闭环销售

区拓战区产品闭环销售流程区拓战区2017.81闭环销售流程：不销售就服务步骤二：销售服务流程步骤二销售线：筛网式产品销售流程销售模块步骤一理念导入（未雨绸缪）收入型产品活动型产品步骤二服务线：金管家增值服务服务模块步骤三转介绍2步骤一、理念切入借助未雨绸缪工具讲解四个图及进行家庭保障检视标准用语：一问：有没有人给你讲过保险？有买了没有，买的啥？引四出张未图雨的绸讲缪解没有是我们工作人员失职，我今天得给你讲沉默二问：你心目中的保险是什么样子常见反应回应：我觉得，保险是。。。。无回应：无论什么反应，都要引出四幅图，坚定购买决心3步骤一、理念切入借助未雨绸缪工具讲解四个图及进行家庭保障检视四个图的讲解：1、草帽图：①②③④⑤⑥这是我们的生命线；从我们出生那一刻开始，还会有另外一条线伴随着我们，就是支出线；因为我们的一生都需要消费，您也认同吧？但我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线；这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用，孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用、应急所需的费用；可是您想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？大概是生病或者意外的情况，您说是吧？这种情况下我们的收入就无法保障了。⑦⑧一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不减少，返而会越来越多，所以说人生是需要提前进行规划的您认同这个说法吗？2、保障图：①您是一家之主，这个“主”说的是您对家庭的爱与责仸。在您的关怀和照顾之下，您的太太和孩子都生活的很舒适。现在您的家人都在您的保护之下生活的很好，因为您就是他们的保险。②但一个人无论多有本事，有两件事情是不能控制的，一个是疾病，另外一个是意外③假使有一天您突然不能照顾他们，对您太太来讲，她失去的不仅仅是一个丈夫，您的孩子失去的不仅仅是一个父亲，最重要的他们都失去了一个持续稳定的收入，您的家人会失去保障。④但是如果您拥有这个计划，您的家人在有什么事发生的情况下生活不受影响。您太太还可以每月拿到一笔钱，维持基本的生活。4步骤一、理念切入借助未雨绸缪工具讲解四个图及进行家庭保障检视3、社保图：①②③实际社保就是一个V字形，大家不要不要觉得社保复杂，社保总结就三句话，低不报，高不报中间部分部分报，是什么意思呢（画V字）；13您看这就是一个住院的起付线800元不报，多少都是这个数，包括三甲医院都是这个定数，起付线一下都需要我们自己负担（绘制起付线）；可报部分这就是高不报，基本上定数就是20万，怎么回事？就是上一个年度社平工资6倍左右，以前你想没想到好几年以前15万以上不报，现在生活水平提高了，生活也富裕了，医疗费却也上去了，所以就20万以上，这是低不报高不报（绘制封顶线）？中间部分部分报，因为社保一般都是规定5%-16%的自付比例。什么叫自付比例呢，举个简单例子，比方说做个CT就是250元，社保规定自付20%，这就是自付比例。再比方说如果花了1000元治病，社保报销范围为82%以内，花5000以上就是84%，以此类推这样的比例就放在里面了（画自付比例）。剩下这一部分就是自费区间，这个大家好理解了，进口药不报，比如癌症患者，有钱想治病，进口、化疗一分钱不报。所以低不报高不报中间部分部分报，中间的这部分区间只占了40-50%，如果生个小病去间小医院可能这个比例能高一点，如果是大病像癌症大部分的费用则需要自己垫付那40-50%剩余的费用了。这就是老百姓赖以生存的社保。；这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用，孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用、应急所需的费用；5自费部分④⑤⑥（社保只能解决“保”二不能解决“包”，那购买商业保险的好处是什么呢？有社保又有商报会有什么不同情形呢？）4、如何科学买保险：保费原则：年交保费是全家年收入的10%-20%保额原则：保额是全家年收入的5-10倍5步骤一、理念切入借助未雨绸缪工具讲解四个图及进行家庭保障检视标准用语：王哥，您好！随着我们年龄的增长，家庭成员的增加，财富的积累以及生活的成本上涨等不断变化，您最自己的保障需求是否有全面的了解？，让我们来做一个保障需求分析。保障需求分析基本支出（）元/月*12月*（）年=（）元子女教育（）元/月*12月*（）年=（）元退休前生活支出父母赡养（）元/年*（）年=（）元其他负债房贷车贷重疾保障其他已有保障寿险保障生活支出+--保障缺口重疾缺口负债已有寿险重疾：20万重疾：30万重疾：50万已有重疾6（）（）（）步骤二、筛网式产品销售流程——平安福标准用语：王哥，根据我们的系统测算，您的保障缺口为50万，那我问您几个问题：1、您去医院看病时是否会担心费用问题？2、您是否会担忧一旦家人得了重病，将对家庭经济支出造成很大的压力？3、您是否担心自己会发生意外或者重病时，对家庭经济状况造成很大影响？4、您是否担心未来子女教育金的问题？5、您是否担心退休之后的经济来源？是否已经为养老做好了准备？我建议您现在就弥补保障缺口，解决未来后顾之忧。（建议先做50万足额保额，然后再根据客户的实际需求进行调整）客户资料情况：王先生，男30岁，已婚，年收入约10万元左右，妻子28岁，工作收入不详；产品简称平安福17保额/份数31万30万20万4份交费期/保险期30年/终身30年/终身30年/至70岁1年/1年首年保费45262730780平安福重疾17长期意外13健享人生B住院日额07意外医疗A58510份2万1年/1年2601年/1年138合计首年保费：9019元7步骤二、筛网式产品销售流程——平安福客户资料情况：王先生，男30岁，已婚，年收入约10万元左右，妻子28岁，工作收入不详；1、全：王先生，平安福产品用四个字来形容就是“全高久低”。全：这款产品的保障范围全面，能为您提供了人身、重疾、轻度重疾、意外、残疾（升级为281种覆盖全身），而且还拥有专门的自驾/公共交通保险，加上住院和意外医疗，为您提供最全面保障。2、高：居家过日子讲究“量入为出”，买保险也一样，谁都想买到保费低保障高的产品，中国保监会明文公告建议大家每年拿出年收入5%-15%购买保险产品。根据您的收入，只要拿出年收入的8%，通过平安福这款平安产品，就能为您提供人身30万、重疾25万、轻度5万、意外、残疾35万、自驾/公共交通工具70万的超高保额，大意外，小伤残，大赔付，还有3万意外医疗，让您身价过百8万，相当于您年收入的10倍，尽显生命的价值。步骤二、筛网式产品销售流程——平安福3、久：王先生，从您30岁投保时开始，平安为您提供与生命等长的人身和轻重疾保障，意外保障伴随您到70岁，这么长的保障让您一辈子无后顾之忧，平安幸福。4、低：平安福是中国平安首款费率市场化产品，保额相对更高，而且是第一款预定利率4%的产品，费率越低公司承担的成本和风险就越大，对客户也越有利，而且如果发生重疾，保费还能豁免，免交剩余保费。9步骤二、筛网式产品销售流程——平安福异议处理：一、客户是否购买保险？理念沟通：买保险就是买保障，不是买不买，而是买的够不够？举例分析：身边未购买保险而生病没钱医治的案例二、为客户设计多少保额？为客户设计高保额，然后再做适当的调整理念沟通：在你最有工作能力的时候要购买体现你未来身价的保额举例分析：十年前购买十万元大病，在当时的经济环境中尚可，可是到现在，经过通货膨胀，10万元已经不能解决疾病治疗问题了，所以要购买能够在未来治疗大病的保额。10步骤二、筛网式产品销售流程——平安福异议处理：三、客户觉得保费过高？理念沟通：1、保费分解到月：每年保费1万元，相当于每月900元，每天30元如果您每天仅花30元就解决了您未来可能会出现的潜在风险，您觉得值得不？2、普尔帐户讲解：按照国际公认为最合理稳健的家庭资产标准普尔图配置，一个家庭要把资产分成四部分，第一帐户：要花的钱（短期消费），占比10%；第二帐户：保命的钱（意外疾病保障），占比20%；第三帐户：生钱的钱（重在收益），占比30%；第四帐户：保本的钱（养老、子女教育），占比40%，如果我们第二个帐户没有准备好的话，一旦风险来临，其他三个帐户都得作为第二帐户的补充，严重影响到我们和家人的生活质量。3、一张保单，三代受益（少儿平安福）：你花的钱，孩子花的钱，孩子的孩子花的钱（天有不测风云，一旦咱们孩子发生风险：您在孩子身边：您为孩子重疾买单；有一天我们离开：孩子用我们给他买的保障，为自己买单；孩子一生平平安安：为孩子的孩子留下一笔财富）11步骤二、筛网式产品销售流程——安鑫保标准用语：王哥，如果您觉得目前保费有点压力，那我们先补充一部分，我们公司有一款针对于工薪阶层的重疾险——安鑫保。针对于无力购买平安福的工薪阶层：优势一：定期险，既可治病，又可养老优势二：起保点低优势三：基础保障，可后续继续补充不足一：涵盖45种重大疾病，无平安福范围广不足二：无轻度重疾单独理赔举例：王先生是一家企业的普通员工，希望通过投保一份保险，在自己万一不幸遭遇风险时，能有一笔应急钱。经过精心挑选，他为自己投保了“安鑫保+百万任我行”万鑫组合保险产品计划：万鑫组合险种构成平安安鑫保两全保险基本保额保险期间至80周岁交费年期首年保费10万20年880平安附加安鑫保提前给付重大疾病保险平安附加意外伤害保险（2013）平安附加意外伤害医疗保险（B）平安百万任我行两全保险（2017）10万10万1万至80周岁1年20年1年191020067安鑫保1年1年百万5万30年10年169912步骤二、筛网式产品销售流程——医疗险标准用语：王哥，人吃五谷杂粮哪有不得病的，我建议您考虑一下小病医疗，感冒发烧住院，磕着碰着，猫挠狗咬都给报销。客户资料情况：王先生，男30岁，已婚，年收入约10万元左右，妻子28岁，工作收入不详；产品简称金鑫盛17保额/份数7万交费期/保险期30年/终身1年/1年首年保费1113200附加意外13意外医疗A豁免C加强版健享人生A住院日额0710万5万1年/1年318——29年/30年66.71223.5852份1年/1年1年/1年5份合计保费：2006.21元13步骤二、筛网式产品销售流程——百万任我行标准用语：王哥，我们公司针对您这种开车人士，专门准备了一款百万保障的意外保险，每月仅需142元（186元），就可以享受长达30年的百万意外保障，满期后不但返还所交保费，还额外享受20%的收益百万任我行险种：假日自驾双倍保障，一份顶两份法定节假日自驾车（含乘坐）意外全残或者身故双倍赔付，保额高达205万海陆空出行全无忧，疾病不落空航空、自驾车（含乘坐）、公交意外全残或者身故，保额105万，疾病身故赔付5万意外保障陪伴30年，满期返还110%最常意外保障30年，满期生存返还所交保费的110%14步骤三、客户服务流程标准用语：王哥，我们公司推出的平安金管家APP，功能十分强大，涵盖衣食住行玩，我简单的跟您介绍一下，你用手机扫描一下这个二维码。旺财好医生APP抽奖其他加值优惠多：活期理财功能:利率高：转入资金相当于购买了平安大华的货币基金。资金灵活：存取灵活，及时到账走步就给奖：每日达到5000步即可参与抽奖，购买平安福客户还可参与平安RUN小台历大抽奖每月都由台历抽奖活动，奖品多多免费:每日都有爆款家化产品，私人专属医生不用花钱。家政服务：结合58到家，可上网定日常保洁，家电维修等项目便捷：随时、随地咨询专业：三甲医院专业医生坐诊……15步骤四、转介绍提出转介绍根据我们公司的调查，大多数的家庭，都不知道自己应该有多少保障，也不会算。你有没有不错的朋友和亲威帮我介绍一下，我去给他们算一算。让客户放心（打消疑虑）（立刻承接上句话）不过你放心，我不会让你的朋友为难的，更不会给你丢面子，我只是帮他们算一算。强化转介绍保险是我的工作，我很热爱这份工作，需要朋友帮忙，请你帮帮我。缓和尴尬局面（如果客户不愿意做转介绍）笑着说“我们领导说了，你不给我介绍客户有两个原因：一是你不认同保险，另外一个是你对我不放心。不过这没关系，这不怪你，是我的技能不够，我会