取名片等）、路牌广告；（二）寻找客户途径•10、名片店（关系好可以长期维护要，买，让其再进行转介绍）；•11、和老板要（老客户，意向客户，参会客户，电话维系关系好的客户，常规时做好资料的储备）可要名片，同乡录，或特别的资料；•12、招聘会或网上的现场招聘；•13、给老客户做好客户的管理，直接给他介绍朋友来，直接获得手机号码；•14、信用卡（金卡）以上的客户资料；•15、短信群发，车主资料；•16、同行、别的销售行业、保险公司，同学、朋友、老客户转介绍；•17、黄页、会刊；•18、税务局资料；•19、各种会展展会现场；•20、竞争对手网站。（二）寻找客户途径•二、整理分类•1按资质、行业整理好，方便行业开发和维护的精准。•2经常进行资料整合，不断剔除和补充。•3要做好A、B、C类本的登记，做好跟踪服务。客户维护是关键。•4相互配合，共同利用资源，不要浪费任何资源，我们是一个团队。•5持续的跟进•三、循环使用•循环使用，成为再生资源。•即使不能签单，也能成为你下个客户的出生地•资料整理=人脉梳理•资料累积=人际关系（二）寻找客户途径•四、找老板捷径•1通过以上途径可以搜索到一些老板资料。•2老客户转介绍，是最快捷的途径，但新业务员要靠积累才有老客户资源。•3各大学的总裁班资料，如EMBA班；•4如总裁网串换合作，各地的展会主办方串换参展资料；•5老板经常出入的地方展会、各种行业论坛、高尔夫俱乐部、参加EMBA课程（六、日）、大酒店吃饭的地方。•6公司购买。寻找新客户的重要意义•“巧妇难为无米之炊”，不管哪一行业的销售人员都有其共通性,即以准客户的多少来决定业绩的好坏。•开发客户应该是一个持续的过程，也就是说销售人员应该随时随地挖掘潜在客户，而不应该把它当做一项没有销售对象时才做的工作。为什么找了资料约不到客户呢？合格的信息资料需要“八有”•1企业全称•2法人姓名•3联系人电话•4公司地址•5公司的经营范围（主营产品）•6公司的网站•7竞争对手信息•8公司发展情况明确查找资料的方向•结合产品的定位来寻找目标客户•因为需要才会有需求•移动云办公最需求的行业–进出口等外贸企业–物流、快递企业–集团性企业客户资料有效的电话量意向客户量约见客户量签单客户量成功方法•持续的意向客户开拓习惯1、拥有20个以下客户时，随时可能脱落；2、拥有30-50个客户时，免强维持；3、拥有60-80个客户时，心中不慌；4、拥有100个以上客户时，轻松签单；5、拥有200个以上客户时，签单手软。Thanks