房地产销售如何成功逼单

案例分享——如何成功逼单？案例：现有老客某先生于前几天入场，了解后对项目比较认可，置业顾问当天想立即逼单。客户表示女朋友未曾到项目了解，客户表示要带女朋友看过之后方能决定。2天后客户自己带着女朋友进场了解，且自行给女朋友介绍。女朋友没有表示出很喜欢的感觉，但是由于现场客户较多氛围较好，某生确实挺喜欢项目，然后跟置业顾问说：“我们资金有点紧张估计要2个月后才能凑齐首付款，如果你能帮我们申请下来就定了。”由于公司从未批过2个月的延期，置业顾问逐去找经理申请，经理要求再次跟客户落实是否申请下来就交定金?但是置业顾问认为，客户自己提出要定房的要求应该不会是假就没有去再次跟客户落实。结果申请下来了，客户犹豫，迟迟不交定金，最终客户没有认购就走了。如何能成功的进行逼单？是我们一直探索的课题。在长期的实践过程中总结了如下几个基本技巧。一、就座的技巧：在接待客户过程中引导客户选择良好的位置入座也是起到推波助澜的作用，一般遵循以下几个基本原则：1、置业顾问应选择入座面朝售楼部门口或销售前台的座位（作用：A、置业顾问可以很好的观察门口客户入场情况，B、观察前台情况C、方便与同事之间进行现场SP）2、如一组客户为情侣或夫妻应靠近同性入座（特别是女置业顾问接待时更要注意靠近同性入座）3、一组客户人员较多的情况下，置业顾问应选择靠近话语权最大者入座4、如一组客户部分人员已多次来访，应选择靠近首次进场且有话语权者入座二、摸清客户的话语权：在逼定过程中应先了解一组客户中每个客户对购房的话语权，这是至关重要的。如果弄不清楚客户群中能拍板的人物，说再多都是废话。摸清客户话语权有以下几种常用方法：1、了解谁才是真正的出资人2、了解出资人群里中，各出资比例3、了解谁是房屋真正使用者4、了解谁是家庭主导者根据话语权的比例就可以清楚公关的对象，分清公关人物的主次。三、识别客户真实度：在逼定客户的过程中应多次询问客户是否带足钱交定金，是否可以马上下定金？或者其他假设问题，套出客户的真实程度。四、客户提出申请时，如何把握，让客户感觉申请来之不易：开始应马上拒绝，从来没有这么优惠/延期这么长时间/……，（表现出为难的样子）再次探客户是否真心喜欢看上的房子？确定楼层，是否带够钱？如果客户非常坚定的要求置业顾问去帮忙申请，也要跟其表态我只能帮你申请看看，能不能申请下来，不一定，以前都是得不到这样的条件的。：“现也是跟你聊得比较开心，也是有缘，反正就当交个朋友……”在同意帮客户申请前应解决完客户所有的疑虑，可以询问客户是否还有其他不清楚或者不明白的地方？是否还有其他未解决的问题。再次询问客户是否带足定金，是否帮申请下来就能马上刷卡？如果申请下来不交钱定房，置业顾问会受到罚款，也会被通报批评就，跟乱报案一样。申请下来后不应太快的告诉客户，即使领导已经同意申请，也应去跟客户交代：“需等一下，因为领导还要跟领导申请，等电话”。五、申请成功后答复客户的话术技巧及行动：答复客户的话术：应找理由告知客户非常幸运，正好是活动期、优惠期、领导喜事……客户是幸运儿！答复客户的行动：告诉客户申请下来的同时置业顾问应立即引导客户到财务室交钱。（避免给客户时间犹豫）禁忌：1、严禁答复客户申请时还询问客户还有什么问题？2、严禁置业顾问入座答复客户申请3、严禁给客户长时间交谈商量的机会六、当客户出现犹豫时如何与同事配合造势逼定：1、逼定客户，出现犹豫时，同事之间直接去抄写价格法2、假装询问同事客户过来需要多长时间？或到哪里了？……3、利用财务外出或下班逼定法4、约客户同一时间到场，集中接待法七、其他辅助方法：1、给客户上甜食（糖果、水果、甜口味的饮料）2、给客户上糕点（饼干、蛋糕）3、帮客户叫外卖（午餐）4、冬天上温饮（咖啡、饮料）5、客户孩子哭闹时，想办法让客户孩子安静下来（玩具、零食）