销售计划方案

销售计划方案一、市场分析我司是一家茶叶公司，普洱茶叶品种齐全，且拥有自有的生产基地。在转型之前，主要依靠线下渠道销售产品。普洱茶的消费人群主要以中年人群为主，年轻群体主要是为了减肥瘦身。消费目的主要是收藏和自饮，自饮人群也是消费普洱茶的主力军，随着主观因素和客观因素的发生，自饮可能会向收藏过渡。今年上半年，新冠疫情对中国经济照成了一定的影响，特别是疫情防控期间，中国人民的居家隔离严重影响了实体经济的发展，而线上经济的影响相对较少。考虑未来数字经济时代的大趋势，为了弥补线下业务的不足，我司决定转型，建立线上销售渠道与线下协同发展的销售计划。二、销售计划（一）STP战略目前，线上普洱茶的销售商铺数不胜数，紧张激烈，如何在众多的商家中分到一块蛋糕，首先需要对市场进行细分，确定适合我司的目标市场，进而实现我司的市场定位。根据目前市场的状况，从消费者对价格和品质的要求来划分，将普洱茶的市场细分为三类：高端，低端和普通（中端）。根据我司的拥有自有的生产基地来看，自产自销，能提供优质的普洱茶，且无中间商赚差价，因此决定以中端市场作为目标市场。在市场定位上，我们要做到的是：与竞争对手和平共处，互利互赢。树立良好的企业形象，为消费者提供高品质的产品和服务，提升消费者的好感度，吸引消费者购买我们的产品。当顾客觉得满意后，会强化对我们的产品的好感度，实现二次购买和推荐他人购买。（二）量化目标我司是首次进入线上市场，目前一年要以在市场中站稳脚跟为目标，在保底的基础上实现50万的营业利润。其中在旺季要实现营业利润的百分之九十。三、营销策略（一）核心理念“为您提供优质的产品，给您愉悦的饮食体验”品质好、口感佳，原汁原味，无任何添加剂，是您的不二选择。（二）经营模式以实体店为基础，开展线上与线下相结合的模式。逐步以线上为主，线下为辅。（三）产品策略我司线上商铺主要销售的是各种各样的普洱茶，品类齐全，满足消费者不同的消费需求。我们的茶叶功能丰富，可以在炎炎夏日消暑止渴；可以让状态不佳的人群提神醒目，治愈头痛；也可以为老年人群降低血脂：还可帮助减肥人群进行减重：更可以为胃不好的人群抑菌助消化、暖胃等。在产品包装上，根据客户的需求定制制作礼盒，让消费者不论是自饮还是送人都很有面子和档次。（四）价格策略我们的定位以中端为主，因此定价不宜过高也不宜过低，太高对消费者不利，容易引起价格战，又可能遭到消费者的拒绝;太低对企业前期的收入不利，无法尽快收回投入资金，同时也会影响企业的形象，进而影响企业的长期发展。因此主要以满意价格策略为主，采取适中的价格做到消费者与我司的共赢。同时要对不同品种的普洱茶实行差别定价策略，即根据普洱茶的分类制定不同的价格。普洱茶的销售季节分为淡季和旺季，销售数量会受到相应的影响，因此不同的时间我们也会制定不同的价格。人们往往喜欢9、8等数字，认为它们代表着好运，基于消费者的喜爱以及求廉的心理，在普洱茶的定价中采取尾数定价的策略，例如：9.9、8.88这样的价格尾数。除了以上所说的，我们全场的商品包邮，因为消费者宁愿用较高的价格购买一件产品也不愿意用较低的价格买一件不包邮的商品。（五）销售渠道以淘宝为主，在前期，积攒经验，拓展微信平台、抖音商橱、团购等网络店市场，不断积攒客户，维护老客户，开拓新客户。我司前期在开展线下销售的时候已经建立了一定的知名度，也有一定的消费客户。因此一方面要在线下门店打好广告，宣传线上淘宝店：另一方面，要在网络媒体上宣传自己的淘宝店，加强淘宝店的曝光程度。众所周知，普洱茶的销售淡季集中在六月、七月和八月。因此普洱茶的销售策略也应该不同。（六）促销策略首先利用抖音、西瓜视频、微博以及微信公众号、收索引擎发布创意广告视频、海报和软文进行宣传。其中标题要独特、醒目、符合产品的特点：文字和视频要关键，有说服力，有趣味性，让受众过目不忘；海报要有美感同时又不要太过于失真，以免引起消费者的不满：从而引起消费者的兴趣，提高店铺知名度。对于店铺本身而言，装修漂亮，美观大气的网店更能吸引消费者的眼球。好的装修也会大大提升消费者在店铺停留的时间，加大其购买的可能性。好的装修也能体现店铺主的工作态度，增强买家的信任度。在日常的销售活动中，利用节假日、购物节折扣促销、买赠促销、红包促销、实行店铺会员制，为会员提供优惠的方式促成消费者的快速购买，有效提高客户的回头率，提高客户的忠诚度。同时店铺主可以用店铺的名字作为社交账号昵称，在一些热帖、热点新闻等下面留言评论，注意留言要正面，或者自己发布一些有关消费者关心的文章，以此获得更多的店铺浏览量。四、销售行动计划（一）销售组织和区域设计以下组织结构图只争对线上普洱茶的营销：1、运营总监（1）负责网店整体规划、营销、推广、客户关系管理等系统经营性工作；（2）负责网店日常改版策划、上架、推广、销售、售后服务等经营与管理工作；（3）负责网店日常维护，保证网店的正常运作，优化店铺及商品排名；（4）执行与配合公司相关营销活动，策划店铺促销活动方案；（5）收集市场和行业信息，提供有效应对方案；（6）制定销售计划，带领团队完成销售业绩目标；（7）维护客户关系，处理相关客户投诉及纠纷问题。2、运营总监助理（1）负责协助运营总监完成工作；（2）负责其主要论坛的优化工作；（3）负责对每天销售的货品的数据分析；（4）负责网店的帮派沟通协调工作。3、客服人员（1）通过在线聊天工具，负责在淘宝上和顾客沟通，解答顾客对产品和购买服务的疑问；（2）产品数据在线维护管理，登陆销售系统内部处理定单的完成，制作快递单，整理货物等；（3）客户关系维护工作，在线沟通解答顾客咨询，引导用户在商城上顺利的购买，促成交易；（4）负责客户疑难订单的追踪和查件，处理评价、投诉等。4、配送人员（1）负责网店备货和物资的验收、入库、码放、保管、盘点、对账等工作；（2）负责保持仓库内货品和环境的清洁、整齐和卫生工作；（3）按发货单正确执行商品包装工作，准时准确完成包装任务；（4）准确在网店后台输入发货单号，更改发货状态，对问题件能及时处理。5、网店美工（1）负责网店产品上传宝贝的文字编辑及上传宝贝的相关工作，图片拍摄制作。（2）根据主题需要完成店铺进行整体的美化(公告栏和促销栏图片设计)。（3）根据文字需求完成网页平面设计，完成网页html编辑。（4）产品拍摄图片的美化、编辑排版。6、财务人员（1）负责网店销售与资金到账的管理；（2）负责网店与快递公司业务费用的管理；（3）负责网店日常运营财务方面的处理。由于是线上销售，因此采用的是数字化销售网络进行移动化、个性化、社交化的销售方式。我们的网店以公司在各个地区建立的分店设定销售区域，为客户提供就近发货的服务，让客户能尽早受到我们的产品。（二）销售人员招聘和培训网店根据前面提到的销售组织和区域设置进行进行招聘。对被录用的销售人员我们利用销售会议、讲授示范的方式对销售人员进行岗前培训，其中培训的内容包括：我司的基本概况和企业文化、普洱茶的相关知识、销售技巧、心理调节技巧、销售态度、客户关系管理以及一些基础性的行政工作。（三）销售人员绩效评价若对销售人员进行评估，则应该从销售额、订单数、新客户数、流失的老客户数、销售访问次数、工作天数、销售费用、销售利润率等方面进行考核。如果是基于销售团队的审核，应该从销售分析、成本分析和盈利分析三个方面进行。其中销售分析主要根据公司的销售收入所做的数据收集、整理、评估和决策，其中销售收入的信息可以根据公司的销售报告、销售记录、工作报告、客户反馈来收集。销售成本分析是为了搞清公司在一定时期销售额与销售额达成的成本之间的关系，销售成本包括薪酬、培训、出差、娱乐、样品等，它可以反映销售人员的销售效率。盈利分析可以用于公司决定开发的重点区域、重点客户，用来指导销售人员的提高。（四）网络销售管理网络营销管理，主要利用互联网搜集与企业营销相关的市场、竞争者、消费者以及宏观环境等方面的信息。前期要对市场状况进行充分的调研与分析，中期要对店铺的产品进行有效的推广，后期要对推广的方案，营销策略、销售组织设计、网络销售结构设计进行评估。（五）日程安排2020年6月10日-2020年7月10日进行市场调研；2020年7月10-2020年7月20对调研数据进行清洗处理及分析，21号对调研结果进行报告；2020年7月25-2020年8月25进行网店注册和装修及商品上架事宜；同年9月正式运营，前期运营由公司内部派人运营，直至招聘到合适的员工就进行工作交接。五、预算确立与控制其中开店的预算包括：开店基金、店铺装修费、成员工资、佣金、差旅费、交通费、通讯费、办公场地费、广告费及其它费用，总计预算50万。最后要对预算进行控制和考核一是评估事情的进度，就像老话说的“预算过半，进度过半”，随时纠偏；二是预防浪费，做到精打细算，在框定的额度内完成工作。要实现这两个目的，过程考核与结果考核不可偏废。如果没有考核，预算有可能出现抢资源时狮子大开口、出问题时推卸责任的情况。