新人如何开口讲保险42页

《开口讲保险》目录第一部分：购买动机.....................................................................................1见到客户................................................................................................2用客户的观点看问题............................................................................3购买保险的理由....................................................................................7拜访的50个理由..................................................................................9第二部分：怎样面谈....................................................................................11提问题掌握面谈主动权.......................................................................12倾听是面谈的关键...............................................................................16接触面谈举例.......................................................................................17成交面谈举例.......................................................................................19反对问题处理话术...............................................................................22与客户共进早餐...................................................................................25把客户约到公司办公室面谈...............................................................26在面谈时让夫妻双方都在场...............................................................27更聪明地推销的28种办法.................................................................28第三部分：容易出错的地方........................................................................30假如他第一眼不喜欢你.......................................................................31信口雌黄会破坏生意经.......................................................................31好的、差的、愚蠢的...........................................................................32对不起，我迟到了一天，但这不是我的错.......................................32一语要中的...........................................................................................33那些自以为是的客户...........................................................................34我们的产品很便宜...............................................................................34我会再来...............................................................................................35提问题？不要指望我，我只推销.......................................................35展示和讲解...........................................................................................36买就买啦，说那么多话！...................................................................36攻击不是好方式...................................................................................37我不要求，别人怎能答允？...............................................................37这暗示他想买吗？...............................................................................38重重障碍莫怕它...................................................................................38讲、讲、讲，鱼儿走出网...................................................................39我以为交易很快就要达成...................................................................39礼貌地复述...........................................................................................40带着你的戒指去吧！...........................................................................40嘴巴不严会弄沉船...............................................................................41都学过了，都做过了...........................................................................41万一网收集整理，未经授权请勿转载·1·第一部分：购买动机见到准客户用客户的观点看问题万一网收集整理，未经授权请勿转载拜访的50个理由·2·见到客户关于面谈，两个问题最重要：一是，确定你见到的是“正确的”准客户；二是，限定你用来等候任何一位潜在顾客的时间。时间是你宝贵的资产。要始终造成这么一种印象——你的时间珍惜到极点。有时你会发现第一次未果，而第二次再来时，情况会截然不同。任何时候都通行的办法是：事先做好预约，“等待时间”便会大大缩短。在很多时候、积极、自信的态度会让许多阻扰迎刃而解。首先，要尊重行政助手、秘书或其他底层雇员。他们的善意会有助于你得到你想要的合作。你的言行应该折射出一种友好但并非熟悉的态度。对他们的任何问题，都应该坦诚地回答。有时候，你应该大致解释一下你提供的产品和服务，你可以概括介绍一下你的产品或服务会带来的利益。诚实地争取合作自然会留下可亲的个人印象。你可以用下列的接近方式的一种来要求面见准客户：“请您告诉xxx（准客户的名字），xxx（你的名字）已经到了，好吗？”“麻烦您告诉xxx（准客户的名字），xxx（你的名字）已经到了，有一些生意上的事情需要和他当面谈一下。”“下午好，非常感谢您能安排xxx（准客户的名字）与我的见面。”如果不能马上安排面谈，就说：“如果现在xxx（准客户的名字）不方便见我，我很愿意下午再来一次。”任何形式的引荐，无论是电话、介绍信还是附在名片上的便函，都有可能降低争取面谈的难度。最好用下面这个技巧来说出自己的名字：不要只是说，比如，“我的名字是张强。”而是告诉准客户：“我姓张，叫张强。”这样，你就有两次机会来加强你得名字在准客户脑海中的印象，而不是一次机会。如果你不得不在准客户或客户的办公室外等候，你也可以好好利用这段“等候时间”——读书随身携带的书，如《无穷智慧》小套书，填写工作日志，研究你所推销产品的相关资料，阅读行业或公司刊物等。·3·用客户的观点看问题动机是使准客户采取行动的条件。准保户的每一个决定都是由想达到的某些目标而促成的。客户的态度，价值观及观念等因素也会影响他们是否会采取行动。从这个角度来看，这是一种“因”与“果”的关系。了解准保户行动的关键在于了解行动的“原因”。这也就是说在你尝试推销你的“解答”之前，你必须先确定你的“问题”。从客户的观点，他们永远会自认为他们的行为是合理的、合逻辑的且前后一致的。但对你而言，你可能认为他们的行为是不合理的，因为你没有看到他们做事的方式或不了解他们思考的方式。因此，在任何的推销的情况下，最聪明的方法是由客户的观点看这个问题。动机寻找激励准保户的问题激励准保户的用语■基本动机（需求）■可以赚钱■可以省钱■可以保有已有的财产■你对这个商品的价格觉得如何？■你了解数年后再投保需要多少保费吗？■你有足够的保障来保护你已经赚到的东西吗？■如果你拥有会下金蛋的鹅，你会投保鹅还是蛋？■在你真正赚到足够钱之前，购买寿险是可以达到你的愿望的一种方法。■你能想到任何一资产能够在你65岁以后换能一直提供收入给你，直到身故吗？■社会动机（需求）■被人爱或被人喜欢■赢过别人■避免被批评■你想保护你所爱的人吧！■你想知道别人如何运用这个寿险计划或商品吗？■你知道与你情况类似的人有多少人寿险保障吗？■保险是对你所爱的人预做准备。■所得要不就是供生存者用；要不就是由生存者自己去赚。■比一个家庭中没有母情况更糟的状况是母亲但是却没有家。■自我实现动机（需求）■避免知道问题■增加乐趣■赶上时代■你知道一个好的保险计划是一个完善投资计划的基础。■您是否了解您一旦有了一个“好”的保险计划，你的人生会更加的轻松愉快！■您了解这个理财计划对■老或穷都不是令人愉快的事，但更糟的是既老又穷。如果不购买年金可能会造成对家人、子女的困扰。■今日的准备就是明天的快乐。■你希望你一生累计的·4·动机寻找激励准保户的问题激励准保户的用语于你税赋负担的影响吗？财富是给了你的受益人，还是交给了政府。■心理的动机（需求）■寻求安全感■保护家庭■寻求心安■您想知道如果您发生事故后，您的家庭生活状况依然安好吗？■您能想出保护自己及家庭的更好方法吗？■您不喜欢能使您心安的计划吗？■寿险是一种让爱变得可以“咨商”的一种方式。■您能将