经典营销步骤

经典营销步骤.txt乔.吉拉德被誉为“世界上最伟大的营销员”，他在15年中卖出了13001辆汽车，并创下一年卖出1425辆（平均每天4辆）的记录，这个成绩被收入《吉尼斯世界记录大全》。你知道他成功的秘诀吗？他讲述过一个他自己的故事，这个故事可以让你知道他的秘诀在哪里。记得有一天，一位妇女走进我的展示厅，说她想看看车子打发时间。闲谈中，她告诉我，她想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但对面福特车行的推销员让她过一小时后再去，所以她就先来我这儿看看。她还说这是她送给自己的生日礼物：“今天是我55岁生日”。“生日快乐！夫人。”我一边说，一边请她进来随便看看。然后我走出展示厅，向秘书交代了一件事情后又走了回来“夫人，您喜欢白色车，既然您现在有时间，我给您介绍一下我们的双门轿车吧，它也是白色的。”重新回到展厅，我对那位妇女说道。我们正谈着，秘书走了进来，递给我一打玫瑰花。我把花送给那位妇女：“祝您长寿，尊敬的夫人。”当时，那位妇女很感动，眼眶都湿了。“已经很久没有人送我礼物了。”她说，“刚才那位福特推销员一定是看我开了部旧车，以为我买不起新车，我刚要看车他却说要去收一笔款，于是我就上这儿来等他了。其实我只是想要一辆白色车而已，只不过表姐的车是福特，所以我也想买福特。现在想想，不买福特也是可以的。”最后，她在我这里买了一辆雪佛莱，并写了张全额支票。吉拉德不愧是最伟大的营销员，在整个故事里，自始自终他都没有提过销售两个字，却做成了一笔生意，其高超的营销技巧实在让人叹服，他已经到了“无声胜有声”的佳境。在本章中，我将告诉各位如何与客户打交道，这是营销最关键的一环，这一环决定着营销的成败。只有当你充分掌握、吸收以后，你也能够像吉拉德那样轻松搞定生意。我们先来分步骤的介绍一下营销工作，这些步骤如下：a.寻找客户b.营销准备c.接近客户d.营销实施e.跟踪服务一．如何寻找新客户酒店的营销人员属于以组织型客户为销售对象的营销人员，找客户则是重要的环节，只有找到客户在哪里，才谈得上下一步的营销行为。A．新的客源在哪里？刚刚从事营销工作的人，都会感到找客户很难。事实上，每一个人在这个世界上都认识许多人，每一个你认识的人，都可能成为你的客户，或者会给你介绍客户，最起码也可以给你提供客户的线索和资料。乔.吉拉德曾经很自豪地说：“250人法则”的发现，使为成为了世界上最伟大的营销员。原来，他做汽车销售时，曾经由于业务关系，多次参加葬礼，他发现参加葬礼的人数，一般为250人左右。在一个人去世时，还有250人来送行，说明这些人过去和死者都有一定的关系。吉拉德受到启发，认为一个人一生中交往的人一般为250人左右。通过调查，这种看法被证实。根据“250人法则”，你可以向250个人寻求帮助，让她们给你提供线索，或者让她们成为你的客户。具体的说，你可以通过以下渠道寻找到新的客源：a．酒店现有的客户信息库—在酒店现有的客户资料库中，有很多信息还没有被利用，或者曾经是死信息，你把它变活，就成了客源了。比如：在许多酒店的信息库里，有许多以前销售员留下的大量企业基本资料，但其中继续有业务来往的只占其中一小部分，许多资源因为缺乏人员维护，被浪费掉了，需要重新开发。b．你生活中认识的人—包括亲戚、朋友、同学、过去的同事、现在的同事、以及朋友的朋友、同学的同学、同事的同事，还包括各种社交、娱乐、健身活动中认识的人。c．商业关系中认识的人—比如老客户（让其介绍新的客户资源），向你推销过产品的人。d．竞争对手的资源—竞争对手那里，往往有着许多你需要的东西，因为你和他们的目标是一致的，他们的工作正是你所要做的工作。你可以从竞争对手的内部资料、公开披露的信息（简报、期刊、培训资料、报表资料）中发现一些有用的线索，访问竞争对手的营销员也是一个好的途径。e．商业资料—“行业信息”、“企业名录”、“电话黄页”等资料中可以找到你要的东西，新闻报刊上关于企业的报道和广告可以找到你要的东西，各种交易会、展销会、招聘会上也可能找到你要的东西。开发新客源的常见方法根据我们过去的经验，我们总结出如下10种酒店销售中比较常见的方法，这些方法都有一定的效果，如果结合使用或者同时使用，会达到一定的效果。a.电话“骚扰”——有很多营销主管要求新手从打电话开始，让每个人翻着黄页，一天打上百个电话。这种方式，一则可以从大量的企业中间找到潜在的客户，另一方面也可以锻炼营销人员的应对能力。给陌生人打电话，会遇到很多意想不到的情况，甚至遭到谩骂，这对营销新手的承受能力也是一个锻炼。b.资料“扫街”——资料“扫街，就是印发大量的宣传单或小册子，到大街上派送，或者针对性地到写字楼派送。对于大众化的消费品，这种方式很有效，它可以针对具体地域，宣传你的产品，如果客户有需要就会和你联系。c.从问题出发——有这样一些客户因为之前对你们的产品有不满并反映了一些问题。那不满就是需求，问题就是机会，如果你们已经从客户的建议中找出问题的所在并加以了改进，在这种情况下，你找上门，客户会因为得到你的帮助而欢迎你的来到。d.“起死回生”——“起死回生”，就是将“死”的，或者曾经“活着”后来“死”了的资源利用起来。包括：把酒店客户信息库中那些暂时没有产生价值的资源利用起来；把你曾经联系过，应当成为你的客户而未能成为现实客户的资源利用起来，再次联系；联系曾经和酒店有过业务往来，后来因为多种原因没有开展下去的，努力与他们再次合作；把你手中的“死客户”拿去与同事或同行交换，所换来的，也许同样是“死客户”，但由于营销员变了，很可能会“活”过来。e.互通有无——和非竞争对手的同事或同行营销员互通有无，相互利用对方的资源。比如：某家企业，它的需求是多方面的，酒店可以把它视作客户，卖办公用品的营销员也可以把它作为客户，广告制作公司的营销员当然也可以把它作为客户，那三个营销员之间就可以互通有无了。f.发布广告——作为第一线的营销人员，没有权利也没有必要去规划整个酒店的广告运作方案，只需要在你所负责的市场区域内按照酒店的总体部署，发布广告、信息就可以了。g.网络邮件——通过网络向企业发送宣传邮件，是目前最快捷、成本也最低的宣传方式。虽然网络宣传的盲目性较大，回复率很低，但相当于你的投入而言，即使只有千分之一，也相当可观了（可以在合作的网络公司上发布广告，比如：携程、Elong，也可以自主设计酒店的网站）。h.直寄资料——通过邮局发放宣传资料，是一种比较传统的方式。由于近年来邮资涨价，这种方式成本较高，邮发的对象应该加以筛选（比如：重要客户、Longstaying的客人、政府机关），做到有的放矢。i.和陌生人说话——就是登门拜访可能成为客户的陌生人和陌生公司，对于营销新手来说，这是一个难关。很多人就是因为不善于和陌生人打交道而败下阵来。j.促销活动或优惠券——充分利用酒店的淡季，搞好促销活动，促销活动的形式多种多样，比如：折扣、赠送小礼品、赠送抵用券、提供优惠服务项目等等。通过这些方法，加强与客户之间的联系，增进与客户之间的友谊，把一部分实惠返回给客户，更有利于全年销售计划的顺利进行。新客户开发工具在这里提供几个比较实用的工具，可以直接运用于营销实践。四种有效的开发工具：a.人际关系鱼刺图“粗箭头”是你自己，“鱼刺”则是你认识的人，你可以分别去拜访每一条“鱼刺”上的人，寻找潜在的客户。b.客户寻找表单这张表中有六个大空格，你将其尽可能填满，然后逐一去拜访其中的人。表单如下：c.人际交往备忘录在现代交往中，名片起到了十分重要的作用。但名片所传递的信息容量毕竟太有限了。所以我们设计了一种“人际交往备忘录”，每一次交往之后，根据交谈所了解到的内容，立即填写备忘录，待下一次见面时，你会因为已经记住对方不少信息而应付自如。d.销售漏斗销售漏斗是早已经被营销界广泛运用的一种工具。无论是打电话还是运用其它的开发方法，我们都会接触到很多人，这些人并不能都成为我们的现实客户，如果平均投入精力和财力，就可能做许多无用功。为此，我们需要进行筛选，在那些最有可能成为客户的人身上多花工夫，在不太可能成为客户的人身上尽量少做投入。最上方——可能的购买者第二层——验证通过的潜在客户第三层——待接触的潜在客户最底层——我的顾客二．充分做好营销准备营销准备的内容主要包括五个方面，具体如下：a.目标准备。确定营销目标、拜访顺序b.形象准备。确保衣着得体、符合职业要求c.资料准备。准备好展示的酒店所有信息、资料d.工具准备。准备好名片、笔、纸、备忘录等工具e.心理准备。树立必胜的信心，同时做好被拒绝的心理准备，调整情绪，以最佳状态投入营销目标准备，自测项目：1．今天的拜访有目的吗？2．预约好了吗？3．拜访频率是否恰当？4．拜访的方式是否恰当？5．上次承诺的事情办好了吗？6．今天拜访几家？7．拜访哪几家？8．这几家的位置合适吗？9．时间和行程安排好了吗？10．可以用电话代替，而不必登门拜访吗？形象准备，自测项目：1．你的头发梳理整齐了吗？2．（女）化妆是否恰当？（男）脸部打理的是否干净？3．衣服是否合体？4．衣服与鞋、袜、饰品、领带搭配是否恰当？5．精神面貌是否好？6．手部是否干净？7．口腔是否有异味？8．身体是否有异味？资料准备，自测项目：1．该带多少资料？2．是否最新的资料，有无重复？3．是否了解了酒店产品的详细情况？4．是否了解了酒店产品存在的不足？5．如果有赠品，是否带足？6．能否回答客户今天有可能提出的问题？工具准备，自测项目：1．名片带上了吗？2．计算工具带上了吗？3．笔带上了吗？4．记事本或便笺带好了吗？5．备忘录带好了吗？6．如果有光碟，带上光碟及相应的放映设备了吗？心理准备，自测项目：1．客户可能提的问题，你想过了吗？2．客户可能怎样拒绝你，你想过应对的办法了吗？3．如果竞争对手抢先一步了，该怎么办，想好了吗？4．你树立自信心了吗？5．你的情绪调整好了吗？6．是否已经消除了紧张感？7．如果客户情绪不好，你想过怎么办吗？三．接近客户的艺术只有成功接近客户，才谈得上面对面的营销。我们在这里介绍下面这些关于接近客户的技巧：a.预约是消除戒备和尴尬的良方c.突破门卫、保安或秘书的防线d.找个绝妙的接近方法e.初次见面的话题和禁忌预约是消除戒备和尴尬的良方谁都不喜欢被一个陌生人突然打扰，被打扰者会本能地戒备，造访者也会感到尴尬和拘谨。但如果事先预约，情形就不一样了，因为有了电话里的接触，你们就算是打过交道了，不再陌生。同时，预约还可以使双方都有计划的开展工作。此外，预约可以让对方专程等你，给你单独见面的机会。预约通常分为五个步骤：1．自我介绍2．引发对方的兴趣3．要求对方给你会面和展示的机会4．约定时间5．约会前的再次确认在五个步骤中，“引发对方的兴趣”最关键，这一步成功了，就有机会见面，这一步失败了，接下来的步骤也就没办法继续实施了。怎样引发对方的兴趣，就是要找出一个理由，让对方觉得有必要见你。当然，这个理由不是你的需求，而是客户的需求。比如说，我们很想和对方签定订房协议，不能说我很想和你签协议，请让我见见您，而应当说我们最近针对协议客户有一个新的政策出台，将给您的公司和客人带来更大的实惠，我相信您一定会对此感兴趣的。——预约的注意事项预约应该注意下面五个问题：1．声明不会占用过多时间，让对方不好拒绝2．把握对方的需求点3．留一点神秘，让对方好奇4．预约只能是预约，不要在电话里谈销售5．强调对方的利益，让对方想见你突破门卫、保安或秘书的防线如果有预约，受预约的客户真心想见你，或者没有后悔应约，那么门卫、保安或秘书的防线都不存在了。但问题是很多时候，你没法预约，因为你连对方的电话都没有。比如：销售中经常用到的“扫楼”，你受主管的派遣，到某个写字楼做SalesCall，目标是每一家公司都要介绍到，这时，你是没有办法预约的。很多新手经常叫苦，说自己连保安那一关都过不了，还谈什么营销。即使过了保安那一关，秘书那一关又过不了，还不是照样白跑。——突破门卫和保安的防线门卫或保安的职责就是盘问陌生人，有些写字楼禁止营销人员入内，你如果直说自己是营销员，他们肯定不会放你进去。在通常情况下，你可以通