终端销售

策划创建终端销售系统终端销售优良，企业才能实现辉煌的发展。这个道理很简单，大家也都明白。但是，纵观目前的太阳能行业，一些名头响亮的太阳能企业，全年的销售额也仅仅是在4000万至8000万元之间徘徊，更别谈诸多更小的太阳能企业――为数不少的中小型太阳能企业，全年都对终端销售叫苦连天，不知如何是好。太阳能热水器产品的终端销售真的就那么艰难吗，太阳能经销商和企业真的无法实现终端红火销售吗？非也非也！资深实效营销专家沈海中老师认为：太阳能经销商和太阳能企业无法将终端销售做红火，主要“病根”是大家对搞好销售重视度不够，思考不多，没发狠心去操作，更重要的是缺乏高效的终端销售解决系统。那么，太阳能企业或经销商如何才能创建高效的终端销售解决系统，将销售难题迅速瓦解，最终实现红火销售呢？沈海中老师认为太阳能企业和经销商可以从以下六个方面着手来创建高效的终端销售解决系统。具体如下：一、全面锤炼销售团队。太阳能企业和经销商的终端销售不理想，原因很多，其中很重要的一个原因就是缺乏一支能征善战的销售团队。因此，太阳能企业不论是自营市场还是由经销商操作，都应该用最简便的方法，为自己或经销商打造一支强悍的销售团队。这个团队不需太复杂，人数也不需要太多。主要做好的工作：一是人数招聘的标准，把有经验和有潜力的人才选进来；二是提升团队成员业务的能力和店面销售技巧的能力，这方面能力提升上来后，终端的销售就会快速上涨；三是执行与创新，就是要让整个团队不论是团购业务、下线分销商的开拓，还是日常的零售工作，都能执行到位，实现最好的销售。把以上三个方面做好了，既不复杂，又具实效，这就是最好的团队锤炼方法。同时，企业可以将这些内容形成一本手册，例如《某某太阳能超强战斗力销售团队锤炼手册》，有了这一本手册，企业就可以教导和复制给所有的经销商，为经销商锤炼出一支超强战斗力的销售团队出来。可见，锤炼团队并不是一件很复杂的事情，不要搞得冗长难懂，其实紧抓核心，做到简约、实用、高效就好。二、大型主题营销策划。对于知名度不高的太阳能企业，终端销售的确困难些。但这个问题是可以解决的，例如展开大型主题营销策划。当然，也有太阳能企业和经销商觉得即使有这样的策划创意方案，但也没有钱去实施。是的，这是要考虑的问题，显然，太阳能企业和经销商可以根据自身实力来进行。其实，精打细算的话，一般花2至3万元便能展开一次大型主题营销策划活动，让满城的老百姓都知道，而销售自然见涨。例如“全城十万家庭抢购某某太阳能热水器风暴行动”，以宣传单张、拱门、花车、横幅等为宣传主体，其实做两个月也就是1万元左右，并不花费钱。只要厂商把产品价格、优惠标准等设置到位，如十人小团购多少优惠，小区或乡村集体团购多少优惠，对于单个来的客户，可以设置内部认购，即等集到多少个客户后把他们做为一个整体，进行优惠销售。如此，销售自然能够获得大面积的提升。其实，只要太阳能企业和经销商多思考，就能想出好的办法来，不费钱又能快速提升销售。所以，太阳能企业也可以形成数个实用的、花费不多的大型策划思路出来，形成方案，这样教给经销商去执行，经销商的热情自然高涨，而销售肯定会随之提升。显然，太阳能企业也可以将这一内容形成一本手册，例如《某某太阳能超震撼主题营销策划实战手册》。有了这样一本好手册，不但终端销售会越做越好，就连企业拿这手册去招商，都很有说服力。三、规模销售全面实战。目前，很多太阳能企业或经销商之所以销售不理想，就是开了店，等客户上门来，做的多数是个体的零售业务。如此，销售不佳也是预料之中。但长此以往，绝非办法。所以，太阳能企业和经销商应该尽快思变，尤其要思考如何做小型团购销售，例如小区整体购买、乡镇集体团购、消费者集队来购买等等，只有这样去操作，终端销售才能红火发展，否则，一个星期零售一、二台，那销售何时才能好呀。这是太阳能企业和经销商应该思考的问题。其时，要实现规模销售并不难，方法也很多，例如社区营销、团购营销、贵宾营销、会议营销、认购营销、关系营销等多种方式。太阳能企业完全可以好好的研究和总结出适合自已经销商使用的营销方式，一步一步的把销售做起来。同样，太阳能企业也可以将这些营销方式形成一本手册，例如《某某太阳能规模销售实战手册》，并对经销商加以使用培训和执行监督，那么，太阳能企业的销售业绩将会直线上升的。四、火热品牌推广实战。太阳能热水器产品属于大件产品，不论在城市还是农村，消费者都对其品牌是比较重视的――毕竟不是用一二天就扔了，所以多数消费者都希望买到一台称心如意的太阳能热水器。而要“称心如意”，选择的标准就是有一定的名气，最好邻舍之间都听过，觉得是好牌子，这样买了才放心。囿于这一消费心理，所以，太阳能企业和经销商应该把品牌适当的推广起来，这样才能实现红火的销售。其实，推广也不见得要花多少钱――同样可以以小博大，花小钱，实现好的传播。例如广告单张、拱门、横幅、地贴、花车、户外广告等等，都是有效而花费不会太贵的推广方式，当然能够（更多沈海中老师的太阳能营销文章请搜索“沈海中新浪博客”点击相关栏目阅读）在当地电视台打打广告，那效果就更好了。这是一项基础工作，因此太阳能企业同样可以将各种低成本好的推广方式形成手册，全面指导终端和经销商的销售发展，手册可命名为《某某太阳能低成本火热品牌推广实战手册》。一般而言，经销商有了这一手册，就会更认可企业，也愿意拿出钱来进行推广，共同把销售做起来。若没有这样的手册，企业要经销商推广，多数经销商都会找出一大堆借口，如此，对厂商均没有好处。五、高效促销策划活动。很多太阳能经销商都不懂得如何做促销活动，或者做了一些促销活动，结果是钱花出去了，但产品没有大量的销售出去。如果这样的情况发生了两次，很多经销商以后就不敢投钱做促销活动了，这样厂商无疑都会受到伤害。毫无疑义，促销策划活动是有技巧的。因此，太阳能企业针对这一现状，更应该研究出一些好的促销策划方案出来，而且要做到成本较低，执行简易，效果出众，然后把这些好方法教导给经销商。只有这样，经销商才敢花力气做促销，最终把销售做起来。同样，太阳能企业为了省事，也可以将这些内容形成手册，例如《某某太阳能进店必出血高效促销策划手册》，然后公司安排一个专人教给经销商，这样厂商都省事，更重要的是销售业绩会越来越红火，这才是关键。显然，终端销售不是单一某个好点子就可以解决的，而是需要系统的解决方案。资深实效营销专家沈海中老师认可：只要太阳能企业将以上五个方面形成高效实用的手册，然后教给经销商，再全年指导和督促经销商实施，那么，厂商经过一年的努力，必将实现红火的大丰收――显然，太阳能企业要实现全年红火的销售，并非是一件遥不可及的事情，只需有优良的方法去运营。同时，太阳能企业形成这样的实用操作系统后，对招商也是好处多多的，因为现在很多太阳能企业除了发货给经销商外，就没有其他了，而经销商又不懂得运营销售，自然不会轻易合作……若太阳能企业有了这一“法宝”，经销商自然“心有灵犀一点通”，加盟合作便容易得多。某公司太阳能路灯推广示范项目商业计划书项目背景：节能照明电器产品长期以来就是国家产业政策和能源政策鼓励发展的领域。2004年11月国家发改委发布《节能中长期专项规划》，将“照明器具”列入节能重点领域，将“绿色照明工程”列为十大节能重点工程之一，“十一五”期间将重点在公用设施、宾馆、商厦、写字楼、体育场馆、居民住宅中推广高效节电照明系统、稀土三基色荧光灯，对高效照明电器产品生产线进行自动化改造。2005年12月国务院发布《促进产业结构调整暂行规定》，提出大力发展循环经济、建设资源节约和环境友好型社会。2005年12月国家发改委发布《产业结构调整指导目录(2005年本)》，将绿色照明产品及系统技术开发和新型节能照明产品、生产技术开发列入鼓励类目录。目前，住房和城乡建设部正会同国家发改委、财政部等有关部门，制定《建筑节能三年规划》，报国务院批准后将抓好落实工作。根据规定，节能环保效果将纳入地方政府考核范围，这将从根本上为节能提供制度保障，对行业的长期发展是重大利好。在全球能源价格高涨的情况下，节能降耗比过去任何时候都更为重要，全球通过国家政策导向或强制执行的节能目标比过去更为明确和急迫。2007年澳洲首先宣布2012年前逐渐淘汰白炽灯、欧盟相继宣布2009年不再销售白炽灯，接下来加拿大、日本、美国加州都有相应的推广节能灯替代白炽灯计划方案或是限制使用时间表。全球照明巨头之一飞利浦更是宣布2016年前分阶段完成关闭所有的白炽灯生产体系。发达国家立法自2009年起禁用白炽灯而全面启用节能灯，这对我国节能灯产业的发展也是一个不容忽视的有利因素。我国生产的节能灯70%左右用于出口，国外市场的进一步扩大将进一步给整个绿色照明生产行业带来广阔的市场前景与新的机遇。项目内容：路灯节能替换改造前后节约用电和节约电费支出对比；我国高效节能高压钠灯发展规模；上海市高效节能高压钠灯电子镇流器需求；路灯节能改造投资效益；技术路线；工作技术方法；项目投资额；项目收益；投资项目风险；案例成效：某公司根据我们商业计划书，与相关投资机构进行了沟通，并取得了融资金额。某公司也在我们商业计划书规划下，重新进行了股权分配，公司董事会人员进行了重新选举。公司也重新设计了销售渠道。该项目得到了客户的高度认可。某太阳能垂直行业网站商业计划书太阳能行业是发展迅猛的朝阳行业，随着气候变化以及节能减排等问题越来越受各国政府以及社会人士的重视，太阳能行业作为新能源的排头兵将继续迅猛扩张，太阳能行业网站也将在这个过程中迅速发展甚至可能出现爆炸性的成长。因此，一些垂直型的电子商务网站也赢得了风险投资的青睐，前不久，笔者的一个朋友经营的太阳能网站就得到了两家知名风险投资的青睐，目前已经进入正式洽谈阶段，融资额度估计在200-1000万人民币之间，真是为他高兴，希望最后投资能达成。今天博文缺乏素材，征得他的同意，我根据他的商业计划书，整理了一个关于太阳能以及互联网的市场潜力与前景预测的拙文，以供有志于做这方面网站的朋友参考：一、互联网市场方面(一)网民基数快速增长据中国互联网络信息中心(CNNIC)最新报告，截至2008年12月31日，中国网民规模达到2.98亿人，普及率达到22.6%，超过全球平均水平;网民规模较2007年增长8800万人，年增长率为41.9%。中国网民规模依然保持快速增长之势。(二)B2B电子商务应用快速发展据艾瑞咨询发布的数据显示，B2B电子商务交易规模继续高速增长,2008年中国B2B电子商务交易额规模已达到近2万亿元人民币，尽管受到经济危机影响，但2009年全年的B2B电子商务交易额还将保持20%左右的增长速度，预计达到22000-23000亿元人民币。(三)互联网广告市场规模扩张据易观国际最新报告，09年中国互联网广告投放总额将达275亿，2011年广告市场规模将超过500亿元二、太阳能市场方面(一)太阳能光热行业迅猛发展近年来，太阳能热利用产业快速发展。2006年市场规模近300亿元，提供就业机会60多万个;2007年,太阳能热水器市场规模约为320亿元人民币,产值亿元人民币以上的企业有20多家;通过各种数据整合仔细分析后，我们认为，2008年光热行业市场规模已经达到约400亿元人民币，2009年将达到约500亿元人民币的市场规模，发展潜力巨大。据有关报告显示，目前国内太阳能热水器企业超过6000家，而且大企业份额迅速增加。到目前为止，年产值超过10亿元的企业达到4家，年产值超过1亿的企业达到25家，年产值超过5000万元的企业达到50余家。(二)太阳能光伏光电行业跳跃式增长据权威市场调研机构iSuppli预估，2009年全球太阳能市场规模将达129亿美元，较2008年的159亿美元衰退约19.1%。至于各国扶植计划的投资效应，则要到2010下半年才会显现，iSuppli估计2010年全球太阳能市场规模可望较2008年大幅成长38.2%，达178亿美元，并在2011年、2012年继续成长11.1%与29.1%。更有乐观者，美国研究机构LuxResearch的最新报告指出，迄2013年，全球太阳能电池市