[实例]销售管理制度白皮书地产销售公司

第一页_______销售管理制度白皮书2015年12月第四页销售管理制度白皮书----2013年第一赛季销售制度要点（本赛季时间：2015年9月31日－－2015年12月31日中午12时止）制度要点1：本赛季销售总监销售指标：1.总销售任务：2013年第一赛季总销售任务额为0.6亿，销售总监各组赛季完成目标为0.2亿制度要点2：销售模式：本赛季实行三个销售组，每组九个销售经理的销售模式。1.销售部设为四个销售组，共四个销售总监、、、、组8个销售经理制。制度要点3：销售佣金以及发放节奏调整：1所有销售佣金按公司相关规定发放。2：公司所有项目佣金比例统一为税后：1%（发票抵税）。(1):案场|渠道经理、案场|渠道总监提成如下：项目营销部佣金：佣金总和60%渠道经理培养期合伙人30%40%案场经理预备期合伙人10%渠道总监普通合伙人15%20%案场总监普通合伙人5%转正行政专员每组成交奖励100元/套，行政总监50元/套备注：1、见习岗位为转正后的岗位佣金的80%，20%部分奖励导师或合伙人2、公司预留5%作为部门团队经费，由渠道总监安排作为外出报销、住宿补贴、请餐吃饭、团队活动的经费使用，自主权由团队总监决定。(2):为保证回款速度以及及时办理各种手续，销售佣金发放节奏如下：客户交款额佣金发放比例签订购房协议按揭客户（分期）缴纳齐首付款实到款90%一次性客户缴纳齐全款(100%)实到款90%换签时(按揭客户，按揭款全部到账)实到款90%客户收楼，并提交办理产权的所有有效资料和税费后30日内100%2.当月回款，次月30日前发放佣金，每月20日发放工资。第四页制度要点4：销售总监淘汰制度：赛季未完成销售额排名最后一名总监未完成目标任务的将被淘汰。制度要点5：销售总监竞选：1.竞选资格：业绩排名前十名销售经理可参加赛季末销售总监竞选。2.评选指标：业绩、诚信、回款、纪律等指标。制度要点6：明确退房相关规定：1.公司明确不批准任何形式退房。2.赛季内累计退房情况出现两次以上，公司将视情况停发佣金，并进行相应罚款。3.退房情况将计入到销售总监诚信考评中。制度要点7评判团审议制度（撞单等销售事件处理）：1.审议程序：甲、乙双方书面陈述—→评判团分别听取甲、乙陈述—→评判团审议并最终裁决—→书面公示。2.评判团成员：A.策划部经理+销售副总经理+销售总监+市场部经理。3.公正性监督A.从销售部随机选择三名销售经理，听取评判团审议全过程。制度要点8关于客户信息的真实性：1.销售提供客户信息的真实性：公司会安排专人核实并录入公司系统的客户电话、通信地址两项信息，必须保证真实性，有销售人员提供虚假客户信息（公司当场核实），则该套业绩佣金为零。2.信息录入流程：在客户签约完毕后，由市场部专人核实并录入客户的电话以及通信地址，其他任何人均无权核实和录入。3.客户通讯信息的保密方式：关于公司系统中客户通讯信息的阅览（即客户电话、通信地址），将由公司严格控制权限分配，越权限阅览须经领导审批。制度要点9：第四页逾期付款处理办法：未经公司批准逾期付款的情况，公司有权视情况进行如下处理：1.停发相关房号佣金；2.对于按揭客户，资料提交不完整，并逾期十日提交资料，扣除销售经理10%业绩。3.如客户未按期交清房款扣除10%业绩。4.其他细则参照当时销售政策。制度要点10：关于严重损害公司利益行为处理：1.公司对于恶意切单、毁单行为将进行严惩！如出现相关投诉，经公司判定属实，给予相关总监罚款3000元，情节严重者并销售经理一起开除。2.如有销售经理、总监利用公司客户平台往其他项目带单子，一经核实马上开除。3.如有提交合同后客户不签字的情况，相关销售经理负责全部注销费用，并罚款3000元。制度要点11：销售经理淘汰：1.2015年12月31日前，销售组未开单人数3人以上的组，赛季末将硬性淘汰1名；本赛季末（2013年5月31日前）零销售业绩的销售经理直接淘汰。销售经理入职：1.每月1号到3号各组新进人员填写入职申请表，进行入职。第五页管理制度核心细节描述一、成交原则及撞单、投诉处理[成交原则]1.友好协商原则销售经理发现撞单后，应事先进行友好协商，成交后按事先达成一致的意见分单，公司鼓励销售经理的友好合作精神。2.公平竞争原则销售总监、销售经理必须维护公司利益及声誉。在竞争中，公司将对损害公司利益、声誉者进行处罚（包括但不限于实际或暗示使用假积分、高折扣、返佣金给客户等统称竞争性返佣行为）。在竞争中，公司将保护销售经理的辛勤工作，但仅限于阶段性对客户的约访、客户确认单、申请折扣、缴纳诚意金、签约谈判等环节进行保护，详见下面规定。3.第一成交原则无论谁先接触客户，以最终使客户签约的销售经理为最终成交人，享受佣金。[公平竞争原则中的保护与处罚细则]第六页保护类别（甲）保护准则违约者处罚（乙）约访客户由甲约来客户或正常分给甲接待（以销售前台确认为准）当日销售中心所在楼区域内保护；其它人不能进行销售接触1.乙强行加入谈判，警告；2.劝阻无效，黄牌；此客户不能在乙处及所在组成交。确认单保护客户填写购房意向单，明确服务的销售经理，遇争议时需同时提供与客户约访的电话记录。7天内100%佣金(含当天)1.暗示竞争性返佣，警告；2.实际竞争性返佣，警告。深度接触向公司明确房号并申请折扣（仅限存在额外积分或高折扣时有效）3天内60%佣金额外积分成交：40%佣金；3天内100%佣金高折扣成交：0%佣金，警告；排号费保护交纳诚意金(不低于1万元)45天内，100%佣金1.乙仍跟进，警告；2.乙暗示竞争性返佣，警告；3.乙实际竞争性返佣，警告。大客户保护已与销售总经理毛辰见面商谈，基本确定意向的，且总额在3000万以上者。30天内，100%佣金1.乙仍跟进，警告；2.乙暗示竞争性返佣，警告；3.乙实际竞争性返佣，警告。签约时保护甲已向市场部约合同或正式洽谈合同条款（以市场部确认为准）当日在洽谈合同期间，其它人不能进行销售接触1.乙强行加入谈判，黄牌；2.乙打电话给客户或拉走客户，黄牌，此客户不能在乙处及所在组成交；3.乙劝阻无效，黄牌；此客户不能在乙处及所在组成交。签约后保护甲的客户已草签或网上签署房屋合同45天内保护乙说服客户购买其它房屋并退掉在甲处购买单元，对新购房屋，甲得100%佣金；15天内保护乙继续与客户联系，客户退房，乙有诋毁房屋及甲的行为，再黄牌。无论何种情况，在撞单时，乙以假积分、返佣金的方式成交的，一经查实，受伤害方甲将获得100%佣金，乙将给予黄牌。两次黄牌直接开除。在本细则约定之外的撞单情况，经评判团判定无异议后，可作为以后类似案例的评判依据。[撞单的概念界定]1.深度接触客户：销售经理已向销售总经理杨勇确认房号并申请折扣。如发现有撞单可能后，市场部将以短信、电话等方式通知各总监以公示深度接触客户归属。深度接触仅限存在其他销售经理以额外积分、高折扣成交时有效。2.客户确认单保护：如多名销售经理同时跟进某客户，该客户须于签约前签署“购房意向单”，内容包括：A.客户签名。B.确认房号及申请折扣。C.认可并指定为其服务的唯一的销售经理。市场部以收到书面确认单的当日起计，如收到多份确认单，则以收到的第一份为准。3.诚意金定金保护：客户已在销售经理协助下交纳诚意金（以排号费形式），并已告知销售总经理杨勇。1).诚意金保护期限为45天，45天内如出现在两个以上销售经理处交诚意金，以第一个诚意金为有效。超过45天后，以签约为准。2).如在第一个诚意金交纳45天后，出现在另一销售经理处交纳诚意金，依照制度执行，第二个诚意金在保护期内有效。4.大客户保护：已与销售经主管见面商谈，基本确定意向的，总金额在500万以上者，由公司出面保护，并向各总监明示，其他销售经理不得再介入。从签约后一年之内，均在大客户制度保护时间范围内。此期间禁止任何其他销售经理再进行联系，同时成交的任何房屋业绩佣金均归属原销售经理，若违反大客户保护制度的公司将视具体情况严肃处理相关人员。5.高折扣成交时效性：A.大客户高折扣审批：向公司申请高折扣（高于政策统一公布的折扣）签约优惠，需先向xx短信（或邮件）明确签约客户名字、购买房号、折扣、付款比例等内容，公司审批后将备案。(毛辰工作邮箱：[e-mail])B.申请大客户折扣的审批有效期为7天，7天内申请的价格和折扣具有时效性。C.签约草稿合同的有效性：草稿的签字必须为客户本人或有客户委托公证书，视为有效，其他任何人签约均为无效合同。D.公司有权按客户购买金额的大小，特批大客户选房及购买折扣，公司并有权根据情况要求销售人员签订诚信承诺函。6.客户保护范围：以上保护的各种情况，客户保护范围仅指同一组客户即客户本人或夫妻或真系亲属，如以公司名义购买即相关股东。7.大客户（500万以上）撞单成交前协商：为了避免损失大客户的现象，公司决定在撞单成交前介入谈判。即在出现大客户成交前撞单，公司有权组织双方协商，统一签约折扣、付款等条件，商讨和评判合作方式，并按协商的结果指定销售组跟进客户。8.确认房号：指同一座楼的面积相当的同一种性质物业。二、销售经理纪律：严禁销售经理玩电子游戏，加强纪律注意着装及严禁上班迟到。1．公司再次重申严禁在工作场所玩电子网络游戏，如联众游戏，QQ游戏和一切休闲游戏；严禁安装和使用所有游戏产品。如发现有人违反以上规定，将作如下处罚：销售经理：视情节严重程度，给予除名处分。销售总监：如本组成员发现一人违规，将给予警告；如累计两人违规，将给予降职处分。2．对违反着装、上班迟到进行严格管理。销售经理着装及迟到一次给予警告，总监按各组累计总和处罚。值班组总监及值班人员(不少于三人)必须按早9：00上班，其余销售经理上班时间为9：00-19：00，不得迟到。销售经理调休与请假需由组内销售总监告知前台，销售总监调休与请假需告知市场部。所有员工每月休息时间为4天，月累计超过4天按照实际到岗天数发放工资。3、新人入职试用期间前7天为无薪见习培训期，如员工不符合公司条件的，公司可解聘,员工并不计发见习期工资。在试用期的员工，如一个月之内员工自行离职者，公司将不计发其该月工资。4.销售经理一个月累计缺勤达到或者超过15个自然日的，按照离职情况处理，当月工资将不予发放，应结佣金延缓至网签发放。三、销售总监职责及管理制度：总监的职责：1）直接管理销售经理，对所辖销售经理的行为负有管理责任！2）公平竞争，不损害公司利益。总监淘汰：1)未完成公司销售任务要求的最后一名总监，除淘汰总监，排名最后一名的总监增加一项面试流程——不通过将被淘汰。2)一年内的销售总监综合评估有两次排入后三名的，将由销售总经理评判是否继续留任。四．销售流程管理1.前台分配新来访客户销售前台要明确客户来电来访目的，有无销售人员，只要客户说是购房或中介公司（非市调类）且没有明确销售人员则一律视为准客户，由前台按当日值班表分配，分配后无论何种情况不再重新分配，即使该客户与其他销售经理B联系过，该客户仍归新分配销售经理A所有，销售经理B在当日现场不得介入谈判，否则按“约访客户”中的违约者处罚惩处，如果有特殊情况要上报销售总监、销售市场部经理共同商议决定；所有市调客户由市场部负责接待。2.签约与合同管理代理人受托签约的，必须出具授权委托书，否则一律不允许代签正式购房合同；客户对合约无异议，经其书面授权可委托律师代为网上签约。3.排号规则收款相关：客户签署“排号费确认单”的同时，需要签署“排号费声明书”并提供有效证件复印件，从而确定排号客户分类。退款相关：排号费在客户确认未能选到理想房源后，15个工作日内完成退款。4.退房与解约⑴因退房而退款客户，退款时间明确如下：一次性客户：签署退房协议后30个工作日。按揭客户：签署退房协议后30个工作日。此期限规定在客户提出退房时销售人员应向客户明示。⑵办理退房、换房、更名手续的期限规定：申请退房被批准的，原则上限5天时间办理手续。换房、更名客户限5天时间办完换房手续。⑶清出房号隔天销售：原则上第三日销售。销售市场部经理可以根据市场情况，灵活掌握房号