销售情景对话

VIP销售话术：情景一：价格太高，不能再打折吗？A:其实我们也希望以更优惠的价格给您，只是真的很抱歉，您一定要谅解，因为商品要做出好质量就一定需要相对比较高的成本，不过只有做出好的质量，才能让您买得更放心，这才是最重要的。B:这一点确实要您见谅了，不过虽然我们在价格上没办法再给您优惠，但只要是我们这里购买商品的客户，不论是质量还是售后上，我们都一定会让您非常放心！让您物有所值！情景二：老顾客没有更多优惠么？A:首先感谢您一直以来的支持，不过这一点希望请您一定要谅解，因为我们更希望在价值和质量上能够体现出真正对老客户负责，这样您才会对我们品牌更满意，更放心。B:很感谢您的支持，在优惠方面，确实已经是很低的折扣了，不过，您放心的是，在定价上，我们一直以诚信为主，不管您什么时候光临本店，都是这个价格，所以作为我们的客户，最放心的是，您购买的商品不会随着时间的推移存在贬值的情况。情景三：别人都打那么低的折扣，你们为什么不可以A：其实我们也希望以最优惠的价格把产品给顾客，只是您也知道折扣跟很多方面有关，比如质量、售后、工艺等等，最主要是这类产品你不是天天买，所以保障才是最重要的。您说对吧B：是的，折扣有时候确实很吸引人，也有些商家为了吸引客户，还有一折两折的产品出售，其实要打出其不意的折扣方法很多，不过多数是拿客户的的利益来做文章，可能最后吃亏的还是客户，而我们会坚持我们的最低折扣，最主要还是希望保障客户的权益，毕竟，好产品才能持久，这样看来，买质量好的产品才是最划算的。情景四：为什么你们的产品比别人贵？A：是的，其实对品牌来说，价格是不会随意制订的，它是根据产品的质量、工艺、售后等因素来考虑，然后制定一个合理的价格，因为我们也不希望您只是来一次而已，如果您能成为我们的客户才是最重要的，你说对吧B:是的，不只是您问起这个问题，之前有好几个客户一开始也问到这个问题，不过后来自己成了我们的客户，还帮我们介绍了朋友过来呢。情景五：你们把零头给我去掉我就买A：我们在定价上确实已经很诚信了，如果可以给到的优惠，我们肯定很愿意，因为我们还希望您能常来看看呢，如果可以做到生意，又可以交到像您这样的朋友，只要可以，我怎么会不做呢？再说这件衣服真的很适合你，这样吧，您说说看如果不去掉零头，我们应该怎样才能跟您交这个朋友呢？？情景六：这个颜色我不喜欢A:是这样的，这个款式用这个颜色设计师有他的考虑。用其他颜色的话，这个独特的设计就不容易显现出来，其实以您的肤色来说特别适合这个颜色的B:（如果导购觉得顾客选的款式不适合顾客，可推荐其他的）其实我个人觉得您可以尝试一下某某颜色，因为您的肤色属于某某色调，所以比较适合某某色系的服装，只是您可能不习惯，不过您可以试穿一下，穿起来一定会很好看的。C:那您是想要看什么样款式的服装呢？是已经有喜欢的款式，还是我来帮你做个介绍呢？情景七：这款穿起来太老气了A：请问，您觉得这个件衣服显老在哪方面呢？（听客人说完再解释），微笑，是这样的其实这个款式穿起来并不显老，因为我们的设计是针对….客户的，所以在设计上加上了…的元素，花色上也特别选择了….花色，所以穿起来不但不显老，反而还会显您年轻呢。您可以试穿一下，感觉就就不一样了！情景八：顾客冷冷地回答：我随便看看A：是的，小姐，买衣服一定要多了解、多比较，这样才知道自己更适合哪个款式和颜色，没关系，您现在可以多看看，等到哪天想买的时候，才知道怎么帮自己挑一个最适合自己的衣服。请问您平时一般比较留意哪一类风格的衣服？B：没问题，小姐（先生），现在买不买没关系，您可以先看看我们的衣服，多了解一下我们的品牌。您这边请，我帮您介绍一下……请问，您一般都喜欢穿什么色系的服装呢？C：没关系，多了解一下，这样您也可以对我们的品牌多一份了解，以后有需要的时候，我们也可以更准确的帮您找到最适合您的服装，您这边请，我先帮您介绍……情景九：顾客拿着某件衣服反复看，可就是不愿意试穿。A：小姐（先生），您真是非常有眼光。这件衣服是我们这个礼拜才上的新款，无论剪裁还是颜色都很别致。以您的身材，我相信您穿上后效果一定不错！这边有试衣间，咱们可以试穿一下看看效果怎么样……（不等回答就提着衣服主动引导顾客去试衣间，尤其适用于犹豫不决的顾客）B（如果对方还不动）小姐，其实衣服每个人穿的效果都不一样，如果您不穿在身上也看不出效果。您买不买是没有关系的，而且您现在身上穿的鞋子、裤子跟您现在看的款式的服装也是非常搭配的（再次拿起衣服主动引导试衣），能看出效果。《如果顾客身上穿的服饰跟选的外套要不搭配，导购可以说：如果您穿这件外套的话，可以搭….样的鞋子，…..样的裤子。这样搭配的话再显出您气质的同时，更能衬托出您的肤色。这边你可以先试试看（拿起衣服一道顾客试穿）》C：您真有眼光，这款衣服采用××工艺和面料，导入××风格与款式，非常受像您这样的白领女性欢迎。以您的气质与身材，我认为您穿这件衣服效果一定不错。这边有镜子，您可以穿上看看效果，这边请……（提着衣服引导顾客去试衣间）D:（如果对方还不动）其实，您今天买不买这件衣服没有什么关系，为您服好务是我的职责。请问是不是我刚才的介绍有什么问题，还是您不喜欢这个款式呢？为了我能为您提供更好的服务，您可以告诉我，谢谢您！（如果顾客说不喜欢这个款式，则转入询问推荐阶段）情景十：顾客很喜欢，可陪同说：我觉得一般或再到别的地方转转看。A：（对陪同）这位小姐（先生），您对您的朋友真是用心，能有您这样的朋友真好！请问，您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢。我们可以交换看法，然后一起帮您的朋友找一件最适合她的衣服，好吗？B:（对顾客）您的朋友对您真是用心，能有这样的朋友真好！请问这位小姐，您觉得这件衣服什么地方让您觉得不好看呢？您可以告诉我，这样，我们好帮助您找到一件更适合您的衣服。C:（对顾客）您的朋友真是细心，（对陪同）可不可以请教一下，您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢？这样我们也可以多参考一下。情景十一：顾客担心特价商品有质量问题，无论怎么解释都认为在骗他A：您有这种想法可以理解，毕竟您说的这种情况确实也存在过。不过我可以负责任地告诉您，虽然我们这些衣服是特价品，但都是同一品牌，质量是完全一样的，并且价格比以前又要优惠得多，所以现在购买真的非常划算！B：您有这种想法是可以理解的，不过我可以负责任地告诉您，这些促销的衣服之前也都是正价商品，只是因为这个款式已经断码，所以才变成特价促销品，但质量您是可以完全放心的。C：之前我们也有许多老顾客有这种顾虑。不过这一点我可以负责任地告诉您，不管是正价还是促销的衣服，都是同一品牌，质量也完全是一样的。比如我们给您提供的这一款，质量保证都是一样的，而价格却要低很多，所以现在买这些衣服真的是非常划算。您完全可以放心选购！情景十二：我回家跟家人商量一下，考虑好以后再说吧A：您试穿的这件衣服我也觉得非常吻合您的身材与气质。您说想跟家人商量、并考虑一下，您的这种想法可以理解，只是我担心自己有解释不清楚的地方，所以想请教您一下，您现在主要考虑的是我们的款式还是……（微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑）小姐，除了……以外，还有其他的原因导致您不能现在作出决定吗？（引导对方说出所有顾虑并分别加以处理）B:小姐，对您关心的这个问题我是否解释清楚了？（只要顾客表示明白、点头或者沉默等就立即推荐购买）……那好，您看您是准备打包还是穿着回去？（如果顾客仍然表示要与家人商量等就导入下步）我想提示您的是，这件衣服非常吻合您的身材与气质，您看它的款式……它的色彩……还有剪裁……并且这款衣服只有这最后一件了（或者这个尺寸只有这一件了），如果不穿在您身上真的很可惜。这样好吗，我现在暂时给您保留起来，真的希望您不要与这件衣服失之交臂，因为穿在您身上确实非常适合！C:是的，您有这种想法我可以理解，肯定要与家人商量一下，多做一些考虑，这样买了才不会后悔。这样好吗，您再坐一会儿，我多介绍几款给您，您可以再多看看，多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些……（延长留店时间、了解情况并建立信任）情景十三：都说自己的好，怎么识别皮草的好坏呢？A：小姐，您说的这种情况现在确实存在，所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心，我们这么大的店面，售后服务是非常健全的，也不是说售一件给你，我们就跑了是不是？（微笑）我们的生意主要靠像您这样的老顾客来支持的，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我相信我们一定会以真正的质量来获得您的信任的。您看看这件衣服….（讲专业知识）这样，您可以自己先试穿一下，看看服装的上身效果再说好吧（引导顾客试穿）情景十四：营业高峰时段，因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失A：（先来店的顾客）真的不好意思，这段时间比较忙，招待不周。您先看看我们今年的这些新款吧，有喜欢的就叫我一声，好吗？（离开去照顾其他顾客，当该顾客询问时立即过来）小姐，真不好意思，让您久等了，有什么需要尽管吩咐……B：（来店闲聊的老顾客）不好意思，请您稍等一下，今天店里的顾客比较多，没有时间好好招呼您，真是抱歉。您先在这里坐一会儿喝杯水吧，我忙完就马上过来，等会儿跟您好好聊，好吗？C：（来店闲聊的老顾客）真是不好意思，这个时间顾客特别多，招待不周，真是抱歉。您是先坐会儿喝杯水呢，还是自己先看看我们的新款？情景十五：当面拆的新包装，顾客试后，仍要再拿新的，可仅剩一件A：是这样的，我们同款的衣服进得都不多，也正因为如此有很多老顾客都喜欢在我们这儿买衣服，所以您刚刚穿的这款确实只有这一件了。如果您晚来一步，可能连看都看不到这款衣服了，并且之前也的确没有人试穿过，是全新的，所以您完全可以放心地带回去，那我给您包上吧。B：不好意思，刚刚拆给您的这件不仅是全新的，而且刚好是最后一件，连试穿都没有人试穿过。如果晚来一步，即使您喜欢，我还真是没有办法帮您找另一件新的呢。情景十六：顾客很喜欢试穿的衣服，可被闲逛的顾客顺口否决了A：（微笑着对闲逛顾客说）这位女士（先生），很感谢您的意见，请问，您今天想看点什么呢？（快速处理完闲逛顾客后微笑着对顾客说）小姐，其实穿衣服我们不可能让每个人都喜欢自己的风格的。我在服装行业做了X年了，我可以很负责任地告诉您，这件衣服穿在您身上非常吻合您的身材与气质，您看……（阐述衣服的价值）B：（微笑着对闲逛顾客说）这位小姐，真的很感谢您这么坦诚地发表自己的想法。其实每个人由于职业、气质及生活背景不同，对服装的理解也不一样，您说是吗？请问小姐，您今天主要是想看点什么呢？情景十七：顾客对要给家人买的衣服很满意，却说要等把家人领来后再决定A：小姐，您做事非常细心，其实您刚才也说了这款衣服无论款式还是颜色，您的家人穿都比较适合，可是您说要等家人来了后再说。我想知道，现在主要是哪方面的问题让您难以立即作出决定？（探询对方犹豫的原因并针对性解决）B（如果对方说不确信家人是否喜欢）其实，这已经不是一件简单的服装了，您家人感动还来不及呢，您说是吧？再说了，如果他真有什么不满意的地方，只要不影响再次销售，我们特别允许您在XX时间内都可以拿回来换，您看您还有什么疑问么？情景十八：顾客试穿了几套衣服之后，什么都不说转身就走A：这位女士（先生），其实我觉得您刚刚试穿的那一件很适合您，是什么原因让您不喜欢呢？（探询原因）（微笑）请问是不是这几款您都不喜欢呢，还是我的服务没有做到位，您都可以告诉我，我会立即改进的。我是诚心想为您服好务，您能告诉我您想找的具体款式价位或者颜色吗？噢，对不起，这都是我没解释清楚。其实那件衣服……（加以说明）情景十九：导购介绍完衣服后，顾客什么都不说就转身离开A：小姐，请留步！不好意思，小姐，刚才一定是我服务不到位了，这边先跟您说一声抱歉。不过我真的是很想为您服好务，能不能麻烦您告诉我您想要找什么样风格的衣服呢，我来帮您再做一次推荐，好吗？（重新了解顾客的需求和意图）情景二十：这件衣服怎么穿起来，怎么这么大呀A：小姐，因为皮草的特殊性，设计相对时装来说要宽松一些，因此如果太修身的话反而显得不那么修身了，像您就非常适合……小姐，您买不买没关系，您可以先试一下这件衣服的整体搭配效