营销策划方案

好典服饰营销策划方案一个没有战略的企业往往是没有前程的企业，营销的目标是满足顾客的需求与欲望，并建立自己的竞争优势。一、营销环境分析企业开展营销既要受自身条件的制约，也要受外部条件的制约，关注并研究企业营销环境的变化，把握环境变化的趋势，识别由于环境变动而造成的机会和威胁，相应制定并不断调整营销策略是确保企业在竞争中利于不败之地的关键。1、微观环境分析(1)、消费者消费者是企业的目标市场，是企业服务的对象，也是营活动的出发点和归宿。好典服饰位于河师大商业街的中心部位，其潜在的消费者主要是学生，由于其位置的优越，较低的价格，吸引了不少的河师大及河师大附中的消费群。(2)、竞争者河师大商业街服装店众多，周围有可爱洋服、分分利、咿吖小藸、第1时尚等六家服装店，特别是咿吖小藸的服装类型与好典服饰的比较相似，竞争非常激烈。（3）公众政府公众：好典服饰随时与河师大工商所等政府有关机构保持联系，密切注意来自河师大工商局及政府有关机构的批评和建议，树立其良好形象。社区公众：好典服饰应重视保持与当地公众的良好关系，与周围各种商店处理好关系，积极支持社区环境清洁等重大活动。这样，会争取社区公众的支持，增加潜在的消费者。2、宏观环境分析(1)、人口环境人口总量：河师大及河师大附中人口众多，大概有四万人左右，再加上附近居民户，潜在消费者很多。年龄结构：河师大商业街周围人口大都是年轻的学生一族，追求品味、精致、个性、休闲、前卫。地理分布：河师大商业街主要是以河南师范大学，师大附中及最南边的技术学校为依托的，其主要消费者就是这三个学校的学生，他们大都是来自河南的学生，消费需求基本一致。人口性别：由于师大商业街的主要消费者是河师大的学生，而河师大是一个典型的师范院校，女生人数占总人数的2/3左右，男生人数较少，因而女装的潜在市场很大。(2)、经济环境师大商业街附近分布的大部分是学生，没有任何经济来源，大都依靠父母，个人可支配收入很少，消费水平较低。（3）社会文化环境附近大都是大学生及高中生，文化水平较高；年龄大都相似，且处于同样的环境，价值观念差异不大；审美观念、生活方式和情趣爱好比较相似。二、SWOT战略分析1、优势（Strengths）（1）、好典服饰周围服装店众多，分布集中，具有很好的产业集群优势。（2）、商店的销售人员的服务态度较好，推销技巧和经验丰富。（3）、老板的眼光独到，能很快把握当前流行服装的款式、颜色，以时尚、休闲为主，符合学生的品味。（4）、服装款式、颜色较多，且更新速度快，资金雄厚。（5）、店内装潢很具有情调，典雅、别致。2、劣势（Weaknesses）虽然第一服饰有其独特的优势，但其劣势也是显而易见的。（1）、与周围其他服装店相比，价格较高，因而很容易失去那些对价格比较敏感的消费者。（2）、由于店面的限制，规模较小，比起新乡市其他的同类服装店款式不算齐全。（3）、没有很好的解决售后服务问题的方案，有时不能让消费者放心购买。（4）、由于开业时间不长，宣传力度不够，知名度较小。3、机会（Opportunities）（1）、随着我国经济的迅速发展，人均收入大幅提高，我国各阶层消费的恩格尔系数明显下降，即使没有任何收入来源的学生用在服装上的消费也越来越多。（2）、服装行业近年来发展较快，好典服饰拥有很大的发展空间。4、威胁（Threats）（1）、新的服装店陆续入住河师大商业街及周边地区，使原以比较成熟的市场，竞争更加激烈。（2）、其他几家原有的服装店凭借开业时间较长的优势，知名度较高，对好典服饰构成很大威胁。（3）、随着我国通货膨胀的进一步加剧，经营成本大幅增加，服装的价格也进一步提高，市场面临萎缩的危险，且价格竞争相当激烈。三、营销目标1、短期营销目标（1）、一年内是销售金额增加一倍。（2）、保持现有的顾客，并进一步提高商店的知名度，使知名度达到90%以上。（3）、保持现有规模，进一步提高商店形象。2、长期营销目标（1）、两年后，达到市场占有率的30%。（2）、三年后，规模增加一倍，并进一步开拓男装市场，销售金额倍增。（3）、五年后，进一步扩大规模，进而拓展以河南科技学院、新乡医学院等为依托的大学城市场，建立第一个连锁店。四、STP战略1、细分市场（MarketSegmentation）第一、人口特征（1）性别：大多数为女性，较少数的男性。（2）年龄层次：15-25岁（3）收入：无收入来源，靠父母生活的学生，月生活费500元以上。（4）消费习性：喜爱物美廉价，方便、大方、个性的服装。（5）生活形态：以学校生活圈为主。第二、商品策略（1）店名：好典服饰，符合年轻人品味，吸引学生目光。（2）服装：多样化，不仅款式多，颜色丰富，而且简单大方，时尚前卫，符合许多年轻人需求。（3）店内装饰个性，摆放整齐，使人一目了然。2、选择目标市场（MarketTargeting）（1）、主要目标市场：河师大商业街更主要的是面对河南师范大学的，所以应该把主要目标市场锁定在河师大的学生身上。（2）、次要目标市场：有一定的知名度，把目标市场扩及到河师大附中以及南边的技校和附近居民区，进一步扩大目标市场。3、市场定位(Positioning)河师大商业街很多服装的款式较老，颜色较少，不能满足年轻学生一族的需求。所以很多学生只是进去看看，而真正购买的很少。好典服饰应抓住这一点，使自己处于优势地位。（1）、就商品而言：学生一般都是无收入阶层，消费水平较低，由于消费群体均为学生，商品价位应定位在比较低的档次上，这样可以赢得更多的消费者。(2)、就消费者眼光而言：对于年轻的学生阶层来说，有的同学对服装的要求比较个性，要求时尚休闲，有的对服装的要求比较简单，只要求简单大方就行。好典服饰应成为一个集时尚休闲、简单大方为一体的综合性服装店。五、4Ps营销组合策略1、产品策略（Product）（1）、销售商品的规模第一、在换季之交，服装市场一般比较繁荣，学生服装的需求量大增，此时应适当扩大商店规模，增加商品供给及库存量，这样能带来更多的机会。第二、淡季时，服装市场萎缩，此时应减少商品供给量及库存量，以免产品销售不出去，占用大量资金。（2）、产品生产周期第一、新款服装上市初期，应加强促销环节，树立强有力的商品知名度及产品形象，迅速占领当前流行款式的市场，扩大总的市场占有率。第二、成熟期，其他商品也都开始销售该款服装，竞争加剧，产品销售量有下降趋势。此时，应适当降低商品价格，改善服装质量，实行更多的优惠策略，以延长生命周期。第三、衰退期，由于服装的更新速度较快，很快就会有另一款服装来代替当前进入衰退期的款式。此时，产品销售量迅速下降。消费者兴趣已经转移到另一种服装上来，价格已降到最低，利润很低，应当降低各种费用及销售成本，集中优势产品，尽可能获得较高利润。（3）、品牌策略第一、品牌名称：好典服饰，使人第一眼看到就会联想到时尚、品味、个性，很具有吸引力，而且易读易记，便于传播。第二、品牌视觉：深紫色，象征着时尚、品味，给人现代高贵的感觉，可以夺人眼球，以达到引起消费者的注意力与联想度、关注度。第三、品牌定位：好典服饰在品牌的定位上，应锁定中高档形象的策略，给消费者一个直观的印象：“好典服饰的服装就是好，而且价格也不太高！”第四、品牌形象定位：时尚、高品味、质量好、价值感第五、品牌广告词：好典服饰，时尚新生活（4）、包装策略第一、类似包装策略：凡在好典服饰购买的所有商品，在包装外形上都要采取相同或相近的图案色彩等，使消费者通过类似的包装联想到这些商品是好典服饰的，这样既节省了包装成本又能树立好典服饰的整体形象，扩大其影响。第二、分类包装策略：根据消费者购买目的的不同，对同一商品采取不同的包装。如果购买该商品是当作礼品赠送好朋友，则采用特别的精美包装；若是自己使用，则使用简单包装。第三、再使用包装策略：好典服饰应采用可重复利用的，质量稍高的包装袋。这就扩大了包装袋的用途，可以刺激消费者的购买欲望，有利于扩大商品销售。同时，包装袋在重复利用过程中还能达到广告宣传的目的。第四、附赠品包装策略：年轻人一般好奇心比较强，特别是女孩喜欢一些小饰品，如果在包装袋中附赠一些如发卡、海报等精美的小商品，可以刺激消费者，有些年轻人会因为喜欢上那些小赠品而购买该商品，这也是一种很有效的促销手段。2、定价策略(Price)（1）、折扣定价：数量折扣，为了鼓励消费者购买，可采取买二送一，买三送一等的形式；季节折扣，在销售淡季，为了商店正常运转对商品采取打折销售。（2）、心理定价第一、尾数定价：利用消费者对价格比较敏感的心理，尽可能在价格数字上不进位，保留零头，比如卖四十元的商品，标价三十八或者三十九会使销售量大增。因为很多消费者会认为三十八或三十九元价格比较低廉，进而购买商品。第二、习惯定价法：对于年轻的女孩来说，喜欢逛街购物，在长期的购买实践中，对经常购买的服装心中形成习惯的价格标准，如学生阶层一般认为夏季的T恤价格一般在三十到四十元之间。根据消费者的习惯心里定价，容易使消费者接受。（3）、新产品定价对于新上市服装，应采取渗透定价法，因为学生一般对价格比较敏感，以较低的价格销售，可以吸引大量的消费者，提高市场占有率。总之，无论采取什么样的价格策略，都不能一味的打价格战。从长远目标来看，好典服饰应当以提高商品的质量及服务的质量为重心，树立自己的良好形象。3、销售渠道（Place）（1）、第一种销售渠道总销、分销、代销：由于好典服饰开业时间不长，在广告的支持下，必须快速铺到市场的每一个角落，迅速占领河师大商业街，集中在河师大商业街销售。进而在不久的将来入住大学城，开设连锁店，实行分销、代销。（2）、第二种销售渠道网上销售：现在，很多年轻人喜欢网上购物，如淘宝网等备受欢迎，好典服饰可以在网上销售，把销售市场扩大到外地，加大销售量。4、推广策略（Promotion）(1)、广告策略第一、户外广告设置广告牌：这是一种被普遍运用的形式，也是服装类广告的主流媒体，主要集中于服装市场周边及服装市场内部。个别有实力的服装店，在城市的交通要道设置巨型户外广告牌，气势较为宏大，且户外形式露出时间上具有长期性，能狗达到很好的宣传作用。根据好典服饰的现有规模及实力，在河师大商业街与建设路交叉口设置一大型广告牌，能够很快提高知名度，提高商店形象。公交广告：公交车穿行于城市的交通要道，有较高的注目率，露出频次高，有利于提高商店的的知名度。目前，公交广告形式受到中小城市经销商的欢迎，往往是广告一上，满城皆知，而且价格比较便宜。第二、印刷品广告宣传单：定期发放一定量的宣传单，维持在消费者心目中的知名度和形象，加强消费者对商店的关注。精美画册：内容一般包括商店介绍、服装种类介绍、试穿效果等，画册的编排、印刷质量、表现风格等会对顾客的即时购买产生有效影响。第三、店面展示服装属于非耐用消费品，重复购买的可能性很大，有些消费者对商店的认识很有限，所以店面展示非常重要，将现场展示的形象设计成温磬而又极富感染力，通过视觉的重复冲击与情感的召唤达到促使消费者选择产品的目的。现场展示通过POP贴画、彩色气球、门口落地式广告牌、产品画册、背景音乐、产品摆设的不同组合等渲染不同的格调与气氛，从而满足大多数消费者的心理要求。第四、网络广告随着计算机技术的快速发展，计算机已在各个行业的得到广泛应用，很多学生拥有了自己的电脑。据调查，现今大学生上网的时间超过20小时/周，在网上进行宣传，快速、高效。（2）、促销策略第一、上市特惠价：为了庆祝新款服装上市，营销人员可以特价鼓励消费者前来购买，以便加速新款的扩散程度，但应表明优惠期间，以免日后造成困扰。第二、打折销售：在周年庆、节假日、淡季销售时，可以进行打折销售，但要把握好时间，不能常用，否则会给消费者造成该商店服装销售不出去，质量不好等不良影响，这样有损商店形象。第三、免费赠送：对一些价格不低有赖于消费者亲身体验以肯定其价值的服装，对购买者赠送精美小礼品，以刺激消费者的购买欲望。第四、包退包换：在消费者购买包装上说明，购买某一段时间内，若顾客不满意，在不影响下次销售的情况下可要求全额退回现金或更换商品。六