乡镇房地产市场营销策略分析

池州学院本科毕业论文（设计）-1-本科毕业论文（设计）（2015届）题目：乡镇房地产市场营销策略分析---以阜阳市为例系（部）：经济贸易系专业：2011级市场营销学生姓名：王龙盘学号：111111119指导教师：赵娣职称（学位）：讲师合作导师：职称（学位）：完成时间：2015年04月30日池州学院教务处制池州学院本科毕业论文（设计）-2-学位论文独创性声明本人所提交的学位论文，是在导师指导下由本人独立完成的研究成果，对文中所引用他人的成果，均已进行了明确标注或得到许可。论文中不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的研究成果，不包含他人已申请学位或其他用途使用过的成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中作了明确说明并表示了谢意。本人完全意识到本声明的法律结果，如有不实之处，由本人承担一切相关责任。学位论文作者签名：日期：年月日池州学院本科毕业论文（设计）-3-目录摘要.................................................-5-英文摘要.................................错误!未定义书签。绪论.....................................错误!未定义书签。（一）房地产市场营销的概念........................-7-（二）乡镇房地产市场营销的概念与特征..............-7-1概念..................................................-7-2乡镇房地产营销的特征..................................-7-（三）乡镇房地产营销的基本内容....................-8-1房地产市场分析........................................-8-2企业投资的经营管理目标................................-8-3项目的决策............................................-8-4促销政策..............................................-8-（四）我国目前关于乡镇房地产市场现状的研究........-9-一阜阳地区及乡镇房地产基本情况简介..................-9-（一）阜阳地区简介...............................-9-（二）阜阳地区乡镇房地产市场目前状况.............-10-1开发商实力弱技术差...................................-10-2开发的小区楼盘档次较低，缺少特色鲜明的建筑形态.......-10-3基础设施与配套设施落后...............................-10-4物业管理落后.........................................-11-5乡镇地区市场消费能力不足，市场经济行为不规范.........-11-二阜阳地区乡镇房地产市场营销现状...................-11-（一）逐渐重视实施品牌策略......................-11-（二）开展市场调研活动.........................-12-（三）广告宣传策略中涉及诚心的部分..............-12-（四）具有“地方特色”的价格策略................-13-（五）以促销促进销售............................-13-三阜阳地区乡镇房地产市场营销中存在的问题...........-14-（一）营销观念落后..............................-14-（二）缺乏专业的、科学的市场调研................-14-池州学院本科毕业论文（设计）-4-（三）定价决策能力差，价格体系混乱..............-15-（四）缺乏高素质的销售人才，缺乏强力有效的促销售手段-15-（五）不注重品牌建设............................-15-四阜阳地区乡镇房地产市场的项目营销SWOT分析........-15-（一）阜阳地区乡镇房地产市场的SWOT分析.........-16-（二）分析和结论.....................错误!未定义书签。五对乡镇房地产市场营销策略的建议...................-18-（一）重视营销前期的市场调研工作................-18-（二）抓好产品策略，诚信营销....................-18-（三）制定完善的价格体系........................-19-（四）开展促销活动..............................-19-致谢..............................................-22-参考文献:................................错误!未定义书签。池州学院本科毕业论文（设计）-5-摘要随着乡镇地区房地产市场的兴起发展，先进的市场营销策略对于企业的重要性越来越强，分析乡镇房产市场目前的营销策略有助于发现问题，便于得出解决方法。论文详细分析了目前的营销现状，列出市场上普遍存在的问题，针对当前乡镇地区房地产市场营销中常采用的市场调研、价格策略、品牌策略、渠道等方面的问题，然后通过SWOT的分析列出各种主客观条件的基础上从而得出适合该地区的房地产市场营销策略。关键词：乡镇;房地产；市场营销策略；SWOT分析池州学院本科毕业论文（设计）-6-AbstractWiththeriseoftherealestatemarketinthedevelopmentofruralareas,advancedmarketingstrategiesforthegrowingimportanceofcorporate,realestatemarketanalysistownshipcurrentmarketingstrategywillhelpidentifyproblems,solutionscomeeasy.Paperanalyzesthecurrentmarketingsituation,commonproblemslistedonthemarket,andthenlistthecurrentproblemsforthetownshipareaofrealestatemarketingoftenusedinmarketresearch,pricingstrategy,brandstrategy,channelandotheraspectsoftheanalysisSWOTonthebasisofobjectiveandsubjectiveconditionstoarriveattherealestatemarketingstrategyfortheregion.Keywords:Township;realestate;marketingstrategy;SWOTanalysis池州学院本科毕业论文（设计）-7-绪论（一）房地产市场营销的概念一般的来说，市场营销就是指在千变万化的市场环境中，既要满足消费者的需求又要使公司或是企业的目标所展开进行的一系列活动加上完成活动的过程，其中就包括首先对市场及市场环境的调研、对产品即将进入的市场的选择、开发什么样的产品和产品促销的方式等一连串的与市场有关的公司企业经营业务的活动。房地产的市场营销作为市场营销一个举足轻重的部分，是让房地产开发公司或企业开发出的产品投放到市场从而换回现金的筹划并管理的过程。它不仅是延续房地产产品开发之后的房产流通、消费、使用的关键纽带，而且是连接沟通房屋土地产品的开发和购买者者与产品商家的桥梁。所以说，房地产营销就是指开发或经营房地产产品的公司企业做出的一些独特有效性的活动以用来适应房地产市场的不定时变化的形势，并且把最终创造出的房地产产品以及提供的相关服务从公司企业转移到房地产消费者的一系列社会性过程。其整个过程就是前期通过开展市场调研活动得知市场的实际需求量，然后根据需求向市场提供合适的数量、消费者需求的质量的产品，再按照一定的合适的销售渠道及促销方法使其在相符与供需双方及社会利益的前提下，成功地转移到消费者手中。（二）乡镇房地产市场营销的概念与特征1.概念乡镇房地产市场营销是房地产营销的一部分，是指我国城市以外的农村乡镇地区房地产企业从事地产产品及服务开发经营的活动。2.乡镇房地产营销的特征乡镇房地产市场营销有着房地产市场营销的一般共性；其特殊性在于目标市场位于我国经济水平欠发达的农村乡镇地区，主要目标消费群体是农村乡镇居民自住或经营。但是由于乡镇地区经济落后、思想观念落后、信息相对闭塞等传统的（即是指城市地区）营销方式很难令乡镇居民接受，这给企业的销售带来困难；由于乡镇地区开发商的实力及管理技术限制，企业从事开展的市场营销活动面临更大的挑战，原有的营销战略套路基本用不上，所以企业要因地制宜根据面临的情况从实际出发做出相应的规划调整。池州学院本科毕业论文（设计）-8-（三）乡镇房地产营销的基本内容1.房地产市场分析这个市场分析是指企业在项目立项之前需要对目标市场进行科学的系统的市场调研活动，根据调查结果对市场进行分析预测，从而了解当地房产市场的发展趋势以及发展潜力，进而能抢占市场先机。全面详细的了解影响居民购房考虑的因素，比如：居民收入水平、消费水平、消费习惯、地理位置、交通设施、配套设施、居住环境、物业管理等等。2.企业投资的经营管理目标此目标是指房地产开发商在项目规划前所要考虑的目标客户及市场竞争环境以及竞争对手。投资决策之前开发商要确定锁定项目消费的客户群，因为房地产产品不同于一般消费品，其价值大、使用年限长，一般家庭买一套房子可能花费十年甚至半辈子的积蓄，在农村乡镇地区居民买房顾虑更多。所以开发商要考虑目标客户的需求从而开发出适合并满足消费者需求的面积大小、价格高低、不同户型甚至是不同的配套设施的房产产品。所以在这个范围内开发商可以选择目标客户人群、锁定产品定位，抛弃主观经验有目的的进行科学决策。另外，开发商需要关注同一市场是否有竞争对手、竞争对手的实力、竞争对手产品的定位等等，这些也是影响经营管理目标的重要因素。3.项目的决策在项目立项前，企业需要确定商业目标、明确目标客户群和选择开发产品地段原因等，这就是项目的决策。首先确立项目决策原因是因为一旦决策确定首先就是确定适合市场需求的合适的房产产品去配合满足消费者的需求。当即将进入的市场选择好之后就应当立即设计开发建造可以满足目标消费客户群的对应的相关配套服务设施。然后，制度价格策略，根据不同的消费群体制度房产产品及服务的价格，同时也要考虑国家政府的相关政策及社会工作利益控制产品价格。最后就是销售途径的选择，结合乡镇特殊情况，一般乡镇地区房地产市场刚起步市场体系发育不全，开发商对产品的销售一般是选择自销，有条件的企业可以自由选择委托销售公司或是中介进行房产销售工作，但是主要还是应该根据实际情况决定销售经营模式。4.促销政策在农村乡镇地区的销售策略中促销是一种直接简单有效的销售策略，但是促销方式的选择也有其特殊性。上文介绍分析到乡镇地区消息闭塞、经济落后、农池州学院本科毕业论文（设计）-9-民思想保守等问题企业在大城市经营销售时做出的促销方式直接搬用到乡镇地区可能会发生“水土不服”现象。企业在做出促销政策是也要根据乡镇的实际情况选择广告宣传方式。另外乡镇消费者更关心的是价格和售后，所以销售不仅要做好售前服务还要为顾客提供良好的售后，这样不仅可以宣传提升企业品牌知名度而且还可以做到真正让消费者放心。（四）我国目前关于乡镇房地产市场现状的