汽车营销课件-1

汽车营销主讲罗明军几个问题1、什么是营销？营销与传销、直销的区别？2、您对营销工作怎么看？3、您为什么要做汽车销售工作？4、您认为怎样才能成为一名出色的汽车营销师？5、通过这样的学习，您最想得到什么样的收获？心态你会驾驶吗？你从事过销售活动吗？你做过家教吗？你曾经创业了吗？你曾经受到过打击吗？你曾经怨天过吗？你自卑过吗？互动！！！营销思想A:漏斗原理B:倒漏斗原理民意测试:你选择A还是B？如何去营销国外的营销模式？表达产品展示产品交流产品服务产品销售产品国内的营销模式？寻找客户销售产品第一讲汽车专业基础知识（一）汽车发展概论中国汽车营销课程简介及汽车基础知识（一）汽车发展概论汽车发展概况世界著名汽车集团及其主要品牌介绍国内外汽车业发展概况汽车的发明汽车的发展中国汽车的发展汽车的发明1885年德国工程师卡尔．奔驰在曼海姆制成一辆装有0.85马力汽油机的三轮车。1886年，德国另一位工程师戈特布．戴姆勒将一台1.1马力汽油发动机安装在一辆从美国买来的马车上作为动力，该车以每小时18公里的当时所谓“令人窒息”的速度从斯图加特驶向康斯塔特，这便是世界上第一辆汽油发动机驱动的四轮汽车。发展随后的几年，欧洲陆续出现了一些汽车制造公司。如1890年法国标致成立；1898年法国雷诺成立；1899年意大利菲亚特。飞速发展与普及进入20世纪以后，汽车不再只属于欧洲，美国人亨利.福特于1903年创建了福特汽车公司，并于1908年生产出世界上第一辆属于普通老百姓的汽车---T型轿车，世界汽车工业革命就此开始。1913年，福特汽车公司开发出了世界上第一条流水线，使汽车成本大跌，汽车价格低廉，不再仅仅是贵族和有钱人的豪华奢侈品了，逐渐成为大众消费品。随后汽车进入了“美国时代”。日本汽车的兴起日本汽车被称为“后起之秀”，当历史进入20世纪，日本才出现第一部汽车，几年后日本人才开始研制汽车。1925年才第一次出口汽车(向我国上海)的日本，60年后竟然出口汽车达6400万辆，登上了汽车王国的宝座。中国汽车1956年，国产第一辆解放牌4吨载货汽车在第一汽车制造厂诞生。1983年，第一辆上海桑塔纳牌轿车在上海汽车厂组装成功。进入21世纪，中国汽车蓬勃发展，2004年预计总产量将超过500万。中国汽车行业发展趋势长短期因素共同作用，市场需求总量将继续适度增长，新的局域市场将逐步形成轿车将重新成为市场增长亮点，需求增速有可能较快回升东、西部地区汽车需求增长将有所加快，新的局域市场将逐步形成消费信贷政策的不断完善以及符合国际标准的汽车销售服务体系、二手车市场体系的逐步建立，将会对汽车需求增长产生更为积极的作用著名汽车集团及其主要品牌通用（GeneralMotroCorporation）福特（Ford)戴姆勒-克莱斯勒(Chrysler)丰田(Toyota)大众(Volkswagenwerk)雷诺（RENAULT)标志-雪铁龙(PSA）宝马(BMW)本田(Honda)通用通用汽车公司成立于1908年，是世界上最大的汽车公司，其标志GM取自其英文名称（GeneralMotroCorporation）的前两个单词的第一个字母。目前拥有通用悍马，旁蒂克，别克，雪佛兰，凯迪拉克，铃木，欧宝，绅宝，富士重工，土星等品牌。福特福特成立于1903年，为世界汽车的发展做出了巨大贡献。主要品牌有福特、林肯、水星、阿斯顿·马丁、美洲豹、马自达、沃尔沃和陆虎。此外，还拥有世界最大的汽车信贷企业-福特信贷(FordFinancial)、全球最大的汽车租赁公司-赫兹(Hertz)及汽车维修公司-Kwik-Fit。这些都是人们耳熟能详的品牌，戴姆勒--克莱斯勒戴姆勒--克莱斯勒汽车公司（简称戴克）是美国第三大汽车工业公司，创立于1925年。目前拥有奔驰，克来斯勒，JEEP，三菱，迈巴赫等品牌丰田1933年，丰田汽车公司成立。“车到山前必有路，有路就有丰田车。”丰田汽车大都是经济型轿车的典范，1989年推出凌志轿车，用来和奔驰及宝马抗衡高档车市场。丰田汽车设计精巧，在品质上已经赶上甚至超过欧美汽车。目前丰田的著名品牌有丰田，凌志。著名车型有花冠，佳美，霸道等。大众大众汽车创建于1938年德国的沃尔斯堡，创始人是世界著名的汽车设计大师波尔舍。大众汽车倡导设计面向大众群体的轿车，这也是大众公司成立的初衷。目前拥有大众，奥迪，本特利，斯柯达，兰伯基尼，布加蒂，等品牌。雷诺雷诺公司创立于1898年，雷诺公司第一次大发展是在一次世界大战中，它为军队生产枪支弹药、飞机并设计出轻型坦克车，使雷诺公司大发战争财。目前拥有雷诺、日产等品牌。产品科技含量高，新技术使用较多。标致-雪铁龙法国最大的汽车集团公司，欧洲第三大汽车公司，创立于1890年。标致汽车的特点是寿命长质量好。目前拥有标致、雪铁龙等品牌。主要品牌有标致，雪铁龙。宝马宝马（BMW）是驰名世界的汽车企业，也被认为是高档汽车生产业的先导。宝马公司创建于1916年，总部设在幕尼黑。宝马汽车主要有3、5、7、8系列汽车及双座蓬顶跑车等。目前拥有MINI，宝马，劳斯莱斯等品牌。本田本田汽车公司于1946年成立，“人和车，车和环境的协调一致”是本田汽车的发展方向，本田汽车动感，流畅。著名车型有雅阁，市民，里程，阿库拉等。菲亚特菲亚特汽车公司始建于1899年7月意大利都灵市，创始人是乔瓦尼·阿涅利。它是世界上第一个生产微型车的汽车生产厂家。目前拥有菲亚特，法拉利，阿尔法.罗米欧，玛莎拉蒂等品牌。各国汽车特点德国汽车－－沉静、深藏不露，很少“哗众取宠”，其内在表现只有那些感受过的人才能领略。美国汽车－－豪放、狂野、不拘小节，注重车厢宽敞、豪华、外观大方，有派头。意大利汽车－－外形超前，动力强劲，追求速度，艺术色彩浓，是玩车族理想的车型。日本汽车－－小巧玲珑，轻便省油，用料精打细算，重经济性。英国汽车－－稳重、内向、有涵养、讲传统、用料充足，更不会有夸张的外形，有一种实在的感觉。法国汽车－－我行我素，性格独特，骤然看去，让人常常误认为是别国产品。韩国汽车------外形超前，线条冷俊，价格便宜。（二）中国汽车营销中国汽车市场分析汽车销售模式作一个优秀汽车营销师中国汽车市场分析02004006008001000120014001600199220002002200320042007汽车总产量（万）轿车产量（万）近年中国汽车产销量专家预测：2008年，中国汽车年产量有望达到1500--2000万，销售量将超过900万，将取代日本成为全球第二大汽车市场。汽车销量高速增长的原因：汽车需求主体发生变化：由集团消费为主转为个人消费为主；产品主体属性发生变化：汽车由生产资料为主变为生活消费品；私人汽车消费才刚刚起步。中国汽车销售模式汽车交易市场4S专卖店4P模式5S及“NS”专卖店汽车交易市场汽车交易市场是指在一个汽车市场内有多家汽车经销商经营多个品牌。这种方式便于顾客进行全方位的比较和选择。如北京亚运村汽车交易市场。4S专卖店4S的含义是:销售（SALE），零部件供应（SUPPORT），维修服务（SERVICE），SEEDBACK（信息反馈）。汽车4S专卖店是指具备这样4个功能的汽车单一品牌专卖店。4S店便于消费者对汽车进行维修和保养，其良好的售后服务是其最大的优势。厂家名称品牌名称网点称谓营销模式功能组合上海通用别克授权销售服务中心品牌专营3S广州本田雅阁特约销售服务店品牌专营4S一汽大众捷达特约销售代理特许代理销售中心一汽大众奥迪A6销售服务中心品牌专营3S上海大众帕萨特特许专卖店品牌专营4S4P模式4P的含义：产品（PRODUCT）价格（PRICE）渠道（PLACE）促销（PROMOTION）5S店及“NS”店在4S店的基础上，目前又出现了所谓的5S店，6S店。它们是在4S店销售基础上，对4S模式的服务项目进行一种或多种扩充及优化后的一种销售专卖店。从这个角度讲，将来有可能出现提供数十种服务的“NS”店。做一个优秀的汽车营销师汽车营销师的重要性优秀汽车营销师应该具备哪些素质优秀汽车销售人员是汽车销售商竟相争夺的宝贵资源目前各个公司的汽车产品有同质化的趋势，销售商硬件设施的建设已经具有国际一流水准。优秀的人力资源越来越成为销售过程的关键因素。具有高素质的汽车营销师将成为未来最抢手的职业。优秀汽车销售人员应该具备的条件知识技能素质理念讨论思考什么是顾问式销售。分析总结自己的性格优点和缺点。调查汽车降价的原因有哪些？目前汽车的频繁降价会带来哪些好处和弊端？（小组讨论）（三）课程介绍及汽车基础知识课程介绍现代汽车性能及其评价方法汽车营销技巧及其实物操作汽车营销法律法规汽车17位编码规则一编码信息的含义VIN（VehicleIdentificationNumber)车辆识别代编码。由一组字母和阿拉伯数字组成，共17位，又称17位识别代号编码，它相当于“汽车身份证”，经过17位代号编码的车辆可以使车型生产在30年之内不会发生重号现象。目前国际上通行的VIN编码方式1～3位世界制造商识别代码，表明车辆是由谁生产的；4～8位（VDS）：车辆特征：第9位：校验位;第10位：车型年款，第11位：装配厂；12～17位：出厂顺序号。VIN的应用车辆制造厂利用VIN号跟踪车辆的整个使用过程，可以非常方便掌握到车辆的使用区域、使用情况、受欢迎程序、使用故障率以及故障出现部位等信息，以便帮助车辆制造厂改进产品质量、调整生产计划、改善售后服务车辆管理部门通过VIN号，可以方便地管理车辆，加强车辆的监控力度，推行召回制度，制定车辆的报废体系VIN号的唯一性和不可更改性，为公安部门尽快查寻被盗车辆线索、确定车辆身份的合法性提供依据保险公司利用VIN号可以分析车辆被盗、交通事故情况，估计车辆的被盗、事故的风险程度，从而能够针对具体的车型制定相应的保险政策维修行业通过VIN号，可以准确地确定车辆的制造厂、型号以及车型的详细配置，帮助维修人员查阅维修资料、查找故障原因以及订购相关零配件汽车总体构造一、汽车总体构造的组成部分和汽车总布置形式汽车通常由发动机，底盘，车身及其附件这三大部分组成。发动机汽油发动机由机体，曲柄连杆机构，配气机构，供给系统，冷却系统，润滑系统，点火系统（汽油发动机），起动系统组成。简称：两大机构，五大系统发动机机体曲柄连杆机构配气机构供给系统冷却系统润滑系统点火系统起动系统汽油发动机组成底盘汽车底盘组成底盘包括传动系，行驶系，转向系，制动系。底盘传动系行驶系转向系制动系车身及其附件车身包括前板制件（车头），车体，还包括货车的驾驶室和货箱以及汽车上的某些特种作业设备。附件指的是汽车上的电气设备如空调，雨刷等。现代汽车按照发动机相对于各个总成的位置，有以下几种布置形式：（四）汽车的总布置形式1发动机前置后轮驱动（FR）2发动机前置前轮驱动（FF）3发动机中置后轮驱动（MR）4发动机后置后轮驱动（RR）5四轮驱动（4WD）内燃机汽车动力装置电动动力装置燃气轮机太阳能核能活塞式内燃机往复活塞旋转活塞汽油机柴油机清洁燃料燃料电池蓄电池现代汽车动力装置组成基本术语上止点（TDC）topdeadcenter下止点（BDC）bottomdeadcenter活塞行程气缸工作容积燃烧室容积气缸总容积发动机工作容积（发动机排量）压缩比（气缸总容积与燃烧室容积之比）发动机机体气缸盖气缸体油底壳密封圈曲柄连杆机构活塞气环油环连杆曲轴飞轮配气相位图配气相位功用进气提前角（用α表示，α一般为10°~30°）目的：进气门早开，使得活塞到达上止点开始向下运动时，因进气门已有一定开度，所以可较快地获得较大的进气通道截面，减少进气阻力进气迟后角（进气迟后角用β表示，β一般为40°~80°）目的：利用压力差继续进气：活塞到达下