管理手册

金汉绿港营销策划报告销售管理篇2005年12月7日第一部分营销中心架构第二部分销售部管理纲要第一部分营销中心架构一、营销团队架构5策划主管3名营销总监1名行政助理1名销售主管1名销售主管1名策划经理1名销售经理1名销售主管1名客户服务2名论坛维护1名销售顾问4名销售顾问4名销售顾问4名客服主管1名二、营销团队主要人员岗位职责7直接上级：营销部总监工作职责项目开盘前策划1）根据项目实际情况进行针对性市场调研与分析工作。2）根据项目实际情况进行市场定位和分析工作。3）编写项目的户型设计建议书，做好与设计单位的沟通工作。4）编写项目的外立面风格建议书，做好与设计单位的沟通工作。5）编写项目的园林景观设计建议书，做好与设计单位的沟通工作。6）编写项目的售楼处设计建议书，做好与设计施工单位的沟通工作。7）编写项目的样板间设计建议书，做好与设计施工单位的沟通工作。根据项目实际情况制定营销推广方案与广告费用的分配建议。8）根据项目实际情况制定价格策略、销售进度与资金回笼计划。9）根据项目实际情况制定开盘前工作进度计划与分工安排建议。10）协调各部门对项目策划方案进行审定工作。策划经理岗位职责8策划经理岗位职责11)确定沙盘模型的制作比例、工艺、形状，做好与制作单位的沟通和监督工作。12）确定效果图的制作要求、角度，做好与制作单位的沟通和监督工作。13）做好与广告公司的沟通和监督工作。14）积极与广告公司进行沟通，做好项目的VI设计、广告定位、广告策略、各类销售宣传工具设计的督促工作。15）协调广告公司编写销售宣传工具的制作建议书，包括对各类工具的制作工艺、尺寸、形状、数量以及设计制作工期等内容，并进行跟踪监督工作。16）确定内部认购与开盘期时间，编写内部认购与开盘期的推广方案、广告计划，并监督实施。17)就以上各项开盘前工作做好与销售经理的沟通工作。18)就项目的策划理念做好对销售人员的培训工作。19）协调广告公司，就项目广告推广理念、各类平面销售工具及广告设计等对项目销售部人员做好培训工作。20）协调各部门对开盘前期各项目准备工作进行审定。9策划经理岗位职责项目销售期策划1）熟悉项目所在区域市场，关注周边竞争对手的销售状况及其广告宣传推广手段。2）协调各有关宣传推广媒体、单位、渠道，做好项目的宣传推广策划与监督工作。3）根据项目实际情况，协调销售部经理制定各阶段的销售策略与实施计划，并监督实施。4）根据项目实际情况确定项目月度、季度、半年、年度宣传推广计划，并监督实施。5）每周至少2次与销售部经理进行面对面沟通。6）参加项目销售部周例会，听取销售人员的意见。7）与广告公司及时沟通，协调项目销售经理做好对各类广告的发布前创意审定、细节审定及对广告发布的监控工作。8)协调销售部经理将各阶段策划思路及时对项目销售部人员进行培训。9)协调广告公司将报广、新平面销售工具对项目销售部人员进行及时培训。10）定期编写项目软性宣传文章。11）每周、每月定期将项目情况向策划总监进行汇报。12)编写项目策划工作月度、季度、半年、年度总结及结案报告。13)每月定期提交推广费支出情况及效果分析。10策划主管岗位职责（一）直接上级：营销经理（二）工作职责1、关注周边市场竞争项目的动态，每月对其销售动态、宣传推广、工程状况等资料进行收集整理，及时与项目策划经理进行沟通。2、协助策划经理协调各有关宣传推广媒体、单位、渠道，做好项目的宣传推广策划与监督工作。3、协助策划经理制定各阶段的宣传推广方案与实施计划，并具体执行落实。4、根据项目实际情况制定项目月度宣传推广计划，交与策划经理确定。5、做好会议纪要。6、参加项目销售部周例会，听取销售人员的意见。7、每周至少参加2次项目销售部例会。8、与广告公司及时沟通，协助策划经理做好对各类广告的发布前创意审定、细节审定及对广告发布的监控工作。9、项目的销售、管理状况，及时与策划经理进行沟通。10、项目策划工作月度工作总结，对下一步工作提出具体建议。11、做好项目工作日志，即时记录项目进程，对沙盘、样板间、项目工程进度、外立面、园林景观等相关内容要进行阶段性拍摄记录并配以相应说明。12、编写项目月度来电来访分析、来访客户分析、成交客户分析、广告效果分析、销售状况分析等。11（一）直接上级：营销部总监（二）工作职责1、负责制定本部门各项相关管理制度、岗位职责及工作流程；2、不符合公司规定要求的员工有解聘建议权，有权按照公司规定惩罚销售部内的员工（执行奖惩制度）；3、负责制定本部门年度、季度、月度工作计划，并组织实施；4、负责拟写本部门的月度及年度工作总结；5、负责本部门的文件、资料电子文档及实物保存管理；6、贯彻落实销售策略，完成公司销售任务；7、日常内部行政管理，以及客户确认工作；8、完善销售流程，制作包括答客问、行为规范、统一销讲等内容的项目手册，并随时进行补充和完善；规范客户接待及接电流程；9、掌握销控表，确保房屋的正常销售；对所负责项目的房源供应、价格调整、促销计划等有建议权，以呈批件形式报上级领导批准后方可实施；10、把控合同补充条款的签署内容；11、建立准确完善的客户资料；销售经理岗位职责12销售经理岗位职责12、负责现场售楼处的管理工作；13、办理客户各项变更手续工作；14、催签约工作15、确保销售回款的工作；16、现场危机事件的处理工作；17、佣金统计工作：按照公司规定核算销售部内每人佣金，并确保准确无误后于每月最后一日17：00前上报营销部总监；18、销售经理对公司应具有绝对的忠诚度，与公司随时保持一致，牢记公司利益高于一切,严格遵守公司的保密制度,保守公司的商业秘密；19、对于所负责项目在任何时间发生的问题,按公司授权解决；若处理范围超越公司授权,必须在第一时间向营销部总监汇报,等待公司处理决定；20、树立销售经理的工作魅力，增加团队的凝聚力；21、按照公司规定每月将当月签约记录上报公司；22、面试和培训各岗位员工；23、每次会议均形成书面会议纪录并存档；24、坚持公司质量方针的宗旨，树立良好的企业形象，充分调动每一位员工的积极性，保持销售团队优质高效的工作气氛；25、管理部门内员工,在成交的各个环节对置业顾问给与指导和帮助,促其成交；进行各组业务考核，并定期进行工作讲评；13销售经理岗位职责26、每月最后一日前向上级领导报送工作总结；27、在各阶段性销售工作完成后，分析成败主因，出具总结报告；28、主持销售部工作会议(日、周、月)；29、项目在施工阶段时，销售经理每月上报工程进度并结合既定的工程进度对工程进度的快慢予以评估，对工程进度出现的问题及时予以落实并组织相应应对策略。30、参与推广策略与全套VI系统的研讨工作；31、对外部各支持系统进行交流和协调，以推动销售工作；32、协同其他部门实施登记备案、按揭、入住、权属证件办理等手续；33、收集各种信息,反馈给公司,为公司决策提供依据；34、定期组织市场调研,对营销策略的调整提出建议方案；35、销售报表统计：组织填写各项上报表格，确保数据准确；36、随时准备完成公司临时性的工作安排，休息日服从公司安排；14（一）直接上级：销售经理（二）工作职责：1.公司利益高于一切，销售助理要绝对服从上级领导委派的各项工作，并能主动完成；2.保证营销中心各种文件及资源的妥善保存。与合作单位保持一定距离，方法得当；对于泄露公司及项目组机密的行为，公司以辞退处理；3.负责每天营销中心各类表格的统计核对，确保销控表的及时准确，相关内容须准确及时的输入电脑存档；4.每日早9：30分前将前一日各项销售数据报至公司相关人员，如轮休日则由经理指定人选代报；5.每周一早九点半将周报或月报报送公司；销售助理岗位职责156.配合销售经理对每天来电来访做详细准确的统计、录入、存档等工作；7.填写项目管理日志，进行来电、来访的统计，并在每日上午十点前将前一日销售数据输入电脑；8.各部门交接的各种文件均要有详细交接登记，并分类保存；9.及时准确填写每周、月的各种公司报表及会议纪录，并按时上报公司；10.销售助理有责任向销售经理反映销售部中存在的违背公司原则的一切情况；11.销售资料的准备；对营销中心办公用品、办公设备的申领、使用、维护、维修的责任；销售助理岗位职责1615.销售助理负责记录营销中心所有人员（包括保洁、保安）的考勤，要求公、正、准确。监督后勤人员（保洁、保安）的工作情况，并对不合格的工作内容有指导及上报的权力；16.销售助理有责任同客服部共同协调与各合作单位的关系，建立对销售有利的合作意向；17.对于不合格的业务记录有权按照公司处罚原则及程序上报销售经理实施；18.对于项目组内任何违反公司管理规范的行为有义务向销售经理详实汇报；19.负责会议的纪录，文稿的撰写和各项档案的管理等；20.处理销售过程中的行政事务并服务于销售；21.所有储存在电脑内的资料必须加设授权密码；22.每月最后一日前向上级领导报送工作总结；23.完成上级领导交办的其他工作。销售助理岗位职责17（一）直接上级：销售经理（二）工作职责：1.负责并监督售楼处的日常工作，主动沟通上下级的关系；2.安排每周的值日人员，并负责检查售楼处的环境卫生情况；3.负责售楼处所有人员的考勤工作；4.做好每日来电、来访登记的审查工作；负责填写每日工作日志及配合销售经理核查各项统计报表的准确性；5.负责检查本组人员的合同填写，保证合格率达到100%；6.负责新员工的培训工作；7.协助销售经理对新员工上岗进行考核；销售主管岗位职责188.对待工作积极主动，能够创造团结协作、优质高效的工作气氛；9.负责组织业务人员及时了解市场动态，收集市场资讯，并主动向上级领导进行汇报；10.在保证自身良好销售业绩的基础之上，尽力帮助业绩落后员工；11.坚决执行售楼处的各项规章制度，协助销售经理做好管理工作；12.负责组织销售人员及时总结交流销售经验，加强业务修养，不断提高业务水平；13.在保证公平、公正、公开的原则之上，拥有奖罚建议权；14.随时准备完成公司临时性的工作安排，休息日服从公司安排。15.每月最后一日前向上级领导报送工作总结；销售主管岗位职责19（三）评选1评选过程：A.项目开盘前期：在项目组成员还不熟悉的情况下，主管的当选由项目经理进行直接任命；B.进入销售后主管按以下形式进行评选：a)由销售经理进行分组，各组分别配备1名主管；b)主管考核周期为两个月；c)销售业绩获胜组主管将获得对方主管津帖的50%并可继续连任；d)销售业绩失败组主管的评选范围：销售业绩排名在前40%的所有销售人员。销售主管岗位职责202.评选内容：销售业绩（占40分）管理意识（占20分）专业知识（占10分）责任感（占10分）诚信公正（占10分）主观能动性（占10分）3.评选方式：由全体业务员进行投票选举。4.薪资待遇：每月可获得主管津贴500元销售主管岗位职责21（一）直接上级：销售主管（二）工作职责1.掌握楼盘的结构、功能技术指标及工程造价，能给客户提供合理化建议，并能熟练地回答客户提出的问题；2.善于辞令而不夸夸其谈，待人诚信，与客户保持良好关系，为企业和楼盘树立良好形象，为双方进行理想的服务,并随时进行客户的接待及应交房款的催交；3.服从工作安排，工作积极主动，有开拓精神，从各方面积极的开发客户源，并完成上级下达的任务，能不失时机地推销企业楼盘；4.严格按照公司和部门的各项规章制度要求自己；5.按照规定的销售流程，向客户推销自己的产品；置业顾问岗位职责226.完成各项销售报表（整理信息资料），及时反馈各方面信息,建立客户档案，随时进行市场调查并分析记录；7.与客户签订购房合同，并及时将合同上交销售主管审核后备案；8.努力做好售后服务工作，及时回访客户，反馈楼盘质量信息；9.每日及时准确的填写与销售相关的各种报表，每天向主管汇报工作情况，每月进行工作总结，并根据市场信息对下阶段工作进行策划，以提高工作的计划性和有效性；10.参加销售会议及对销售的建议；11.完成公司委派的各项团队工作和