国际商务谈判2019

国际商务谈判主讲教师：彭倩讲师西南石油大学经济管理学院课程建设总纲创新教学方法基本谈判技能为主的教学内容体系模拟实践教学为主线的教学方法体系多媒体教学为主线的一体化教学条件体系技能考核为主线的开放式全程化考核体系谈判一线工作的基本技能与素质学习目标处理技巧谈判策略与技巧谈判一线岗位需要僵局双赢策略满足需要僵局原因课程内容体系谈判学谈判基础知识谈判策略谈判准备谈判心理语言技巧僵局技巧优势谈判劣势谈判教学方法除讲授方法外，有头脑风暴法、多媒体教学、角色扮演、情景剧、计算机模拟、网络冲浪、谈判实践等。返回考核方法成绩考核平时考核（40分）期末考试（60分）课堂发言出缺勤课后作业实训考核选择判断题问答分析题概念掌握题操作案例分析题第一章商务谈判概述导入：世界谈判大师赫伯·寇恩说：“人生就是一大张谈判桌，不管喜不喜欢，你已经置身其中了。”“就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所要的，你靠谈判得到你所要的。”中国自古就有“财富来回滚，全凭舌上功”的说法。在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。可以毫不夸张地说，人生在世，你无法逃避谈判；从事商业经营活动，除了谈判你别无选择。然而尽管谈判天天都在发生，时时都在进行，但要使谈判的结果尽如人意，却不是一件容易的事。怎样才能做到在谈判中挥洒自如、游刃有余，既实现己方目标，又能与对方携手共庆呢？从本篇开始，我们来一起走进谈判的圣殿，领略其博大精深的内涵，解读其运筹帷幄的奥妙。第一节谈判与商务谈判一、谈判的概念“分橙子的故事”双赢谈判按照《辞海》的解释：谈的本意为“彼此对话、讨论”；判的本意为“评断”。可见，“谈”意味着过程；“判”意味着结果。谈判是参与各方为了满足各自的需求和实现自己的目标而进行的磋商对话、协调行为的一种活动。1、谈判基石，需求理论2、正视分歧，谋求一致3、相互沟通，平等协商对谈判定义的理解第一节谈判与商务谈判二、商务谈判的含义及要素“商务”一词有狭义和广义之分。狭义的商务应理解为商业活动，即商品的买卖交易行为；广义的商务泛指各种交换活动，包括在市场主体之间发生的一切有形货物和无形劳务的交换活动，以及商务合作活动。所谓商务谈判指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。商务谈判三要素————主体、议题和环境主体主体议题环境环境环境环境图1—1商务谈判三要素图1、谈判主体谈判主体：即谈判当事人，是指主持谈判、参议谈判的自然人，和与谈判利益相关的自然人、法人、社会组织（团体）或国家等实体。谈判主体又分为关系主体和行为主体。关系主体是指有权参加谈判并承担谈判后果的自然人、法人、社会组织（团体）、国家及其他有权参加谈判并能享受权利、自行承担后果的实体。行为主体是指实际参加谈判的人。条件：1、必须是亲自参加谈判的自然人2、有独立的行为的能力3、通过自己的具体行为来直接完成谈判。行为主体与关系主体的关系：1、关系主体的意志需要借助行为主体来表达和体现。2、关系主体可以成为行为主体。3、谈判的行为主体只有在关系主体授权范围内的谈判行为才有效。4、谈判的关系主体直接承担谈判的后果。5、关系主体可以是自然人，也可以是法人、组织、国家等实体。人的因素对谈判的影响“生意不成，仁义在”说明了什么问题？“我是否对人的因素给予了足够的重视？”人的因素在谈判中能否解决？2、谈判议题所谓谈判议题，就是指在谈判中双方所要协商解决的问题。条件：1、共同性2、时机3、谈判议题必然涉及双方或多方的利害关系。3、谈判背景是指谈判所处的客观环境条件。包括：１、环境背景一般包括政治背景、经济背景、文化背景以及地理、自然等客观环境因素。２、组织背景３、人员背景1.2国际商务谈判的原则平等互利原则是指谈判的各方在谈判过程中都处于平等的地位，谈判的结果对谈判双方都有利可图。平等是基础，互利是谈判的结果友好协商的原则就是在商务谈判中，双方必然会就协议条款发生这样或那样的争议，不管争议的内容和分歧程度如何，双方都应以友好协商的原则来谋求解决。自愿参加原则是指谈判者不是屈服于某种压力，而是出自内心的要求来参加谈判。有关专家根据谈判区域形成的条件，将谈判区分为客观谈判区和主观谈判区。灵活机动原则是指在谈判过程中要机动灵活，随机应变，以适应谈判局势的不断变化。最低目标原则谈判双方在不违背总体经济利益的原则下，按照双方的意愿各自可作适当的让步，以最低目标为基点，逐步达到更高一级的谈判目标。在商务谈判中它的目标包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标和最低目标。时效性原则就是要保证商务谈判的效率与效益的统一。接近截止期合法原则是指商务谈判及其合同的签订必须遵守国家法律和政策。遵纪守法是每个公民应尽的义务，谈判的合法性包括谈判的主客体合法、谈判议题合法和谈判手段合法。第二节商务谈判的特点和作用一、商务谈判的特点1、谈判目的的经济性“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”2、谈判对象的广泛性和不确定性3、谈判双方的排斥性和合作性4、谈判结果的公平性和不平等性“一场成功的谈判就是一场不欢而散的谈判”第二节商务谈判的特点和作用二、商务谈判的作用1、有利于促进商品经济的发展2、有利于加强企业间的经济联系3、有利于促进我国对外贸易的发展商务谈判的价值评判标准——什么样的谈判是成功的商务谈判？1、谈判目标的实现程度2、谈判的效率高低（谈判成本）3、人际关系的维护程度一场成功的商务谈判应该是：通过谈判不仅使本方的需要得到满足，也使对方的需要得到满足，双方的友好合作关系得到进一步的发展和加强，整个谈判是高效率的。案例分析：美国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家有名的A公司购买一台分析仪器，使用几个月后，一个价值2.95美元的零件坏了，约翰逊公司希望A公司免费调换一只。A公司却不同意，认为零件是因为约翰逊公司使用不当造成的，并特别召集了几名高级工程师来研究，寻找证据。双方为这件事争执了很长时间，几位高级工程师费了九牛二虎之力终于证明了责任在约翰逊公司一方，取得了谈判的胜利。但此后整整20年时间，约翰逊公司再从未在A公司买过一只零件，并且告诫公司的职员，今后无论采购什么物品，宁愿多花一点钱，多跑一些路，也不与A公司发生业务交往。请你来评价一下，A公司的这一谈判究竟是胜利还是失败？原因何在？有一对夫妇，收入并不高，却非常追求生活的格调。有一天，在翻阅杂志的时候，看到了一只作为广告背景的古玩钟，他们立刻被它迷上了。“亲爱的，这难道不是你所见过的钟里面最漂亮的吗？把它摆在咱们的客厅里一定很美！”妻子说道。“确实非常漂亮！”丈夫完全赞同妻子的观点，“只是不知它卖什么价钱，广告上没有标价。”这对夫妇太爱那只钟了，他们决定去寻找它。鉴于家庭的经济状况，他们决定以500元作为钟的最高价格，只要不超过500元，他们就买下来。功夫不负有心人，经过三个月的寻找，他们终于在一个古董展销店发现了目标。“就是它！”妻子兴奋极了。“没错，跟杂志上一模一样，真是美极了！”丈夫显然没有忘记自己钱包的状况，“一定要记住，我们不能超过500元！”他们走进展厅，发现古老的挂钟的标价是750元。案例分析“算了，咱们回去吧，咱们说过不能超过500元的。”妻子说道,“话是这么说，”丈夫并没有死心，“我们可以试着让他们降点价，我们已经找这么久了，好不容易找到了，怎能轻易放弃呢？”他们商量了一阵，决定由丈夫出面和售货员商谈。他们都知道500元成交的希望非常渺茫，丈夫甚至认为，既然已经寻找了这么长时间，那只挂钟又确实漂亮，如果能有600元买下来，也可以。丈夫整整自己的领带，挺起胸脯走到售货员面前，说道：“我看到你们一只小挂钟要卖，我也看到了它的标价。现在我告诉你我想干什么，我要给你的钟出一个价，只出一个价。我肯定你会感到震惊！”他停顿了一下，观察效果，然后鼓起勇气宣布：“我的出价是250元。”出乎他的意料，钟表售货员没有被吓倒在地上爬不起来。他连眼睛都没眨一下：“给您，卖啦！”居然在1秒内做成生意，售货员感到很满意的说“老板整天教导我们要满足顾客的需要，并以此作为发展长期顾客的前提。你们很有诚意，我以这么低的价格卖给你们，虽然这次没赚到什么钱，但只要你们满意，觉得我们店是不会欺骗顾客的，那以后就是我们的长期顾客了，没准还会介绍别的顾客来呢？这次老板肯定会表扬我啦！”听到售货员的回答，丈夫第一反应是什么？兴高采烈呢？他决不会对自己感到满意的。“我真傻，我应该只出150元。”他的第二个反应是：“是不是我的耳朵出毛病了？要不就是这只钟有毛病！”尽管如此，他还是把钟挂在客厅。挂钟美丽极了，与客厅的环境也非常和谐，但他总感觉这里面有什么不对头。每天晚上，他和妻子都会想起来看看钟是不是还在走。他们一天到晚忧心忡忡，以为这只挂钟很快就会散架，因为那该死的钟表售货员居然以250元的价格把这只钟卖给了他们。问题：（1）为什么夫妻以比愿意支付还低的价格买下那个钟，还会有那样痛苦的感觉，问题出在哪？（2）售货员有什么问题？（3）你认识到了什么谈判要点？分析：（1）仅满足他们对价格的要求并没有使他们快乐，这笔交易完结得太快，他们需要讨价还价，在谈判中建立信用。（2）谈判策略上的错误，不能轻易让步。对顾客需要的误判。金钱，还有心理。（3）在激烈的竞争中，没有万能的武器，所以谈判要有适当的方法。第三节商务谈判的基本原则商务谈判的基本原则是指在商务谈判中，谈判各方彼此交换意见、解决分歧而进行磋商讨论时所依据的基本准则或规范。一、合作原则纽约印刷工会领导者伯特伦•波厄斯二、互利互惠原则“戴维营和平协议”：西奈半岛埃及以色列第三节商务谈判的基本原则三、事人有别原则四、使用客观标准原则客观标准是独立于各方意志之外的合乎情理和切实可用的标准。五、诚信原则六、合法原则1.主体合法2.议题合法3.手段合法七、倾听原则第四节商务谈判的类型一、国内商务谈判和国际商务谈判——按照商务谈判的地区范围来划分1.国内商务谈判：是国内各种经济组织及个人之间所进行的有关商品、劳务和技术等的商务谈判。2.国际商务谈判：是本国政府及各种经济组织与外国政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。“巴别塔”神话第四节商务谈判的类型二、买方谈判、卖方谈判和代理谈判——按照商务谈判的交易地位不同来划分1.买方谈判：是指以购买者身份参与的商务谈判。2.卖方谈判：是指以供应商身份参与的商务谈判。3.代理谈判：是指受当事人委托参与的商务谈判。全权代理和无签约权代理第四节商务谈判的类型三、一对一谈判、小组谈判和大型谈判——按照谈判的人员数量多少来划分1.一对一谈判：是指谈判双方各由一位代表出面谈判的方式。2.小组谈判：是指每一方都是由两个以上的人员参加协商的谈判类型。3.大型谈判：是指项目重大、各方谈判人员多、级别高的谈判类型。第四节商务谈判的类型四、主座谈判、客座谈判和中立地点谈判——按照谈判的地域不同来划分1.主座谈判：又称主场谈判，它是在自己所在地且由己方做主人组织的谈判。2.客座谈判：又称客场谈判，它是在谈判对手所在地且由对方做主人组织的一种谈判。3.中立地点谈判：是指谈判既不在己方也不在对方所在地，而是在双方协商的某地点组织的谈判。第四节商务谈判的类型五、口头谈判和书面谈判——按照谈判的信息交流方式不同来划分1.口头谈判：是指交易双方面对面用语言交流信息和协商条件，或在异地通过电话进行协商。2.书面谈判：是指谈判人员利用信函、传真、电报、网络等文字或图表方式进行交流和协商。几种谈判方式的比较面对面谈判电话谈判函电谈判网上谈判接触方式直接间接间接间接表达方式语言语言文字文字商谈内容深入、细致受限制全面、丰富全面、丰富情感氛围可利用无法利用无法利用无法利用个性心理有影响有影响不影响不影响联系方式慢、窄快速、广泛较慢、较窄快速、广泛费用最大较大较少较少适用范围一对一团体谈判大型项目一对一小型项目日常交易国际贸易日常交易国际贸易六、按谈判双方的态度与方针分类硬式谈判（立场式谈判）软式谈判（让步式谈判）原则式谈判硬式谈判（立场式谈判）即谈判诸方各有自己的实