3-商务谈判的准备（PPT96页)

第二章商务谈判的准备谈什么----目标确立知己知彼知环境---资料收集谁来谈---组织建立（素质及构成）如何谈---谈判计划制定彩排---谈判模拟一、谈什么---确定谈判目标分类：•企业总目标•谈判目标•谈判某一阶段的具体目标•企业总目标----多个谈判目标•商务谈判目标----多个单一阶段的具体目标（议题--一般包括：价格、数量、支付方式、交货时间、运输、产品规格、质量、支持服务等要素。）•确定谈判目标---综合考虑所有单一议题的目标---注意目标弹性（4个层次）谈判目标的四个层次起点、入口点最优期望目标特征：1、是对谈判者最有利的理想目标2、是单方面可望而不可及的3、是谈判进程开始的话题4、会带来有利的谈判结果，保护其它目标卖方出高价，买方出低价----讨价还价余地（习惯、心理、利益）谈判目标的四个层次实际需求点实际需求目标谈判人员根据各种主客观因素，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标坚守、秘而不宣一般由对手挑明，该目标实现意味着谈判成功得到全部或主要的经济利益谈判目标的四个层次可做出让步的区间点可接受目标可争取或做出让步的范围得到部分经济利益建立长期的合作关系最低限度目标特征：1、是谈判者必须达到的目标2、是谈判的底线3、受最高期望目标的保护谈判目标的四个层次底线、坚守线例：谈判目标（绿茶公司为获投资与其他企业投资人的合作）•最理想的目标：传承企业原有形象。企业项目运作自主。维护长期合作。扩大午子绿茶的知名度。获得10000万的投资资金。•实际需求目标：企业项目运作采用商讨式，具有主要决定权。维护长期合作。获得7000万的投资资金。•可接受目标：处于实际需求目标与最低目标之间。•最低目标：企业项目运作采用商讨式，但具有主要决定权。维持短期合作，获得5000万的投资资金。例中所涉及到的谈判议题有哪些？•想一想：1.如果你想买一辆车，上述的相关问题又会怎么样呢？例：买车议题分析•想一想：2.如果你想转让学校绝味的店面，你需要谈什么呢？确定商务谈判目标应该注意的问题：无论是谈判中各个议题还是综合目标都要保证：•对目标设置一定的界限---弹性•检验界限的合理性---合理性（鉴价）•保证议题可以谈、能够谈---实用性•目标要符合法律规则---合法性•优化目标次序---顺序性•注意谈判目标的保密--秘密性•鉴价：•一种东西到底值多少钱，有很大的弹性。•两种东西到底哪样比较珍贵，也有很大弹性。•常用战术：部分标价谈什么----目标确立知己知彼知环境---资料收集谁来谈---组织建立（素质及构成）如何谈---谈判计划制定彩排---谈判模拟•松下幸之助本来有一种想法，觉得应该缩短与别人沟通的时间，因为那是一种浪费，但是，23岁那年，有人给他讲了一则故事——犯人的权利。他终于从中领悟到一条人生哲学。凭借这条哲学，他与合作伙伴的谈判突飞猛进，人人都愿意与他合作，也愿意做他的朋友。••局已经拿走了他的鞋带和腰带，他们不想让他伤害自己（他们要留着他，以后有用）。这个不幸的人用左手提着裤子，在单人牢房里无精打采地走来走去。他提着裤子，不仅是因为他失去了腰带，而且因为他失去了15磅的体重。从铁门下面塞进来的食物是些残羹剩饭，他拒绝吃。但是现在，当他用手摸着自己的肋骨的时候，他嗅到了一种万宝路香烟的香味。他喜欢万宝路这种牌子个孤独的卫兵深深地吸一口烟，然后美滋滋地吐出来。这个囚犯很想要一支香烟，所以，他用他说：“对不起，请给我一支烟……就是你抽的那•卫兵错误地认为囚犯是没有权利的，所以，他嘲弄地哼了一声，就转身走开了这么看待自己的处境。他认为自己有选择权，他愿意冒险检验一下他的判断，所以他又用右手指那个卫兵吐出一口烟雾，恼怒地扭过头，问道：对不起，请你在30秒之内把你的烟给我一支。否则，我就用头撞这混凝土墙，直到弄得自己血肉模糊，失去知觉为止。如果监狱当局把我从地板上弄起来，让我醒过来，我就发誓说这是你干的。当然，他们决不会相信我。但是，想一想你必须出席每一次听证会，你必须向每一个听证委员会证明你自己是无辜的；想一想你必须填写一式三份的报告；想一想你将卷入的事件吧——所有这些都只是因为你拒绝给我一支劣质的万宝路！就一支烟，我保证不再给你添麻烦了•”卫兵会从小窗里塞给他一支烟吗？当然给了。他替囚犯点了烟了吗？当然点上了。为什么呢？因为这个卫兵马上明白了事情的得失利弊松下幸之助先生立刻联想到自己：如果我站在对方的立场看问题，不就可以知道他们在想什么、想得到什么、不想失去什么了吗？•在各种交往中，你都可以从容应对，要么伸出理解的援手，要么防范对方的恶招。对于围棋高手来讲：对方好点就是我方好点，一旦知道对方出二、资料收集1、知己---自身情况分析（需要、优势、劣势、实力、人员等）----知己知彼的第一要素《孙子·谋攻篇》中说：“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。”《老子》：“知人者智也，自知者明也。”•在赞扬声中保持清醒的头脑，客观的认识自我。•小故事：•齐威王的相国邹忌长得相貌堂堂，身高8尺，体格魁梧，十分漂亮。与邹忌同住一城的徐公也长得一表人才，是齐国有名的美男子。•一天早晨，邹忌起床后，穿好衣服、戴好帽子，信步走到镜子面前仔细端详全身的装束和自己的模样。他觉得自己长得的确与众不同、高人一等，于是随口问妻子说：“你看，我跟城北的徐公比起来，谁更漂亮？”•他的妻子走上前去，一边帮他整理衣襟，一边回答说：“您长得多漂亮啊，那徐先生怎么能跟您比呢？”•邹忌心里不大相信，因为住在城北的徐公是大家公认的美男子，自己恐怕还比不上他，所以他又问他的妾，说：“我和城北徐公相比，谁漂亮些呢？”他的妾连忙说：“大人您比徐先生漂亮多了，他哪能和大人相比呢？”•第二天，有位客人来访，邹忌陪他坐着聊天，想起昨天的事，就顺便又问客人说：“您看我和城北徐公相比，谁漂亮？”客人毫不犹豫地说：“徐先生比不上您，您比他漂亮多了。”•邹忌如此作了三次调查，大家一致都认为他比徐公漂亮。可是邹忌是个有头脑的人，并没有就此沾沾自喜，认为自己真的比徐公漂亮。•恰巧过了一天，城北徐公到邹忌家登门拜访。邹忌第一眼就被徐公那气宇轩昂、光彩照人的形象怔住了。两人交谈的时候，邹忌不住地打量着徐公。他自觉自己长得不如徐公。为了证实这一结论，他偷偷从镜子里面看看自己，再调过头来瞧瞧徐公，结果更觉得自己长得比徐公差。•晚上，邹忌躺在床上，反复地思考着这件事。既然自己长得不如徐公，为什么妻、妾和那个客人却都说自己比徐公漂亮呢？想到最后，他总算找到了问题的结论。邹忌自言自语地说：“原来这些人都是在恭维我啊！妻子说我美，是因为偏爱我；妾说我美，是因为害怕我；客人说我美，是因为有求于我。看起来，我是受了身边人的恭维赞扬而认不清真正的自我了。”2、知彼---对手资料收集与分析•了解对方背景及资信情况•了解对方的时限•了解对方的权限•了解对方的需要及对方谈判人员的个人情况•双方的谈判实力对比•(四35’11)客商身份调查•案例1：11个农夫和1个农夫。•在美国的一个边远小镇上，由于法官和法律人员有限，因此组成了一个由12名农民组成的陪审团。按照当地的法律规定，只有当这12名陪审团成员都同意时，某项判决才能成立，才具有法律效力。有一次，陪审团在审理一起案件时，其中11名陪审团成员已达成一致看法，认定被告有罪，但另一名认为应该宣告被告无罪。由于陪审团内意见不一致审判陷入了僵局。其中11名企图说服另一名，但是这位代表是个年纪很大、头脑很顽固的人，就是不肯改变自己的看法。从早上到下午审判不能结束，11个农夫有些心神疲倦，但另一个还没有丝毫让步的意见。•就在11个农夫一筹莫展时，突然天空布满了阴天，一场大雨即将来临。此时正值秋收过后，各家各户的粮食都晒在场院里。眼看一场大雨即将来临，那么11名代表都在为自家的粮食着急，它们都希望赶快结束这次判决，尽快回去收粮食。于是都对另一个农夫说：“老兄，你就别再坚持了，眼看就要下雨了，我们的粮食在在外面晒着，赶快结束判决回家收粮食吧。”可那个农夫丝毫不为之所动，坚持说：“不成，我们是陪审团的成员，我们要坚持公正，这是国家赋予我们的责任，岂能轻易作出决定，在我们没有达成一致意见之前，谁也不能擅自作出判决！”这令那几个农夫更加着急，哪有心思讨论判决的事情。为了尽快结束这令人难受的讨论，11个农夫开始动摇了，考虑开始改变自己的立场。这时一声惊雷震破了11个农夫的心，他们再也忍受不住了、纷纷表示愿意改变自己的态度，转而投票赞成那一位农夫的意见，宣告被告无罪。•按理说，11个人的力量要比一个人的力量大。可是由于那1个坚持已见，更由于大雨的即将来临，使那11个人在不轻意中的为自己定了一个最后期限：下雨之前，最终被迫改变了看法，转而投向另一方。在这个故事中，并不是那1个农夫主动运用了最后的期限法，而是那11个农夫为自己设计了一个最后的期限，并掉进了自设的陷阱里。•在众多谈判中，有意识地使用最后期限法以加快谈判的进程，并最终达到自己的目的的高明的谈判者往往利用最后期限的谈判技巧，巧妙地设定一个最后期限，使谈判过程中纠缠不清、难以达成的协议在期限的压力下，得以尽快解决。•当谈判的期限愈接近，双方的不安与焦虑便会日益增加，而这种不安与焦虑，在谈判终止的那一刻，将会达到顶点，而这正是运用谈判技巧的最佳时机。在谈判中，“截止期限”有时能产生令人惊异的效果。所以，你能巧妙地运用，可获预期效果。•案例：一家酒店，有个醉汉，借酒劲，干扰顾客用餐，还居然朝饭桌摔酒瓶子，严重扰乱了酒店的秩序。正当大家一筹莫展之际，酒店老板：一个瘦弱而温和的好人，突然一步步地逼进那个家伙，命令他道：“我给你两分钟时间，限你在两分钟之内离开此地。”而出乎意料的是，这家伙真的乖乖收起衣服，握着酒瓶，迈着醉步扬长而去了。惊魂未定，有人问老板：“那！流氓如果不肯走，你该怎么办?”老板回答：“很简单，再延长期限，多给他一些时间不就好了。”只有在有新的情况发生或理由充足的情况下，才能延长期限。如果对方认为你是个不遵守既定期限的人，那么，设限对谈判对手就发挥不了什么作用。•对方谈判人员情况分析：培根《论谈判》：与人谋事，必知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；谙其弱点,以威吓之；察其优势，以箝制之。•年龄、家庭背景•个人经历、知识水平•性格、业余爱好•个人宗教信仰谈判者个性类型及谈判策略执行型谈判者特点：较常见，按上级命令行事，缺乏创造性，适应能力差、做事犹豫，反应较慢。应对策略：按对方的计划性需要有地将谈判分阶段，获得其好感，尽量缩短谈判时间，在谈判时要真诚有耐心。权力型谈判者特点：对权力和成就有狂热的追求，好大喜功，敢冒风险，易冲动，一意孤行，没有耐心，喜欢讲排场，喜欢把对方打的一败涂地的感觉。应对策略：耐心，沉着冷静，耐心倾听，不要急于反驳；以逐步引诱的方式满足对方的权力与欲望，创造一种恭维的气氛。说服型谈判者特点：最难对付，最普遍，有较好的人际关系，受欢迎，喜欢主动消除障碍，在做事时不直接拒绝或伤及对方，处理事情谨慎果断，但是喜欢被赞美被选择，看重利益报酬更多于权力。对策：防止掉入圈套，可以其进行奉承，但不要过度赞美。怀疑型谈判者特点：怀疑多虑，做事犹豫，担心上当吃亏，但会避免对立和冲突。对策：证据充足，切不可用大概、或许、可能等词，要准确、具体，有耐心不催促，以防对方加重疑心。•3、知环境---对谈判所处的宏观与微观环境因素相关资料收集与分析•（1）宏观环境政治因素、财政金融因素、设施与后勤供应系统因素、气候因素、法律制度因素、宗教信仰因素、商业习惯因素、社会习俗因素。社会习俗因素不同国家或地区有着不同的习俗，这些习俗都可能在一定程度上影响业务谈判活动。1）衣着、称呼方面，什么才是合乎规范的标准?2）是否只能在工作时间谈业务?在业余时间是否也可谈业务?3）社交场合中是否应该带妻子?是不是所有的款待、娱乐活动都在饭店、俱乐部等地进行?4）送礼的方式、礼品的内容有什么习俗?5）在大庭广众之下，人们是否愿意接受别人的批评?人们是如何看待荣誉、名声等问题的?6）妇女是否参与经营业务?如参与是否与男子