北京蒙牛渠道管理手册

1编号：内部资料注意保密业务代表渠道管理手册北京蒙牛宏达乳制品公司2005年12月26日2《业务代表渠道管理手册》指导书一、编写《业务代表渠道管理手册》的目的1.为业务代表完成各项基础性工作提供辅助工具，加强业务代表自我管理，提高业务代表工作效率。2.实现对渠道的精细化管理。理清有关渠道建设工作的基本工作主线，规范每件工作的推进方法、流程和步骤。3.辅助各业务处对业务人员进行管理。二、《业务代表渠道管理手册》使用说明1.本手册是业务代表完成各项渠道建设工作的辅助性工具，主要以一系列表格为主。2.每份表格都反映了做好某一项渠道建设工作在各个细节方面的要求，业务代表务必依据推进计划分步骤实施操作，按照表格格式、填表说明、填表程序的要求，完成每份表格。3.各业务部向每位业务代表提供印刷版和电子版各一套，手册印刷版随身携带，表格的填报、上交、留档备案以电子版为主。4.市场监管部负责监督《业务代表渠道管理手册》的执行。5.《业务代表渠道管理手册》的解释权在市场监管部。3三、《业务代表渠道管理手册》目录（红色序号为三季度重点表格）序号报表名称填表周期审核人备案页码1渠道终端销售台阶、指标分解表每年市场部部长、总经理公司2渠道/终端开发规划表每年市场部部长、总经理公司3经销商业务规划每年市场部部长、总经理公司4区域市场/门店销售机会分析/门店开发计划随机市场部部长、业务处长市场部5业务员渠道支持工作日志每日区域主管6年度门店档案随机区域主管自己保留，年底上交业务处存档7区域主管/业务处长终端/经销商拜访计划及工作总结每日业务处长、市场部长自己保留，备查8渠道动态变化反馈表（经销商）随机业务处长、市场部长市场部存档9月度培训计划每月业务处长市场部、人力资源部10月店面检查问题汇总表每月区域主管市场部11周/月新开发/流失店面计划/统计表周/月区域主管市场部12周/月店面销售统计（品项/销售量）周/月区域主管市场部13区域周/月新开发/流失店面计划/统计周/月业务部长市场部14区域周/月店面检查问题汇总表周/月业务部长市场部15区域月铺市率/铺货率统计表每月业务部长市场部16经销商渠道建设月工作计划总结表每月业务部长市场部17区域市场秩序管理月报每月市场部长市场部18月度培训总结每月业务部长市场部、人力资源部19巡查、管控市场检查记录/月报表每季业务管理部长、总经理业务管理部长、公司20区域月/季销售量统计/分析表每月业务部长、市场部长市场部21经销商（直营店）季度销售指标完成情况表每季业务处长、市场部长22渠道终端支持档案每季市场部长市场部23北京蒙牛宏达经销商乳制品代理业绩回顾表每季业务处长、市场部长市场部24业务部投资收益分析每季财务部长财务部25年度经销商重点用户档案随机市场部长市场部26经销商资格审查表随机市场部长、财务部长、总经理市场部、公司427渠道终端信用额度申请表每年财务部长、总经理财务部、公司28渠道终端业绩评定表每季业务处长公司29北京蒙牛代理综合奖励考评申请表每季业务处长公司5四、渠道管理（表格）流程图渠道管理表格流程每日(随机)年度(随机)周/月度季度编号：BM-QDGL版本：V1.0开始结束1.渠道终端销售台阶、指标分解表2.渠道/终端开发规划表3.经销商业务规划28.渠道终端业绩评定表24.业务部投资收益分析9.月度培训计划18.月度培训总结19.巡查、管控市场检查记录/月报表21.经销商（直营店）季度销售指标完成情况表22.渠道终端支持档案25.年度经销商重点用户档案29.北京蒙牛代理综合奖励考评申请表23.北京蒙牛宏达经销商乳制品代理业绩回顾表10.周/月店面检查问题汇总表11.周/月新开发/流失店面计划/统计表12.周/月店面销售统计（品项/销售量）13.区域周/月新开发/流失店面计划/统计14.区域周/月店面检查问题汇总表15.区域月铺市率/铺货率统计表16.经销商渠道建设月工作6.年度门店档案4.《区域市场/门店销售机会分析/门店开发计划》5.业务员渠道支持工作日志7.区域主管/业务处长终端/经销商拜访计划及工作总结8.渠道动态变化反馈表（经销商）20.区域月/季销售量统计/分析表17.区域市场秩序管理月报26.经销商资格审查表27.渠道终端信用额度申请表6五、《业务代表渠道管理手册》使用指导1、《渠道、终端销售台阶、指标分解表》目的：明确每一家渠道和终端全年和季度的销售目标，保证总销售任务的完成。填表说明：根据市场目标、辖区销售指标结合代理增长分析及所确定的签约台阶与代理共同确定年销量目标，并进行季度分解。报流程：1.每年12月1日前完成，并由业务部部长审核。2.每年12月5日前报业务管理部计调处备案，作为发展渠道和代理签约的依据。3.如有新签约的渠道，随时重新填写该表，经业务处长审核后，报业务管理部计调处备案。2、《渠道、终端开发规划表》目的：保证下一年度的销售任务能够落实到位，提高渠道开发的计划性。填表说明：1.根据公司的年度销售任务，结合每个渠道或者终端上报的计划，对他们分解公司的年度销售任务。2.如果年度销售任务无法在现有渠道或者终端内分解完毕，则考虑在下一年度开发新的渠道和终端。填报流程：1.年度计划批复以后，业务处长根据本业务处的实际销售任务，分解到各个渠道或者终端，如现有的渠道和终端无法支7撑销售任务，则制定开发规划。2.制定完成后，报总经理审批3、《经销商业务规划》目的：帮助经销商全面做好年度计划的落实措施。填表说明：1.一家终端或渠道，建立一份档案。2.规划标的填写应该与渠道和终端的管理人员全面沟通。填报流程：1.经销商首先填写此表，据此做出下一年度的销售计划；2.年度计划批复后，业务代表协助经销商更改业务规划4、《区域市场/门店销售机会分析/门店开发计划》目的：分解销售计划到门店，分析区域门店的销售机会、发展潜力；指导门店提升及开发；填表说明：如实填写填报流程：按季度、年度编写，如市场发生变化时也需要重新分析5、《业务人员渠道支持工作日志》目的：安排和记录日常渠道支持工作，加强时间管理，从中发现问题，找出解决办法。填表说明：1.按时间顺序填写2.在“日常工作内容”栏相应项目下划“”3.发现问题请注明，并制定出解决办法4.如有需向上级或客户通报的问题请注明8填报流程：1.每天填写，自行保留2.每周五向区域主管汇总审阅3.业务人员存档备查6、《年度门店档案》目的：有效掌握门店信息，协助业务员管理终端门店业务，提升门店销量，减少业务员流失对终端管理、维护造成的不良影响；填表说明：如实填写，不得空项，没有填“无”填报流程：1.新增店面后当天完成填写，如有流失店面做上标记，报区域主管审核，存档；7、《区域主管/业务处长终端/经销商拜访计划及工作总结》目的：提高渠道拜访效果，使每次拜访有针对性、有计划、有总结。填表说明：如实填写，不得空项填报流程：1.每次拜访至少前一天，填写表中的“计划部分”2.拜访结束一日内填写完成“总结部分”报业务处长审批涉及规范：1.每周必须与每一家经销商的负责人或总经理沟通（电话或面访）至少一次8、《渠道动态变化反馈表（经销商）》目的：及时掌握经销商动态，协助业务部对经销商实施有效的管理；9填表说明：如实填写填报流程：发现问题及时记录9、《月度培训计划》目的：配合公司新品推广和市场活动，做好对终端、渠道的培训准备。填表说明：1.该表业务部门填写，并报人力资源部备案；2.财务部门负责填写此表；填报流程：1.每月月底25日前业务部门填写此表，报业务处长签字，后报人力资源部备案10、《周/月店面检查问题汇总表》目的：统计门店存在的问题，找出解决办法，协助/监督门店改进填表说明：如实填写，不得空项，没有填“无”填报流程：1.周报表每周填写，报区域主管审核，自留备查；2.月报表每月结束后2天内填写，报区域主管审核，存档；11、《周/月新开发/流失店面计划/统计表》目的：统计门店开发中的问题，找出解决办法，改进门店开发、管理与维护。填表说明：如实填写，没有填“无”填报流程：1.周报表每周填写，报区域主管审核，自留备查；102.月报表每月结束后2天内填写，报区域主管审核，存档；12、《周/月店面销售统计（品项、销售量）》目的：统计门店销售数据，协助业务人员推动门店销售业务的提升；填表说明：如实填写填报流程：1.周报表每周填写，报区域主管审核，自留备查；2.月报表每月结束后2天内填写，报区域主管审核，存档；13、《区域周/月新开发/流失店面计划/统计表》目的：统计区域门店管理中的问题，找出解决办法，改进区域门店开发、管理与维护填表说明：如实填写，没有填“无”填报流程：1.周报表每周填写，报处长审核，与月报一同上交；2.月报表每月结束后5天内填写，报处长审核，存档；14、《区域周/月店面检查问题汇总表》目的：统计门店存在的问题，找出解决办法，协助/监督门店改进填表说明：如实填写，不得空项，没有填“无”填报流程：1.周报表每周填写，报处长审核，与月报一同上交；2.月报表每月结束后5天内填写，报处长审核，存档；15、《区域月铺市率/铺货率统计表》目的：统计分析并协助改进区域内铺市、铺货情况11填表说明：如实填写，不得空项，没有填“无”填报流程：每月结束后3天内完成填写，报处长审核，存档；16、《经销商渠道建设月工作计划总结表》目的：回顾、总结本月渠道建设工作，发现问题，制定下月渠道工作目标和计划。填表说明：按表中所列各项认真填写，务必量化，不得空项，没有则填“无”。填报流程：1.每月结束后5日之内填写，报业务处长审批并留档2.每月结束后5日之内报市场部17、《区域市场秩序管理月报》目的：汇总区域市场秩序管理情况，分析违规现象，采取改进措施。填表说明：根据市场秩序拜访和实际完成情况如实填写，不得空项。报表流程：1、随时记录，月底汇总2、每月结束后2日内报业务处长审核备案18、《月度培训总结》目的：总结培训效果，分析培训未实施原因填表说明：1.该表业务部门填写，并报人力资源部备案；填报流程：1.每月月初5日前业务部门填写此表，报业务处长签字，后报人力资源部备案1219、巡查市场检查记录月报表目的：全方位了解渠道和终端的销售情况。填表说明：1.一家终端或渠道，建立一份档案。2.根据不定期检查记录，汇总后填写该表。填报流程：1.巡查人员妥善保管日常记录，填写此表后，每月结束后5日内交部门主管。20、《区域月/季销售额统计/分析表》目的：统计区域细分品项的销售数据，协助业务人员推动销售业务的提升；填表说明：如实填写填报流程：1、每月度结束后3天内填写，报业务处长审核，存档；2、每季度结束后5天内填写，报业务处长审核，存档；21、《经销商（直营店）季度销售指标完成情况表》目的：统计细分品项的销售数据，协助业务人员推动渠道销售业务的提升；填表说明：如实填写填报流程：每季度结束后5天内填写，报区域主管审核，存档；22、《终端渠道支持档案》目的：形成针对每位终端和渠道较为全面的支持记录档案，分析支13持力度、效果及投入产出。填表说明：1.一家终端或渠道，建立一份档案。2.按表中各项随时归类记录，发生一次，记录总结一次。填报流程：1.业务代表随时记录，妥善保管，每季度结束后5日内交业务处长。23、《北京蒙牛经销商乳制品代理业绩回顾表》目的：及时掌握经销商市场推广及业务开展情况，协助经销商有效开展业务；填表说明：如实填写，不得空项填报流程：1.每季度结束后5天内填写，交业务处长审核备案；24、《投资效益分析表》目的：通过全方位的分析，了解每个业务部门对公司的贡献率填表说明：1.该表根据需要，可按季度和年度填写；2.财务部门负责填写此表；填报流程：1.投资类别中“产品”一段日期内某部门的仓库出货金额（不含预付款部分）、“促销”为该部门同期的促销费用、“人员”为该部门同期员工的工资收入，“其他”为其他方面的支出2.“以支付投资额”为前面栏目的金额总和3.“完成程度”中“已完”为“计划总金额-以支付投资金额”4.“估计收益状况”中的金额为总投入后实现的总收入1425、《年度经销商重点用户档案》目的：