电话营销

电话营销主讲：胡永富主要内容一、电话销售的基本技巧二、电话销售的准备工作三、成功的产品推介四、电话销售的异议处理五、有效成交的技巧（成交凌驾一切）六、成功的跟进技巧一、电话销售的准备工作1、态度是成功的敲门砖1外表营造信心2善用你的声音和语调（语气、语调、语速、口头禅、是否悦耳、表达是否准确明白）练习：一四二呼吸法一、电话销售的准备工作1、态度是成功的敲门砖3战胜销售的恐惧心理——多打电话、坚持不懈动机单纯、心无杂念——我打电话是为了帮助别人抱着帮助他人成长的态度，就不会有强烈的挫折感了；拒绝是因为不了解一、电话销售的准备工作2、确定目标一天打多少电话？多少有效电话？销售额要达到多少？长期目标——短期目标——定期检查修订一、电话销售的准备工作3、掌握产品的利益和卖点1客户最关心的事情——利益2知道客户可能存在的共性的需求一、电话销售的准备工作4、列好提纲以备建立客户档案姓名、职业、地址、股龄、资金量、炒股风格、持股情况、盈亏状况等5、工作环境的准备手边需要用到的资料、产品的说明、各部门的配合一、电话销售的准备工作6、5W1HWho、when、where、what、why、how注意：专业术语酌情使用、不做夸大不实的介绍、避免涉及隐私问题、杜绝主观性问题、禁用攻击性语言二、电话销售的基本技巧1、让别人对你产生好感的是个习惯1电话响两声再接2必要的问候3微笑着说话4给对方更多的选择余地——现在方便吗？5尽量缩短“请稍后”的时间6若商谈事情很多，要提前告诉对方7让客户知道你在做什么——回应8信守对通话对方的承诺9不小心挂掉电话要主动打过去10地位高者先挂电话，挂电话前要表示感谢二、电话销售的基本技巧2、有效接打电话的六要素1准备纸笔，不要临时找东西2用正确的姿势接打电话3记下交谈中的重要信息准备你要说的话、记下你说话的内容要点、记下通话达成的意向点4将常用的电话制成表格贴于电话旁5传达日期、时间一定要再次确认6如果对方不在，请留下易于理解的信息二、电话销售的基本技巧你不可能有第二次机会来建立你的第一印象！——戴尔·卡耐基三、成功的产品推介1、知己知彼百战百胜——充分了解客户需求1开场白的四要素：自我介绍、价值塑造、说明打电话目的、了解对方需求2开场要点：闪光的名片——郑重介绍自己和公司；直接告诉他他将得到的益处；询问他的需求不要拿起电话就推销；不要一张口就谈价格。三、成功的产品推介2、推介1推介的方式：直接推介、迂回推介2推介的内容：了解客户目前股票的操作情况、了解客户对现有产品可能存在的不满、了解客户隐藏的问题、了解到客户到底有什么样的需求三、成功的产品推介2、推介3设计好问题（层层深入、环环相扣）：4介绍产品益处可以用的表达方式我们开发了***有助于提高您的***正符合您的***需求四、电话销售的异议处理个人异议商品异议个人需求购买时间产品价格产品性能相关服务客户异议1、客户异议分类四、电话销售的异议处理2、用正确的态度对待异议1异议发生的必然性2异议是成交的机会3千万不要争论对错四、电话销售的异议处理3、异议处理的六大绝技1借力打力：将顾客拒绝的根本理由转换为说服客户购买的理由2化整为零：专门针对价格异议3平衡法：在别的地方给他一些好处四、电话销售的异议处理3、异议处理的六大绝技4如果法：将直接否定改为给客户提建议5巧问为什么（将理由具体化）把握客户的真正异议，化解客户的反对意见6听而不闻：对于一些与交易无关的问题，微笑认同即可四、电话销售的异议处理以下两种情况必须直接反驳客户：对服务和诚信有怀疑客户引用资料不正确五、有效成交的技巧1、识别客户的购买信号1询问产品细节2询问产品价格3询问产品售后服务4询问产品付款细节客户提出的问题越多，成功的几率就越大五、有效成交的技巧2、倾听的技巧1充满耐心2善用停顿，不要抢话3运用插入语给予回应4不要臆测客户的谈话，假设对方所说都是真的5听其辞、会其意6不要匆忙下结论7提问五、有效成交的技巧3、运用有效的成交技巧1直接成交法2假设成交发3刺激成交法4小狗成交法六、成功的跟进技巧1、跟进的方式：1至少再打三次电话：成交后10天（使用情况）成交后20天（突发问题）成交后30天（其他要求）2兑现你曾经做过的许诺3建立客户档案4要求老客户转介绍六、成功的跟进技巧2、错误的观点1自己心里有数，不用建立客户档案2联系老客户浪费时间3记性好，可以清楚记住老客户