怎样做好一份创业计划

怎样做好一份创业计划•创业计划大赛的由来•创业计划的基本要求•创业计划的主要内容及技巧•创业计划创作时应注意的问题创业计划的由来•创业计划是高科技与风险投资浪潮兴起的产物，是一无所有的创业者就某一项具有市场前景的新产品或服务向风险投资家游说以取得风险投资的商业可行性报告。•商业计划竞赛在美国高校中由来已久，它要求参赛者组成优势互补的竞赛小组，提出一项具有市场前景的产品或服务，并围绕这一产品或服务，完成一份完整、具体、深入的商业计划。•自1983年美国德州大学奥斯汀分校举办首届商业计划竞赛以来，美国已有包括麻省理工学院（MIT）、斯坦福大学等世界一流大学在内的十多所大学每年举办这一竞赛。Yahoo！、Excite、Netscape等公司就是在斯坦福校园的创业氛围中诞生的。MIT的“五万美金商业计划竞赛”（＄50KBusinessPlancompetition）已有10多年历史，影响非常之大。从1990年到现在每年都有5－6家新的企业诞生，并且有相当数量的“计划”被附近的高新技术企业以上百万美元的价格买走。•这些由“创业计划”直接孵化出的企业中，有的在短短几年内就成长为年营业额数十亿美元的大公司。一批批的创业者在比赛中得到锻炼和成长。风险投资家们蜂拥而入大学校园，寻找未来的技术领袖。从某种意义上说，高校的商业计划竞赛已经成为知识经济时代美国经济的直接驱动力量之一。•创业计划：以个人或团队为单位模拟一个企业的创立及运营等一系列工作，并通过书面报告的形式将这些活动记录下来所形成的计划书。它解释做什么（What），为什么要做（Why）和怎样做（How）。•创业计划大赛要求参赛者组成优势互补的竞赛小组，提出一个具有市场前景的产品服务，围绕这一产品/服务，完成一份完整、具体、深入的创业计划，以描述公司的创业机会，阐述创立公司、把握这一机会的进程，说明所需要的资源、提示风险和预期回报，并提出行动建议。•创业计划聚焦于特定的策略、目标、计划和行动，对于一个非技术背景的有兴趣的人士应清晰易读。•创业计划可能的读者：希望吸纳进入团队的对象、可能的投资人、合作伙伴、供应商、顾客和政策机构。创业计划书的主要内容一、公司摘要公司的主营产业、产品和服务、公司的竞争优势以及成立地点时间、所处阶段等基本情况。二、公司业务描述公司的宗旨和目标、公司的发展规划和策略。三、产品或服务：公司的产品或服务，描述产品和服务的用途和优点、有关的专利、著作权、政府批文等。四、预期收入介绍公司的收入来源，预测收入的增长。五、竞争情况及市场营销分析现有和将来的竞争对手、他们的优势和劣势，以及相应的本公司的优势和战胜竞争对手的方法。对目标市场作出营销计划。六、管理团队对公司的重要人物进行介绍，包括他们的职务、工作经验、受教育程度等；公司的全职员工、兼职员工人数；哪些职务空缺。七、财务预测公司目前的财务报表、5年的财务报表预测、投资的退出方式（公开上市、股票回购、出售、兼并或合并）。八、资本结构公司目前及未来资金筹集和使用情况、公司融资方式、融资前后的资本结构表。九、附录支持上述信息的资料：管理层简历、销售手册、产品图纸等；其他需要介绍的地方。创业计划的三个阶段及其内容要求与技巧创业计划的基本要求：1.团结合作、优势互补的项目小组2.良好市场潜力的项目3.引人注意的公司名称4.切实可行的具体计划5.极具说服力的表现形式：图表的恰当运用总体纲要公司概要产品和服务行业市场市场营销管理方法及主要人员配置学习途径五年财务计划机会及风险筹资需要初步的创业计划最终的创业计划创业计划概要“总体纲要”概括了创业计划客户价值产品及服务目标市场关键管理技能筹资需要投资回报……的概览方法及技巧首先激发起读者的兴趣如果是给投资者，应在前三分之一处提出筹资需要让读者在十分钟之内浏览完毕并能完全理解•内容“公司概要”明确了公司背景和立足点方法及技巧生动描述不宜过长不要依赖于以后章节中对其它要素将要做出的详细的阐述基于对市场潜力的评估，探讨扩展业务的机会说明我们知道自己在做什么公司定位公司战略重要取胜因素内容设问举例创业计划概要公司目标公司的长期目标是什么？关键成功因素是什么？用什么战略达到这些目标？低成本？标新立异？专业化？主要的中期任务是什么？第一步(下一步)是什么？中期目标？初步的创业计划最终创业计划公司概览业务范围？目标是什么？公司背景？公司所有制形式？所有权结构？方法及技巧将自己置于客户的位置集中于最重要的产品，同时涉及其它产品避免过多的技术细节力求简单可引用产品和服务已试点成功的例子客户价值：产品和服务的功能和将为客户提供的价值；与竞争的同类产品相比的额外价值，优势与劣势开发创新：企业应付技术挑战的能力；创新所带来的优势；知识产权问题；未解决的问题及可能的解决方法生产：生产过程安排；目标销售收入；筹资需要；生产能力内容“产品和服务”是企业未来价值的基础设问举例客户价值•谁是目标客户？•目标客户的需要是什么？•产品将如何满足他们的需要？•实现价值的必要条件是什么？合作伙伴关系？竞争产品的开发情况？•现有技术状况如何？•目前创新正处于哪一阶段？•是否已获专利和技术转让？•计划中的开发步骤有哪些？•开发的中期目标是什么？•产品与竞争对手相比的优势，劣势？•进一步开发所需要的时间和资源投入？•每一种产品对销售收入的贡献将是多大？为什么？开发创新创业计划概要初步创业计划最终创业计划•自行生产，外包生产，还是经销？•生产过程•产量•设备的类型•材料供应的来源•如何依据短期需求调整生产能力？•质量检测如何实施？•存货的管理•成本结构生产•内容•行业–企业所在行业概览–对行业发展方向的预测–对驱动因素的分析•市场–对市场进行细分–结合营销策略和竞争情况对目标市场做出预测•竞争–主要竞争对手的各方面现状和潜力-有清晰的逻辑-从假设出发，提出为证明假设所需要解答的问题，然后收集信息回答问题-多方面获取信息-从全行业出发，具体到目标市场客户个体，使分析逐渐尖锐和深入减少细节，使读者的思路不脱离主干方法与技巧“行业和市场”分析了企业运作的外部环境•行业–行业发展的现状？发展速度？–技术创新起到怎样的推动作用？–全行业的销售额？主要趋势？–经济环境和政府政策将如何影响行业发展？–竞争的性质？竞争对手的策略？–进入壁垒有哪些？如何跨越？目标市场-市场如何细分?为什么？-目标客户群是什么？-对客户群内产量，销售收入和利润的大致预测是什么？-各细分市场规模和增长速度有多大？-市场份额能达到多少？-销售服务系统的重要性？竞争-有哪些竞争对手在提供同类产品？-有哪些开发创新的可能？竞-争对手的目标市场是什么？-他们盈利能力的现状和潜力？-本企业相对于他们的竞争力？设问举例创业计划概要初步创业计划最的创业计划•内容•产品引入–逐渐引入—小规模试点–广告宣传攻势•营销理念–销货的过程设计–营销队伍的组织–定价策略•促销–促销所要达成的效果–选择适合于具体产品类型的促销手段方法与技巧-“讲述一个故事”，可以较为详细地阐述营销的具体方式-从产品和服务本身提供的附加价值出发，向客户传达信息-把成本收益分析做为采取特定营销方式的依据“市场营销”使企业的未来价值得以实现•产品引入–如何推出产品–推出的时间？–中期计划是什么营销理念-对零售价格的估计-将达到多大的销量-典型的销售过程是怎样的-将采用什么销售渠道-各渠道的目标消费者是什么，零售价格确定的依据是什么-营销量将如何组成-营销人员的数量及技能-每个销售渠道的利润率-每个销售渠道对销售和利润的贡献-要达到的市场份额促销-如何达到目标客户对产品的认知-将使用什么广告方式-配套服务的重要性如何？如何组织这些服务-产品引入及此后的促销费用是多少-在每个目标市场和销售渠道上的价格是多少-采用何种付款方式设问举例创业计划概要初步创业计划最终创业计划“管理方法和主要人员配置”证明了企业将具有强大的管理资源和有效的组织结构方法与技能-人员的实际经验比学历更重要-强调对未来具有重要意义的管理技能-报酬机制应主要基于可以量化的业绩表现内容-公司内部的基本责任划分及哪些职位需要加强-关键的外部顾问，如会计人员，公关公司，管理咨询公司等-管理人员的报酬机制–主要管理人员和专业人员的发展路径是怎样的？他们具有哪些技能？–公司未来的组织机构是怎样的？–谁将成为部门领导者？–在哪些领域的管理应该加强？–报酬机制如何？设问举例创业计划概要初步创业计划最终创业计划预见“学习路径”使企业防患于未然方法与技能-在创建公司之初就应对本要素深思熟虑，明确阐述-应是一个能够灵活应付情况变化的过程内容-对公司发展过程中将会出现问题的解决过程，在这一过程中，管理水平随之提高，因而这一过程是企业的“学习路径”。-描述公司发展中将会面临的重要问题。-解决问题的供选择方案-预测主要决策可能发生的时间。设问举例公司将如何加深对经营业务的理解?-公司面临的主要问题是什么？将投入其中多少时间和成本？-在每个经营业务中的重要决策会是什么？它们将在何时出现？-有哪些选择方案？-是否具有跟踪竞争情况的管理系统？-如何保证雇员具有一定的专业技能？创业计划概要初步创业计划最终创业计划“五年财务计划”能够量化企业的未来价值•将前面要素归纳为对五年之内财务状况的预测资产流动性–五年内的现金量–筹资安排和现金储备-收益预测–销售收入–成本及费用–净利润•资产负债表预测–依据标准的资产负债表做出五年内的预测内容-期限越短，流动性预测越具体，反之就越粗略-依据标准会计形式和原则-向专业会计、财务人员请教或加入有此方面专长的小组成员方法与技巧设问举例第一层次第二层次第三层次流动性-未来一年中的资产流动性如何？即：第二年的每一季度，第三年的每半年，第四-五年的全年？收益预测-今后五年的损益表将是怎样？资产负债表预测-今后五年内的资产负债表将是怎样？“机会及风险”使预测更加客观和全面–评估假设的准确度，以及将会出现的风险–做出对三种情况的预测•最好情况•一般情况•最差情况内容-确定主要的机会和风险-改变不同的参数，如价格或销售额，看结果会如何变化方法与技巧设问举例-在市场竞争和技术方面，公司的主要风险是什么？-公司还有哪些发展机遇？-扩大资本基础是否有效？-在最好和最差的情况下的五年计划是怎样的？创业计划概要初步创业计划最终创业计划“筹资需要”是写给投资者的•在“五年计划”中已谈及的筹资数量基础上，说明筹资的具体方式–确定愿意并能够出资的投资人–确定出资方式的来源构成(战略投资人、投资公司、金融机构、政府机构、个人)内容依据不同等筹资需要确定相应的资金来源(如：短期资金需要可通过供应商信用，长期资金需求通过合资、银行贷款等实现)方法与技巧创作注意点•应该：–清楚、简洁；–展示市场调查和市场容量；–确定顾客的“投诉”并引导顾客，解释他们为什么会掏钱买你的产品/服务；–在头脑中要有一个投资退出策略；–解释为什么你最合适做这件事；–请读者做出反馈。••不应该：–过分乐观；–提出一些与产业标准相去甚远的数据；–面向产品，忽视竞争对手；–进入一个拥塞的市场；–交一份不专业的创业计划.递交创业计划书必须要防止两大误区：•1、选项目不能盲目。–在选择项目时一定要根据自身的实际情况和政府政策的要求，切忌大而空、不切实际。•2、要有较强的风险意识。–任何项目都存在不同程度的风险，但从以为所递交的创业计划书看，很多没有对项目风险作出评估，也没有写明如何预防和减少风险。