弗布克管理职位工作手册系列__市场营销管理职位工作手册

1市场营销管理职位工作手册弗布克管理职位工作手册系列（第2版）程淑丽编著2北京目录第一章市场营销部职责描述1.市场营销部工作职责一览表2.营销总监岗位工作职责3.市场经理岗位工作职责4.销售经理岗位工作职责5.客服经理岗位工作职责6.区域销售经理岗位工作职责7.市场策划主管岗位工作职责8.公共关系主管岗位工作职责9.促销主管岗位工作职责10.销售主管岗位工作职责11.客户关系主管岗位工作职责12.市场调研员岗位工作职责13.市场策划员岗位工作职责14.促销专员岗位工作职责15.销售专员岗位工作职责第二章市场营销部组织管理1.市场营销组织管理工作目标与工作事项关联图2.市场营销组织管理工具表单（1）销售系统确定计划表（2）地区销售人员配备表第三章营销战略与计划1.营销战略与计划工作目标与工作事项关联图2.营销战略与计划管理工具表单（1）企业年销售目标预测表（2）月度商品销售额计划表（3）单位/客户别销售计划表（4）产品区域市场销售计划表（5）按人员细分的销售目标表（6）按时间、损益和产品细分的销售目标表（7）按时间、区域和产品细分的销售目标表（8）按时间、部门和产品细分的销售目标表3.营销战略与计划管理工作流程（1）销售计划制订工作流程（2）营销策略制订、审批流程（3）营销环境机会评价流程4.销售预算管理工具表单3（1）销售费用预算表（2）营销费用预算表5.销售预算管理工作流程（1）销售预算编制管理流程（2）零基预算法预算编制流程第四章市场调研1.市场调研工作目标与工作事项关联图2.营销调研的工具表单（1）市场总容量调查估计表（2）市场绝对占有率分析表（3）市场相对占有率分析表（4）新商品销路调查分析表（5）经销商信用程度调查表（6）营销管理工作调查表（7）销售管理工作调查表（8）竞争品牌市场调查表3.营销调研工作流程（1）营销调研管理流程（2）实地调研实施流程（3）调查问卷设计流程第五章市场预测与决策1.市场预测与决策工作目标及工作事项关联图2.市场预测工具表单（1）年度销售预测表（2）未来三年销售预测表3.市场预测工作流程（1）市场预测工作流程（2）销售预测工作流程4.市场决策工作流程第六章市场细分与市场定位1.市场细分与市场定位工作目标与工作事项关联图2.市场细分工具表单（1）竞争分析作业表（2）机会分析作业表（3）市场细分作业表3.市场细分工作流程4.选择目标市场工具表单（1）目标市场特征调查分析表（2）目标市场需求满足程度分析表5.选择目标市场工作流程6.与竞争对手产品对比分析表7.市场定位流程（1）市场定位工作流程（2）市场再定位流程4第七章产品品牌与包装管理1.产品品牌与包装管理工作目标与工作事项关联图2.产品管理工具表单（1）产品决策作业表（2）产品市场分析表（3）新产品开发计划表3.产品管理工作流程（1）新产品开发管理流程（2）新产品上市管理流程4.品牌管理工作工具表单（1）品牌形象分析表（2）产品品牌评估表（3）品牌维护计划表（4）品牌生命力调查表5.品牌管理工作流程（1）品牌定位流程（2）品牌管理流程6.包装管理工具表单（1）包装使用表（2）产品包装表第八章定价管理1.定价管理工作目标与工作事项关联图2.定价管理工具表单（1）价格决策作业表（2）竞品价格调查表（3）成本估价单（4）产品定价分析表（5）产品降价申请表（6）产品价格变动记录表（7）产品价格变动分析表3.定价管理工作流程（1）产品定价管理流程（2）产品价格调整流程第九章销售管理1.销售管理工作目标与工作事项关联图2.客户开发工具表单（1）周行动计划表（2）客户访问步骤表（3）客户开发记录表（4）重点客户开发计划表（5）客户访问实情日报表（6）销售效率分析报告表3.客户开发工作流程（1）大客户开发工作流程5（2）经销商开发管理流程（3）客户拜访管理工作流程4.订货管理工作模板5.订货管理工具表单（1）订货单（2）订货明细表（3）订货登记表（4）订货统计表6.订货管理工作流程（1）客户订货工作流程（2）销售合同管理流程7.发货管理工具表单（1）商品发货单（2）发货明细表（3）发货月报表（4）发货汇总表（5）退货申请单8.发货管理工作流程（1）发货工作流程（2）调货工作流程（3）退货工作流程9.催款通知书模板10.回款管理工具表单（1）回款计划书（2）收款通知单（3）回款明细统计表（4）客户回款月报表（5）货款回收分析表（6）应收账款年度分析表11.回款管理工作流程（1）销售回款工作流程（2）预付款结算流程（3）问题账款处理流程12.销售费用控制细则模板13.销售费用控制管理工作流程（1）销售费用管理流程（2）销售费用预算控制工作流程14.销售提成管理工具表单（1）销售业绩统计表（2）销售提成申请表15.销售提成管理工作流程16.销售考核管理工作模板（1）销售考核管理制度模板（2）销售人员绩效考核方案模板617.销售考核管理工具表单（1）销售经理月度考核表（2）市场主管月度考核表（3）客户主管月度考核表（4）区域经理月度考核表18.销售考核管理工作流程（1）销售人员考核流程（2）促销奖惩工作流程第十章促销管理1.促销管理工作目标与工作事项关联图2.促销与促销组合管理工具表单（1）促销工作计划表（2）促销活动计划书（3）促销决策作业表（4）促销成本分析表（5）促销活动效果反馈表（6）重点经销店促销方案表（7）促销活动执行方案传阅表3.促销与促销组合管理工作流程（1）促销计划制订管理流程（2）促销活动实施管理流程4.户外广告管理细则模板5.广告管理工具表单（1）广告费用预算表（2）广告预算分配表（3）广告媒介评价表（4）广告费用月度报告单（5）广告效果测试评价表6.广告管理工作流程（1）广告策划工作流程（2）广告预算编制流程（3）广告媒体选择流程7.公共关系管理工作流程（1）公关活动策划流程（2）公共关系管理流程8.人员推销管理工具表单（1）推销管理表（2）推销员日报9.人员推销管理工作流程（1）人员推销方案设计流程（2）人员有效推销工作流程10.营业推广管理工具表单（1）赠品领取登记表（2）赠品发放统计表7（3）门店赠品回收表11.营业推广管理工作流程第十一章客户管理1.客户管理工作目标与工作事项关联图2.客户管理工具表单（1）客户资料表（2）客户信用评定表（3）信用额度变更表（4）客户增减分析表（5）客户投诉记录卡（6）投诉处理报告单（7）客诉登记追踪表3.客户管理工作流程（1）客户管理分析流程（2）客户访问工作流程（3）客户接待工作流程（4）客户投诉处理流程（5）全程信用管理流程（6）售后服务管理流程第十二章营销控制1.营销控制工作目标与工作事项关联图2.营销控制管理工具表单（1）营销效益评价表（2）营销审计记录表（3）营销审计报告书3.营销控制管理工作流程（1）营销控制工作流程（2）营销审计工作流程第十三章营销渠道管理1.营销渠道管理工作目标与工作事项关联图2.营销渠道管理工具表单（1）代理商申请表（2）经销商资料卡（3）营销渠道开发规划表（4）渠道成员业绩统计表3.营销渠道管理工作流程（1）营销渠道设计流程（2）渠道成员管理流程第十四章市场营销信息系统1.市场营销信息系统管理工作目标与工作事项关联图2.市场营销信息系统管理工具表单（1）市场信息报告表（2）店铺情报汇总表（3）企业信息来源分析表8（4）负面情报分析改善表（5）营业状况情报报告书3.市场营销信息系统管理工作流程（1）营销信息系统建立流程（2）市场信息传递管理流程1.市场营销部工作职责一览表市场营销部工作职责职责细分备注1．市场营销部组织结构建设（1）市场组织的建设、培训与考核（2）销售队伍的建设、培训、考核（3）销售渠道的建立和维护2．市场管理制度建设（1）制订市场营销战略计划、销售计划及其管理制度（2）制定销售管理制度（3）制定订产品管理、定价管理、品牌管理、促销管理、广告管理、客户管理制度3．市场调研和预测（1）市场调研管理（2）市场预测与决策管理（3）营销信息系统的建立与管理4．产品管理（1）产品组合管理（2）产品定位管理（3）新产品开发管理（4）定价管理、品牌管理、包装管理5．销售管理（1）销售目标、销售计划的制订（2）销售费用预算与控制（3）销售执行过程的控制（4）订货发货管理（5）备用金、回款的管理（6）销售提成管理（7）销售合同的签订、履行、归档管理（8）应收账款的催收财务部配合做好销售备用金、回款及应收账款的管理工作6．客户管理（1）客户信用管理9（2）客户关系管理（3）售前、售中及售后服务2.营销总监岗位工作职责岗位名称营销总监所属部门市场营销部直接上级总经理直接下级任职资格1．学历、专业知识大学本科及以上，市场营销或其他相关专业毕业，具备企业管理、市场营销、物流管理、合同管理、市场策划、广告宣传、经济法等专业知识2．工作经验八年以上市场、销售工作经验，三年以上本岗位工作经验3．业务了解范围了解本行业、最新技术发展方向及市场动向，全面掌握产品管理、市场营销、销售渠道管理、价格管理等专业知识工作职责职责细分1．参与企业经营战略管理的编制（1）协助总经理编制企业中长期发展战略规划，从市场发展的角度论证战略规划的可行性，保证企业的可持续发展（2）根据企业的战略发展规划，协助总经理编制企业年度经营计划，提出意见和建议2．营销系统规章制度的建设（1）组织编制企业市场推广管理、品牌管理、渠道管理、销售管理、售后服务管理等方面的规章制度（2）组织监督、检查各项制度的执行情况，确保部门日常管理有序的进行3．市场管理（1）组织做好市场调研、产品营销分析等工作，根据市场环境和企业条件制定营销策略及销售促进计划，并组织好具体的实施（2）做好市场定位、市场规划、过程规划及市场细分等各项市场工作（3）抓好企业产品广告宣传管理工作，利用各种不同的媒体扩大企业产品的知名度和品牌的影响力（4）通过整合营销传播，为企业开拓更广阔的产品市场，树立良好的社会形象4．销售管理（1）根据企业经营计划的内容，编制产品销售计划，进行目标分解，将任务具体落实到下属各个部门，并在实施过程中加强督导与检查，保证销售计划的完成10（2）对销售业务进行统一管理，包括合同管理、落实产品储运及供货管理环节、检查各地域办事处和各销售业务组的工作进度等（3）做好对各地域办事处的远程控制管理5．渠道管理（1）管理好企业在各地的直销商店，通过对商品的直销和开展各种促销活动，了解市场特性、顾客行为及消费趋势，不断总结经验，调整营销策略和改进促销措施（2）掌握经销商、代理商的基本状况与业务情况，并做出正确的选择，确保产品的销售与货款的回收能达到预期的要求6．客户关系管理（1）建立、拓展与客户及社会各界的关系，建立完善的客户关系管理体系（2）监督、检查客户服务及售后服务情况，确保服务质量不断提高（3）维护与重要客户间的良好合作关系7．分管部门管理（1）负责指导、管理、监督分管部门员工的业务工作，使其不断提高工作效率与质量（2）负责分管部门的培训、考核工作管理（3）负责分管部门各项业务工作的协调、安排3.市场经理岗位工作职责岗位名称市场经理所属部门市场营销部直接上级营销总监直接下级任职资格1．学历、专业知识大学本科及以上，市场营销或其他相关专业毕业，具备企业管理、市场营销、市场策划和广告宣传等专业知识2．工作经验五年以上市场营销工作经验，有本行业大中型企业市场工作经验者优先3．业务了解范围了解本行业的市场动向，全面掌握市场营销、市场策划、市场推广等专业知识工作职责职责细分1．市场开发计划制订与实施（1）参与制订企业市场营销计划、营销政策及市场发展策略（2）根据企业发展战略，对目标市场进行研究与选择，组织编制年度市场开发计划，并报营销总监审批（3）积极实施市场开发计划与措施，扩大本企业和产品在市场中的影响力112．市场调研与市场预测（1）及时收集行业信息，跟踪国内外同行业技术、市场等各方面的信息及其变化情况（2）了解同行业动态、市场及产品营销动态、竞争对手状况，组织对各种信息进行整理、分析、建档（3）对本企业所有产品的市场供