图表技能差异化培训肖和平全文案例分析电子版

成功销售的比重：50%的业务技能+40%的客情攻关+10%的形象管理数字依据表格图形方案是浓缩思想与突出优势的最佳途径目标计划执行反馈总结是布局思想理念行动是格局开场白欢迎长原家人与我共同分享图表的美妙！成功销售的比重：50%的业务技能+40%的客情攻关+10%的形象管理数字依据表格图形方案是浓缩思想与突出优势的最佳途径目标计划执行反馈总结是布局思想理念行动是格局图表差异化的作用图表差异化的展示法的好处：1.用最少的篇幅和文字来展示你的思想与目标。2.密密麻麻的文字书写需要很强的重逻辑、有层次、抓重点的文学底蕴，但领导与客户并没有时间或兴趣去读析了解，你如果精通图表展示法，你的销售技巧就差异化、给客户的感觉与众不同，体现出的商务素养相比竞争对手更专业更放心！3.电话营销的第一句你是怎么表达？看起来好像跟图表没有任何关系。我听到公司绝大部分同事是这么表达的：张总：你好！我是东莞长原（科技实业有限公司）的王强，我们是专业生产销售空气过滤器的（厂家），听说你这（过滤器）方面用量很大，请问你现在有这方面的需求吗？→这种电话营销方式：成功是偶然，失败是必然！分析：1.你用了15秒来表达你的目标→推销过滤器→客户没有开口就对你推销产生反感情绪。2.一开口就自我介绍（大忌）：主观太强，客户有兴趣了解陌生的你吗？3.用到听说这词：给客户感觉是自信心不强、分析不够、了解我不透。4.需求这词：不等客户开口就表现出推销（要钱）的目的，客户会害怕反感。成功销售的比重：50%的业务技能+40%的客情攻关+10%的形象管理数字依据表格图形方案是浓缩思想与突出优势的最佳途径目标计划执行反馈总结是布局思想理念行动是格局电话营销的图表分析信息收集与评估→电话前的准备（目标、心态）→良好的第一句话导入技巧客户信息收集与分析评估电话前的目标心态准备良好的第一句话导入技巧成功的营销过程成功销售的比重：50%的业务技能+40%的客情攻关+10%的形象管理数字依据表格图形方案是浓缩思想与突出优势的最佳途径目标计划执行反馈总结是布局思想理念行动是格局机会尊崇请教专业厂家肯定需求良好的第一句话导入技巧成功第一话请您给我3分钟向您请教的机会好吗？请您给我3分钟向您请教的机会好吗？我们是该行业近千家企业指定的优秀服务商。张总！您无尘车间过滤器用量很大。张总！您无尘车间过滤器用量很大。我们是该行业近千家企业的指定优秀服务商。请您给我3分钟向您请教的机会好吗？成功销售的比重：50%的业务技能+40%的客情攻关+10%的形象管理数字依据表格图形方案是浓缩思想与突出优势的最佳途径目标计划执行反馈总结是布局思想理念行动是格局长原业务培训之数据图表差异化技能培训报告人：肖和平2012-07-15成功销售的比重：50%的业务技能+40%的客情攻关+10%的形象管理数字依据表格图形方案是浓缩思想与突出优势的最佳途径目标计划执行反馈总结是布局思想理念行动是格局目录第一节：专业化的自我管理《数据与图表》1.1：自我技能分析表1.2：每月业绩分析表1.3：截止月业绩走势表1.4：截止月业绩完成率第二节：专业化的客户管理《数据与图表》2.1:客户分析评估表的优点2.2：报价表的制定与优点2.3：价格表的合成与好处2.4：分系列价格对比与好处2.5：与竞品性价比图表功能与好处第三节：专业化的市场管理《数据与图表》3.1：事业部业绩月报表3.2：事业部人员评估表成功销售的比重：50%的业务技能+40%的客情攻关+10%的形象管理数字依据表格图形方案是浓缩思想与突出优势的最佳途径目标计划执行反馈总结是布局思想理念行动是格局第一节：专业化的自我管理《数据与图表》问：《数据图表》对自我管理有什么好处？答：1.培养你汇报工作、分析自我的能力。2.你的上司、客户都是职业经理人，他们的时间很宝贵，请专业图表化来体现你的价值！3.节约你大量的文字书写的时间，用简单清晰好看的图表展示你的工作形态！4.便于你收集、保存、分析、评估你的业务信息、客户信息！5.图表可以丰富你的业务技能与深度，提升你的自我管理能力。一旦习惯化，你的表达逻辑、客户交流层次感一定会有较强提高！成功销售的比重：50%的业务技能+40%的客情攻关+10%的形象管理数字依据表格图形方案是浓缩思想与突出优势的最佳途径目标计划执行反馈总结是布局思想理念行动是格局1.1：自我技能分析表能力管理技能培训技能项目能力策划能力销售能力沟通能力理解能力谈判能力人脉技巧职业操守能力评分88.58.77.59998.58.59.8肖和平销售能力总分86.5（各分项10为满分）88.58.77.59998.58.59.801234567891011管理技能培训技能项目能力策划能力销售能力沟通能力理解能力谈判能力人脉技巧职业操守1.如何卖自己的图表：臭美一下，以我为例成功销售的比重：50%的业务技能+40%的客情攻关+10%的形象管理数字依据表格图形方案是浓缩思想与突出优势的最佳途径目标计划执行反馈总结是布局思想理念行动是格局1.1技能圆饼表达法肖和平能力评分86.5/10088.58.77.59998.58.59.813.5管理技能培训技能项目能力策划能力销售能力沟通能力理解能力谈判能力人脉技巧职业操守不足成功销售的比重：50%的业务技能+40%的客情攻关+10%的形象管理数字依据表格图形方案是浓缩思想与突出优势的最佳途径目标计划执行反馈总结是布局思想理念行动是格局如何卖企业东莞市长原科技实业有限公司综合实力评估81分（0-70安全感不够，70-90安全性价比高，90-100安全品牌溢价高）供应商编号：0125富士康2011供应商实力评估表012345678910企业规模企业荣誉生产技术品控技术研发实力服务体系信誉口碑企业文化发展历程中期规划成功销售的比重：50%的业务技能+40%的客情攻关+10%的形象管理数字依据表格图形方案是浓缩思想与突出优势的最佳途径目标计划执行反馈总结是布局思想理念行动是格局表格分析陈述项目陈述企业规模：310人，占地15500㎡，厂房面积17830㎡.企业荣誉：中国行业唯一高新技术企业，广东著名商标、民营科技企业等生产技术：国内医药、电子等行业净化设备领导型供应商，GMP认证法宝的专利产品与服务体系。国家定点喷嘴研发基地之一，德国、日本等先进的CNC4台，台湾及国产CNC几十台。ISO9002\ISO14001认证！品控技术：4个不同类型的研发检测实验室，美国、德国等先进的检控系统，100%品检！研发实力：21人高级工程师团队、13项国家发明专利、4个实验室、近万家客户服务体系：3家分公司，10个办事处。提供专业的技术咨询与样品订制流程！信誉口碑：行业知名品牌与企业，5家世界500强客户，200多家国有大型企业客户企业文化：制造安全高效，环保节能的产品，给人们创造洁净美好的生活环境。诚信为本，追求卓越，创造超值发展历程：详见图表中期规划：2012年完成上市前的框架规划、计划2015年新三板。成功销售的比重：50%的业务技能+40%的客情攻关+10%的形象管理数字依据表格图形方案是浓缩思想与突出优势的最佳途径目标计划执行反馈总结是布局思想理念行动是格局发展历程200020032005200720092011201504成立高速发展成立新厂上市东莞科技企业广东科技企业集团战略：3分公司2家厂国家高新技术企业成功销售的比重：50%的业务技能+40%的客情攻关+10%的形象管理数字依据表格图形方案是浓缩思想与突出优势的最佳途径目标计划执行反馈总结是布局思想理念行动是格局1.2：每月业绩分析表◆本月业绩客户合成表：30,30%70,70%总业绩100万新开发业绩老客户业绩◆请按此方案依次做出：《本月具体客户合成表》成功销售的比重：50%的业务技能+40%的客情攻关+10%的形象管理数字依据表格图形方案是浓缩思想与突出优势的最佳途径目标计划执行反馈总结是布局思想理念行动是格局截止本月业绩汇报表一2012截止月业绩汇报表（万元）1510172018172011712.511132118.512161040102030405060708090100110120130沈博文计划业绩15101720181720117实际业绩12.511132118.512161041月2月3月4月5月6月7月截止总计成功销售的比重：50%的业务技能+40%的客情攻关+10%的形象管理数字依据表格图形方案是浓缩思想与突出优势的最佳途径目标计划执行反馈总结是布局思想理念行动是格局截止本月业绩汇报表二沈博文2012每月业绩完成率83.00%110%76%105%103%71%80%89%0%20%40%60%80%100%120%1月2月3月4月5月6月7月截止总计完成率月份1月2月3月4月5月6月7月截止计划15101720181720117实际12.511132118.51216104几率83%110%76%105%103%71%80%89%成功销售的比重：50%的业务技能+40%的客情攻关+10%的形象管理数字依据表格图形方案是浓缩思想与突出优势的最佳途径目标计划执行反馈总结是布局思想理念行动是格局1.3.截止月业绩走势表沈博文2012业绩每月走势表（万元）1510172018172012.511132118.512160510152025计划业绩实际业绩计划业绩15101720181720实际业绩12.511132118.512161月2月3月4月5月6月7月成功销售的比重：50%的业务技能+40%的客情攻关+10%的形象管理数字依据表格图形方案是浓缩思想与突出优势的最佳途径目标计划执行反馈总结是布局思想理念行动是格局1.4.截止月业绩完成率沈博文2012每月业绩完成率83.00%110%76%105%103%71%80%89%0%20%40%60%80%100%120%1月2月3月4月5月6月7月截止总计完成率83.00%110%76%105%103%71%80%89%1月2月3月4月5月6月7月截止总计成功销售的比重：50%的业务技能+40%的客情攻关+10%的形象管理数字依据表格图形方案是浓缩思想与突出优势的最佳途径目标计划执行反馈总结是布局思想理念行动是格局第二节：专业化的客户管理《数据与图表》问：《数据图表》对客户管理有什么好处？答:1.可以用图表精确定位、分析客户各项指标，协助我们做出正确的决策！2.可以提供最佳的数据文案以供客户参考，吸引并满足客户的安全需求。3.与竞品进行图表分析对比，从品牌溢价、性价比、节约、专业性都能全面展示你的竞争力。引导客户做出有利于我方的决策。4.图标专业化展示是对客户最直观的品牌宣传，最小的版面最少的时间能让客户第一时间了解你的企业、价值、目标、文化！成功销售的比重：50%的业务技能+40%的客情攻关+10%的形象管理数字依据表格图形方案是浓缩思想与突出优势的最佳途径目标计划执行反馈总结是布局思想理念行动是格局2.1:客户分析评估表序号客户名称网站规模著名产品需求度需求量购买力决策人(群）1.如何评估客户：2.客户需求度评估：数据越高表示客户要求的品质、标准、服务、专业越高。汇仁集团需求度评估：高998.59.58.588.599.510打分（10）998.59.58.5行业知名度企业影响力规模效应著名产品品牌定位成功销售的比重：50%的业务技能+40%的客情攻关+10%的形象管理数字依据表格图形方案是浓缩思想与突出优势的最佳途径目标计划执行反馈总结是布局思想理念行动是格局2.1:客户分析评估表3.客户需求量评估：数据越高表示客户需求量越大！汇仁集团需求量评估：高8.58988.57.588.599.5评分（10）8.58988.5年产值厂房面积净化级别更换频率发展规划成功销售的比重：50%的业务技能+40%的客情攻关+10%的形象管理数字依据表格图形方案是浓缩思想与突出优势的最佳途径目标计划执行反馈总结是布局思想理念行动是格局2.1:客户分析评估表4.客户决策人评估：群体决策，决策人越多要求专业性数表能力越要强！汇仁