渠道管理手册

©2009-2011AlibabaChannelGeneralStaffAllRightsReserved.阿里巴巴渠道参谋部版权所有第1页阿里巴巴渠道管理手册目录第一章渠道商成长之路.............................................................................3第二章为什么要快速做到51单................................................................4第三章如何快速做到51单.......................................................................71.提高新人破零率....................................................................................................................................71-1．把好招聘关...........................................................................................................................................71-2．把好培训关...........................................................................................................................................81-3．做好破蛋激励......................................................................................................................................92.提高老销售比例....................................................................................................................................92-1．团队建设...............................................................................................................................................92-2．职业规划.............................................................................................................................................103.增加产能...............................................................................................................................................113-1．增加产能的对象................................................................................................................................113-2．如何增加产能....................................................................................................................................114.其他关注点...........................................................................................................................................12第四章不同销售模式的案例分析.............................................................13附录1、隐形的电网..........................................................................................192、其他优秀渠道商的运营案例分析...........................................................19©2009-2011AlibabaChannelGeneralStaffAllRightsReserved.阿里巴巴渠道参谋部版权所有第2页第一章渠道商成长之路1．渠道商签约后各阶段的重点工作阶段时间段人数单产重点关注的事情起步阶段签约半个月内20—25破零1、熟悉相关流程2、培训产品知识和业务技能3、获取相关支持物料（销售工具包、产品折页、文化墙资料等）4、根据不同员工角色开通CRM不同权限5、销售规则（拜访量、电话量、新客户录入数等）、薪资体系、激励体系的制定签约半个月后25—30破零1、根据当地的实际市场资源状况和代理商自身的实际情况，确定首次招聘人数；重点关注销售主管的储备；2、根据当地实际的客户资源情况和代理商自身的优势确定目标客户群体（按行业集中的产业带或企业比较集中的地区），制定市场策略3、重点关注一线员工的异议、问题反馈，做到及时沟通、有效处理；（根据实际问题，确定演练主题，进行反复不断的演练尤为重要）4、优秀员工抓破零，其他员工抓基本功；初步发展阶段签约1个月后30—35破零1、分析过程数据，重点抓破零2、数量考核、质量辅导，根据不同员工进行分类推进（优秀员工盯结果、促拿单，以便树立团队榜样；其他员工盯过程、找问题，进行针对性辅导）3、奖优汰劣，对基本功不扎实、过程数据、态度有问题者进行劝退处理4、销售主管的培训与交流签约235—人均1、破零覆盖率的提升©2009-2011AlibabaChannelGeneralStaffAllRightsReserved.阿里巴巴渠道参谋部版权所有第3页个月后401单2、正面榜样的树立（业绩高的、拜访量高的、录入数高的、业务分享积极的）3、按区域划分市场进行精耕细作4、销售技能的回炉培训（结合两个月当中出现频率较高的主要异议及销售过程当中出现的主要问题）5、优秀销售和优秀主管的引进签约3个月后40—50人均2单1、进行第二次较大规模的人员招聘，及时补充前两个月离职及淘汰掉的员工2、注意销售节点的把控，建议把一个月分成上、中、下三旬来打，上旬重点盯：全员破零+新客户开发+促销使用，中旬重点关注：库存盘活+预测完成进度+基本功，下旬工作核心：到单+联系总量+基本功3、GM与中层销售主管一起重点关注三件事：产品基本功（笔试检查），销售技能（陪访和陪练解决），拜访量（数量考核，质量辅导）。最低拜访量（上门拜访量和电话量）的设定，具体数字一定要结合当地的客户分布情况和公司员工的实际情况来考虑，但是有一个总原则：也就是说，只要这个最低限制一旦决定，任何一个销售（无论是新员工还是TOP）都得无条件执行，如果有员工连续三次达不到，那么，可以肯定的是，不是这个员工出问题了，一定是我们的GM，我们的主管，我们的政策出问题了。稳步上升阶段签约4个月后50-79人均3单1、通过前三个月对本地市场、本地行业产业带、本地企业集中地区的详细了解，重新进行人员的布局和市场的布点2、诚信通产品在本地区销售，主要异议的收集与解决3、员工的分类管理（TOP，潜在TOP，普通销售，后进销售，潜在主管等）和销售过程的数据分析4、小型客户见面会的有效利用©2009-2011AlibabaChannelGeneralStaffAllRightsReserved.阿里巴巴渠道参谋部版权所有第4页从稳定走向优秀签约5个月后80人（含）以上人均4单此阶段的渠道商GM需要重点关注销售管理架构的调整，销售流程的总结与优化，培训体系的建立，中层主管的培养与预备，执行力的有效打造，行业市场、区域市场的有效细分，销售关键数据的有效分析，薪资、激励体系的有效优化等。第二章成本核算（为什么要做到51单）综合对各地渠道商综合运营成本的分析，51单是渠道商公司的生死线，快速做到51单意味着盈利和可持续发展。我们以一级省会城市的运营标准为例：1-1．渠道商最主要的几项成本成本类型人员构成成本构成工资福利1、专职销售人员1、底薪2、专职销售主管2、四金3、专职销售经理/总监3、年终奖4、后台人员（销售支持/客户服务、销售培训、网络管理、人事、财务、行政等）4、补助（餐补等）佣金/奖金1、专职销售人员1、佣金2、专职销售主管2、各种激励奖金3、专职销售经理/总监注：销售人员有佣金无年终奖，后台人员无佣金有相当于一个月工资的年终奖经营费用1、专职销售人员1、房租及物管费用©2009-2011AlibabaChannelGeneralStaffAllRightsReserved.阿里巴巴渠道参谋部版权所有第5页2、专职销售主管2、营业税金及附加费3、专职销售经理/总监3、通讯费用4、后台人员（销售支持/客户服务、销售培训、网络管理、人事、财务、行政等）4、水电费用5、交通费用6、招聘及培训费用7、文具办公费用8、IT网络/耗材费用9、快递费用10、维修费用（办公室及宿舍）11、员工团建费用12、固定资产折旧费用13、其他费用第三章如何快速达到51单？1．提高新人破零率1-1．把好销售招聘关，从源头做起1-1-1．一线销售的招聘标准建议———硬性条件A．学历：高中、中专、技校以上即可（学历不是关键因素，对能力与经历的关注更为重要）B．年龄：18~30周岁C．工作经验及行业要求：1）工作经验可以不做特别要求；2）有做过销售经验者优先，最好是从事过上门直销模式，做过英语课程销售，保险金融行业优先；3）最好能了解互联网产品及IT产品,熟悉电脑操作。1-1-2．一线销售的招聘标准建议———软性条件（素质要求）A．目标性：对财富积累、事业成功、他人肯定、个人成长等各方面的欲望和目标；B．喜欢干销售：认为销售工作有意义、有价值、值得投入，视销售为自己的职业和事业；对销售工作有兴趣、在销售工作中能体验乐趣；认为自己适合从事销售工作，并做了相应准备；C．Open:乐于与人相处并易于相处、有热情、热心，在人际交往中不自我封闭，愿意表露和分享，善于建立和保持良好人际关系。1-1-3．面试重点建议及提问举例主要判断：销售思路清晰，表达流利，学习和总结能力良好面试者类型提问举例有工作经验的应聘者A．请列举一些你所从事过的最难的任务或工作，你的角色是什么？你是如何解决困难的？你认为在你的执行过程中哪些点是可以提升后能让这件事做的更容易的？B．请列举一件在你销售过程中很成功的一件事情，你的角色是什么？你觉得成功的因素在那里？©2009-2011AlibabaChannelGeneralStaffAllRightsReserved.阿里巴巴渠道参谋部版权所有第6页C．假设我是一个客户，你该如何将你面前的这XX销售给我?D．工作中可能会有重复的工序，你是否发现过这样的情况，你是如何处理的？E．工作中使你最满意的地方是什么？F．到周日你计划好和朋友游