3.6 关联销售

国家精品课程《电子商务实务》项目三网络信息推广任务6关联销售悲催的掌柜们：竞争越来越激烈推广费用越来越高销售停滞毛利不高（一）讨论—你看到了什么？项目三网络信息推广任务6关联销售销售收入=因此客单价的提升就变成至关重要成交客户*客单价如何在有限的推广成本下获得更多的销售额、更多的利润？（二）如何优化我们的运营？思考？项目三网络信息推广任务6关联销售内容提要关联销售原理客单价的影响因素项目三网络信息推广任务6关联销售提升客单价的方法客单价：平均每用户的成交金额，即：支付宝成交金额/成交用户数。：通常情况下，客单价增高，可能是由于：1、价格较高的宝贝销售好；2、单品购买数量更多；3、搭配销售、关联销售效果好。关联销售原理（一）什么是客单价？指标解读项目三网络信息推广任务6关联销售历史客单价：我是卖家—量子恒道—销售总揽昨天客单价：我是卖家—营销中心—数据分析—客单价指标（二）如何查看客单价？项目三网络信息推广任务6关联销售关联销售原理◆客单价越高，总销售额越高◆客单价越高，总利润越高客单价和转化率一样，是店铺两大内功体现一、原理简介（三）提升客单价的意义项目三网络信息推广任务6关联销售关联销售原理内容提要客单价的影响因素提升客单价的方法项目三网络信息推广任务6关联销售关联销售原理客单价的影响因素客单价影响因素店铺产品营销解决信任问题满足基本需求挖掘潜在需求本节课重点：产品架构、静态营销（一）客单价的影响因素项目三网络信息推广任务6关联销售产品架构价格结构品牌品质卖点◆爆款单品均价越高，◆产品销售结构越丰富，越容易提升客单价。二、客单价的影响因素（一）客单价的影响因素—产品架构客单价的影响因素项目三网络信息推广任务6关联销售营销静态营销店铺促销（如满就送）产品促销（如关联销售）动态营销客服主动推荐老顾客二次营销◆详情页中其他产品关联性越强，越容易产生交易，客单价也就越高。二、客单价的影响因素（一）客单价的影响因素—营销活动客单价的影响因素项目三网络信息推广任务6关联销售内容提要关联销售原理客单价的影响因素提升客单价的方法项目三网络信息推广任务6关联销售1、了解产品关联数据2、调整产品结构3、打造高客单价爆款4、做好单品关联销售三、提升客单价的方法（一）提升客单价四大步骤提升客单价的方法项目三网络信息推广任务6关联销售了解产品关联数据，获取最优产品结构数据◆魔方行业分析◆魔方竞品分析◆魔方客户流失分析（一）了解产品关联数据提升客单价的方法项目三网络信息推广任务6关联销售◆魔方行业分析：收纳袋行业关联数据三、提升客单价的方法◆魔方行业分析：收纳箱行业关联数据（一）行业分析提升客单价的方法项目三网络信息推广任务6关联销售行业热销单品的关联:充气泵，收纳袋，樟脑丸；密封保鲜碗:等。三、提升客单价的方法（一）竞品分析提升客单价的方法项目三网络信息推广任务6关联销售客户流失分析:去其他店购买同类产品去其他店购买其他产品三、提升客单价的方法（一）客户流失分析提升客单价的方法项目三网络信息推广任务6关联销售根据发展目标和现况，调整产品结构增加：1、竞争对手在做关联；2、买家已经在购买的关联产品产品结构配置决定了顾客是否能够一次购齐所需的商品，结构合理完善的店铺往往能获得更高的客单价。三、提升客单价的方法（二）调整产品结构提升客单价的方法项目三网络信息推广任务6关联销售瞄准磨毛婚庆四件套市场空缺，打造爆款婚庆床品成交均价：401元和463元当月客单价212元三、提升客单价的方法（三）打造高客单价爆款提升客单价的方法项目三网络信息推广任务6关联销售1、宝贝进行分类2、选取相关联的宝贝3、选择有效的展现方式4、展现的位置和个数建议三、提升客单价的方法（四）做好单品关联销售提升客单价的方法项目三网络信息推广任务6关联销售1、同类目产品实行统一关联产品推荐最多十类详情页，每类都可单独编辑关联产品内容三、提升客单价的方法（四）宝贝进行分类提升客单价的方法项目三网络信息推广任务6关联销售数据说明一切：选取相关联的宝贝三、提升客单价的方法（四）数据选宝贝—数据魔方提升客单价的方法项目三网络信息推广任务6关联销售来源分析宝贝页来源分析：每个来源的页面点进去看：为什么客户从这些页面进，可能从该页面什么位置进来装修热力图也可分析三、提升客单价的方法（四）数据选宝贝—量子统计提升客单价的方法项目三网络信息推广任务6关联销售装修热力图也可分析（四）数据选宝贝—热力图提升客单价的方法项目三网络信息推广任务6关联销售目标客户需求分析三、提升客单价的方法（四）买家特征选宝贝提升客单价的方法项目三网络信息推广任务6关联销售根据生活经验和销售经验选关联宝贝结合需求点，给出选择套餐的理由：买一个不如买两个三、提升客单价的方法（四）根据经验选宝贝提升客单价的方法项目三网络信息推广任务6关联销售关联销售有效的展现方式有哪些？三、提升客单价的方法提升客单价的方法项目三网络信息推广任务6关联销售（1）官方工具：搭配套餐搭配套餐：店铺热销橡胶手套搭配：擦手巾、洗碗布2012年5月优化完搭配套餐后，搭配套餐占总单量上升到10%（四）展现方式—套餐搭配提升客单价的方法项目三网络信息推广任务6关联销售（2）官方工具满就送：可单级，可多级；可满就送，可满就减按每个购买阶层客单价的120%-150%设置满就送（四）展现方式—满就送提升客单价的方法项目三网络信息推广任务6关联销售（3）详情页头部：关联广告（四）展现方式—头部广告两种表现形式：（1）买A又买B；（2）买A或买B。提升客单价的方法项目三网络信息推广任务6关联销售（4）详情页中间：穿插关联广告详情中涉及和其他产品关联比较强的地方,也可添加关联2012年2-3月:通过该关联产生5%转化（四）展现方式—中间广告提升客单价的方法项目三网络信息推广任务6关联销售（5）详情页页尾及橱窗推荐（四）展现方式—尾部广告提升客单价的方法项目三网络信息推广任务6关联销售（6）其他推荐工具欢乐逛：团购、部分产品满就减等（四）展现方式—第三方工具三、提升客单价的方法项目三网络信息推广任务6关联销售（6）其他推荐工具淘助手：团购批量推荐、关联营销、同类推荐、特定会员组优惠等团购模式让买家更有购买冲动（四）展现方式—第三方工具提升客单价的方法项目三网络信息推广任务6关联销售（6）其他推荐工具更多工具请到：卖家服务平台（四）展现方式—第三方工具提升客单价的方法项目三网络信息推广任务6关联销售如果有店铺内其它商品的推荐，买家则希望不要超过4款。所以，关联营销不是越多越好，大家需要根据买家的购买数据，精心的挑选关联宝贝，把店铺里的宝贝串联起来；来自买家调研（四）展现的位置和个数建议提升客单价的方法项目三网络信息推广任务6关联销售◆搭配套餐2-4个◆详情开始前：关联广告不超过1.5屏高度◆详情页中：涉及相关内容时穿插关联不超过2个◆详情页页尾：1-2排，不超过1屏（四）展现的位置和个数建议可参考的展现先后次序：◆同类目产品◆非同类目关联性强产品◆全店热卖爆款产品◆属性互补产品◆系统橱窗推荐提升客单价的方法项目三网络信息推广任务6关联销售客单价影响因素店铺产品营销解决信任问题满足基本需求挖掘潜在需求本节课重点：产品架构、静态营销小结项目三网络信息推广任务6关联销售小结提升客单价四大步骤1、宝贝进行分类：102、选取相关联的宝贝：33、选择有效的展现方式：64、展现的位置和个数建议做好关联销售四小步骤1、了解产品关联数据2、调整产品结构3、打造高客单价爆款4、做好单品关联销售小结项目三网络信息推广任务6关联销售小结作业题?1、选择关联宝贝有哪几种常用方法？2、结合网上店铺说明提升关联销售常用的展现形式？项目三网络信息推广任务6关联销售课后作业