创新佳公司管理手册

-1-创新佳智能科技股份有限公司销售管理手册目录前言...............致销售人员的一封信...............-2-第一章公司概况第一节公司的昨天、今天和明天...............第二节公司企业文化...............第二章：公司激励制度...............第一节公司奖励制度...............第二节在职股东股权管理制度...............第三章：销售员职业操守和行为规范制度第一节销售员职业操守..............第二节销售员行为规范管理条例...............第四章：入职流程、职业规划与离职制度第一节入职（培训）流程...............第二节职业规划...............第三节销售人员辞职管理办法...............第五章：业务流程第一节业务订单流程...............第二节询盘回复流程...............第三节大项目运作方案...............第六章：销售渠道与销售技巧第一节销售渠道...............第二节销售技巧结束语...............前言一个高效的销售团队应透彻了解公司的文化，应该掌握达到预定的销售目标和利润的各种技巧、职责和流程等。-3-本手册能使你充满自信地去执行你的职责，使你知道你的部门通过你的努力来为企业的建设添砖加瓦，并使你获得个人的成功。这是有关你的工作、你的成就、你的客户的动力源泉。因此，您应该仔细研究和完全彻底的熟悉这些资料，这将有助于你保持处于最佳销售团队的先进行列之中。致销售人员的一封信提起销售，大家往往很羡慕他们的成功。“如果我也有这样的销售成绩就好了！”“他销售很厉害的，每个月都赚了好多钱！”“为什么我看他每一天都精力充沛？”“为什么他每一天总是这么快乐？”“为什么他总是激情澎湃？”是的，所有的成功销售者都是受人敬佩的。可是，你可曾了解？销售人员如何付出辛勤汗水？如何深入市场一线？如何深入客户内心？为了得到客户的信任，销售人员在承受体力和情感煎熬的同时，还需要调动一切，找到方法，以便将产品推广给客户。为了赢得客户的认可，他们往往要绞尽脑汁，找到途径，赢得客户的认可。人们常说一分耕耘，一分收获，但在销售领域，销售人员常说的一句话是：百分耕耘，百分收获。的确，为了赢得销售的成功，销售人员付出了百般努力。-4-如果永远只是让自己停留在别人的羡慕当中，羡慕别人的收入、羡慕别人的成就、羡慕别人所拥有的一切，那样只会令自己觉得越来越渺小、越来越没有信心、甚至是越来越觉得自己没有用而已。因为羡慕别人并不会让我们跟别人一样拥有他们所拥有的；因为你总是拿销冠军的现在和自己的现在来做比较，而不是公平地拿销售冠军的过去和自己的现在来比较。所以，如果有一天当你发现你同期入行的同事超越过你，甚至后期入行的伙伴超过你的时候，请你回过过头来检视一下自己。是不是你把时间都浪费在羡慕别人上？而别人却已经把羡慕转换成为自己前进的目标和动力。所以，只要你愿意努力学习、迎接挑战、开始付出，你所羡慕的一切就极有可能会变成你的未来。如果有，你就有机会成为下一个他人羡慕的对象！你并不需要具备了不起的天分去获得成功的销售业绩，你可以通过发展自己的成功渴望、学习、体验和已经成为的良好习惯来完成销售工作，从而找到一条让你兴奋和成功的道路。所以，你需要不断地给自己树立新的目标，这样工作起来才会有方向、有动力、有奔头，才有助于保持高涨的工作热情。我们可以持续锻炼使自己的肌肉变得结实，同样，我们也可以不断学习使自己的能力得到提高。因此，只要将全部精力投入到工作与学习中去，不久之后，你的能力就必然会有所提高。-5-璞玉经过雕琢,才能变得完美；黄金需要提炼，才能突显价值；常人需要培养，才能成为优秀。纯金无论最初以什么方式存在，都是经过千锤百炼得来的；任何一个正常人，只要经过千锤百炼，同样可以达到烈火真金。同样，任何一个正常的人，只要具备一个正常人的素质，都可以培养成为一个优秀的销售员。每一位看到这封信的佳人更是如此。历史上的伟大人物并不是一开始就很伟大，他们都需要艰苦奋斗，都需要克服众多的困难，才能够取得卓越的成就。现在，你已经知道一个成功的销售人是千锤百炼的结果，因为没有天生的销售高手。不要只是羡慕别人，因为其实你也做得到，甚至可以做得更好；不要只是后悔当初，其实冠军的过去和你现在一样，如果只是活在后悔当中，很多机会已经悄然远去。你可以透过自己的学习和努力，永不言败、不怕冒险、不怕吃亏，下定决心，勇往直前，下一个成功的高手一定是你。不断地超越自我，相信自己一定会成功的；世上没有做不到的事情，只有下不了的决心。你的行动将证明一切！第一章公司概况第一节公司的昨天、今天和明天深圳市创新佳智能科技股份有限公司前身为深圳力佳制卡有-6-限公司，成立于1999年。公司成立初期是一个小型的PVC卡制造工厂，工厂订单主要来源于各地代理商，普遍存在单价低、利润薄、收款难的情况。作为企业经营最高领导人，首先要考虑的是企业经营模式如何定位问题。创新佳公司必须要有自己的销售团队！所以改变公司的现有营销模式势在必行，刚开始从四五个市场人员做起，经过公司全体员工的努力和奋斗，至今发展到140多人的销售队伍，销售团队有11个，拥有英语、德语、法语、西班牙语、阿拉伯语等专业的外贸销售人员，业务范围遍及欧洲、美洲、大洋洲、非洲、亚洲以及中东国家、地区等，能全方位提供给客户更为专业、优质、全面的服务！公司通过销售团队业绩的不断发展壮大，原来的小型PVC制卡公司已经无法满足销售团队的业绩需求。公司分别于：2008年引入RFID蚀刻天线的设计与研发，并于2009年成立惠州市创新佳蚀刻天线有限公司。2010年成立深圳市创新佳电子标签有限公司。是一家从事系统方案、应用设备、终端产品的研发、生产与销售为一体的高科技企业。2011年7月28日，深圳市創新佳智能科技股份有限公司正式成立。股份公司通过资源整合，分别将创新佳（深圳）智能卡有限公司、创新佳（深圳）电子标签有限公司、创新佳（惠州）蚀刻天线有限公司、創新佳（香港）国际贸易有限公司、創新佳-7-（深圳）国际贸易有限公司、创新佳智能卡（广州）分公司、创新佳（广州飞腾）金卡礼品制造有限公司、创新佳（卓信）印刷有限公司等公司分批纳入旗下。股份公司的成立，不仅资源得到有效整合，还丰富了股份公司的产品线，提升了股份公司的综合竞争力。使股份公司从传统单一的PVC卡产品发展到智能卡、RFID电子标签、商务印刷、画册印刷、包装印刷、标签印刷、防伪印刷、金卡、金属礼品等产品的多元化生产与销售。公司驶入了高速发展的快车道。目前，股份公司拥有多条现代化、高标准的生产线：PVC卡生产线：拥有各类智能卡生产设备、配置两台海德堡印刷机、一台CTP直接制版机、合成机12台，具备月产量卡片4000万PCS。蚀刻天线生产线：拥有卷对卷印刷机、复合机、蚀刻机多台，具备了月产3000万PCS的生产能力。RFID终端产品生产线：拥有倒封袋机、复合模切机多台，合成机8台，具备了月产智能卡800万张、电子标签600万张的生产能力。飞腾金卡生产线：月产量达200万张金卡生产线，月产量达800万个吊坠滴胶生产线，月产量约80万个工艺礼品生产线。印刷生产线：能满足商务彩印、画册印刷、包装印刷、标签印刷、防伪印刷等多种印刷需求的进口海德堡印刷机2台及多台-8-后道工序设备。公司在设计研发方面，与美国VERAYO研发公司及芯片RFID应用设备研发公司合作成立RFID研发部，研发团队成员现有30余人，可以按照客户需求提供管理应用方案、设备应用方案以及个性化RFID终端产品。今后，我们在客户合作方面，创新佳智能科技将以合作共赢为平台、技术研发为要求，携手客户一起提升产品的质量水平；通过企业的竞争力，不断超越同行的产业附加值来提高客户的知名度；在员工保障方面，创新佳将不断提高团队的生活质量、改善团队的工作环境，提升员工的精神面貌，推行科学的股权激励方案，让员工的生活更美好；在生产销售方面，创新佳将提供更好、更精、更富的产品线，同时依托国际电子商务平台，构筑全方位的外贸销售型的股份公司。在未来的三至五年内，我们计划争取发展成为一家有社会责任感的上市股份公司，这是创新佳全体佳人共同努力的方向，我们将用我们的行动来描绘这美好的未来。第二节公司企业文化企业愿景：世界知我所做，智能改变生活-9-Ourvision:Worldknowsourcreation,newintelligencebetterslife企业精神：团队协作，勇于开拓，不离不弃，共创辉煌OurSpirit:FocusonTeamworkandCollaborationBraveinExplorationandCreativityNevergiveuponanycompanypersonnelTocreateabrillianttomorrowtogether企业价值观：以卓越品质立企业之本，用优质服务得民众之心OurValue:SuperiorQualitybuildsthefoundationEfficientServicewinscustomer'scredit企业经营理念：诚信、优质、创新、共赢OurFaith:Honesty,SuperiorQuality,Innovationandwin-winstrategy企业服务理念：尊重客户、尊重事实、尊重科学OurServicePhilosophy:RespectEveryCustomer-10-RespectFactsandTruth、RespectScientificKnowledge企业使命：推动行业进步，促进社会发展OurMission:Improvethecardindustryandcontributetothewholesociety企业责任：为客户创造价值，为员工搭建人生成功舞台，为社会做出应有的贡献。CorporationResponsibility:Maximizecustomer'sprofit,Providestaffwithsuccessfulcareer,Makecontributionstothewholeworld企业行为文化:倾听、微笑、赞美、感恩ConductCode:Listen,Smile,Praise,Appreciate员工作风：快速、认真、坚守承诺WorkingStyle:Fast,Conscientious,keeppromise员工口号：踏实做事、诚信做人Slogan:IntegrityandDiligent-11-员工座右铭：天生我材必有用Motto:Acceptanceleadstohappinesswithin第二章：公司激励制度第一节公司奖励制度为规范公司市场销售管理，促进市场部销售团队文化建设与发展。为更好的完善及明确公司市场销售人员的各项激励制度，提高销售人员的工作效率、主动性、积极性，增加销售热情，凝聚团队力量，增强员工归属感，经公司领导共同商讨市场销售激励方案。决议如下：一、个人奖励类：1.1、荣获个人月度销售业绩冠军的公司奖励现金3000元，并授予个人销售冠军荣誉称号，同时列入公司《个人业绩冠军光荣榜》。以及跟随当月个人冠军的团队获得国内旅游或电影票/景点门票2张；1.2、获月度个人销售业绩前五名可跟随当月冠军团队国内旅游或本市电影票/景点门票2张，并通报表扬。1.3、个人在入职日起一年内（12个月）销售额达人民币300-500万元/年（含500万元），公司给予其本人在职股份3股，销售额超过人民币500万元/年，公司给予其本人在职股份5股；-12-1.4、一年内获得五次以上（不含五次）月度个人销售业绩冠军，公司额外奖励本人在职股份5股。（此奖励与个人销售获股奖励并同执行）1.5、一年内获得五次以上（不含五次）销售冠军的团队，公司给予该部门经理在职股份3股；1.6、获得早会明星的佳人可跟随当月冠军团队国内旅游或电影票/景点门票2张。二、团队奖励类2