[实例]XX信息技术有限公司销售管理办法员工版

销售管理办法员工版根据公司发展战略和2016年度的经营计划要求，同时保障员工收益最大化，销售事业部制订本管理办法。第一部分销售人员对应职级工资和业绩目标，任务按入职后全年剩余月份折算。职级保底工资（元）回款目标（万元）推广事业部回款目标（万元）游戏事业部回款目标（万元）报销限额(元)KA1020000600100010005000KA9180005409009004500KA8150004507507503750KA7120003606006003000KA6100003005005002500KA590002704504502250KA480002404004002000KA370002103503501750KA260001803003001500KA1500015025025012501）互联网、推广、游戏：每月营销费用（包括交通、通讯、客户招待费等）标准为月任务额的1%，第一个月按全年标准的十二分之一拨付，第二个月按照《2016年XX（北京）销售日常工作管理规范》考核上个月的业绩和销售行为，达到相应标准发放对应报销，具体操作由财务配合各地各组负责人落实。2016年XX（北京）销售日常工作管理规范——月度报销规则：绩效考核维度标准报销比重备注业绩（占比30%）30%≥回款比例0按照实际回款达成比例核定30%≥回款比例≥60%20%回款比例≥60%30%月度行为（40%）商机客户开发量10%月度某项总体未达，则标该项全部扣减客户覆盖率10%有效拜访量10%项目储备量10%周度行为（30%）周度行为考核达标30%根据周度达标情况奖惩核定2）金融行业：每月营销费用标准为全年任务额的2%，按季度拨付，第一季度为全年标准的四分之一，第二季度初考核第一季度业绩，达成标准的下季度全额拨付，未到标准的按50%-80%拨付，具体操作由财务配合各地各组负责人落实。3）每个团队报销团队建设费用（餐费、活动等），按每人每月限额100元计算。4）每月15号到20号提交上月票据，逾期不予处理。第二部分销售人员入职和转正管理1、销售人员根据定级管理（KA1-KA10），基本薪资直接与定级挂钩。销售的业绩收入以实际的销售收入为标准。试用员工考核：1）试用期最长三个月，特殊情况经销售总经理批准最多延长一个月。2）互联网行业转正条件：a)互联网行业：试用期完成一个月任务的60%即可转正。b)试用期回款小于一个月任务的60%，不予转正，直接辞退。c)提前完成一个月任务的60%，提前转正。3）推广、游戏行业转正条件：a)试用期完成一个月任务即可转正。b)试用期回款小于一个月任务，不予转正，直接辞退。c)提前完成一个月任务，提前转正。4）金融行业转正条件：a)试用期完成一个月任务的对应发票额即可转正。b)试用期未完成一个月任务的发票额，不予转正，直接辞退。c)提前完成一个月任务，提前转正。5）试用期不能顺利通过培训及相关考核，违反公司各项相关规定，直接辞退。6）试用期无提成，业绩可累计到全年业绩中。2、正式员工考核1）互联网、推广、游戏行业：a)销售根据定级对应的业绩目标进行考核，考核以回款额为基础，考核的频度为月。b)转正后按自然月计算，季度累计回款低于季度业绩的30%，辞退。季度累计回款大于季度业绩的30%，少于季度业绩50%，工资降一级或辞退。c)季度完成80%奖励2000元；季度完成100%奖励5000元。d)全年完成80%奖励10000元；全年完成100%奖励25000元。e)c和d不累计发放。2）金融行业：a)销售根据定级对应的业绩目标进行考核，考核以开票额为基础，考核的频度为季度。b)转正后按自然月计算，季度累计回款低于季度业绩的30%，辞退。季度累计回款大于季度业绩的30%，少于季度业绩50%，工资降一级或辞退。c)季度完成80%奖励2000元；季度完成100%奖励5000元。d)全年完成80%奖励10000元；全年完成100%奖励25000元。e)c和d不累计发放。第三部分销售绩效管理1、除游戏事业部和推广事业部之外的销售人员的绩效考核：提成比例=个人销售提成基础*a%，其中a根据销售人员完成的回款与目标任务的比例来确定：1)月销售回款月目标任务*30%，a=02)月销售回款月目标任务*30%，a=33)总回款年度任务的60%，a=34)年度任务的60%=总回款年度任务的100%，a=5，补25)年度任务的100%=总回款，a=10，补5注1：以上业绩计算测试、aso优化、压测留存、冲榜、短信业务，其他推广业务不计算到总业绩中；注2：ASO、压测留存、冲榜、短信均提成2个点，不参加跳点，压测留存冲榜业务按照4比1换算成总业绩。其他推广业务只一次性按1个点提成。注3：全部业务只有在利润率大于15%的情况下执行提成政策；利润低于15%按相应规则计算业绩但无提成；全部人员提成根据月度实际到账收入核算发放。2、游戏事业部和推广事业部的销售人员的绩效考核：提成比例=个人销售提成基础*a%，其中a根据销售人员完成的回款与目标任务的比例来确定：1)月销售回款月目标任务*30%，a=02)月销售回款月目标任务*30%，a=2（兼容3个点）3)总回款年度任务的60%，a=2（兼容3个点）4)年度任务的60%=总回款年度任务的100%，a=2.5，补0.5（兼容5个点，补2个点）5)年度任务的100%=总回款，a=3，补0.5（兼容10个点，补5个点）注1：以上业绩计算测试、aso优化、压测留存、冲榜、短信业务，其他推广业务不计算到总业绩中；注2：ASO、短信均提成2个点，不参加跳点。其他推广业务只一次性按1个点提成。注3：全部业务只有在利润率大于15%的情况下执行提成政策；全部人员提成根据月度实际到账收入核算发放。全部人员提成根据月度实际到账收入核算发放。3、应用行业划分：互联网、金融、。金融包括：银行、保险、证劵、期货、基金、支付。跨行业签单，业绩按70%计入个人业绩和团队业绩，另30%计入事业部。但报价必须和事业部一致，否则业绩全部计入事业部。第四部分出勤考核：每日必须打卡上下班，如有外出必须和负责人报备，同时用纷享销客记录。第五部分销售体系的客户管理1、互联网、推广、游戏客户严格按区域来划分，即北京、上海、杭州、广州、深圳、成都客户由所在区域的销售人员负责，其他地区均属于公共客户资源。2、金融行业按华北区、华东区、华南区、西区四个区域来划分。3、严格按照crm划分归属。对于在多个地区设有分支机构的客户，原则上按其总部所在地划分其归属，由客户总部所在地的办事处销售跟进；若客户分支机构有直接采购权，分支机构所在地的办事处销售人员可以跟进。4、为了促进销售和公司产品、交付等部门的协同，加快对客户的快速响应能力，增进产品、技术、交付对市场的了解，对销售的支持，销售人员每天必须填写当天信息，其中：a)在公司统一的分享销客客户端填写当天客户互动信息，特别是重点客户跟进情况，遇到的技术和交付问题，需要详细写明；b)重点客户必须及时在公司CRM系统中按照客户信息要求登记清楚，包括公司名称、所属行业、客户来源、联系人、联系方式等。c)为加强管理，对纷享销客不填写的行为进行考核，一天不填写即扣50元，月底根据统计情况，将扣款额抄送给人力资源，在当月工资中扣除。第六部分办事处办公管理1、各地办公室根据公司行政部的统一要求，可以配置基本的办公条件，包括公司铭牌、办公桌椅（每人一套）、会议桌、椅子、绿植、饮水机、微波炉等。XX信息技术有限公司2016.1.1