成功的销售管理

阶梯销售培训成功銷售的必修课一、销售人员基础课销售人员的职责和行动4个素质/8个知识/6个技巧实地行销8步骤谈判技巧谈判的准备谈判的技巧谈判的角色二、销售人员基础课专业销售技巧l吸引客户l利润故事l处理异议l成交技巧销售人员的自我管理l时间管理三、销售人员基础课客情关系管理l沟通技巧l维护客情终端管理l陈列原则l生动化四、深度分销深度分销l合作伙伴系统的定义l选择合作伙伴l合作伙伴的管理l设立办事处l经销商的管理经销商的帝国时代五、客户管理⒈客户分析与分类⒉销售区域控制⒊赊销管理※赊销的意义和必然※赊销的实施与执行※赊销的控制※赊销额的催要⒋建立客户资料库与客户关系管理资料：如何有效防止“窜货”六、重点客户营销l重点客户的分类l透明的重点客户l重点客户的特点l商务谈判l客户的利润故事l客户年度计划七、销售经理应具备的几个重要理念⒈满足顾客需求的理念⒉营销中心学说⒊人本管理与销售控制⒋客户至上原则⒌大市场营销观念（4P组合策略+公关策略+权力策略）八、销售组织结构设计构建一个高效的销售组织。区域型组织架构产品型组织架构顾客型组织架构职能型组织架构复合型组织架构※谈谈你所在企业的销售组织构架九、銷售人員的招聘需要多少销售人员？销售人员素质考察：心理素质豁达自信坚韧乐观思想品质实事求是遵纪守法守信用业务素质理论知识销售实务工作能力踏实、勤奋仪表、仪容招募销售人员的标准性格亲和力说服力（语言表达能力）态度自信心资料：销售人员的训练范例十、报酬计划与人员激励⒈不同类型的销售人员需要不同的报酬模式⒉不同的阶段需要不同的激励方式⒊激励的几种理论⒋运用多种手段激励销售人员公平理论双向数理论期望理论强化理论十一、销售人员的考核与评价⒈绩效考核标准⒉投入产出考核法⒊销售效率雷达图定量标准定性标准销售次数工作时间与时间分配费用指标非销售活动投入指标考核定单数客户数流失客户数产出指标考核客户开发率客户服务率销售费用比率访问比率比率指标资料：销售人员的八大通病十二、如何做一个成功的销售经理⒈优秀销售经理的素质⒉优秀销售经理的管理与领导艺术※领导风格※销售参与※激励下属※授权技巧※培植销售文化对市场的敏感力和判断力经验与决策力EQ能力十三、如何做好销售管理工作我们准备做些什么？企业战略目标要求市场潜力分析企业资源状况分析销售目标计划※销售量（销售收入指标）※市场占有率指标※销售费用指标※销售利润指标※各种销售配额指标消费需求分析竞争状况分析未来需求趋势分析……企业生产、技术状况分析企业资金状况分析企业人力资源状况分析企业决策者经营意向分析……资料：销售配额的确定十四、销售经理的难题※如何才能完成老板下达的销售任务呢？※招了这么多的销售人员，令人满意的怎么会这么少？※怎样留住高水平销售人员？※企业付出越来越多，但客户依然不忠诚！※面对客户赊帐的要求怎么办？不赊帐是等死！赊帐是找死！…………十五、分公司管理分公司的建立分公司的人员招聘分公司的财务管理市场开发和维护十六、渠道营销渠道营销n渠道的概念n渠道分类n渠道营销十七、销售年度计划n年度计划的制定n年度计划的实施十八、透明的零售商采购核心透明的供应商门店运营十九、演讲培训演讲与培训二十、市场品牌1).如何制订品牌策略2).品牌定位及市场研究3).消费者研究及对策4).如何制订品牌年度计划5).媒体投资,评估及管理6).如何确定,执行及管理促销市场资讯講師隊伍吳建忠先生西安財院副教授、曾任多家公司銷售總經理、西安市政府商業聽證委員、多家企業管理顧問崔良先生可口可乐中国公司华南区市场品牌经理、管理学研究生、曾任多家企业市场经理