面谈总流程(线下婚恋销售课程)

寻觅婚恋线下婚恋销售课程2019年面谈总流程中国高端婚恋服务品牌过思路接待面谈交接目录CONTENTS中国高端婚恋服务品牌整个线下高端的流程过思路接待面谈交接自我思考面谈策略与上级确定面谈策略接待前准备接待五步法引入双方在场第一次约会开场白寒暄入主题试促成再促成核实资料单身原因婚姻急迫度介绍品牌择偶要求套餐介绍审批共单情感经历人选介绍1.先查看客户以前的沟通记录，了解会员的情况2.预估套餐介绍和可能出现的异议，并找出解决方案(知己知彼)3.初步确定的面谈策略和流程自我思考1.阐述客户资料2.阐述自己的面谈策略3.商议思路，保证面谈有效性上级指导与确认一过思路自身形象资料准备心态准备接待室准备二接待--接待前的准备接待流程职场礼仪引到接待室介绍公司环境填资料渲承诺函复印身份证출처:정보통신부자료二接待--接待流程开场白话天地入主题试促成1、建立信任感2、明确沟通方向再促成1、了解物质能力及爱情消费观2、了解婚姻迫切度3、建立信任感投其所好，感受到服务对其的价值，帮助1、判断会员服务意向2、锁定会员核心异议1、多种方式促成，办理服务，真正帮到会员。2、不买单了解核心异议后，铺垫下次到店对会员的帮助三面谈流程引入双方在场第一次约会四交接目的:签单会员顺利转入服务！预防服务感知度不佳！高端猎婚24步法流程串讲1.邀约（运用深邀助理身份抬高自己，同时借力打力）2.会员到店前异议及着装准备3.会员到店迎接（倒茶）不好意思，刚才有个会员约会很满意，耽误了点时间4.填表（重点渲染填表承诺函的重要性）需要会员本人如实填表5.出去复印证件，并查看系统会员资料3分钟（看小记录音）高端猎婚24步法流程串讲6.带着复印证件回去谈单并在复印件上写（仅限寻觅网征婚使用）尽量落落大方，庄重（简单赞美渲染严肃性）7.开场白，塞暄，破冰，消除会员防备心理8.对表核实资料9.PMP引单身原因，了解会员生活中单身的核心原因，反问在生活中的概率是否有（目的消除一切幻想）并与前夫，前妻是否有复合可能，问家人是否支持，针对性给建议10.情感经历，前夫前男友的工作，收入高端猎婚24步法流程串讲11.婚姻急迫度，引用SPIN（问话的方式）12.渲品牌13.以被动方关注的理由了解会员的爱情消费习惯14.择偶要求+人选介绍（如要求过高可以理解，但不能认同）被动方缴费金额判断15.介绍服务16.套餐介绍（拿套餐介绍单）17.促成高端猎婚24步法流程串讲18.处理异议+全程成功案例19.再促成20.审批评估21.循环利益促成22.成交（先看合同再刷卡）23.交接24.未成交转身红娘留好感做铺垫布置作业整个线下高端的流程过思路接待面谈交接自我思考面谈策略与上级确定面谈策略接待前准备接待五步法引入双方在场第一次约会开场白寒暄入主题试促成再促成核实资料单身原因婚姻急迫度介绍品牌择偶要求套餐介绍审批共单情感经历人选介绍2、接待中国高端婚恋服务品牌自身形象资料准备心态准备接待室准备二接待--接待前的准备接待流程职场礼仪引到接待室介绍公司环境填资料渲承诺函复印身份证출처:정보통신부자료二接待--接待流程填写客户资料卡1您先填写一份资料，虽然您在网站上有资料，但是这份需要你本人亲自填写的，上面是您的资料，下面是您的择偶要求，底部是需要你本人签名的。您填的越详细，对您的征婚越有帮助。同时这份资料我们是完全保密的，只有我们内部的红娘才能看到您可以放心。|2同时，有一份承诺书，是具有法律效力的，因为寻觅网是只做征婚不做交友的，您必须保证咱们是以结婚为目的，承诺您以上资料是真实有效的，保证您目前是单身状态，否则，需要承担责任的。|3接下来您的征婚由我来负责，希望能够帮助你，这是我的名片，我姓李，可以叫我李老师，您的身份证带了吧？把身份证给我下，我去验证和复印。稍后需要您本人在复印件上签字才有效的，“仅作为寻觅网征婚使用”，它用无效。|参考话术整个线下高端的流程过思路接待面谈交接自我思考面谈策略与上级确定面谈策略接待前准备接待五步法引入双方在场第一次约会开场白寒暄入主题试促成再促成核实资料单身原因婚姻急迫度介绍品牌择偶要求套餐介绍审批共单情感经历人选介绍3、寒暄中国高端婚恋服务品牌寒暄的目的01寒暄流程02寒暄的注意事项03CONTENTS中国高端婚恋服务品牌寒暄的目的案例：买桔子的故事！寒暄的目的即时需求目的潜在需求目的客户由于对现状的不满而产生改变或提升现状的欲望中国高端婚恋服务品牌寒暄的目的了解资产、所属层面及爱情消费观，匹配适合的人选了解婚恋需求/婚姻迫切度2建立信任感目的七步核实资料Part1单身原因Part2情感经历Part3婚姻迫切度Part4介绍品牌Part5择偶要求Part6人选介绍Part7寒暄流程曲核实资料中国高端婚恋服务品牌年龄，工作年限，公司类型，房车及家庭背景等思路初步了解资产、所属层面和爱情消费观，方便后期匹配适合的人选目的切记：查户口，多聆听，多尊重会员的想法ps寒暄流程---核实资料看你是83年的，在南京工作多少年了啊？都在这家公司吗？能力蛮强的哦！做到管理层了吧，气质就像管理层。住在哪里啊？租房还是跟家人同住？离我们这多远啊？过来方便吗？平时开车还是坐地铁啊？那以后约会就方便了。你父母退休了么？以前做什么工作啊？现在身体健康吗？有没有什么负担？家里兄弟姐妹怎么样呢？核实资料参考话术中国高端婚恋服务品牌单身原因中国高端婚恋服务品牌生活圈，工作圈，社交圈，性格，与前任复合的可能性思路总结单身核心原因，更好针对性介绍服务,判断会员是否真诚目的不要有任何的负引导，一定要正面引导。（例：正，反）ps寒暄流程---单身原因性格（主动/被动）其它渠道社交圈工作圈生活圈0104050203中国高端婚恋服务品牌您的条件蛮不错的，在寻觅网还是很好找的，为什么还是单身的呢？还有呢？与前任还有没有复合的可能性呢？你在生活中找到的概率怎么样呢？单身原因参考话术中国高端婚恋服务品牌情感经历中国高端婚恋服务品牌情感经历--重要性01快速的建立好信任感03会员的爱情消费习惯和经济状况，判断介绍的人选的层面，把握服务难度，方便更好的套餐介绍02了解下会员前男友（前夫）的经济状况，是富二代还是经济适用男，可以更好的了解会员的情感不足点04指出会员的问题，给到专业的建议，让会员感受到我们的专业性.....情感经历--重要性通过与前任感情经历，侧面了解前任的资产和消费情况，了解会员层面，判断后期介绍的人选层面思路了解会员爱情消费习惯，给专业建议，建立信任感目的说话语气关心，问话直接，专业！让会员多说（学员例子）ps寒暄流程---情感经历过渡：为了后期在感情上少走弯路，我想了解一下您的感情经历，参考话述：前任是做什么的，是个怎么样的人，有什么兴趣爱好，对您做过最大的付出是什么，什么原因分手的，有没有复合的可能呢？（前任是有钱人，会员的爱情消费习惯也会受到影响，帮TA介绍的人选也要有匹配的消费观，是服务难度的判断的依据，同时也是作为套餐介绍的参照依据）情感经历参考话术中国高端婚恋服务品牌1.谈过几段？0次？3次以内?以上？2.零次：性格自卑？没有技巧？物质基础？3.三次以上：盲目选择？不懂经营？不够坚持？4.上段感情距离现在多久？5.之间交往的男朋友是什么背景情况，家庭情况？男朋友对自己怎么样，有没有让你觉得做过让你感动的事情，比方送给你觉得很贵的东西？6.为什么没有继续？没有结婚？分开原因？7.自我分析上段感情里做的好或不好的地方？二、思路——未婚男女注意：客观分析，专业建议，树立专家形象。抓住情感情感不足点，了解会员的爱情消费习惯，性格弱点为介绍服务铺垫。情感经历1.上段婚姻距离现在多久？时间长了，这中间有再谈过找过吗？2.前夫是什么背景情况，家庭情况？3.孩子是跟着自己，还是跟着对方？孩子的抚养费这块问题如何解决的。4.离婚有涉及到经济方面的纠结吗？房子。房子买在哪里，还要付房贷，车贷吗？经济，等等5.自我分析上段感情里做的好或不好的地方？6.那接下来再展开一段感情，您觉得自己会不会相比从前去改变自身的一些东西二、思路——离异男女注意：客观分析，专业建议，树立专家形象。抓住情感情感不足点，了解会员的爱情消费习惯，性格弱点为介绍服务铺垫。情感经历1.45岁，离异单身。17岁儿子归女方，从小归女方姓。2.三家医疗公司股东。年收入300万以上。3.2014年5月离婚，7月办寻觅网会员68800半年。4.6套房子四套留给了前妻和儿子，自己留两套。5.择偶25、26、29岁，属蛇属鸡属牛，未婚，做科研或者做老师的女孩子。6.希望再生一个孩子。7.儿子2014年年底出国。案例：张先生（离异男会员）•方便说一下这段婚姻维持了多久吗？•其实我跟您沟通下来，感觉您是一位特别有能力的男士，儒雅、有风度、细心。你这么有魅力的男士，其实哪个女孩子嫁给您应该蛮幸福的，你们两人结婚20多年，也是有感情在一起的，怎么怎么会走到离婚这一步呢？•您跟前妻财产怎么划分的呀？•孩子安排好了吗？•你现在回头来看这个感情，你最看重前妻什么？•一个巴掌拍不响，自己有没有想过分开的最重要原因是什么的？回头想一下，是不是自己自身也有一些问题呢？张先生：情感分析案例：李小姐（离异女会员）1.36岁，属马，离异，10岁女儿归男方，自己带。2.开养生产品工厂，有车无房，跟父母同住。收入40-50万3.离婚7年，前男友分手1个月。4.喜欢心灵课程，随心随性。5.创业过的，目前有一定的事业基础的，优先考虑74年，或者就是70年的。正能量比较足。6.前夫是条件不如自己，没有工作，给自己开车。前男友没有房子，高管，1-2万，还有老父母和孩子需要养，家庭负担比较重。演练•李小姐如何了解情感经历婚姻急迫度（了解需求）中国高端婚恋服务品牌个人征婚想法，外界压力源，总结及扩大需求思路了解会员现在办理会员，马上开始找对象的理由（诚意征婚）目的采用SPIN，不断总结增加婚恋需求，明确了解会员单身所出现的内心焦虑感，全程穿插成功案例，介绍成功率（男女内心需求区别）ps寒暄流程---婚姻迫切度婚姻迫切度之过渡衔接听总结问扩大发问是艺术听是美德征婚优劣势专业建议如何了解需求--四步骤什么原因触动到您想要找一个结婚对象有什么事情触动到您了吗家人的看法；自己的想法如何了解需求--问如何了解需求--深度发问女人的发问在你心里觉得是感情更重要还是工作更重要呢您重视自己的婚姻质量吗？为什么？未来你希望过什么样的生活呢？引导婚姻观引导人生观引导消费观二、如何了解需求--深度发问男人的发问你觉得现在找一个合适对象对你来说有什么好处吗？你重视自己的婚姻质量吗？你有什么婚姻规划和职业规划吗引导婚姻观引导人生观引导消费观听不打断会员的话三、如何了解需求--听1、首先您是一个怎么样的人2、单身原因--外界原因和内部自身的原因3、婚姻急迫度--核心情感不足点话术：其实亲爱的，你是一个性格特别简单的人，只是因为你这个人性格比较内敛一点，而且你又看中自己的婚姻质量。所以别说你现在目前的圈子里面是很难找到一个真正有质量的对象的，就算你碰到合适的了，你可能又因为你的个性内敛，不爱主动导致你会错过很多原因。没关系亲爱的，这些问题都不是什么大问题，李姐后续会手把手教你如何了解需求--总结针对婚姻迫切度不足的现状分析针对婚姻迫切度很强的展望美好未来如何了解需求--扩大需求红娘本身成功案例悲伤案例资料五、如何了解需求--借力增加需求介绍品牌中国高端婚恋服务品牌品牌数据，资料验证，红娘服务模式思路预防真实性异议目的适当抬高姿态，体现我们的服务门槛和专业ps寒暄流程---介绍品牌你在选择寻觅网的时候，寻觅网也在选择您这边，有三个问题跟您确认一下你是否能够接受：1、寻觅网2005年成立到现在，只征婚不交友，这就是刚才问您这么多问题的原因。我们只服务一两年内有结婚打算的会员。2、我们服务的每个会员都必须做资料验证，因此后期您也不用担心为您介绍的会员是否是真实的。3、寻觅网是人工红娘面对面的服务方式，也是有偿的。您对于这种收费的方式您是否能够接受呢？介绍品牌•介绍品牌参考话术择偶要求中国高端婚恋服务品牌基础要求，心理需